営業職が不人気な理由とは一体何なのでしょうか？
そこで今回は、営業したくない人が仕事を楽しむ方法について解説していきたいと思います。
トップセールスになる為のロジックまで解説しているので、営業職の人はぜひご覧ください。
営業職の仕事内容とは？
営業職はあまり人気がないと言われていますが、実際どのような仕事をする職業なのでしょうか？
一般的に営業職とは、自社製品やサービスを顧客に提案して、契約締結（購入）を目指す仕事になります。
その具体的な仕事内容とは、まず商材についての知識を得た上で、商談するための資料作成などを行います。
そして、見込み顧客リストを作って、そのリストに対してテレアポなどのアプローチを開始していきます。
実際にアポイント獲得した見込客に対して製品サービスの提案をし、購入意思をもらったお客様と契約締結します。
この一連を流れを日常的、かつ案件を平行してこなしているのが営業マンなのです。
勤め先の企業によって法人相手（BtoB）にセールスすることも個人相手（BtoC）にセールスするケースもありますが、実はこのようなセールスだけが営業の仕事ではありません。
営業という仕事の本質とは、顧客と信頼関係を構築していくことになります。
これでは抽象的に聞こえると思いますので、もう少し具体的に解説すると、営業という仕事の本質とは、顧客のお困りごとを解決することなのです。
例えばオフィスに複合機を導入検討しているお客様がいたとします。
果たして、このお客様は本当に複合機が欲しくて導入を検討しているのでしょうか？
答えは否です。
お客様は決して複合機自体が欲しいという訳ではないのです。
それではお客様が欲しているものとは何なのでしょうか？
- 毎月のリース代を安くしたい…
- 印刷スピードを速くしたい…
- 小型にしてスペースを確保したい…
このように様々なニーズがあると思いますが、どれも複合機自体が欲しいという訳ではなく、自分の課題を解決したいだけなのです。
このようなクライアントのお困りごとを解決していくことこそ”営業という仕事の本質”なのです。
営業をやりたくない人が増加中
2015年を迎えたあたりから、営業職の人気が低下してきています。
この頃からインバウンド営業やインサイドセールス、カスタマーサクセスという概念が出始めた為、泥臭いアウトバウンド営業が敬遠され始めたのです。
どの企業でも必死に求人を出して営業スタッフを募集していますが、満足のいく結果が出ている企業は少ないと思います。
「営業未経験OK」という求人情報を見る限り、いかに営業をやりたくない人が多いのかが想像できると思います。
昔は営業職も決して人気がないわけではありませんでしたが、だんだんと若い世代を中心にして“営業職はやりたくない仕事“という認識になっています。
このようになってしまった一番の原因とは、営業は多かれ少なかれストレスを抱える仕事だということです。
製品サービスを提案したとしても断られることが日常茶飯事なので、メンタルを維持するのが大変で、何か悪いことをしている気にさえなってきます。
ゆとり世代、Z世代と言われる若い人たちは、「ゆとり教育」のせいで極力ストレスを受けないように育てられてきたので、営業職になってから受ける強烈なノルマやストレスに耐えきれないのです。
このようなストレス耐性がない人が増えてきている関係で、結果的に営業職が敬遠されていると考えられます。
営業職はなんできついの？
営業職が人気ない最大の理由は、つらくてきつい仕事だからです。
先ほども述べましたが、営業職ほど強烈なストレスを感じる職種は他にないと思います。
その原因になっているのが営業ノルマです。
営業ノルマは常に必達することを求められるので、日常的なストレスの原因になっており、全ての営業パーソンの悩みになっています。
というのも、そもそも営業ノルマの数字が高めに設定されていることに原因があります。
営業ノルマがどのような仕組みで設定されているのかは、下の記事でご確認ください。
>>営業ノルマが未達成になる原因は？きついノルマを達成する方法
営業ノルマとは企業活動の源泉になり得る売上に直結するので、今期よりも来期、来期よりも再来期という具合に少しづつ上がっていきます。
なので感覚的には少しづつ無理して背伸びするような状態になるのです。
このような状態ではいづれバランスを崩して倒れてしまいますよね。
このように、常にギリギリの状態を過ごしているので、ストレスが溜まって当たり前なんです。
また、営業職という仕事の特性上、売りたくない商材を販売したり、お客様に押し売りする局面も出てきてしまいます。
何がきついと感じるかは人によって違いますが、かなり多くの人が「やりたくない…」と感じてしまう要因を営業職は兼ね備えているのです。
「顧客第一」を掲げている営業パーソンにとって、お客様に必要ない商材を売り込む時ほどストレスを感じることはありません。
とはいえ、「ここで売らなければノルマ達成できない…」という状況であれば、押すも地獄、引くも地獄という状態になります。
こんな時には有無を言わさず商材を売り込む訳ですが、罪と罰のようにその罪悪感が嫌な後味のようにいつまでも残り続けます。
このようなストレスのせいでうつ病になってしまったり、退職してしまう人が多いのです。
転職するなら営業以外が人気
せっかく選んだ仕事が原因で体調を崩したり、塞ぎこんでしまうのはとても勿体ないことです。
そんな時には転職を検討するのも良いでしょう。
もし営業ノルマがきついと感じたなら、他の職種に転職したり、営業以外を選ぶのも人気です。
もちろん営業以外であればストレスゼロというわけではないですが、少なからず軽減できることは確かだと思います。
「自分は営業職には向いていないから成果が出せない…」と考えて、最初から営業職を候補の外にしてしまう人も少なくありません。
ただ、実際に取り組んでみてもいないのにそのような判断を下してしまうのは勿体ないことですし、あまりに早計だと思います。
実際、誰がトップセールスになるかなんてわかりませんし、口下手な営業未経験者がトップセールスになる事例はたくさんあります。
なので「どうしても営業職はやりたくない」という場合のみ他の職種を検討してみましょう。
営業職は楽しい仕事！
ここまで「営業職はきつくてつらい…」というネガティブな面を解説してきましたが、本当の仕事内容はとても楽しいものなのです。
ここを誤解している人が実に多いので、ぜひ解説させて頂きたいと思います。
先ほどから何回も「営業職はきつくてつらい仕事」とお伝えしてきましたが、果たしてその理由とは何だったのでしょうか？
それはノルマが達成できないからですよね。
実はただそれだけのシンプルな理由なのです。
例えば毎月ラクにノルマ達成していると仮定した場合、上司から詰められることもありませんし、無理してお客様に押し売りする必要もありませんよね？
毎日残業して予算を追うこともありませんし、休日出勤も必要ありません。
つまり、考え方や捉え方次第では、営業職はとても楽しい仕事になり得るのです。
とすると、「いかに楽してノルマ達成するか？」ということがポイントであることに気付くはずです。
「ノルマがあるのは厳しい…」と考えられがちですが、考え方によってはノルマさえ満たしていればどれだけサボっていても文句を言われる筋合いはありません。
簡単に受注できる仕組みさえ作れれば、ほとんど働かずにプライベートを優先するという生活スタイルを作れる可能性が十分あります。
また、「既存顧客とのやり取りが苦痛…」と思っている人は多いですが、商談の機会を楽しむこともできるはずです。
遠方のお客様を訪問する時には、旅行気分を味わうくらいの気軽な感じで出かけられればハッピーですよね。
それでは、「どうすれば楽してノルマ達成できるのか？」ということを具体的に考えていきたいと思います。
ノルマ達成するコツ
まず業種業態を問わずに、売上というものはお客様から頂く対価になります。
お客様がこの対価を支払う理由は、“自分の課題が解決できる”という期待感があるからです。
これはどのような製品サービス（商材）であっても同じです。
それではこの商材を売る営業活動はどうやっているでしょうか？
おそらく多くのビジネスパーソンが自分一人で商材を売っていることだと思います。
つまり、自分でアプローチ対象のリストを作成し、そのリストにテレコールして、アポイント獲得して、商談までこなして、受注を獲得するのです。
こんなことをしているから時間が足りなくなって、ノルマ未達成という状態になってしまいます。
まさにこのスパイラルに陥っている人は、今一度自分の営業活動を見直すきっかけにしてみてください。
例えば、ノルマが半分しか達成できなかった場合、つまり達成率50%の場合、どうすればノルマ達成できたのでしょうか？
それは簡単な話で、2倍の実績を出せば良かったのです。
それではどうすれば2倍の実績が出せたのでしょうか？
これには様々な答えがあると思います。
- テレコール数を2倍にする
- 商談数を2倍にする
- 見込顧客の数を2倍にする
どれにしても、今よりも商談数を増やして、見込客の数を多くしないといけませんよね。
それでは、どうすれば自分一人で商談数を増やしたり、見込客の数を増やせるのでしょうか？
その答えを次で解説していきたいと思います。
代理店を開拓する
常にノルマ達成し続ける為には、まず営業活動自体を見直さなければいけません。
その為に重要なのが選択と集中です。
「自分は一体どの業務に集中すべきなのか？」を意思決定していくのです。
先ほど一般的なダメ営業マンは、自分でアプローチ対象のリストを作成し、そのリストにテレコールして、アポイント獲得して、商談までこなして、受注を獲得していることをお伝えしました。
この一連の流れで本来あなたがすべき業務、つまりあなたしかできない業務とはどの部分なのでしょうか？
それは「商談して受注を獲得する」ことです。
それ以外の部分はあなた以外でもできる単純作業なのです。
よって、選択と集中という観点では「受注する」こと以外の業務をアウトソーシングするようにしましょう。
確かに営業活動をアウトソーシングできれば、「受注する」ことだけに集中できますよね。
しかし、予算が自由に使えれば簡単な話ですが、自分一人の力でこれを実現するにはどうすればいいのでしょうか？
答えはたった1つしかありません。
それは自分自身の分身を作ることです。
「自分自身の分身を作る」とは一体どういうことだと思いますか？
それは外部の協力パートナーを作るということです。
この外部パートナーに、あなたが本来やるべきではないアプローチ対象のリストを作成し、そのリストにテレコールして、アポイント獲得という作業をしてもらうのです。
つまり、あなたの代わりに勝手に動いてくれる影武者のような存在をたくさん増やしていけばいいのです。
それでは外部の協力パートナーは、どうすればこの作業を無償でやってくれるのでしょうか？
ここから先はぜひ自分で考えて頂きたいです。
かなり大きなヒントを解説してきたつもりですが、これはトップセールスになる為の非常に大切なエッセンスになります。
このロジックが理解できた人は、どのような業種業態でも確実にトップセールスになれるはずです。
ノルマ達成が簡単にできれば、営業という仕事ほど楽しくて稼げる仕事はありません。
ぜひ営業という仕事を自分なりに追求してみてください！
