提案力ってなに?コミュニケーション能力を強化するコツを大公開!

営業職なのであれば、絶対に提案力が求められますよね?

ただ、提案力を強化することは決して簡単ではないはずです。

そこで今回は、「提案力」にフォーカスして解説していきたいと思います。

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コンサルタント営業には提案力が必要

コンサルタントは転職市場で人気の職種になっています。

これまで営業職として活躍してきた人はもちろんですが、バックオフィス(技術職)の人にもコンサルタントは大人気です。

コンサルタント職とは営業職の一種なので、クライアントが抱えている課題や悩みに対するソリューション能力が求められます。

このような観点から見ると、バックオフィスや技術職には一見不利に見えますが、意外とそんなことありません。

技術職の人はシステムをきちんと理解しているので、お客様の要望に対して正確に受け答えができますし、その場で最適解を提示することもできるはずです。

文系のソリューション営業ではこれほどの芸当はできませんので、そういった意味では「技術×営業」の人は最強のコンサルタントになり得ると思います。

コンサルタントはきつい仕事

コンサルタント営業では、一般的な営業職と同様にクライアントを第一優先にすることが求められます。

場合によってはハンズオンで貢献しながら、課題解決のサポートも求められるきつい仕事なのです。

その反面、会社への貢献度はとても大きく、つまり売上金額がとてつもなく大きい仕事だと言えます。

1億円を超える案件なんて当たり前で、案件によっては数十億円の規模になることもザラです。

この売上や実績件数が給与に反映されるので、頑張れば頑張るほど稼げる仕事なのです。

外資系コンサルタント会社になると、営業マンでも数千万円の年収が当たり前なので、それがモチベーションアップにも繋がっているようです。

提案力とは自己PRである

提案力とは、自己PRみたいなものだと言われています。

コンサルタント営業で成績を上げつつ、顧客満足度を向上させていくためには営業職としての総合力が求められます。

例えば、クライアントとのコミュニケーションをスムーズに進める力は必要最低限なんですが、ヒアリングした内容からソリューションを考える知識や経験も求められます。

それに加えてクライアントが納得するような高い次元の提案力も求められるので、一般的なセールスマンでは到底務まらない仕事がコンサルティング営業なのです。

このようなスキルはコンサルタントになってから習得しようとしても時間が掛かるので、事前に読書をしたり勉強して、「提案力とは何なのか?」をしっかり理解しておきましょう。

コンサルティング営業における提案力とは、クライアントが抱えている課題に対するソリューションを自分なりに考え、その結果をわかりやすく、かつ体系的に説明することです。

たとえ同じ課題だったとしてもクライアントによって状況は大きく変化するので、案件によって提案内容は変わってくるはずです。

しかし、どのようなソリューションをするにせよ、提案内容にワクワクしてもらえなければ意味がありません。

そういった意味では、自己PRに似ていると言われるのです。

自己PRは面接や異業種交流会などで実施されていますが、初対面の人に対して自分自身をアピールすることになります。

コンサル営業はたとえ良い提案が思いついたとしても、その内容をクライアントに理解してもらわなければその案は採用されません。

そのような観点で考えた場合、提案力とは自己PRに似ていると考えられるのです。

提案力の強化方法とは?

コンサルタントとしての営業力を成長させるためには、提案力の強化が欠かせません。

それでは、一体どのようなやり方をすれば提案力を強化できるのでしょうか?

ここでは提案力の強化方法について解説していきたいと思います。

提案力は漫然と営業をしているだけでは育てるのが難しい能力なので、きちんと目的をもって取り組んでいくことが重要になります。

最も単純で効果的なのは社員研修を活用する方法です。

提案力とは、ヒアリング能力や企画力、プレゼンテーションスキルなど色々な能力やスキルに加え、個性や独自性を組み合わせて生み出されます。

その基本的な理論や考え方、具体的な事例のケーススタディーなどを学ぶことは提案力を伸ばすのにとても効果的なのです。

また、いくら知識を付けたとしても実践的に身につけなければ、ビジネスで活用することはできません。

その為に実施すべきなのはロールプレイングです。

コンサルタントとして経験年数が浅い人は、クライアントの立場を理解できていないことがよくあります。

営業する立場だけでなく、クライアントの立場をロールプレイングで体験してみれば、「どんな提案をすれば心に響くのか?」という本質的な部分が理解できるはずです。

ここまで実践的なやり方をご紹介してきましたが、提案力の強化する方法は他にもあります。

それは営業の事前準備を行うことです。

お客様に対して提案する為には、クライアントが抱える“現在の課題点”を正確に把握しなければいけません。

それを探し出すことに加えて、その解決策(アイデア)をアウトプットしていきます。

その内容を提案書(企画書)に落とし込むのです。

そして何度も何度もイメージトレーニングして、プレゼンのクオリティを高めていきましょう。

実はこの一連の流れこそが、最も提案力の強化する方法に繋がっていくのです。

意外と当たり前のように感じるかも知れませんが、人はどうしても近道や攻略法を探したくなる生き物です。

しかし実際は「いかにお客様のことを真剣に考え抜くか?」ということに尽きるのです。

コミュニケーション能力がキモ

提案力の強化する方法とは、クライアントが抱える“現在の課題点”を正確に把握することだと解説しました。

この源泉となる能力はコミュニケーション能力です。

営業現場におけるコミュニケーションとは、会話する能力や語彙力の多さ、ジェスチャーやツールなどを通して意思疎通するスキルのことを指すわけではありません。

雑談をしたり世間話するコミュニケーション能力も重要なんですが、もっと重要なのが顧客の課題や悩みをヒアリング(引き出す)する能力です。

ただの雑談のように感じさせておきながら、営業をする上で重要な情報を聞き出す高度なスキルがあれば、クライアントも驚くような提案ができるようになります。

逆にコミュニケーション能力が低いとクライアントの求めていることがわからず、提案が的外れなものになりがちです。

クライアントは課題解決できるソリューションをコンサルタントに求めているので、余計なものがたくさんあったり、不足している提案を決して良く思ってくれません。

提案力を向上させるためには、コミュニケーション能力という名のヒアリングスキルを育み、「クライアントが一体何を求めているのか?」を具体的に把握できるようになることが必要です。

社内の営業力アップに繋がる

ここまで解説してきた提案力を強化することは、最終的に営業力をつけることに繋がっていきます。

営業マンがクライアントを第一に考えるというのは、結局はクライアントの課題を正しく聴き取り、ニーズを理解して的を射たソリューションを提案することと同じことなのです。

相手の期待に応える提案をすることによって、クライアントが提案を受け入れて、結果的に契約数の増加や売上アップにつながっていきます。

つまり、提案力を向上させることは“営業力を強化する上で欠かせない”ことだと経営者は認識する必要があります。

経営者としては社員研修の内容を見直して、提案力を理論的にも実践的にも身につけられる機会を作ることが重要なのです。

また、提案力強化のために自己研鑽を奨励する制度を整えることも効果的です。

例えばビジネス書の購買を後押しする施策や、資格取得を支援する制度などが挙げられます。

営業マン自身もプロフェッショナル人材になることを目指して日々精進することが肝心です。

ただ与えられた研修機会を活かすだけでなく、自らトレーニングしていくことを心掛けましょう。

同僚と自主的にミーティングを開いて互いの営業ノウハウを伝えあったり、成功事例を共有しあうのも良いでしょう。

提案力をつけることは一朝一夕にしてできることではないので、継続的な努力が求められます。

しかしその努力が営業実績につながった暁には、自身の成績も上がり、成長した実感も得られるようになるはずです。

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