営業支援サービスは使わないと損!?営業代行システム&ツール9選

営業部がある会社では、何かしらの営業支援サービスを利用していると思います。

例えばそれは、

  • 営業代行サービス
  • 営業支援ツール
  • 業務管理システム

などです。

それらのツールは、どれも売上アップ、またはコスト削減に貢献してくれるものだと思います。

ただ、営業パーソンを支援してくれるサービスの種類が豊富すぎて、どれを選べばいいのか迷ってしまうという問題もあります。

そこで今回は、「営業支援サービス」にフォーカスして、その有用性や意義などを解説していきたいと思います。

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営業支援サービスとは?

事業を拡大させるためには、営業活動が欠かせませんよね。

しかし会社によっては、思うように新規開拓が進んでいないケースも少なくありません。

そのような場合、営業支援サービスを利用して業務を効率化させることも1つの方法です。

営業支援サービスとは、 顧客の拡大や関係維持を目的として、営業プロセスの一部をアウトソーシングすることで、業務効率化をはかっていくサービスのことです。

現在、様々な企業から営業支援サービスのパッケージが販売されています。

一口に「営業支援サービス」といっても、SFAやCRM、営業代行、営業支援EXPO(展示会)など様々な種類があるので、まずはこれらについて解説していきたいと思います。

SFAとは?

SFAとはSales Force Automationの略称であり、営業支援ツールや営業支援システムのことを指します。

SFAは営業活動をデータ主導で改善させるためのツールとして多くの企業から注目されているので、「すでに導入している」という会社も多いと思います。

個々人の営業マンが入力したデータを自動集計してくれるので、マネージャーとしては営業部全体を把握するのがとてもラクになります。

ただ、あくまでも「個々人の営業マンが入力する」という前提に立っているので、きちんと入力しない人が一人でも出ると「正確なデータが集計できない…」ということになり得ます。

つまりSFAを正しく運用するためには、「ITリテラシーのない営業部員がツールに入力する」という大きな障害を突破しなければいけないのです。

CRMとは?

CRMとは、顧客情報や顧客対応履歴を蓄積して管理する顧客管理システムのことです。

顧客の情報を一元管理できるため、経営管理ツールとしても重宝されています。

例えばお客様とやり取りした内容や、受発注の記録、商談の記録などがデータとして管理できるようになります。

もちろんそのデータを検索することもできるので、過去の履歴を探すのも便利だと思います。

営業代行とは?

営業代行とは、営業人員が不足している会社や、営業リソースを一時的に増やしたい会社などが利用する営業支援サービスです。

営業のアウトソーシングに該当するため、実際に外部のプロフェッショナル営業が稼働してくれるということが特徴的です。

依頼できる内容は多岐にわたっていて、

  • 商談でのクロージング
  • 電話やメールの対応
  • テレアポ営業

など一般的な営業業務であれば何でも引き受けてくれるはずです。

大きくは「常駐型」と「非常駐型」の2種類に分かれるので、このあたりはニーズによって選択することになります。

このサービスを使えば、営業マンを新規採用することなく、すぐに営業力を強化できるのです。

営業支援EXPO(展示会)とは?

営業支援EXPOとは、いわゆる展示会です。

東京ビッグサイトや幕張メッセで開催されている大規模商談会がありますが、それらの中でも営業支援サービスだけを集めた展示会を「営業支援EXPO」と呼んでいます。

この会場に行くと、様々な切り口で営業支援してくれる会社が出展しているので、自分の会社に合った営業支援サービスがきっと見つかるはずです。

会場に行く為には事前予約をしますが、来場者は無料(0円)で入れるケースがほとんどなので、まずは気になる展示会に参加してみることをお勧めします。

このような営業支援サービスを活用することで、営業活動の問題点を見つけたり、効率化を図ったりすることができます。

営業支援を依頼する理由

日々の営業活動をサポートしてくれて、営業力の強化や効率化をはかるために欠かせないものが「営業支援サービス」です。

そもそも営業支援サービスとは、「営業部がもつ課題を解決するためのサービス」ですが、今ある課題を見つけるためには現在のプロセスを分析しなければいけません。

ただ、それらを分析したところで「どこが問題点なのか?」ということをそもそも探り出すことが難しいのです。

もし簡単にそれが分かるのであれば、これまでその問題を放置することはなく、何かしらの改善策を施していたはずです。

なので、このような「問題発見&解決策の提示」を一緒にやってもらうことが営業支援サービスの導入部分になります。

そういった意味では、営業支援サービスとはコンサルティングの役割も果たしますし、ソリューション営業としての側面もあるということです。

このような難しい業務をサポートできることが、営業支援サービスの価値なのです。

売上増加に役立つ

売上アップを図るためには、見込み客や既存顧客と関わる時間帯を多く設ける必要があります。

お客様としても営業マンと接する時間が多ければ多いほど、安心感や信頼につながります。

しかし一口に「営業活動」といっても、顧客に接すること以外にもたくさんのプロセスが存在します。

1人の営業マンがいくつものプロセスをこなしていると、なかなか顧客と接する時間が取れなくなってしまいます。

そこで営業支援サービスを依頼して、営業プロセスの効率化や改善をはかる必要性が出てきます。

その結果として、営業コアタイム時間を増やして、売上強化をはかるのです。

ちなみに営業コアタイムとは、営業パーソンが見込み客にアポイントを取ったり、商材提案する時間のことを指します。

営業マンの仕事とは、決して業務改善などのバックオフィスではありません。

あくまでも売上実績を出して、会社の予算を達成することなのです。

営業現場が業務改善ばかりをしていても、一向に会社の予算は達成されません。

つまり、「誰がその仕事をやるべきなのか?」という「選択と集中」が必要ということなのです。

営業プロセスを可視化する意味とは?

営業支援サービスを依頼するときには、ただ闇雲に利用すれば良いというものではありません。

営業支援サービスを利用するからには、成果を最大化させる必要があります。

営業成果を最大化させるためには、「営業支援サービスに何を求めるのか?」という目標設定をすることがとても大切だと思います。

営業活動の課題や目標として、よく挙げられるのが営業プロセスの可視化です。

一口に営業活動といっても、様々な手順から成り立っています。

一例を挙げると、リスト作成から始まって、アポ獲り、見込み客への訪問を行います。

そして見込み客からニーズを聞き出し、それを基に提案を行い、見積もりを提示して契約締結という流れが一般的だと思います。

当然これ以外にも様々な営業プロセスが存在するので、営業活動は思いのほか複雑です。

このようにいくつものプロセスを踏んで営業活動が成り立つわけですが、営業現場では複数の案件が同時進行しています。

そのため、「どの案件がどこまで進捗しているのか分からない…」ということが、営業活動の大きな課題感になっています。

そんな時、営業プロセスの可視化を行えば、1人1人の営業マンの進捗管理がしやすくなり、次へのアクションも起こしやすくなります。

このように営業活動を可視化すると、営業活動における成功パターンを見い出すことができ、営業成果の最大化が実現するのです。

営業を「見える化」するやり方については、下の記事にまとめているので後でご覧ください。

営業支援サービス一覧

世の中には営業支援サービスを提供する企業がたくさんあります。

先ほど解説した通り、営業支援サービスにはクラウド型のSFAやCRM、営業代行システムなど様々なサービスがあるのです。

このような営業支援サービスは、大手の企業からベンチャー企業まで、様々な企業が利用しています。

営業支援サービスを提供している会社はかなり多いのですが、数ある営業支援サービスから編集部おすすめのサービスを一覧でご紹介していきたいと思うので、ぜひ参考にしてみてください。

おすすめのSFAツール

SFAとは、英語の「Sales Force Automation」の略語になります。

営業活動を見える化できる為、データを分析して営業の生産性を向上させることができます。

様々なSFAツールが存在しますが、今回は厳選した3つをご紹介したいと思います。

その1:knowledge suite(ナレッジスイート)

ナレッジスイート株式会社が提供するknowledge suiteは純国産のクラウド型サービスです。

knowledge suiteは営業支援EXPOなどに出展しているのをよく見かけます。

SFAだけでなく名刺管理やCRM、グループウェアなどが一体化していることが特徴です。

これだけ見てもかなり多機能なツールだということが理解できると思います。

その2:Sales Cloud(セールスクラウド)

セールスフォース・ドットコムは言わずと知れた世界No.1のSFAツールです。

大手企業が採用しているケースが目立ちますが、中小企業でも多く利用されています。

Sales Cloudは導入時のコストが高いことで有名ですが、その分の機能や価値があるということでしょう。

Sales Cloudの導入予算は従業員規模に応じて100万円から1,000万円くらいになるので、中小ベンチャー企業には敷居が高いかもしれません。

その3:Senses

株式会社マツリカが運営するSensesも多くの企業で導入されています。

安価な料金と充実した機能で多くの支持を集めています。

パイプライン分析なども実装されているので、営業管理者が欲しがる機能は一通りあると思います。

なので、最初に導入する営業支援ツールとしてはおすすめしやすいシステムだと言えます。

おすすめのCRMツール

CRMとは、Customer Relationship Management (カスタマー リレーションシップ マネジメント)の略語で、自社の顧客を見える化するソフトウェアです。

ここでは厳選したCRMツールを3つご紹介したいと思います。

その1:HubSpot(ハブスポット)

Hubspot社が提供するHubSpot CRMは無料で使うことができるツールです。

一般的にはマーケティングツールという位置付けかもしれませんが、かなり多機能なツールなのでCRMとしての機能も実装されています。

というのも、マーケティングしてリード獲得した見込客を管理するのはCRMになるので、営業とマーケティングは結局セットということなのです。

一般的に必要な機能は実装されているので、まずCRMを試してみたいという場合には最適でしょう。

その2:eセールスマネージャー

ソフトブレーングループ社が提供するeセールスマネージャーはCRMとSFAの機能が搭載されています。

営業支援システムとしては老舗なので、導入から仕組み化するまでサポートしてくれます。

業種業態を問わず大手企業から中小企業に至るまで様々な企業の営業改革を支援しています。

その3:Zoho CRM

Zoho CRMは、外資系のCRMツールです。

圧倒的なコストパフォーマンスが特徴的で、CRMとSFAの機能がついています。

顧客管理・営業支援システムとしての一般的な機能は搭載されているので、最初に導入するツールとしてはおすすめです。

見込み顧客の獲得から商談、受注、既存顧客との関係性構築まで、営業を加速させる為のシステムと言えます。

おすすめの営業代行サービス

営業代行サービスと一言にいっても様々な種類があります。

ここではおすすめの営業代行をご紹介していきたいと思います。

その1:アポハンター

アズ株式会社が提供するアポハンターは、営業代行の中でもアポイント代行と言われるサービスです。「

「アポイントの納品」を目的にしており、クロージングはクライアント側が行います。

料金はアポ1件につき●円という仕組みで、成果報酬で料金が発生します。

アポイント代行の業界相場は、1アポイントにつき15,000円~50,000円ほどになります。

なので、月10件のアポイント獲得を依頼した場合、30万円ほどの予算が必要になります。

その2:セレブリックス

株式会社セレブリックスが提供する営業代行サービスは、営業コンサルティングと言われる「戦略的営業代行サービス」です。

営業を仕組み化してくれることが特徴的なので、「営業が苦手…」という会社に適したサービスだと思います。

色々なマーケティングをした結果、売れる仕組みを納品してくれるので、そういった意味では「本格的な営業代行サービス」だと言えるでしょう。

その3:完全成果報酬

株式会社完全成果報酬が提供する営業代行・営業支援サービスは、名前の通り「成果報酬」で提供している営業代行サービスです。

実績を基にした様々なノウハウを駆使して、営業支援と販路拡大をしています。

新規顧客の開拓から、新規事業の立ち上げまで、営業に関する悩みを解決してくれるはずです。

新しい営業支援サービス

最近は営業支援サービスの中でも、「リファラル営業」という言葉が注目されています。

リファラルとは紹介や推薦、委託などを意味する単語なので、リファラル営業とは「紹介営業」のことを指します。

つまりこれは「知り合いから見込み顧客を紹介してもらう」という営業行為のことなのです。

紹介営業では知り合いというフィルターを通すことで、100%は難しくても高い確率で成約に至る特徴があります。

一般的な営業活動では、見込み客を探し出すことから始まりますが、それには様々な営業プロセスとコストが必要です。

この営業プロセスを効率化&簡略化させるために、リファラル営業を活用する企業が増えているのです。

リファラル営業を導入するには?

リファラル営業を仕組み化する為には、まずリファラル営業サイトに掲載することから始めます。

「掲載無料(0円)」というサイトもあるので、まずは資料請求することをお勧めします。

サイトに掲載した求人情報を見た紹介者(個人・法人)が、「あの人を紹介できそう!」と感じたら掲載企業に対して見込み顧客を紹介してくれます。

そして、その紹介実績に応じて紹介者には報酬が支払われる仕組みなのです。

見込み顧客を紹介してくれる人は、サラリーマンや会社員、個人事業主(フリーランス)、事業法人まで様々です。

営業系の副業として注目されている関係で、紹介者が増え続けているので、新しいカタチの営業支援サービスになっています。

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