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営業マンが活用する提案書は非常に重要なものです。
営業現場では受注を獲る為に提案＆説明を行いますが、資料がなければ上手く伝えることができません。
また、良い提案書を作成することで、受注件数を飛躍的に伸ばせるので、この記事では営業資料の可能性について解説していきたいと思います。
営業提案書を作成する目的
「提案書」とは、一般的に自社の上層部や部署の上司、あるいは取引先などに対して、アイデアや意見を伝えるための資料を言います。
しかし営業提案書に限定した場合、取引先に対して自社の商品サービスを紹介し、最終的には契約をとることが目的になります。
セールストークに自信のあるやり手のベテラン営業マンであれば、「対面営業でしっかりと提案すれば、企画書なんて要らない！」と考える人がいるかもしれません。
しかし、視覚に訴えかける情報は、耳から入る情報よりも印象に強く残ります。
また、耳から入る情報の場合、
- お客様が聞き間違える
- お客様が聞き流す
ということが起こり得ますが、提案資料という形にしておけば後からでも見返せるので、情報を正確に届けることができます。
出来の良い資料であれば、その企画書が社内を回覧して、「結果的に複数部署で受注になる」なんて話も珍しくありません。
企画書は”パワーポイント”で作成する
営業戦略上のメリットを考えると、やはりその時々で提案書を作成した方が、セールスにとっては効果的と言えるでしょう。
ちなみに、提案書作成時に使うソフトウェアはMicrosoft Officeのワード（Word）やエクセル（Excel）でも良いですが、パワーポイント（PowerPoint）を使うのが一般的です。
Apple製品のマックOSの場合には、キーノートがそれに該当すると思います。
そのようなプレゼン向きのソフトは、視覚的にインパクトのあるデザインを取り入れやすく、スライドショーなどの機能も豊富です。
また、随時テキストやデザインを見直して改善していくことも簡単なので、営業マンであればこのようなソフトウェアが使えることは必須のスキルと言えます。
営業提案書の作り方
実際に提案書を作成する時にまず決めるべきことは、「誰が資料を制作するか？」になります。
その時の選択肢は2つあります。
- デザイン等を含めて自社で企画＆作成する方法
- 外部にアウトソーシングして作成してもらう方法
外部に発注する場合でも、提案書全部を作成してもらうのではなく、一部だけを依頼するという方法もあります。
例えば、営業提案書のうち、表紙や目次、商品紹介ページなどです。
これらは頻繁に内容が変更になるものではなく、取引相手へ訴えかけるようなメッセージが特に必要なわけでもありません。
なので、外部へ作成を依頼するのには向いている部分と言えるでしょう。
資料作成の外注も検討する
資料作成を外部に依頼するメリットは、”デザイン的に優れたものをプロに作成してもらえる”ことにあります。
現在の主流はランサーズやクラウドワークスなどのクラウドソーシングサイトに外注するやり方ですが、このようなケースではフリーランスを安価に使えるので費用対効果が高いと言われています。
弊社（WEBX Inc.）はココナラを使っていますが、何でも好きなサービスを利用すれば良いと思います。
「試しに利用してみる」くらいの感覚でもOKですが、当然ながら費用（コスト）がかかりますし、内容を変更したい時に、すぐに対応してもらうことができません。
さらに、「どのような提案書を作成してもらいたいのか？」という希望や条件を正確に伝える必要があります。
それに比べて、自社で作成する場合、最初の頃はデザインや書き方で苦労するかもしれませんが、一度完成してしまえば、「記載内容の変更や修正にすぐ対応できる」という長所があります。
また、営業資料を編集したり、修正の都度、追加料金が発生することもありません。
先述したように、資料作成の定番ソフトはMicrosoftのパワーポイントです。
これは外部に依頼しても同じなので、PC（パソコン）にパワーポイントが入っている場合には、自社で作成することに挑戦してみるのも良いと思います。
