営業力を強化することは、どの会社にとっても至上命題だと思います。
しかし、営業力の強化は決して簡単なことではなく、逆にどの企業も営業力が強化できず困っている状況だと思います。
そこで今回は、営業力を強化するやり方について解説していきたいと思います。
営業組織を強くするための参考にしていただければ幸いです。
営業力とは？
営業力がある人とは、一体どんな人でしょうか？
端的に説明すると、営業力が高い人とは「顧客に商品を売る能力が高い人」のことを言います。
商品を売るためには、顧客ニーズを正確に汲み取る傾聴力や理解力、知識が必要不可欠です。
また、相手に「感じのいい人だ」と思わせる人間力や、基本的なビジネスマナーを身につけた人とも言えます。
つまり、営業力が高い人とはビジネススキルやコミュニケーション能力が総じて高い人のことを指すのです。
営業力を高めるメリットとは？
営業力があるとどんな恩恵が受けれるのでしょうか？
営業力があればお客様から好かれるので、自分が売っている商品を買ってもらいやすくなります。
売り上げる商品が多ければ、営業成績も高まるので、社内の評価も上がっていくことでしょう。
また、営業力の強さは商談件数の多さに繋がっていきます。
商談する機会が増えれば、経験やナレッジが蓄積され、その分スキルアップもできるでしょう。
営業力は鍛えることで誰でも身につけることができます。
営業スキルを高めれば大きなメリットが得られるので、営業職の人は良く理解しておきましょう。
営業力は強化できるの？
営業力は強化することができます。
それでは、営業力を強化するにはどのようにトレーニングすれば良いのでしょうか？
代表的なトレーニング方法は、
- 研修を実施すること
- 本を読むこと
の二つだと思います。
①は対面でもオンラインでも良いのですが、できることならノウハウを共有するだけではなく、何人かでグループを組んで本格的なロールプレイングを実施すると理解度が高まると思います。
②は手軽な上に工夫次第ではお金もほとんどかかりません。
図書館にある本を読めば無料で借りられますし、サブスクリプションサービスを利用すれば安価に読書することもできます。
そこで見つけたビジネス書を読み、その知識をもとに実践していけば良いのです。
営業力を高めるには努力が欠かせません。
逆に言えば、努力さえすれば誰でも営業力は高められるのです。
営業強化は”ヒアリング”が鍵
営業を強化するためには、お客様への”ヒアリング”が欠かせません。
ヒアリングとは相手の話をしっかり聞いて、求めているものを適切に把握することです。
顧客と営業の認識を合わせることで、求めているサービスを提案することができ、顧客満足度を高めて受注に繋げることもできます。
なので、営業する際には、とにかく徹底的に顧客ニーズをヒアリングしましょう。
顧客ニーズを的確に捉えるためには聞き出す力が必要です。
そのためにはいくつかのコツがあるので、ここでご紹介しておきます。
ヒアリングするコツ
一つ目のヒアリングするコツは、自分ばかり話さないことです。
営業といえば「言葉巧みなセールストーク」というイメージがありますが、マシンガンのように話していては、相手がついて来れなくなります。
とにかく「会話はキャッチボールなんだ」と理解して、相手の話を聞くことを心掛けましょう。
二つ目は相手の言葉を繰り返すことです。
人は自分の言った言葉を繰り返してもらえると「この人は自分の話を聞いてくれている」と親近感を抱き、心の距離を近くするのです。
ただ繰り返しているだけでは感じが悪くなってしまうので、「それは困りましたね。」「それは嬉しいですね。」など感情を表す言葉を繰り返すのがコツになります。
また、相手の話を要約しながら要所要所で内容を確認し、お客様と認識を合わせていきましょう。
