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営業手法には様々なやり方があるので、「どれを選択すればいいのか？」迷ってしまうかも知れませんが、絶対押さえておきたい営業手法に「反響営業」があります。
反響営業という言葉を聞いて、なんとなくイメージできるものの、具体的にどのような仕組みか説明できない人は多いかもしれません。
そこで今回は、反響営業の仕組みについて、また反響営業を実施するメリットについてお伝えしたいと思います。
反響営業とはどんな手法？
まず結論から言ってしまうと、反響営業が実施できれば、とても営業活動が楽になります。
もちろん弊社（WEBX Inc.）は「反響営業100%」という状態なのですが、売上に対してのストレスが一切なく、営業マンに対しての負荷もありません。
つまり理想的な営業スタイルだと言えますが、その仕組みを構築するのはとても難しいと思います。
そもそも反響営業とは、広告宣伝（プロモーション）した自社製品や商品サービスに対して、お問合せしてきた見込み顧客に対してセールスするやり方のことをいいます。
このような営業手法は「インバウンド営業」とも言われていますが、インバウンド営業では見込顧客からの問い合わせが起点になるので、商材サービスに対して関心が高いことが特徴的です。
そのようなお客様は、類似商品＆サービスを提供する同業他社と比較検討（相見積もり）している可能性が高いので、できるだけ迅速な応対が求められます。
商品の特徴やサービス内容が似ている業界（＝競合が多い業界）の場合、自社の強みやメリットを伝えられるサービス資料を用意しておかなければ、競合他社に案件を取られてしまうことでしょう。
インバン営業の契約率を高める為には、とにかく商材・サービスの差別化を図って、お客様から選ばれることが必要なのです。
ちなみに、反響営業以外の営業スタイルについて、詳しく知りたい人は下の記事をご覧ください。
反響営業は”飛び込み営業”と正反対
反響営業は、ダイレクトメールや折り込みチラシなどで、あらかじめ広告宣伝してから見込み客にアプローチする営業スタイルなので、広告プロモーションをして「何かしらの反応があった人」だけにセールスを仕掛けていきます。
つまり問い合わせフォームや入電など「自分から相談してきた人」だけを対象にするため、反響営業ではターゲットを絞った営業活動が実現できるのです。
これは業務効率を高めることに繋がっていくので、ビジネスする上で大きなメリットになるはずです。
何らかの反応があった見込み客のみにアプローチをする反響営業は、飛び込み営業とはまったく逆の営業スタイルだと言えます。
ちなみに、飛び込み営業とは個人宅や法人の事務所に対して、手当たり次第に売り込んでいくセールス手法をいいます。
飛び込み営業については下の記事で解説しているので、ぜひご覧ください。
自社製品サービスを一方的に売り込んでいくスタイル（＝押し売り）は煙たがられるので、このようなアウトバウンド営業は旧態依然のやり方だと言われており、個人的にも非効率な営業活動だと思います。
実際に飛び込み営業では、イチかバチかのギャンブル的な営業を仕掛けるケースが多く、コストばかりが嵩んでしまうというケースが少なくありません。
そのため、「飛び込み営業は時間＆費用の無駄！」として、反響営業に切り替える企業も多くなってきました。
旧態依然の飛び込み営業では、
- 話術にたけている人
- 人当たりの良い人
- 気合い＆体力がある人
などがトップセールスになる傾向にありましたが、
反響営業の場合は、
- 電話応対が上手い人
- 地頭や声色が良い人
- FAQを暗記している人
などが実績を上げています。
つまり気合い＆根性論ではなく、きちんとしたセールステクニックを身につけている人だけが実績を出せるやり方ということです。
反響営業の仕組みとは？
反響営業では、まず商品サービスのプロモーション（広告宣伝）を実施します。
例えば、インターネットのリスティング広告を出稿したり、電車や町なかで見かける場所に看板広告を出したり、新聞やテレビCMなどマスメディアを利用したり、SNS広告を出稿するケースもあります。
そうすると露出が増えるので、必然的に問い合わせ数が増えていくことになります。
そのような広告を見て問合せしてきた相手を対象にセールスしていくのです。
反響をもらう為のコツ
たくさんの反響（問合せ）をもらう為には、たくさんの人から興味関心を持ってもらえる広告にしなければいけません。
しかし広告宣伝とは非情なもので、目立てば目立つほどアンチ（反対勢力）が増えていくものです。
これは現代マーケティングの鉄則なのですが、ファンを増やすと同時に、アンチも増えていきます。
逆説的に言うと、「アンチが増えないマーケティングではファンも増えない」と言えるのです。
つまりマーケティングの観点で言えば、「とにかく目立つことが重要」になるのです。
とはいえ、炎上商法のようなやり方は決してお勧めしません。
そのやり方はビジネスがやりにくくなりますし、あまりに不要なアンチが増えすぎる為です。
なので広告PRする場合は、きちんとターゲットを設定（ペルソナ分析）して、そのターゲットが目にする方法に絞って出稿する必要があります。
広告宣伝費は莫大な投資（＝コスト）なので、
- それ相応の予算組みができる商材
- 利益が見込める商品
- 投資金額が回収できる商材
であることが前提になります。
また、反響営業では「見込み顧客から反響をもらったら、そこで終わり」ではありません。
広告を見たお客様から問合せをもらって、商談をして、製品サービスを買ってもらわなければ意味がないからです。
そうしなければ、広告宣伝費（コスト）だけが垂れ流しになってしまうため、結局は無駄な投資になってしまいます。
