世の中には「スーパー営業マン」と呼ばれるような人達が一定数います。
そんな誰もがお手本にしたい優秀なトップセールスには、一体どんな共通点があるのでしょうか?
そこで今回は「優秀な営業マン」の特徴について解説していきたいと思います。
ここに書かれている逆のことをすると”ダメ営業マン”になってしまうので十分注意しましょう。
目次
スーパー営業マンの特徴とは?
営業成績に悩む人が多い中で、どこの業界にも驚くほどの結果を残すスーパー営業マンがいるものです。
しかしスーパー営業マンになる人には、果たしてどんな特徴があるのでしょうか?
ここではスーパー営業マンの特徴について解説していきたいと思います。
明るくて元気が良い
数多くいる営業マンの中で群を抜いて実績を重ねてきた人には共通点があります。
それは、まず第一に「元気が良い」ということです。
やっぱり元気があってハキハキした人は、接していて気持ちが良いものですよね。
暗くてボソボソ喋る人よりも、明るく元気な人は好印象になりやすいので、ビジネス機会も多くなりがちです。
なので、まずは自分自身を俯瞰的に見ることから始めていきましょう。
相手に合わせて対応を変える
できる営業マンは仕事をするときに、その相手に合った人格を使い分けています。
これは”カメレオン営業”と言われますが、対応するお客様のタイプは様々なので、それに応じた人格で対応することが必要なのです。
そのような観点では、「自分の個性を大事にしたいから、人には合わせない」という頑固な人は営業職に向いていません。
例えば、気が弱いタイプにはその人と反対の気が強いタイプを演じてみて、説得型のセールスを仕掛けてみます。
それに対して気が弱そうな人に”遠慮がちなセールス”をしても、お互い何も進展しません。
しかし、背中を押してあげるような話し方をすると商談がまとまりやすくなりますし、受注率も上昇するはずです。
その反対に、気が強そうなタイプには落ち着いた口調で柔らかい接客をするのです。
このように場面に応じた営業スタイルを適時変更していくことが重要なのです。
スーパー営業マンには共通点がある?
スーパー営業マンにはいくつかの共通点があると言われています。
ここではスーパー営業マンを目指す為に知っておくべき、トップセールスの共通点について解説していきたいと思います。
お客様の相談相手になれる
まず代表的なことが”顧客への接し方が丁寧”であることです。
丁寧な対応ができる人は、一緒に仕事していても気分良く進められますよね。
そしてビジネスマナーもしっかりと身に付いているので、メールや電話での応対が礼儀正しくて、好感が持てると思います。
トップセールスなのに”気軽に相談ができる”フレンドリーさを兼ね備えていて、「困った時の相談相手」という役割を担っているのです。
絶対に約束を守る
トップセールスと呼ばれている人は、仕事で交わしたどんな些細な約束でも守ります。
商談中に何気なく依頼された追加資料や質問などはきちんとメモ残して回答するなど、たとえ商談に直接影響しなくても、小さな約束事を必ず守ることで相手からの信用を積み上げてきます。
これが当たり前の感覚になっている為、自ら進んで期限を定める傾向もあります。
例えば「追加データを出して欲しい」と依頼された場合、自分から「かしこまりました。それでは今週金曜日の17:00までにご提出いたします。」と自分から伝えたりします。
こうすることで、タスクの優先順位が自分の頭の中で組み立てやすくなることを理解しているのです。
しかしダメ営業マンほど自分から期日を設定することをしません。
出来る限りプレッシャーやストレスから逃れたいという思考回路なので、できないビジネスパーソンと仕事をすると、クライアントはストレスが溜まってしまいます。
また、期限を曖昧にしてしまうと、「後ですればいいや…」という思考になってしまうので、最悪のケースでは約束を忘れてしまうことにもなりかねません。
こうならない為の予防線を自分から敷いているのがトップセールスの特徴です。
新規開拓営業を怠らない
営業職の役割で、最も重要なことは「新規開拓」ですよね。
この新規開拓を疎かにしてしまうと、いづれ苦しくなってしまいます。
忙しくなると目の前のことで頭が一杯になってしまうものですが、一流の営業マンは先行きを視野に入れて着実に新規営業(種まき)を行っています。
営業職である以上は「新規開拓し続けることが絶対に必要」ということを良く理解しているのだと思います。
しかし、忙しいトップ営業マンほど「新規開拓する時間なんて無い…」ことが当たり前です。
そんなトップセールス達が好んで活用する営業スタイルが「紹介営業(リファラル営業)」です。
紹介営業とは、既存顧客や外部のパートナーを活用して、見込客を紹介してもらう営業スタイルをいいます。
これを仕組み化すれば、自分が動かなくても見込み案件を発掘することができるようになるので、トップセールスを目指すなら絶対に活用すべき仕組みだと言えます。
見た目でも演出する
スーパー営業マンは見た目にも気を使う習慣があります。
清潔感のあるスーツを着こなし、腕には個性が主張できるブランド物の腕時計などを身に着けています。
ブランド物を身に付けて、「自分は稼いでいるトップセールス」であることをさりげなく主張するのです。
そして、靴や鞄の手入れを怠らないので、細かいところまで気配りできることをアピールします。
このように単なる見た目や外見ですら仕事に活かせるように工夫しているのです。
スーパー営業マンになる為の極意とは?
スーパー営業マンになることは決して簡単なことではありませんが、そもそも「スーパー営業マン」とはどんな定義になるのでしょうか?
- 自他ともに認める実績が出せていること
- どんな商材サービスでも売れること
- 所属会社に依存していないこと
この3点について深掘りしていきたいと思います。
①自他ともに認める実績を出す
スーパー営業マンと呼ばれる為には、絶対に優れた実績を出さなければいけません。
その為には、「常に努力を怠らない」ことが大切です。
もし自分の周りに優秀な先輩や同期がいるのであれば、その人達から貪欲に営業ノウハウを吸収していきましょう。
会社で良い成績を上げている先輩の仕事の進め方やセールストークはお手本になりますし、何かしらの参考になるはずです。
営業職はプライドの高い人が多いので、人の真似をすることに抵抗感を持つかもしれませんが、意地を張らずに謙虚にいきましょう。
一流営業マンは謙虚な人が多く、人の長所&短所をきちんと理解しています。
また、営業力が高い人は頻繁に本を読んで、仕事に必要なネタを増やしたり、知識を得ていることも特徴的です。
「今日は休日だからゆっくり寝よう…」なんて安易な考えはせず、
- 読書したり
- 資格取得の勉強をしたり
- アクティブに旅行したり
することで、お客様と話すネタや知識を貪欲に学んでいるのです。
本を読むことは知識を得ることにも役立つので、きっとそれを仕事に活かすこともできるはずです。
例えば、心理学で得た知識をセールストークに使えば、提案の説得力が増すので、集客力を強化するためにマーケティングを勉強してみることもおすすめです。
他には、成功者の極意やノウハウについて学ぶことも良いでしょう。
再現性は無いにしても、「どうやってビジネスを拡大させるのか?」ということが学べるはずです。
また読書をすることで、お客様との雑談のネタが増えることになります。
クライアントと共通の話題があればアイスブレイクの雑談が盛り上がるので、蓄えておいて損することがありません。
このような行動が実践できる源泉は「きちんとした目指すべき目標」があるからです。
ダラダラと行き当たりばったりに行動するのではなく、ちゃんと期日を決めて、ゴール達成できるように計画的な行動をしているに過ぎないのです。
➁どんな商材サービスでも売れること
やっぱりスーパー営業マンと呼ばれるからには、どんな商材でも売れないといけませんよね。
その為には多くの経験をしなければいけません。
まず手始めに行うべきことは、会社内の商材情報をすべて把握することです。
「自分は一体どんな商材を売ることができるのか?」ということを全て把握するのです。
これは戦に例えれば「武器の量や種類」を把握することに該当します。
相手は歩兵、戦車、飛行機など様々な形態だとすれば、「それに対応できる武器があるのか?」を把握しておくことは勝つ為にとても重要なことです。
そして、その武器の特徴を把握したら、積極的に提案してみるのです。
たまに「あの商材は売ったことが無いから…」と言っている営業マンを見かけますが、最初は誰でも売ったことがありませんし、みんな同じスタートラインなので、そんなのは言い訳にしかなりません。
とにかく人よりも多く経験して、それを業務改善して、また実行するというPDCAサイクルをひたすら繰り返すのです。
このPDCAサイクルを自ら積極的に実行できる人は、スーパー営業マンになれる素質があります。
➂所属会社に依存していないこと
これは”サラリーマン根性”のことを表しています。
サラリーマンとは会社に所属している正社員を意味しますが、サラリーマンとして働くことは大きなデメリットをもたらします。
それは”当事者意識”が薄くなることです。
雇われの身ではどうしても当事者意識が薄くなってしまうので、自分自身の価値を高める努力を怠ってしまう傾向があります。
「●●商事の××さん」と呼ばれるのが当たり前の感覚なので、会社ありきの存在になってしまうのです。
このようなサラリーマン根性の人が、仕事を定年退職した時に初めて自分自身の価値の薄さに気づくのです。
「●●商事」という会社の看板がない人と付き合うメリットはないので、退職してから2~3年ぐらいは問題ないかもしれませんが、今まで周りにいた人が徐々に離れていくという現象も起こり始めます。
なので、トップセールスの人ほど自分自身の価値を高める大切さを良く理解しているのです。
つまり目指すべきところは、「●●商事の営業マン」ではなく「××さん」と個人を認知してもらって、自分個人に信用を蓄積していくことなのです。
天才営業マンとは?
世の中には「天才営業マン」と呼ばれる人が一定数存在しています。
天才営業マンは、
- 生まれながらにして物を売ったり
- 契約を取る才能がある
と思われがちですが、実際はそんなことありません。
ここで重要なポイントは「コミュニケーション能力」なのです。
コミュニケーション能力とは?
コミュニケーション能力と聞くと、
- 話し上手
- 口が達者
などのイメージがあるかも知れませんが、これは決して本質的ではありません。
営業活動におけるコミュニケーション能力とは「ヒアリング能力」のことを指します。
つまりお客様の本音を聞き出す能力ということになります。
この能力は日常的な会話から習得することができるので、以下のような人に共通している能力だと言われています。
- 友達が多い
- 恋愛経験が豊富
- バイトの経験数が多い
- 部活やサークルなどの代表者
これらの人の共通点は、「知らない人と話す機会が多い」ということです。
このような経験を積んでいる人は、「どうすれば最短で相手のことを理解できるか?」「相手の長所や短所は何なのか?」「この人は信頼できるのか?」という場面をたくさん経験しているので、必然的にコミュニケーション能力が高まっていきます。
よって、このような日常を送ってから社会人になった人は、いきなり成果を出せるケースが多いので、傍から見ると「あいつは天才営業マンだ!」なんて言われたりもします。
トップセールスは独立開業する
できる営業マンは多種多様な業界で活躍していますが、トップセールスの人は独立起業するケースが多いと言われています。
優秀な営業マンは社内での売上比率が非常に高く、中には「部署の半分近くの売り上げを持っている」なんてことも多々あります。
会社のトップ営業マンが他社に引き抜かれたり、辞めることを恐れて手厚い待遇を提示しているケースもあると思います。
そんな人が独立してしまったら会社にとっては大きな損失ですが、そのような優秀な人が独立開業してしまう理由とは一体何なのでしょうか?
その理由は、主に下記の2点になります。
- 給料や報酬をもっと稼ぎたい
- 顧客が自分に帰属した
この理由について詳しく解説していきたいと思います。
①給料や報酬をもっと稼ぎたい
相当な売り上げを叩き出しているのに、自分がもらえる給料が低いとモチベーションは下がってしまいますよね。
トップセールスには一番インセンティブが還元されているはずですが、それでも売り上げた全てが貰えるわけではありません。
しかし独立起業すれば、自分の力で稼いだ分は全て自分の取り分になってきます。
そうすれば今よりもっと高い給料を見込めるので、独立起業する強い動機付けになってしまいます。
しかも、所属している会社が単なる販売代理店だった場合、独立開業したところで売る商材は全く変わりません。
インターネット回線などの通信商材で独立開業する人が多い理由は、このような背景があるためです。
➁顧客が自分に帰属した
「会社を新しく興す」ということは、前の会社の看板を使うことなくビジネスすることを意味しています。
営業マンに元々ついていたお客様は商材だけでなく、その営業マン自身を信頼している可能性が高い為、そちらを上手く取り込めれば独立開業しても成功する可能性は高いでしょう。
つまり、この確証が強くなればなるほど、独立開業する可能性が高まっていくのです。
しかし一般的に新規顧客は企業の看板やブランドにつくものだと言われているため、独立してから新規顧客を呼び込むのはとても難しいことです。
なので、もし独立起業する場合には、マーケティングを強化しなければいけません。
今まで会社に在籍して高い売上げを叩き出していたとしても、経営や会計、マーケティングのことは全くわからないケースがほとんどだと思います。
この辺りについて猛勉強しない限り、独立した後すぐ、大きな壁にぶち当たる可能性が高いので、独立開業するまでに多くのことを経験しておきましょう。