営業のやり方は人それぞれなので、「これが正解！」というものはありません。
しかし「上手な営業」という正攻法は存在しているので、トップセールスマンになる為には必ず理解しておく必要があるコツやノウハウだと言えます。
今回は、様々な営業のやり方から、上手く営業する為のコツまでご紹介していきたいと思います。
電話営業の仕方
電話営業は、営業の基本ともいえるスタイルです。
電話営業のやり方は、まずトークスクリプトを用意して、電話を掛けるところから始まります。
個人宅に電話する際にも、法人に電話する際にも、スクリプトがあると便利なので、まずはトークスクリプトを準備しましょう。
スクリプトには、電話をかけて最初に話す言葉から、クロージングまでの流れを記載しておきます。
また、営業をかける商材毎にFAQ（想定問答集）を用意しておくと、臨機応変な対応が実現できるはずです。
テレアポするコツはいくつもありますが、一番重要なのは受付を突破することです。
個人宅へのテレアポであれば別ですが、法人にテレアポする場合には受付突破しなければ何も始まりません。
なので、受付突破できるようなトークスクリプトを自分なりに構築しましょう。
このトークスクリプトを作る時のポイントは、「商材ごとにストーリーを組み立てる」ことです。
例えば、複合機をセールスしたい場合には、まずホームページにある事業概要を見てみましょう。
その中には、会社が行なっているビジネスが記載されているはずです。
その事業内容の中で、”紙の印刷”が必要なビジネスを探し出すのです。
もしその中に”チラシのデザイン制作”があった場合、それをフックにしてテレアポ営業するのです。
その場合のトークスクリプトは以下のようなイメージになります。
あなた）いつもお世話になっております。●●株式会社の田中と申します。デザイン制作の件でお電話なのですが、ご担当者の方はいらっしゃいますか？
受付）かしこまりました。少々お待ちください。
デザイン制作の営業）お電話代わりました。制作担当の鈴木と申します。
あなた）いつもお世話になっております。●●株式会社の田中と申します。ホームページでデザイン制作の事業を見かけたのでお電話したのですが、実は弊社は複合機を販売している会社でして、デザイン制作会社様に対して印刷物のコスト削減をご提案してるんです。
デザイン制作の営業）あ～、そうなんですね。それはありがとうございます。
あなた）デザイン制作する場合には色味などを確認していただくために、お客様に大量の印刷物を提示すると思うのですが、いかがでしょうか？
デザイン制作の営業）確かにそうですね。
あなた）それであれば、きっとコスト削減がご提案できると思います。今よりもコストを下げて利益を増やすご提案になるので、きっと社長様にも喜んで頂けるはずですが、このようなご提案はどなたにすればよろしいでしょうか？
デザイン制作の営業）そのご提案なら弊社の経理部長にお話しいただいた方が良いと思うので、今からお電話つなぎますね。
このトークスクリプトのポイントは、
- デザイン制作の件でお電話
- デザイン制作会社様に対してのコスト削減提案
と情報を絞り込んでいることです。
一番最初の導入部分では、受付が「お客様かな？」と勘違いするような営業トークを展開します。
そして担当者が出てきたら、「デザイン制作会社専門のコスト削減提案」のような見せ方をすることで、自分にとってメリットがあるように感じてもらうのです。
このように情報を絞り込むほど、アプローチ対象が明確になるので、テレアポ営業は成功する確率が上がっていきます。
ここまでの情報を整理するためには、それなりに準備したり時間もかかるのでテレアポ件数は伸びませんが、結果的にアポイント率が高くなるので生産性が最大化されるはずです。
電話する時間帯を気にする
電話営業では、時間帯も大切な要素になります。
個人宅であれば、忙しい早朝と、夕飯の支度をする夜は避けたほうが無難だと思います。
多忙な時に営業電話をかけると「無神経な人だ…」と思われて、逆効果になる危険性があるからです。
相手にとって迷惑にならない時間帯を考えてから電話営業をしたほうが、後々プラスに働いてきます。
電話営業は、一回で決まるようなことがほとんどありません。
何度も電話をして、信頼関係が築けたら、ようやく取引に繋がっていくのです。
そのため、常に相手の立場になって、迷惑にならないように気遣いをしましょう。
適切なタイミングで電話がかけられれば、少しずつ会話が進んでいき、あなたの見込客リストに仲間入りするはずです。
飛び込み営業の仕方
飛び込み営業は、昔ながらの営業スタイルではありますが、一定の効果が見込める営業方法になります。
新人営業マンとして初めて飛び込み営業する時には「怖い…」という感情が出てくることでしょう。
飛び込み営業が初めてなのであれば、誰でも最初は怖さを感じるものです。
しかし、それも一人前のセールスパーソンになる為の修行だと割り切りましょう。
飛び込み営業を続けていくうちに、やり方もわかるようになって、だんだんと慣れていきます。
そして、飛び込み営業で大切なのは、気持ちの良い挨拶だということがわかってきます。
つまり第一印象がとても重要なのです。
飛び込み営業をして、好意的に迎え入れられることは、基本的にはありえません。
なぜなら、自分のテリトリーに知らない人が来たら、誰だって警戒するのが当たり前だからです。
インターホンが鳴って知らない人が立っていたら、あなたも警戒しますよね。
だからこそ、飛び込み営業では、気持ちの良い挨拶をする必要があります。
これは個人・法人どちらにも共通します。
気持ちの良い挨拶は、相手をリラックスさせる効果があります。
そこでようやく、少し話せる可能性に繋がるのです。
飛び込み営業は、簡単なものではなく、一般的に辛い仕事だと思います。
なぜかと言うと、ほとんどのケースで断られるので、辛くて当たり前なのです。
だからこそ、アタックする件数が必要になります。
飛び込み営業は、昔ながらの「営業は足で稼ぐ」というフレーズが似合う象徴的存在だと思います。
一回の訪問で決まるはずがないので、見込み先には何度も訪問して、信頼を勝ち取りましょう。
ルート営業のコツ
ルート営業は、一般営業と違って、すでにお客様になっている顧客に対して、フォローアップやセールスをする職種になります。
そのため、ルート営業は気遣いのできる女性に適した営業職とも言われています。
ルート営業のやり方としては、お客様のニーズをしっかりとヒアリングするところから始まっていきます。
顧客ニーズを的確にヒアリングすることで、次の取引や発注量の増加に繋がっていくのです。
新人営業マンであれば「話すことがない…」と慌ててしまうかもしれませんが、雑談ネタはたくさんあるので下の記事をチェックしてみてください。
ルート営業の使命は、今ある売上を守りつつ、新しい売上を伸ばすことです。
つまり、アップセルやクロスセルを行うのです。
アップセルやクロスセルのやり方については割愛しますが、詳しく知りたい場合には下の記事をご覧ください。
この営業スタイルを成功させるコツは、顧客ニーズのヒアリング、つまり情報収集が大切になります。
そして、それに対して適切な情報を提供するのです。
この流れが綺麗にできれば、「顧客単価が上がらない」という問題を解決することができるはずです。
顧客ニーズを正確にあぶり出すことができれば、きっとそれは売上に繋がっていきます。
しかし、すぐに効果が出るものではありません。
信頼関係の構築と強化には、それ相応の時間がかかります。
そのため、効果が出るまで継続して努力する必要があるのです。
継続的なフォローアップとニーズのヒアリング、そして的確な情報提供が必要であることを理解しておきましょう。
上手な営業のやり方
営業職という仕事は、結果が数字で明確に表れるので、営業の上手い下手が良く分かります。
トップセールスによって、様々な営業スタイルや営業のコツがあることでしょう。
できる営業マンは一種類でなく、あらゆるタイプがいます。
しかし、上手な営業に共通していることは「お客様と信頼関係を構築できているか？」という点に尽きます。
お客様の立場になって考えて、お客様に信頼されている営業マンになれれば、自然と結果が付いてくるはずです。
他にも、営業が上手い人に共通しているのは、ヒヤリングが上手いことや、顧客目線である点です。
会社内でロールプレイングをすると、上手な営業マンがどれほどヒアリングに力を入れているのかが理解できます。
そして、どこまで顧客目線で話しているか、高いホスピタリティを維持しているのかも分かるはずです。
保険や不動産で活用される紹介営業とは？
保険や不動産業界では、紹介営業が多く活用されています。
紹介営業とは、リファラル営業とも呼ばれていますが、この紹介営業を上手く活用できる人がトップ営業マンになれることは有名な話ですよね。
もし今まで知らなかった人は、ぜひここで押さえてください。
紹介営業は、全てのトップセールスが実践している営業スタイルなので、絶対にやり方を会得すべきだと言えます。
紹介営業は古くから活用されている営業手法ですが、最近は営業職の副業としても注目されてきています。
営業系の副業支援を目的としたリファラル営業サイトも出てきています。
リファラル営業サイトでは、営業にフォーカスしたお仕事情報を掲載していて、サイドビジネスや副業をしたい個人や会社員（紹介者）などと、営業人員が不足している企業をマッチングしています。
リファラル営業の仕事内容はとても簡単で、知人・友人に掲載企業の商材を口コミして、もし興味がある人がいた場合は見込案件として掲載企業に引き継ぐだけです。
それだけの業務で数万円の報酬を得ることができるのです。
リファラル営業サイトでは、仕入れやノルマが一切なく、代理店契約など面倒な手続きも必要ありません。
自由に好きな時間で稼ぐことができるのです。
このように、リファラル営業はとてもシンプルな仕組みなので、どのような企業でも販路拡大施策として使うことができます。
気になる方は一度確認してみることをオススメします。
