営業パーソンであれば、おそらく「無形商材」や「有形商材」という言葉を聞いたことがあると思います。
有形商材はまだいいとして、無形商材を売ることは難易度の高い営業スタイルだと言われていますよね。
そこで今回は、「どうやって無形商材を売ればいいのか？」というテーマについて解説したいと思っています。
有形商材との違いについても解説していきますので、セールスパーソン＆ビジネスパーソンはぜひご覧ください。
目次
無形商材とは？
無形商材とはその名の通り「形がない製品・サービス」のことを指します。
その内容は様々ですが、代表的なモノは以下のような商材になります。
- サービス全般（訪問マッサージや通訳など）
- 技術・メンテナンスの提供
- 知識の提供（顧問、コンサルティングなど）
- 金融商品（株式や保険など）
- 人材紹介や派遣
- 教育・研修
- 補助金・助成金の申請代行
- ホームページの制作・保守サービス
- IT系の商材（ソフトウェアなど）
お客様が実際に触れたり、見ることができないものは全て”無形商材”だと考えていいでしょう。
一昔前まで、無形商材は有形商材と比べて数少ないものでしたが、人々のニーズが多様化した現在では、有形商材に劣らないほどたくさんの無形商材が販売されています。
その一方、「無形商材は売りにくいから嫌だ…」というイメージを持っている人も多いはずです。
有形商材との違いは？
無形商材と比較して有形商材は、「目に見える物全てが該当する」と言っても過言ではありません。
例えば、
- 食料品
- 家電（電化製品）
- 自動車（自家用機）
- 不動産（住宅）
- 生活雑貨（一般消費財）
- 衣類（ファッション全般）
- 家具
- 美術品
など、たくさんの有形商材があります。
これだけたくさんの種類があるので、有形商材の提案先は個人・法人の両方になりますが、その営業方法は個人向け営業でも法人向け営業でもそれほど大差ありません。
結局は商材が良ければ、その商品は売れてしまうのです。
例えばApple社が提供するiPhoneが良い例です。
iPhoneは高額ですが「iPhoneが欲しい！」とご指名されるほどのブランド力とニーズを誇っているので、世界中で売れていますよね。
そのため有形商材を売るためには、その商材の『魅力を発信する』ことが最も重要となってきます。
逆説的に言えば、ブランド力さえあれば営業力（販売力）はそんなに重要ではないということになります。
いくら営業マンが頑張ってセールスしても、他社製品より魅力が無くて値段が高いのであれば、きっとその有形商材は売れません。
つまり有形商材を売る為には、「良質なプロダクトを作る」ということだけに専念すればいいのです。
これを紐解くと、有形商材の売り上げアップには営業部の力だけではなく、商品開発や製造チームの底力が必要不可欠だということが判ります。
- 営業
- 企画
- 製造
これらの部署の連携が重要になってくるので、有形商材の場合には一種の”チーム戦”だと考えても良いでしょう。
無形商材は売りやすいの？
無形商材は有形商材のように在庫を抱えなくて良い分「利益率が高い」という長所があります。
しかし、無形商材は名前の通り「製品・サービスの形」が目に見えません。
そのため、有形商材のように実際に触れてみたり、使い心地を試すことができないので、納得感が現れにくいと言われています。
例えば、Apple社のiPhoneであれば、
- デザインがかっこいい！
- スタイリッシュで先進的！
- 手触りが良い！
などの感想を言うことができますよね。
しかし無形商材の場合には、商品の素晴らしさを五感で感じることが難しいので、ただただ「無形商材は売りにくい」というマイナスイメージが浸透していきます。
しかし一概に「無形商材はダメ」ということでは無くて、それぞれに一長一短があると言えます。
例えば、無形商材には在庫リスクがないので、倉庫を用意したり、在庫を抱える必要がありません。
また製造コストもゼロなので、原材料費が先に出ていくことがなく、経営が安定しやすいと言えるでしょう。
キャッシュアウトがないという点では、「独立・起業に向いているのは無形商材」だとも言えます。
そのような観点では有形商材よりもメリットが多いと考えられるので、あとは「どうやって売るのか？」を真剣に検討することが大切になってきます。
無形商材は姿カタチがない分、提案する営業マンの力量に依存するケースがどうしても多くなるので、中には、「無形商材の販売ができるなら、セールスマンとして一流」という意見すらあるのです。
無形商材が売れない理由
一般的に「無形商材は売りにくい」と言われている理由には、前述したような「有形商材と違って商材が目に見えない」ということが挙げられます。
目に見えるものであれば、提案もし易いし、競合他社との比較も簡単ですよね。
例えばカーディーラーが良い例です。
自動車ディーラーにはたくさんの試乗車が置いてありますが、直接ハンドルに手を触れて運転席に座ってみたり、色々な機能を見てみたり、実際に公道を試乗することもできます。
実際に手に取ってもらったり、使ってもらうことができれば自社製品のメリットもアピールしやすいでしょう。
一方、無形商材の場合は目に見えないため、商品の良さをアピールしにくく差別化もしにくいと言えます。
一例をあげると、自社の情報商材とライバル社の情報商材のどちらにしようか迷っている顧客がいた場合、営業マンは「どうすれば自社の商材の良さをアピールできるか？」と知恵を絞らなければいけません。
なので、無形商材の提案資料にはほぼ優劣表（◎、△、×で優劣を伝える表）が記載されています。
しかし、ライバル社の商材も目に見えないので、「一生懸命メリットをアピールした結果、かえって他社商材との区別がつかなくなった」というケースも十分あり得るのです。
このように、無形商材は目に見えないが故に「お客様にイメージが伝わらないと全く売れない」という結果にもなるのです。
無形商材を売るには営業力が必要
無形商材を売るのは、一般的に「難易度が高い」と言われています。
その理由は、前述したように商品の形がないため、顧客にその魅力が伝わりにくく、他社との差別化も図りにくいのが一因になっています。
一例を挙げてみると、例えば生命保険や自動車保険は、パっと見はどの保険会社も同じような補償内容を設定していますよね。
補償額や掛け金が多少違うくらいしか、差異がないと感じる人も多いでしょう。
しかも無形商材には原価がないので、その分参入障壁が低く競合他社も多くなりがちです。
すると商品ラインナップが多くなり、その膨大な商品を消費者は把握しきれない結果、「何も購入できない」という事態にもなりえるのです。
だからこそセールスマンが必要とされており、営業職としてのやりがいもあるはずです。
お客様にとって「面倒くさい」「手間がかかる」という部分を整理整頓して、わかりやすく伝えてあげるのも営業マンの役割です。
それと同時に、「顧客が何を望んでいるか？」という部分に耳を傾ける努力も大切です。
顧客ニーズを聞き出して、それに併せた最適な商材を提案する力が営業職には求められるからです。
これを実現するには高いレベルのコミュニケーション能力が求められますが、常日頃から意識を集中するようにしましょう。
この辺りについて、もう少し詳しく解説していきたいと思います。
無形商材の売り方を伝授！
無形商材を販売するには、有形商材より多角的な営業力が求められます。
なぜかといえば、先ほどから解説している通り、無形商材のウィークポイントは「目に見えない」ことだからです。
なので、この商材サービスを購入することで「一体なにが解決されるのか？」ということを明確に提示してあげなければいけないのです。
お客様が欲しがっているのは、決してその製品サービスではなく、あくまでもその製品サービスに内在する「課題解決力」なので、その部分を履き違えてはいけません。
例えば、あなたがクラウド型のソフトウェア（SaaS）を販売している営業マンだったとします。
その商材にお問い合わせしてきたお客様が、あなたの会社が販売するSaaSを欲しがっているのかというと、本質的にはそうではないということです。
もちろん表面的には「SaaSを購入したい」と思っているはずですが、実際にお客様が欲しがっているのは、SaaSに実装された機能のはずです。
そして、その機能が実現することは、以下のようなものだと思います。
- 業務管理がしやすくなった。
- 生産性がアップした。
- 業務におけるストレスが軽減された。
つまり上記のようなことが”顧客の課題”なのです。
お客様はこのような課題を解決するために「SaaSを購入する」ので、SaaSを購入すること自体は結果論でしかありません。
つまり、他のやり方やSaaSサービスでも代替（アプローチ）できるはずということです。
無形商材は目に見えないことが弱点ですが、このようなセールスロジックが理解できていれば、きっと売ることは難しくありません。
つまりセールスパーソンがやるべきことは、「顧客ニーズをヒアリングする」ことだけなのです。
これさえ正しくできていれば、有形商材でも無形商材でも大きな違いは無いことでしょう。
このようなポイントをきちんと理解して上で、お客様に最適なご提案をしましょう。
ブルーオーシャンを創造する
無形商材は差別化が難しいので「販売も難しい」という状態になっています。
しかしブルーオーシャンさえ創造できればその悩みは解決されます。
ブルーオーシャンとは、マーケティングにおける有名な戦略論のことを言いますが、それを説明するのは大変なので、詳細については下の名著を読んでみてください。
ブルーオーシャンと対比される言葉には「レッドオーシャン」があり、ビジネスにおいては以下のように認識されています。
ブルーオーシャン ⇒ 競合が少なくて販売もラクな市場
レッドオーシャン ⇒ 競合が多くて販売が大変な市場
例えば、あるメーカーが缶コーヒーを企画するとします。
そこに「ブラックコーヒー」を投入してしまうと、それはレッドオーシャンへ正面から突っ込むことになります。
それでは競争が激しすぎるので、販売するのも一苦労ですよね。
そうではなく「朝専用のブラックコーヒー」というコンセプトにするだけで、全く別のジャンルとなるため、販売も楽になるのです。
これはブルーオーシャンを創造したことを意味しています。
実は無形商材ほど「ブルーオーシャンを創造するべき」だと言われており、それが想像できれば競争がなくなるので、販売も楽になります。
ただし無形商材の場合、そのやり方を競合他社が真似できる可能性もあるため、とにかくスピード感を持って一気に拡販していかなければいけません。
この部分は注意しましょう！
無形商材を取り扱う業界
無形商材を取り扱う業界はたくさんありますし、毎年のように新しい無形商材が誕生しているといっても過言ではありません。
資本主義という経済圏では、何でもビジネス（＝商材）になり得るので、その意味では当たり前だと言えます。
古くからの無形商材を例に挙げると、銀行や証券、保険などの金融商品が代表的だと思います。
これらの商材が今まで売れてきたのは、官民一体となった「営業力」や「宣伝力」のおかげだと言えます。
また、個人や法人どちらでも利用できる無形商材として、人材系ビジネスが挙げられます。
具体的には、
- 人材派遣
- 人材紹介
- 人材教育（研修）
などがあります。
現在急速にニーズが高まっているIT系の無形商材ビジネスといえば、プラットフォームビジネスが挙げられます。
弊社（WEBX Inc.）が運営しているside bizz（サイドビズ）もプラットフォームビジネスなので、無形商材に該当すると思います。
ちなみに、プラットフォームビジネスは立ち上げるのが大変ですが、一度仕組み化してしまえば後は拡大する一方なので、根気強い人にはおすすめできるビジネスです。
ただ立ち上げる為の初期投資が莫大なので、大企業や資金調達したスタートアップしか実現できないという実態もあります。
個人向けの無形商材
個人向けにも無形商材はたくさんあります。
例えば、
- ハウスキーパー
- 介護ビジネス
- 訪問マッサージ
- インターネット回線
- 買い物代行（Uber Eatsなど）
- トイレの詰まり修理
などの多種多様です。
個人の場合には対象者が広いので、薄利多売になるケースが多いですが、無形商材は原価が掛からないので数を捌ければ十分採算が合います。
また、アイデア一つで事業の立ち上げができるので、個人事業主（フリーランス）が独立開業するのにも最適だと思います。
まとめ
営業パーソンは、お客様の課題を解決するために商材を提案しなければいけません。
その商材の形があるのか無いのかは様々ですが、重要なことはただ一点だけです。
それは「きちんとお客様のニーズを把握すること」です。
これさえできれば、有形商材でも無形商材でも、基本的にはどんな商材でも売れるはずです。
なのでセールスパーソンは、お客様との密なコミュニケーションを心掛けるようにしましょう！
