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訪問営業や飛び込み営業は、とても一般的な営業手法になります。
しかし、その場の勢いでやっている営業パーソンが多く、最も効果の出やすい方法を考えながら実践できている人は少ないと思います。
そこで今回は、訪問営業のコツやテクニックなどをポイント毎にまとめて解説していきたいと思います。
新規開拓営業に携わっているビジネスパーソンは是非ご覧ください。
目次
訪問営業とは？
訪問営業とは、営業担当者がお客様のもとにお伺いする営業スタイルをいいます。
本来は電話やメール、オンライン商談でも済むような事だったとしても、わざわざ相手のいるところに出向いて打ち合わせをするのです。
これだけ聞くと、とても非効率な営業スタイルだと思いますよね。
確かにその通りなのですが、それなりのメリットがあるので多くの企業で実践されているので、まずは訪問営業のメリットについて解説していきたいと思います。
訪問営業をするメリット
先ほど解説したように、訪問営業は一見すると非効率な営業スタイルだと思われます。
相手の都合に合わせて訪問しなければいけませんし、訪問するための時間とコストも掛かります。
そんな不合理な訪問営業が選択されているのには、それなりのメリットがあるからです。
メリットその①：直接商談ができる
訪問営業することの一番大きなメリットと言われているのは、「直接見込客と会うことができる」という点です。
営業活動で一番の難関だと言われているのは、契約締結に進むことですが、直接商談ができれば粘り強い交渉ができるので、受注までたどり着きやすいはずです。
そのような真剣勝負の場を設ける為には、お互い顔と顔を向き合わせたほうが、きっと良い結果に繋がるはずです。
メリットその②：見込客を説得できる
直接商談をするということは、相手が目の前にいるということです。
そのようなシチュエーションが一番適しているのは「説得商材」を販売する場面です。
説得商材とは、どこで買っても同じような製品サービスで、差別化が難しい商材のことを言います。
例えば、不動産や金融商品（株式や債券）、保険などが説得商材にあたります。
このような商材はどこの会社で買っても、どの営業担当者から買っても中身はほぼ一緒になります。
なので、営業担当者個人への信頼感がとても重要になってくるのです。
そのような信頼感を得るために一番大切なことは、お客様と直接会うことです。
当たり前の話ですが、
- 一度も会ったことがない営業担当者
- 毎回訪問してくれる営業担当者
の二人では、どちらが信頼できる営業パーソンでしょうか？
もちろん答えは言わなくてもわかると思います。
このようなメリットを得るために訪問営業は実施されているのです。
メリットその③：信頼関係を構築できる
訪問営業は相手との対面営業になるので、非対面の営業スタイルより信頼関係がスムーズに構築できます。
コロナ禍の影響でZoomを使ったオンライン商談が主流になっていますが、非対面の営業ではどうしても限界があります。
もしかしたらアナログな考え方かもしれませんが、人と人が直接会って話すことはビジネスにおいてとても大事なことだと思っています。
これはある意味、コロナ禍（パンデミックの環境）で実感したこととも言えます。
お客様との信頼関係を構築する上で、最も効果的な営業スタイルは訪問営業で間違いないと思います。
訪問営業の流れ
個人宅や法人（会社）に訪問して、クロージングする為には、訪問営業の流れをしっかりと理解しておく必要があります。
このあたりは新人研修などで教育されるケースが多いのですが、中小企業では行き届いた研修を実施することが予算的に難しいはずです。
しかし、訪問営業の流れをしっかりと把握すれば「商談成立の確率」をアップすることができるので、ここで訪問営業の流れを押さえておきましょう。
- リスト作成
- アポイント獲得
- 商談（テストクロージング）
- クロージング
- 契約締結
- フォローアップ＆サポート
Step①：リスト作成をする
リスト作成とはアプローチ対象を定めて、リスト化する作業のことをいいます。
この営業リストが無ければ、営業スタッフは何も始めることができません。
もしリスト作成が面倒であれば、リストを販売してくれる業者がたくさんあるので、まずはBIZMAPSのようなサービスをチェックしてみるのも良いでしょう。
このリストを作成する為には、まずペルソナ（見込顧客のイメージ）を定めて、ターゲット選定する必要があります。
自分で営業リストを作成する場合には、法人名や氏名、電話番号などの基本情報だけでなく、相手に関する情報（メモ）もリストに盛り込んでおきましょう。
このように相手の情報を細かく管理＆把握しているほど、営業がしやすくなるはずです。
それらの情報は、必要であればCRMやSFAなどの営業支援ツールで管理しましょう。
Step②：アポイントを獲得する
その次にやることは、アポイントの獲得です。
新規開拓する上では、見込顧客とアポイント設定することが絶対必要になります。
このアポイント獲得する方法はいくつかあります。
- テレコール営業
- フォーム営業
- DM営業 etc.
テレコールは代表的なアポイント獲得方法ですが、電話でアポイントの約束を取り付ける営業スタイルをいいます。
フォーム営業とは、企業のホームページにある「問い合わせフォーム」から営業メールを送信するやり方をいいます。
最近とても多い営業スタイルなのですが、正直フォーム営業はあまりお勧めはしません。
なぜかと言うと、営業メールを受け取る側からしたら、単なるスパムメールでしかないので、とても印象が悪くなってしまうのです。
わざわざ自分から評判を落とす行為は、決して賢明な営業活動とはいえないので、フォーム営業は極力控えるようにしましょう。
それでもフォーム営業を実施したい場合には、必ず「日程調整ツール」を活用しましょう。
自分から都合の良い日程を3つほど提示して、お客様の都合が悪ければまた日程を3つほど提示して…、というやり取りはもはや原始人です。
弊社（WEBX Inc.）も日程調整ツールはフル活用していますが、このツールを使うことによってアポイント獲得率が300%UPになりました。
営業職であれば日程調整は毎日行うはずですが、その業務効率が飛躍的に伸びるので、使わないという判断はないと思います。
無料（0円）でも使えるので、早速登録してみてください。
DM営業とは、ダイレクトメールを郵送するやり方です。
DM営業の特徴は、アプローチするターゲットを絞れることです。
DM営業もフォーム営業と同じですが、一方的に郵送物を送りつけるので、受け取る相手からしたら迷惑でしかありません。
しかしDM営業の場合には、予め見込み客となり得るターゲットに絞り込んでから郵送するので、そのリスクを最小化できるのです。
それと比較して、フォーム営業では無差別なメール送信を繰り返すので、クレームが発生する可能性も大きくなります。
どちらも一長一短はあるのですが、ある程度の予算があるのであればDM営業を選択した方が賢明だと思います。
Step③：商談する
無事にアポイント獲得できたら、次は商談になります。
最近ではZoomなどのweb商談システムを活用して、オンライン商談するケースも多くなってきましたが、全てオンラインで簡単に済ませるのではなく、使い分けることが重要だと思います。
例えば簡単な挨拶や料金説明ぐらいはオンライン商談で済ませてもいいと思いますが、最終的な契約手続きや、詳細な打ち合わせについては、できる限り訪問営業を実施したほうが印象が良くなるはずです。
Step④：クロージングする
営業活動では、最終的にお客様から「契約したい」と言ってもらわなければいけません。
そのために必要な作業がクロージングなのです。
クロージングをするにはある程度のコツがあるので、やり方がわからない人は下の記事をご覧ください。
Step➄：契約締結する
商談をクロージングしたら、次は契約手続きに進みます。
契約手続きは企業や商材によってフローが異なりますが、申込書や契約書を回収することは一緒だと思います。
この契約手続きがめんどくさいと、お客様はキャンセルしたくなるので、できる限り簡単なフローにすることをお勧めします。
例えば、手書きの申込書を廃止したり、捺印不要にしたりすれば、手続きは簡略化されるはずです。
この手続きが煩雑だと失注する可能性も出てくるので、契約フローはできる限り簡素にすることが求められます。
Step⑥：フォローアップ＆サポートする
無事に契約締結できたら、お客様をフォローアップしたり、サポートする段階に移行していきます。
この辺りを手厚くすることで解約率の低下にもつながるので、絶対おろそかにできない部分だと思います。
解約した休眠顧客を掘り起こすには、とても高いコストが掛かってしまうので、できる限り解約は出さない方が無難です。
なので一度でも契約した既存顧客は、できる限り手厚くフォローアップするようにしましょう。
訪問営業はきつい…
一般的に、電話営業やインサイドセールスと比較して、飛び込み営業やテレアポ営業はきつい仕事だと言われています。
これらの仕事に携わっている人の中には、「もう辞めたい…」と考えたことがある人は多いはずです。
そんな営業職ですが、「仕事が辛い…」と言われるのにはそれなりの理由があります。
営業職はノルマがきつい
訪問営業や電話営業に関わらず、営業という仕事には「必ず」と言っていいほどノルマが課せられます。
営業成績が良い人にとってはノルマ達成することも楽しみの一つだと思いますが、全ての人が目標達成できるわけではありません。
実際のノルマは、ノルマ自体がプレッシャーになって、営業パーソンを苦しめる原因になっているのです。
ノルマが達成できない為に、夜遅い時間まで飛び込み営業をし続けた苦い経験のある営業マンも多いでしょう。
特に外資系企業の場合はシビアで、ノルマが達成できないと容赦なく減給、又は解雇されることもあります。
接待や会食がめんどくさい
そして、営業職の多くが「めんどくさい」と感じているのが、取引先担当者との人間関係です。
プライベートな人間関係であれば、自分と性格が合わない人との関係を断っても支障ありませんが、仕事上の付き合いだとそうはいきません。
そのような合わない相手と接するだけでもストレスを感じますが、接待に参加したり、会食をするとさらに拍車が掛かります。
常に気を抜けない状態が長時間続くので、とても疲れてしまうはずです。
精神的にきつい
営業の仕事は全般的にきついと言われますが、テレコールやテレアポ営業は特にきつい仕事と言われています。
その理由は、全ての見込顧客がテレコールに対してマイナスイメージを持っているからです。
テレコールやテレアポは、ほぼ確実に相手から邪魔者扱いされてしまいます。
「営業妨害だ！」と言われるのは当たり前で、ガチャ切りされることは日常茶飯事です。
時には罵声を浴びせられることもあるので、そのようなことが続くと「自分の仕事は社会から必要とされているのか？」とか「なんで自分はこんなことをしているのだろう？」と働く意味すらわからなくなります。
精神的に辛いと感ると、最悪のケースではうつ病になる場合もあるので注意が必要です。
訪問営業は迷惑なの？
訪問営業は効果的と思われる一方で、相手からしたら「うざい迷惑行為」と思われているケースも多いのです。
飛び込み営業をしている人は、何かしら身に覚えがあるはずです。
自分の状況とは関係なく、いきなり飛び込み訪問してくる営業マンに好印象を持つ人はほぼいません。
また時代の流れかも知れませんが、見ず知らずの営業マンが自宅に来ることを嫌う人は年々増えています。
これは法人も同じで、貴重な業務時間を割いてまで「営業マンに会いたい！」という暇な人は希少人種になっています。
電話やメール、オンライン商談など「直接会わなくても大丈夫」という環境が整ってきているのです。
個人宅への訪問営業
個人宅に訪問営業をする場合は、見込みリストの中から飛び込み営業する家を決めて、まずはインターホン越しに要件を伝えることから始めていきます。
ターゲットが定まったら、実際に飛び込み営業を開始することになります。
実際に商談する為には、玄関（インターホン）を突破できるかがポイントになります。
法人の場合は受付を突破できるかが最大の難関になりますが、一応マニュアル通りに対応して貰えるので、対処のしようがあります。
しかし個人宅はその時の気分や感情で対応されるので、一筋縄にはいかないという側面があります。
なので、なんとか商品サービスの説明までこぎつけることができれば、正直ラッキーくらいの感覚が正解だと思います。
扉を開けて玄関先まで出てきてくれた場合、丁寧な挨拶をして、あとは持ち前の営業トークで切り込んでいきましょう。
商品の詳細説明をして「良さそうだから買ってみようかな…？」という気持ちまで持っていければ、受注まではあと少しです。
商材の魅力が伝われば、商談が成立して、晴れて契約締結になります。
インターホンを押すには勇気がいる
個人宅に飛び込み営業している業種としては、
- 保険会社
- 証券会社
- リフォーム会社
- インターネット回線の販売
- 住宅関連企業
- NHKの新規契約
- 新聞の購読
- 電気やガスの切り替え
などが代表的だと言われています。
このように戸建て住宅に飛び込みしている営業パーソンは多いのですが、実は飛び込み営業を経験している人の中には、「インターホンを押すのが怖い…」という人が多いのも事実です。
恐る恐るインターホンを押してみて、留守だった場合にはホッとした気持ちになった一方、そのように思った自分を「営業マンとして失格だ…」と責めてしまったことが、誰にもあるはずです。
インターホンをなかなか押せない理由は、ネガティブなイメージを持ってしまうからです。
- 見込み客から迷惑に思われるのではないか？
- 嫌な顔をされるのではないか？
- うざいと思われるのではないか？
- 怒鳴られるのではないか？
このような心理が働き、ピンポンを押すことに躊躇してしまうのです。
しかし実際には、訪問営業をしていて、毎回怒られるようなことは滅多にありません。
もし毎回怒鳴られているようであれば、その時には営業の基本から学び直すことをオススメします。
営業とはそもそも断られること、嫌な顔をされることが多い職業ですが、全員がそういった反応をするわけではありません。
なので相手の状況によっては、もちろん感謝されることがある仕事なのです。
法人への飛び込み営業
新人の営業スタッフが飛び込み営業をして、”楽しい”と感じるか”怖い”と感じるかは「営業ノウハウをあらかじめ把握しているか？」ということに大きく左右されます。
あらかじめ営業のコツを学んでおけば、ふいに発生したアクシデントに対しても冷静に対処できることでしょう。
法人（会社）に飛び込み営業をする上で、最初の難関となるのが受付です。
受付には飛び込み営業をシャットアウトする対応マニュアルが存在しているので、相手は断り方を熟知しています。
なので、この受付けを突破するには、きちんとした営業戦略を練る必要があります。
受付の仕事は色々ありますが、「会社にとって無益な人物を通さない」という重要なミッションを抱えています。
したがって受付を突破し、実際に商談を持ち込むためには、「会社にとって必要な人物である」と受付に思わせることが必要なのです。
受付を突破できれば、後はいかに「商品サービスの魅力を伝えられるか？」といった営業スキルの勝負になります。
その時に即決営業が実現できなかったとしても、今後の見込客としてリストアップできるので、徐々に電話営業を仕掛けることができるようになります。
女性営業（営業ウーマン）は注意が必要
訪問営業は密室で商談するケースが多くなってしまうので、女性営業の人は注意が必要です。
例えば問い合わせをしてきた人が、全員きちんとした人だという保証は一切ありません。
中には、変な目的をもって営業レディに会おうとする輩が一定数いるのです。
会社事務所ならまだしも、もし戸建て住宅に訪問する場合には、事前に相手の素性をチェックすることが必須だと思います。
いざと言う時には「会社に連絡する」というルールを決めておいたり、警察に通報するような仕組み作りも大切だと思います。
「若い女性営業が訪問する場合には、必ず上司と同行する」というルールを作ったり、会社としても営業ウーマンが怖い目に会わないようにルール作りをしましょう。
飲食店に飛び込み営業するコツ
訪問営業の中では、「飲食業」が最も営業しやすいのではないでしょうか。
飲食店の店員は法人受付ほどシビアに相手をシャットアウトしないので、店長との商談に持ち込みやすいと言われています。
もしその場に決裁者が居れば、即決営業で契約締結なんてこともあり得ます。
そのような効率的な飛び込み営業をする為には、訪問する時間帯を考慮するようにしましょう。
飲食店というのは、時間によって忙しさが大きく変わる業種です。
ランチタイムやディナータイムなどのピーク時には、一切話を聞いてもらえないことが多いので、訪問する時間帯としては、以下のような時間帯がお勧めです。
- 10時～12時のお昼前
- 14時～17時のアイドルタイム
逆に言えば、限られた時間で結果を出さなければいけないので、訪問件数やアプローチ手法などを効率化する仕組みが必要になってきます。
お礼メールや手紙を活用する
法人の場合も個人の場合も、「訪問して商談が成立したから、営業の役割はこれで終わり！」ではありません。
今後も良好な関係を続けていくためには、フォローアップ営業が必要になります。
フォローアップ営業とは、契約してくれた既存顧客に対して適切なサポートを実施していく営業活動のことをいいます。
このようなフォローアップ営業が成功すると、そのお客様は長期的なリピーターになってくれる可能性が高くなります。
企業経営を安定化させるためには、リピーター獲得がものすごく重要な課題になります。
なので、既存顧客へのフォローアップはとても重要だと言えるでしょう。
それでは具体的に、どのようなフォローアップ営業が良いのでしょうか？
一般的に効果的だと言われているのが、訪問後のお礼メールです。
お礼メールを送る時のマナーとして、基本的にはアポイントの当日、もしくは翌日朝にはメールするようにしましょう。
そして、お礼メールの文面は分かりやすく、簡潔なものにしておきましょう。
シンプルに感謝の気持ちを綴るだけでも良いですが、ぜひそれをきっかけにしてネクストアクションを決めていきましょう。
営業職は手紙を活用すべし
他の営業パーソンと差別化をしたいなら、ちょっとアナログですが、手紙を郵送するというやり方もあります。
お礼メールを出すことはほとんどの営業マンが実践しているので、なかなか差別化することはできません。
メールでのやりとりが主流になっている昨今では、自筆のお礼はがきの方が印象が良くなるケースもあるのです。
なので、お礼の手紙を出すことは、ライバルや競合他社と差別化したい人にはもってこいだと思います。
コロナ禍で訪問営業が難しくなった
2020年に突如として日本を襲ったパンデミック（コロナ禍）ですが、時を同じくして営業活動も大きく変化しました。
営業に関する部分では、商談の仕組みが大きく変化したのです。
これまでは直接会う対面式の訪問営業が当たり前でしたが、もはや今ではZoomを活用するオンライン商談が当たり前になっています。
これはコロナ禍が収束した後も残る営業カルチャーなので、今後の営業活動ではオンライン商談でも受注が獲れるような仕組みを構築する必要があると思います。
ここで問題になるのは、「オンライン商談まで至るハードルが高い」ということです。
これまでのプッシュ型営業であれば、「ちょっとだけお時間を下さい！」とゴリ押しすれば、なんとか訪問営業できることもありましたが、オンライン商談の場合にはURL発行などの準備が必要になるので、そう簡単にはいきません。
そう考えた場合、時代に合った営業手法は、もはや訪問営業を主体としたアウトバウンド営業ではないのかもしれません。
これからの時代はインバウンド営業が主流になっていくはずなので、出来るだけ早めにインバウンドマーケティングを実施しておきましょう。
インバウンド営業を実現する為の施策としては、大きく2つが挙げられると思うので、ここで解説しておきたいと思います。
- webマーケティング
- リファラル営業
webマーケティングを実施する
webマーケティングとは、インターネットを活用したマーケティング全般を指す言葉で、色々なやり方があります。
基本的にはSEO対策を軸としたやり方になりますが、それ以外にもペイドメディアを活用した純広告や、クリック型課金のアフィリエイト広告など様々な選択肢があります。
ただ、現状最も効果的だと言われているのは、オウンドメディアを活用したコンテンツマーケティングです。
どのようなやり方にせよ、自分たちのPRを一方的にする限りは、あくまでも広告（＝ユーザーにとって邪魔な存在）になってしまいます。
なので、ユーザーに寄り添い、ユーザーメリットの高いコンテンツを提供した方が結果的に良い施策になりやすいのです。
このwebマーケティングを実施すれば認知が広まるので、結果的に見込顧客から問い合わせが入ることになります。
リファラル営業を活用する
リファラル営業とは、「紹介営業」を意味する言葉です。
これもインバウンド営業の一環といえますが、Webマーケティングと違って、完全なる人海戦術になります。
つまり、代理店施策（＝人海戦術）ということです。
もし代理店戦略について知りたい人は、下の記事をご覧ください。
リファラル営業の仕組みは、社外の紹介パートナーを作って、その人の人脈・販路を紹介してもらうというやり方になります。
人を介した紹介なので、もちろん営業するハードルが低くなります。
最近ではリファラル営業支援する「リファラル営業サイト」も登場してきました。
どちらも共通しているのは「商談に至るまでのハードルが低くなること」なので、新時代の営業スタイルだと思います。
これからの時代はインバウンド営業を強化すべきだと思うので、ぜひ早めに取り組むようにしましょう。
