販売チャネルをたくさん持つことは、企業が成長する為に必要不可欠だといえます。
業種業態によって最適な販路は異なりますが、一体どのような選択肢があるのでしょうか？
そこで今回は、販路拡大させる為のコツや、販売チャンネル構築のノウハウについて解説していきたいと思います。
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目次
販売チャネルの意味とは？
販売チャネルとは営業活動において、自社製品やサービスを流通させるための経路をいいます。
その種類は多岐に渡っていて、やり方も方法も様々です。
- 直販営業
- 代理店展開
- ウェブサイト（Webマーケティング）
- SNS（ソーシャルメディア）
- テレビや新聞などのマスメディア
- Eコマースやポータルサイト
- アフィリエイト（ASP）
色々なやり方があると思いますが、定義としては「見込顧客にアプローチできたり、販売する為に活用できる販路」といった感じだと思います。
個人向け営業（BtoC）はやり方が多いのですが、企業向け（BtoB）の商材なら情報発信のやり方を工夫する必要が出てきます。
ほとんどの会社は事業で稼いだお金を使って、「売上アップに繋がる」又は「コスト削減に繋がる」ような商品サービスを購入します。
究極すると、法人顧客のニーズはこの2種類に集約されていくので、見込み顧客に対して、自社商材の性能＆価値を理解してもらう必要があります。
ある程度は客観的な評価や評判などが伴っていないと、会社として導入するための稟議がおりなかったり、予算が確保できないこともあるからです。
そのような顕在顧客や、潜在顧客にアプローチできるのが販売チャネルなのです。
販売チャネルには相性がある
販売チャネルには様々な種類がありますが、「何でもいいので見込顧客が欲しい…」というのが本音だと思います。
しかし、決して「とにかく販売チャネルを増やせば良い」というやり方はとらないでください。
この時に重視したいのは、「あなたがアプローチしたい対象に、その販路でリーチできるか？」という点です。
つまり、商材と販路の相性を、良く確認する必要があるということです。
営業活動では、全ての人にリーチする必要が全くありません。
それではコストの無駄使いになってしまうので、あくまでも自社の見込み顧客になり得る人だけに絞ったマーケティングを実施しましょう。
なので、販売チャネルは「自分達がアプローチしたい対象にリーチできるチャネルである」ということを理解しておきましょう。
そのような意識で販売戦略を構築すると効果が出やすくなると思います。
販売網は多い方が良い
当たり前の話ですが、営業販路を拡大する時には、顧客とつながるための接点が多いほうが効率が良くなります。
その方が売上アップのチャンスが広がりますし、ビジネスの可能性も拡大します。
例えば、営業職の人に認知させたいアプリがあった場合、そのような人が検索しそうなキーワードでリスティング広告を出稿するだけでは十分と言えません。
他にも、
- 営業職が見そうなビジネス雑誌（フォーブスや東洋経済など）
- 営業職が出展しそうな展示会やイベントの協賛（スポンサー）になる
- 営業職が集まる異業種交流会に参加する
など様々なやり方があるのです。
営業活動には「認知」が必要
商品やサービスを販売する為には、まず「見込顧客に認知してもらう」ことから始めていきます。
この辺りはマーケティングの話になるので、「AIDMA（アイドマ）の法則」についても触れておきたいと思います。
AIDMAの法則とは、
- Attention（注意）
- Interest（関心）
- Desire（欲求）
- Memory（記憶）
- Action（行動）
の頭文字を取ったもので、消費者心理のプロセスモデルをいいます。
この最初の段階がAttention（注意）で、自社商材の存在を知ってもらう認知に該当します。
お客様が自分達の存在に気づかない限り、購入まで至ることは決してありません。
なので、「どうすれば知ってもらえるのか？」を考えながら営業戦略を練っていく必要があるのです。
無数にある選択肢を隅から隅まで確認して、中身を検討する作業は膨大な時間が掛かりますし、特にスピード感が重要な営業現場ではなかなか難しいところです。
そのため、普段からそのようなことを考えて、常にアンテナを張って、情報収集していくことが必要になります。
そのような努力がマーケティング的には意外と重要な意味を持ちます。
販売チャネルの代表的な種類
販売チャネルとして押さえておきたい「代表的な販路」としては3種類あります。
- webマーケティング
- 営業代行
- 代理店展開
これからを1つづつ解説していきたいと思います。
webマーケティングとは？
webマーケティングとは、インターネットを活用した販売手法全般をいいます。
具体的には、
- SEO対策
- リスティング広告
- アドネットワーク
- SNSマーケティング
- アフィリエイト
などが挙げられます。
ユーザーが検索した情報に対して、ダイレクトに商品サービスを案内することができるので、顕在的な需要だけでなく、潜在的な需要にも対応することができます。
Webマーケティングを検討している場合には、下の記事をご覧ください。
営業代行とは？
もし営業リソースが無ければ、外部のアウトソーシングサービスを検討するのも良いと思います。
営業代行はいわゆる「営業のプロフェッショナル集団」なので、ある程度の期待値が持てます。
ただ、実際に人を動かすことになるので、コスト（＝人件費）が嵩むことがネックになります。
営業代行では「成果報酬」や「固定報酬」など様々な料金形態がありますが、1人月あたり60万円～100万円くらいの予算が目安になります。
比較的高めな相場観なので、それだけのコストを支払っても儲かるビジネスモデルであれば、選択肢に入れることができると思います。
営業代行サービスを検討している人は、下の記事をご覧ください。
代理店展開とは？
代理店展開は、日本全国で一気に販路拡大したい場合や、地方都市にハブとなる販売パートナーが欲しい場合などに効果的です。
実店舗などを販売代理店として活用できれば、一気に販路拡大するケースもあります。
代理店展開をする為には、
- 代理店制度を構築
- 代理店募集する
- 代理店をサポートする
というステップを踏むことになります。
これらを上手く回さないと、代理店展開は決して成功しません。
もし代理店展開について知りたい人は、下の記事をご覧ください。
販売チャネルを拡大させる方法
商品を売る為には、自社商材に合った販売手法を適切に組み合わせて導入することが効果的です。
販売チャネルは多い方が理想的だと思いますが、何よりも重要なのは、先ほど解説したように「適切な販路であるか否か？」ということです。
もしアプローチしたい見込客がいない「販売チャネル」なのであれば、そこには営業価値がないので、一旦は見限ってしまうことも必要です。
販売チャネルの開拓は必須
販売チャネルを増やすには、その販路を開拓することが必要です。
これは結構大変な作業になりますが、リストアップして適切なアプローチをしていくことになります。
そして、販売ルートを新規開拓をする場合、窓口となる担当者や営業人員がどうしても必要になってきます。
しかし、そのためだけに新たに雇用するのは、経営リスクを増やすことに繋がりかねません。
なので、極力人に依存しない仕組み（ビジネスモデル）を構築する必要があります。
この時に必須となるのがITを活用することです。
具体的に言ってしまうと、インバウンドマーケティングを実施するのです。
インバウンドマーケティングとは、自分がアプローチしたい見込み客から問い合わせをもらうやり方を言います。
例えば、あなたはOA機器の販売会社を経営していたとします。
あなたの会社のエンドユーザーは全国の中小企業と想定します。
そうなった場合、全国の中小企業に営業をしている営業会社と提携すれば、効率的な営業活動が実現しますよね。
そうなった場合、短絡的な考え方をしてしまうと、「そのような営業会社にテレアポして業務提携を持ちかける」というやり方を選択すると思います。
しかしこれでは先ほど解説したように、費用（＝人件費）が掛かってしまうので、決して賢いやり方ではありません。
このようなケースの場合には、頭を少し柔軟に働かせて、全国の中小企業に営業をしている営業会社から問い合わせが入る仕組みを構築しましょう。
例えば以下のようなイメージです。
- 無料掲載できる求人サイトを立ち上げる ⇒ 営業会社は離職率が高いので、求人ニーズがあります。
- 簡易的な顧客管理ツールを無償提供する⇒ 立ち上げ間もない営業会社にニーズがあるはずです。
これらはリードマグネットと言って、見込顧客を集めるのに使えます。
IT商材は仕入れが必要ありませんし、ランニングコストも安いので、バラマキ施策に向いているのです。
もちろん開発コストはかかりますが、簡易的なものであれば比較的安価に済むと思います。
そこで獲得したお客様に対して事業提携を持ち掛けるのです。
現代ビジネスでは、ITを活用しなければ「業務効率化は実現しない」といっても過言ではありません。
なので、積極的にITの導入を検討しましょう。
販売チャネルが多様化している
現在はライフスタイルが多様化しているので、それに伴って販売チャネルも広がってきています。
従来の経路にとどまらず、年齢層や職業に応じて様々なメディアやプラットフォームが出てきているのです。
その代表格と言えるものは、
- facebook（フェイスブック）
- Twitter（ツイッター）
- LINE（ライン）
- Instagram（インスタグラム）
などのSNSになります。
SNSは個人が情報発信する主戦場になっていて、毎日チェックする人が大半だと思います。
共感を得ることで拡散していく仕組みが特徴的で、自分達が想定していた以上の人にリーチすることもできるのです。
最近ではYouTubeがテレビに代わって台頭しており、tiktokやフリマアプリ、スキルシェアアプリ、リファラル営業サイトなども出てきています。
技術の進化とともに、まだ今後も色々なツールが出てくることでしょう。
これらを上手く活用すれば新たなビジネスチャンスが期待できるので、ぜひ積極的に活用していきましょう。
