営業職の人は日々営業スキルを磨いたり、セールストークを考えたりしていると思います。
そのような営業テクニックの中に心理学を取り入れてみていかがでしょうか？
トップセールスと呼ばれている人達は、心理学を巧みに利用して新規受注を積み上げています。
そこで今回は、営業活動に使える心理学について解説していきたいと思います。
心理学は営業に使える
営業と心理学に関係性を感じないという人もいますが、実は大いに関係あるのです。
営業活動に心理学を取り入れると、商談を有利に進められたり、受注率が高まる効果が期待できます。
なぜかと言うと、営業という仕事は「顧客とのコミュニケーション」が基本になるからです。
心理学は人の心の動きについて、また人と行動の関係性について研究する学問なので、心理学を学べば顧客の深層心理を態度や行動から読み取ることができるようになります。
そのため、営業パーソンが心理学を学ぶと、新たな切り口でセールスしたり、お客様とのコミュニケーションに変化が生まれるので、より自分に合った営業手法を発見できる可能性があります。
そのような背景があるので、多くのトップセールスマンが「意識的 or 無意識」に関わらず心理学を活用していると言われています。
そう考えた場合、心理学が営業活動に使えるということは既に実証済みだと言っても過言ではありません。
成績上位のトップセールスになるためには、全てのセールスパーソンが心理学を理解しておくべきだと思います。
その為には本を読んで勉強することも大切です。
心理学について解説した本は頻繁に出版されているので、自分から進んで情報を取りに行きましょう。
商談で使える心理テクニック
商談では接客態度がカギとなります。
そのような観点で覚えておきたいのは、パーソナルスペースについてです。
心理学において「パーソナルスペース」とは、自分を中心として他人に入ってほしくない空間のことを言います。
この距離の取り方を間違えてしまうと、お客様はストレスを感じるので、商談不成立になる可能性が高まります。
初対面の人や、会ったばかりで警戒している人とは、120センチメートルほど離れた方が良いと言われています。
これくらいの距離をとれば相手は安心するので、こちらの話にも耳を傾けてくれます。
もし親しくなった場合でも、60センチメートルほどの距離をとっておくと、相手を不快な気持ちにさせることが少ないようです。
ハロー効果
ハロー効果も接客時や商談で使える心理テクニックになります。
ハロー効果は、人の目立った特徴を、他の部分でも引きずってしまう現象のことを言います。
例えば、容姿が整っている人の場合、清潔感があるように見えたり、容姿がいまいちの人の場合、不潔な感じに見える現象のことを言います。
このことが顕著に現れるのは、恋愛に関してでしょう。
自分好みの容姿をしている異性は、何をやっても魅力的に見えますよね。
これはまさにハロー効果が発揮されている状態だと思います。
ハロー効果を商談に活かすには、最初に自社の強みを印象付けることが大切です。
例えば、以下のようなイメージです。
- 弊社のサービスは業界最大級なんです。
- 弊社の製品は経済産業省から表彰されたことがあるんです。
- 弊社の技術は特許を取得しているんです。
このようなアピールをすればハロー効果が発揮され、その他の部分まで良く見えてくるので営業しやすくなるはずです。
「表彰」や「特許」というキーワードは、権威への服従原理にもなります。
権威ある者から認められた製品であれば、その点をアピールすることで製品に対する信頼性が増し、商談が成功する確率がアップするのです。
ミラーリング効果
初めての商談、特に対面した接客で使えるのは”ミラーリング効果”です。
人は自分の仲間だと認識した場合、その人に対して少なからず親近感を抱くものです。
ミラーリング効果は、まさにそれを利用した心理効果になります。
人は自分と同じ挙動をとる人に好印象を持ちやすいので、相手のしぐさを自然な形で真似していると、相手の潜在意識には無意識のうちに「この人は仲間だ」という刷り込みが起こって行きます。
これを繰り返していくと、あっという間に親しくなってしまうのです。
このように考えると、心理学とは人心掌握術のようにも思えてきます。
心理学を学ぶことは非常に面白いので、もし良ければ下の書籍をご覧ください。
