営業の仕事と言えば、やっぱり「外回り営業」ですよね。
汗を流しながら、一生懸命外回り営業をしている人には、本当に頭が下がります。
普段の外回りであればまだ良いですが、汗だくになる夏場の外回りや、雪降る真冬の外回りになると、その辛さは2倍にも3倍にも跳ね上がると思います。
そこで今回は、辛いと言われることが多い「外回り営業」について解説していきたいと思います。
外回り営業の仕事内容とは？
外回り営業の仕事とは、お客様の会社に訪問すること、つまりお客様と会うことです。
もちろん、その目的は「商談」や「打ち合わせ」になります。
理想的には、この訪問でお客様と仲良くなるのがベストですが、現実はそう簡単にいきません。
顧客と信頼関係を築くには、
- 社会人としてのビジネスマナーを理解する
- 接待などの飲み会を実施
- ゴルフなどプライベートの交流
なども不可欠です。
しかし、もしあなたが外回り営業なのであれば、最低でも次に繋がるきっかけや、宿題を持って帰るべきです。
最悪なのは、「次回訪問する口実が無い！」という状態になることです。
外回りの営業職は、このような点を理解することが大切になります。
現代の外回り営業
「外回りの営業職」と一言にいっても、様々な職種があります。
例えば、代表的な外回り職として有名なのが「ルート営業」です。
業種業界によって違うかも知れませんが、ルート営業では定期的に既存顧客を訪問するので、作業的なセールスに陥りがちです。
もちろん、初回提案時しか訪問しないというスタンスの会社もあるので、その営業スタイルは様々だと思います。
極端な例では、営業の外回り自体を「非効率な営業」とみなして、全てインサイドセールスやオンライン商談で済ませる…、という会社まで出てきています。
どれが正しいという事はないのですが、出来る限りお客様とコミュニケーションが取れるやり方を選択したほうが良いと思います。
なので、顧客ニーズやビジネスモデルに最適な営業スタイルを選択するようにしましょう。
外回り仕事のコツ
外回りの営業は、全ての営業スタッフが一度くらい経験すると思います。
しかし「外回り営業は大得意！」と胸を張れる人は、実際そんなに多くないと思います。
そもそも、外回り営業にコツやノウハウなどあるのでしょうか？
ここでは外回り営業のコツを7つご紹介したいと思います。
【外回り営業のコツ①】企業の受付に好かれる
訪問先企業の受付を攻略することは非常に重要だと思います。
なぜかと言うと、受付はその企業の顔とも言える存在で、その企業に関する情報をたくさん持っているからです。
都心部では受付に人を置いている会社をあまり見かけなくなりましたが、大手企業や地方都市などでは、まだ受付に人を置いているケースが多いと思います。
この人達は女性（受付嬢）であることが多く、しかも正社員ではなく派遣社員であるケースが多いです。
このような特徴を理解した上で、「どうすれば懐に潜り込めるか？」を考えてみましょう。
外回りの営業現場では、まず受付突破することが重要なのです。
受付と仲良くなって色々な世間話をしているうちに、ビジネスチャンスを引き出せるケースもあります。
なので、お客様の受付と仲良くなっておいて損することは絶対にないのです。
【外回り営業のコツ②】イメージトレーニングをする
外回りの営業をする前に、必ずイメージトレーニングをする癖をつけましょう。
イメージトレーニングの内容は、訪問相手との商談です。
商談のゴールを自分なりに設定した上で、「どのようにゴールへ落とし込んでいくのか？」を周到にシミュレーションしていきます。
このイメージトレーニングをするかしないかで、セールスの結果は大きく変わってくるのです。
これはトップセールスを目指すコツとも言えるのですが、商談のイメージトレーニングは必ず実施するようにしましょう。
【外回り営業のコツ③】手土産を持参する
外回り営業であれば「気配り（＝気遣い）」は必要不可欠なスキルになります。
例えば、
- 出張に行った帰りに手土産を購入して持参する
- 商談相手の子供の誕生日が近ければプレゼントを持参する
- 美味しいものを見つけたらプレゼントする
などです。
セールスに使えそうなものは、何でもフル活用するのが本物の営業パーソンです。
手土産があれば、挨拶だけでも顔を出すことができるので、その場でビジネスに繋がる情報が入手できるかも知れません。
しかし、あまりやり過ぎてしまうと、後任者が大変になってしまうので、そこそこで抑えるように心掛けましょう。
【外回り営業のコツ④】トークを磨く
「営業力とはコミュニケーションである！」という話を聞くほど相手との会話力は重要です。
営業職の人は、普段から雑談ネタを仕入れる「努力＆勉強」を怠らないようにしましょう。
ネタの仕入れ先は、
- テレビや新聞
- 雑誌や週刊誌
- スマホアプリ
など多岐に渡ります。
スマートフォン全盛期の現代では、自分好みのアプリを探してみるのが良いかも知れません。
もしお客様との雑談に困っているようであれば、下の記事を参考にしてみてください。
【外回り営業のコツ⑤】お洒落を意識する
外回りの営業職に必須の条件は”清潔感”です。
たまに、カバンがボロボロだったり、スーツに皺がある営業マンを見ますが、清潔感のないセールスパーソンは全く話になりません。
タバコの臭いがするなんて、もっての外です。
もし清潔感の無い営業マンが対応した場合、それが気になって商談に集中できないからです。
また、服装など身だしなみを気にしないことは、相手にネガティブな印象しか与えません。
その理由は、「この人は仕事でも適当な人なんだろう…」というマイナスイメージを抱かれるからです。
もしトップセールスを目指すのであれば、お洒落を意識するくらいが丁度良いと思います。
【外回り営業のコツ⑥】恐怖心は消し去る
外回り営業を経験したことがある人は判ると思いますが、外回りセールスでは恐怖心が芽生えてしまうことがあります。
例えば、飛び込み営業をするタイミングで、
- 怒られたらどうしよう…
- クレームになったらどうしよう…
- 既存顧客だったらどうしよう…
などの疑心が消えないような状態に陥ることがあるのです。
しかし、こんな時こそ前向きに考えましょう。
飛び込み営業の打率はどうせ1%ぐらいなので、「ダメ元でトライしてみよう！」くらいの軽い気持ちで良いのです。
もしあなたが怖気づいてやらなければ、結局は競合他社がやるだけです。
ライバルに案件を取られるくらいなら、正面突破して玉砕した方がまだ気分良いですよね。
このような気持ちになれば、少しだけ前向きになれるはずです。
【外回り営業のコツ⑦】人脈を広げる
外回りの営業職は、自分自身の価値を上げていかないと、お客様がついてきてくれません。
ここで言う自分自身の価値とは、お客様にとって「頼れる存在になること」を言います。
その為には、お客様の困りごとを様々な角度から対応できたり、解決できる人になるべきです。
つまりソリューション能力を高めるということです。
その為に重要なのが人脈や取引先です。
個人資産とも言える「人脈」をフル活用して、お客様の課題を解決すれば、きっと重宝される人になるはずです。
このような考え方は「リファラル営業」とも呼ばれており、自分の知り合いや取引先をお客様に紹介する営業活動のことを言います。
これが自然にできるようになれば、トップセールスになるタイミングは近いと思います。
もしリファラル営業について知りたい人は、下の記事をご覧ください。
外回り営業の休憩タイム
外回り営業であれば、商談と商談との谷間に、隙間時間ができてしまうことがあると思います。
そんな時は「しばし休憩…」になると思いますが、ほとんどの人はカフェに行ったり、マンガ喫茶に行って時間を潰していると思います。
しかし、言葉通りに「時間を潰す」だけでは、とても勿体ないと思います。
営業職なのであれば、ぜひ攻めの時間活用（＝時間つぶし）をおすすめします。
異業種交流会に参加する
昼間の時間帯でも、異業種交流会はたくさん開かれています。
これらの情報は交流会サイトでオープンにされているので、検索すれば誰でもチェックすることができます。
その種類は様々で、以下のようなものが開催されています。
- 異業種交流会
- 名刺交換会
- 経営者交流会
- 担当者別の交流会
- カフェ会
- ランチ会やディナー会
最近では大規模な異業種交流会だけでなく、小規模のカフェ会もよく見かけるようになりました。
また、コロナ禍の関係でZoomなどを活用した「オンライン交流会」も盛んに行われています。
もしトップセールスを目指すのであれば、近場の交流会に少しでも多く参加して、見込顧客を探したり、人脈を広げる努力をしましょう。
シェアオフィスを活用する
シェアオフィスをご存じでしょうか？
地方の人には馴染みがないかも知れませんが、東京や大阪などの大都市では良くみられる形態で、ビジネスでの利用も一般化してきました。
シェアオフィスとは、様々な個人・法人が一緒に利用する月額制の共有スペースのことです。
コワーキングスペースと呼ばれることもありますが、コワーキングスペースは時間貸しが一般的になります。
シェアオフィスにはwifiや電源が完備されているので、PC（パソコン）1台あれば仕事ができ、とても便利と言われています。
月額1万円程度で借りられるシェアオフィスもあるので、パソコン作業をしたり、シェアオフィス内でテレコールして新規アポイントを取ったり、電話営業で受注を取ることだってできます。
このように休憩時間を有意義に使っているセールスパーソンと、カフェでただお茶しているセールスパーソンでは、その後の結果に雲泥の差が出てくるはずです。
また、ドリンク無料というケースもあるので、最近ではフリーランスの人が多く利用しているようです。
このシェアオフィスを営業活動の谷間で利用したり、終業後の副業タイムに利用すれば、入居者との接点ができると思います。
代表的なシェアオフィスではwework（ウィワーク）がありますが、入居者同士を積極的にマッチングしてくれるシェアオフィスもあります。
そのようなシェアオフィスを利用すれば、きっと色々な出会いが期待できるでしょう。
ビジネスマッチングアプリを利用する
ビジネスマッチングアプリをご存じでしょうか？
ビジネスマッチングアプリとは「ビジネス出会い系」ともいわれるスマホアプリのことをいいます。
代表的なアプリには「yenta（イェンタ）」があります。
とても簡単にマッチングするので、アポイント獲得ツールとして使うことができるでしょう。
特に経営者アポイントを目指しているビジネスパーソンには、最適な営業支援ツールになると思います。
近場の会社に飛び込み営業する
営業職なら、アグレッシブに飛び込み営業を実施しましょう。
せっかくの時間をカフェで潰すくらいなら、目に付いた会社に飛び込み訪問してみましょう。
それをきっかけにして見込み顧客が増えたり、新規開拓できるかも知れません。
逆に何も収穫が無ければ、その時間はカフェで休憩していただけとみなして前向きに捉えるようにしましょう！
営業活動とは、とにかく行動量に比例して成果が付いてきます。
そのことを肝に銘じておきましょう。
外回り営業マンの持ち物
外回り営業として活躍する為には、必ず持参しておいた方が良いアイテムがいくつかあります。
ここでは外回り営業の必需品とも言える「おすすめアイテム」をご紹介したいと思います。
名刺（名刺入れ）
名刺入れがなければ、営業活動は始まりませんよね。
もしあなたが営業職なら、クオリティの高い名刺入れを持つようにしましょう。
その理由については下の記事を見ていただきたいですが、良い名刺入れを持っていてマイナスの印象を与えることは絶対にないはずです。
しかし稀に、
- 名刺を忘れた
- 名刺が切れてしまった
- 名刺入れを家に忘れた
という営業マンに出くわすことがあります。
これは営業パーソンとしての基本ができていないと言わざる負えませんが、営業職も人なのでうっかりミスはあると思います。
なので「いつかうっかりミスは起こるもの」という前提で、リスク分散を図ることが大切です。
営業ツールといえる名刺は、
- 名刺入れ
- 営業鞄の中
- 財布の中
の3つくらいに分散して持つようにしましょう。
そうすれば、仮に名刺入れを忘れた場合でも、数枚ぐらいは他の場所から補填することができます。
これがリスク分散という考え方なのです。
このようにしておけば「名刺を忘れた！」「名刺が切れた！」という状況には絶対なりません。
「名刺入れだけに名刺を入れておけばOK！」という単純な考え方では、ダメ営業マンと言われても仕方ないでしょう。
折り畳み傘
外回り営業では突然の雨に出くわすことがあります。
そんな時に便利なのが折り畳み傘です。
これさえあれば、大事な営業資料や契約書類が濡れる心配もありません。
なので、折り畳み傘は外回り営業職に必須な持ち物だと言えるでしょう。
クリアファイル
クリアファイルは、書類などを整理整頓する際に使用します。
外回り営業では、突然お客様から書類を預かったりするケースがあるので、そんな時にクリアファイルが大活躍するのです。
お客様から預かった大切な書類を、素のまま鞄にしまう訳にはいきませんよね。
また、お客様に資料を渡す際に、裸で渡すよりも、クリアファイルに入れた方が見栄えが良くなります。
このような気遣いができると、営業パーソンとして好印象を与えることができます。
携帯充電器（スマートフォンなど）
携帯電話は営業職の必需品といえます。
営業マンであれば、「お客様からの発注が携帯にくる」なんてことは日常茶飯事ですよね。
それ故、携帯電話のバッテリーは「営業職の生命線」と言っても過言ではありません。
なので、営業職は普段からバッテリーが無くならないように細心の注意を払う必要があります。
しかし不注意で充電し忘れて「バッテリーが切れた…」なんてこともあり得ますので、そんな時に活躍するのが携帯充電器です。
これを営業カバンに入れておくと、いざという時、本当に助かります。
また、最近はスマートフォンの地図アプリを活用して商談先まで行くケースが多くなっています。
そんな時にスマートフォンが電池切れでは、目的地までたどり着けないので注意が必要です。
営業職は気持ちが大事
営業の仕事は「外回り」といっても決して過言ではありません。
営業職はみんな新人時代に、
- 飛び込み営業
- ローラー営業
- パラシュート営業
などのドブ板営業を経験していると思います。
今回の内容はそんな外回り営業の未経験者や、これから外回り営業をしようと思っている人には有益な情報だったと思います。
外回りの営業を怖がる必要は一切ありません。
「自分ならお客様にとってメリットのある提案ができる！」と思い込むことが、外回り営業で成功する為の第一歩なのです。
