無形商材を営業するコツとは?無形商材が売れない理由を徹底解説

営業パーソンであれば「無形商材」と「有形商材」という言葉を聞いたことがあると思います。

有形商材はまだ良いとして、無形商材を売ることは難易度の高い営業スタイルだと言われています。

そこで今回のテーマですが、「無形商材をどうやって売るのか?」ということについて解説していきたいと思います。

また、有形商材との違いについても解説していきますので、ビジネスパーソンはぜひご覧ください。

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無形商材とは?

無形商材とはその名の通り「形のない製品サービス」のことを指します。

その内容は様々で、代表的なものは以下のような商材になります。

代表的な無形商材
  • サービス(訪問マッサージや通訳)
  • 技術・メンテナンスの提供
  • 知識の提供(コンサルティングなど)
  • 金融商品(株式や保険)
  • 人材紹介や派遣
  • 教育・研修
  • ホームページ制作
  • IT系の商材(ソフトウェアなど)

お客様が実際に触れたり、見ることができないものは全て無形商材と考えて良いでしょう。

無形商材は有形商材と比べると数少ないものでしたが、人々のニーズが多様化した現在では、有形商材に劣らないほどたくさんの無形商材が販売されています。

その一方で、「無形商材は売りにくいから嫌だ…」というイメージを持っている人も多いのです。

有形商材との違いは?

有形商材とは、目に見える物全てが該当するといっても過言ではありません。

例えば、

  • 食料品
  • 家電(電化製品)
  • 自動車(自家用機)
  • 不動産(住宅)
  • 生活雑貨(一般消費財)
  • 衣類(ファッション全般)
  • 家具
  • 美術品

などたくさんの商材があります。

これだけたくさんの種類があるので、有形商材の提案先は個人・法人の両方になります。

しかし、営業方法は個人営業でも法人営業でもそれほど大きな差はありません。

結局は商材が良ければ、その商品は売れてしまうのです。

Apple社のiPhoneが良い例です。

そのため有形商材を売るためには、その商材の魅力が最も重要になってきます。

逆説的に言えば、ブランド力さえあれば営業力はそんなに重要ではないということになります。

いくら営業が商品のアピールに力を入れても、他社製品より魅力が無くて、値段が高いのであればその有形商材は決して売れません。

つまり有形商材を売る為には、「良質なプロダクトを作る」ということだけに専念すれば良いのです。

これを紐解くと、有形商材の売り上げアップには営業部の力だけではなく、商品開発や製造チームの底力が必要不可欠だということが判ります。

  • 営業
  • 企画
  • 製造

の連携が重要になってくるので、有形商材の場合には一種のチーム戦だと考えても良いでしょう。

無形商材は売りやすいの?

無形商材は有形商材のように在庫を抱えなくて良い分、利益率が高いという長所もあります。

しかし、無形商材は名前の通り「製品サービスの形」が目に見えません。

そのため、有形商材のように実際に触れてみたり、使い心地を試したりすることができないので、納得感が表に出にくいと言われています。

例えば、Apple社のiPhoneであれば、

  • デザインがかっこいい!
  • スタイリッシュで先進的!
  • 手触りが良い!

などの感想を言うことができます。

しかし無形商材の場合は、商品の素晴らしさを五感で感じることが難しいので、「無形商材は売りにくい」というマイナスイメージが浸透しています。

しかし、一概に無形商材がダメということは無くて、それぞれに一長一短があるといえます。

例えば、無形商材には在庫リスクがないので、倉庫を用意したり、在庫を抱える必要がありません。

また製造コストもゼロなので、原材料費が先に出ていくこともなく、経営が安定しやすいと言えるでしょう。

キャッシュアウトがないという点では、独立起業に向いている商材とも言えます。

そのような観点では有形商材よりもメリットが多いと考えられるので、あとは「どうやって売るか?」を検討することが大切になってきます。

無形商材は姿カタチがない分、提案する営業マンの力量に依存するケースがどうしても多くなってしまいます。

中には、「無形商材の販売ができるなら、セールスマンとして一流」という意見すらあるのです。

無形商材が売れない理由

一般的に「無形商材が売りにくい…」と言われている理由は、前述したように有形商材と違って商材が目に見えないことだと思われます。

目に見えるものであれば、提案もし易いし、競合他社との比較も簡単ですよね。

例えばカーディーラーが良い例です。

自動車ディーラーにはたくさんの試乗車が置いてあります。

直接ハンドルに手を触れて運転席に座ってみたり、色々な機能を見てみたり、実際に公道を試乗することもできます。

実際に手に取ってもらったり、使ってもらうことができれば自社製品のメリットもアピールしやすいでしょう。

一方、無形商材の場合は目に見えないため、商品の良さをアピールしにくく差別化もしにくいと言えます。

一例をあげると、自社の情報商材とライバル社の情報商材のどちらにしようか迷っている顧客がいた場合、営業マンは「どうすれば自社の商材の良さをアピールできるか?」と知恵を絞らなければいけません。

なので、無形商材の提案資料にはほぼ優劣表(◎、△、×で優劣を伝える表)が記載されています。

しかし、ライバル社の商材も目に見えないので、「一生懸命メリットをアピールした結果、かえって他社商材との区別がつかなくなった」というケースも十分あり得るのです。

このように、無形商材は目に見えないが故に「お客様にイメージが伝わらないと全く売れない」という結果にもなります。

無形商材を売るには営業力が必要

無形商材を売るのは難易度が高いと言われています。

その理由は、前述したように商品の形がないため、顧客に魅力が伝わりにくく、他社との差別化が図りにくいのが一因になっています。

一例を挙げてみると、例えば生命保険や自動車保険は、パっと見はどの保険会社も同じような補償内容を設定していますよね。

補償額や掛け金が多少違うくらいしか、差異がないと感じる人も多いでしょう。

しかも無形商材は原価がないので、競合他社が多くなりがちで、その膨大な商品を消費者は把握しきれないという実態があります。

だからこそセールスマンの出番であり、営業のやりがいがあるとも言えます。

「面倒くさい」「手間がかかる」という部分を整理整頓して、わかりやすく伝えてあげるのも営業マンの役割です。

それと同時に、「顧客が何を望んでいるか?」耳を傾ける努力も大切です。

顧客ニーズを聞き出して、それに併せた最適な商材を提案する力が営業職には求められます。

これを実現するには高いレベルのコミュニケーション能力が求められるので、日頃から意識するようにしましょう。

この辺りについて、もう少し詳しく解説していきたいと思います。

無形商材の売り方を伝授!

無形商材を販売するには、有形商材より多角的な営業力が求められます。

先ほどから解説している通り、無形商材のウィークポイントは「目に見えない」ことです。

なので、この商材サービスを購入することで「一体なにが解決されるのか?」ということを明確に提示してあげなければいけないのです。

お客様が欲しがっているのは、決してその製品サービスではなく、あくまでもその製品サービスに内在する「課題解決力」です。

例えば、あなたがクラウド型のソフトウェア(SaaS)を販売していたとします。

その商材にお問い合わせしてきたお客様が、あなたの会社が販売するSaaSを欲しがっているのかというと、本質的にはそうではないということです。

もちろん表面的にはSaaSを購入したいと思っているはずですが、実際にお客様が欲しがっているのは、SaaSに実装された機能のはずです。

そして、その機能が実現することは、以下のようなものだと思います。

  • 業務管理がしやすくなった。
  • 業務効率がアップした。
  • 業務におけるストレスが軽減された。

つまり上記のようなことが顧客の課題なのです。

この課題を解決するためにSaaSを購入するので、SaaSを購入すること自体は結果論でしかありません。

つまり、他のやり方やSaaSサービスでも代替(アプローチ)できるはずなのです。

自分の悩みや、現状を改善してくれることに価値を感じて、お客様は製品サービスを購買します。

無形商材は目に見えないことが弱点ですが、このようなセールスロジックを理解していれば、売ることは決して難しくありません。

セールスパーソンがやるべきことは、「顧客ニーズをヒアリングする」ことだけなのです。

これさえ正しくできていれば、有形商材でも無形商材でも大きな違いは無いことでしょう。

このようなポイントをきちんと理解して上で、お客様に最適なご提案をしましょう。

無形商材を取り扱う業界

無形商材を取り扱う業界はたくさんありますし、毎年のように新しい無形商材が誕生しているといっても過言ではありません。

資本主義という経済圏では、何でもビジネス(=商材)になり得るので、その意味では当たり前とも言えます。

古くからの無形商材を例に挙げると、銀行や証券、保険などの金融商品が代表的だと思います。

これらの商材が今まで売れてきたのは、官民一体となった「営業力」や「宣伝力」のおかげだと言えます。

また、個人や法人どちらでも利用できる無形商材として、人材系ビジネスが挙げられます。

具体的には、

  • 人材派遣
  • 人材紹介
  • 人材教育(研修)

などがあります。

現在急速にニーズが高まっているIT系の無形商材ビジネスといえば、プラットフォームビジネスが挙げられます。

弊社(WEBX Inc.)が運営しているside bizz(サイドビズ)もプラットフォームビジネスなので、無形商材に該当すると思います。

プラットフォームビジネスは立ち上げが難しいですが、一度仕組み化してしまえば後は拡大する一方です。

ただ立ち上げる為の初期投資が莫大なので、大企業や資金調達したスタートアップ企業しか実現できないという実態があります。

個人向けの無形商材

個人向けにも無形商材はたくさんあります。

例えば、

  • ハウスキーパー
  • 介護ビジネス
  • 訪問マッサージ
  • インターネット回線
  • 買い物代行(Uber Eatsなど)
  • トイレの詰まり修理

などの多種多様です。

個人の場合には対象者が広いので、薄利多売になるケースが多いですが、無形商材は原価が掛からないので数を捌ければ十分採算が合います。

また、アイデア一つで事業の立ち上げができるので、個人が独立起業するのにも最適だと思います。

まとめ

営業パーソンは、お客様の課題を解決するために商材を提案しなければいけません。

その商材の形があるのか無いのかは様々ですが、重要なことはただ一点だけです。

それは「きちんとお客様のニーズを把握すること」です。

これさえできれば、有形商材でも無形商材でも、どんな商材でも売れるはずです。

なので、お客様との密なコミュニケーションを心掛けるようにしましょう。

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