営業部がある会社では、セールス部門をアウトソーシングしたり、代理店展開するケースもあると思います。
そのように営業活動をアウトソーシングしていると、「直販の営業マンは必要なのか？」という疑問をもつことがあると思います。
果たして直販部隊は本当に必要なのでしょうか？
そこで今回は、直販営業と代理店制度を対比しながら、そのメリット＆デメリットについて解説していきたいと思います。
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直販（チョクハン）の意味とは？
直販（チョクハン）とは「直販営業」を略した言葉になります。
その意味とは、企業の営業パーソンと消費者が、商品サービスの取引を直接することを言います。
直販では、
- 卸業者
- 販売店
- 代理店
などを挟まないので、中間マージンを省いて商品サービスの価格を下げたり、顧客のストレスを軽減できるというメリットがあります。
同じものを安く手に入れられることができるので、消費者にとっては非常にメリットの大きい仕組みだと言えるでしょう。
また、直販営業をすることは、企業サイドにも大きなメリットがあります。
そのメリットとは、消費者と直接やり取りできるので、営業ノウハウを自社に蓄積できることです。
また消費者のニーズを直接吸い上げることができるので、効果的なアフターサービスや新商品開発のアイデアにつなげられるというメリットもあります。
つまり、「エンドユーザーと直接繋がることができる」ということが大きなメリットなのです。
しかし、もちろんデメリットも存在します。
営業マンの雇用は直接採用コストに直結するため、その分の負担（人件費）は覚悟しなければなりません。
そしてノウハウの蓄積も、やはりすぐにとはいかないので、ある程度の時間がかかることを覚悟しておく必要があります。
また、事業を展開するエリアが限定されてしまうため、全国展開など大きな規模でビジネス展開したい場合、事業スピードの遅さが足を引っ張ってしまう可能性があります。
こうしたメリット＆デメリットを把握した上で、直販営業を行っていかなければなりません。
直販営業をする目的
直販では、一般的な「メーカー → 卸売 → 小売 → 消費者」という商品サービスの流れから、中間業者を取り除いてメーカーと消費者が直接やり取りを行います。
このような仕組みの為、消費者はお得な価格で商品を手に入れることができ、メーカーは大きな利益を手に入れることができるのです。
また、直販スタイルでは営業マンをメーカーが直接雇用するので、トップ営業マンの営業ノウハウを蓄積し、他の営業マンのパフォーマンスに反映させることもできます。
つまり、自社の営業力をアップさせることも目的の1つなのです。
とはいえトップセールスの営業手法を浸透させようとしても、従来の個人裁量に重きを置いた営業手法ではなかなか上手くいきません。
営業スキルの伝達には社内システム作りが不可欠であり、そのためのコストが発生することも念頭に置いておきましょう。
つまり、CRMやSFAなどの営業支援ツールを導入する必要があると思います。
このあたりについて詳しく知りたい人は下の記事をご覧ください。
また、メーカーから直接購入できるということは、消費者に安心感を与えます。
メーカーが自らおすすめする最新モデルを手に入れることができたり、悪質な販売業者に惑わされる心配がないからです。
購入後の手厚いサポートを魅力に感じる消費者も多く、こうした取り組みが顧客の囲い込みに繋がるケースもたくさんあるのです。
直販と代理店の違い
直販営業は、企業と消費者が直接やり取りを行うことだとお伝えしました。
これに対して販売代理店とは、企業（メーカー）に代わって製品サービスを販売してくれる外部パートナーのことを言います。
代理店の種類はたくさんありますが、代表的なものでは広告代理店、旅行代理店、保険代理店などがあります。
直販営業では自社製品しか売ることができませんが、販売代理店なのであれば、様々な企業の商材を並行して扱うことができます。
これこそが代理店の価値になります。
例えば、新卒採用するための「求人サイト」はたくさんあると思います。
有名なところではリクナビ、マイナビ、dodaなどがありますが、クライアントとしては色々な媒体を横並びで検討したいところですよね。
しかしリクルート社の直販営業であれば、提案できる媒体はリクナビに限られます。
これでは「リクナビ、マイナビ、dodaなどを色々な求人サイトを比較検討したい！」という顧客ニーズを満たすことができません。
そのようなお客様に対して、中立公平な立場で提案できるのが販売代理店なのです。
販売代理店では色々な商品を取り扱っているので、消費者は企業の垣根を越えて自分に一番合った商品を選ぶことができます。
製品サービスへの愛情が薄い
直販営業は、自社が開発した製品サービスを販売しています。
一方の販売代理店は、自分達で商品サービスを開発している訳ではありません。
つまり、外部企業から販売委託された商材を販売しているにすぎないのです。
販売代理店が商材を売る理由は「儲かる」からです。
つまり、もし儲からないのであれば、販売代理店は基本的に売ってくれないということです。
そのような観点からすると、直販営業と比較して、販売代理店は製品サービスに対して「そこまで愛情を持っていない」ことが理解できます。
それでは、「代理店マージンを高くすればもっと売ってくれるのか？」と言うと、そういうわけでもないのです。
この販売マージンは高ければ高いほど良いと安易に考えてしまいがちですが、高く設定し過ぎるとメーカー側の儲けが減ってしまい、下手をすると経営が立ち行かなくなってしまいます。
しかし低く設定し過ぎると、代理店は「この商品を売ってもメリットがない…」と判断して、積極的に販売してくれません。
このバランス感覚を上手く身に付けることが、代理店展開する時のポイントになります。
