訪問販売には”コツ”があると言われています。
個人宅や法人事務所など飛び込み営業する先はたくさんありますが、事前に知っておくべき法律知識や注意事項もあるので、今回は『訪問営業を上達させるコツ＆テクニック』について解説していきたいと思います。
飛び込み営業を頑張っているセールスパーソン、新卒営業の人はぜひご覧ください！
目次
訪問販売の種類
訪問販売は「すべての商品・サービスで実施されている」という訳ではありませんが、訪問販売という形態を採用している業種・業態には、ある一定の傾向が見受けられます。
それは多くの場合、実際に商品を持ち歩いて提供するような”物販”ではなく、カタチのない”無形商材”や後日納品するタイプの商材に多いと言われています。
無形商材は有形商材の反対語で、目に見えない商品サービスのことを指します。
例えば、以下のようなものが無形商材に挙げられます。
- インターネットの光回線
- 電気やガス
- NHKの受信契約
- 保険販売
- 証券営業
無形商材は契約時に商品の引き渡しが必要ないので、訪問営業と相性が良いのですが、後日納品するタイプの商材（太陽光発電、蓄電池、投資用不動産など）も同じ特徴だと言えます。
しかし、ここで挙げた無形商材はほんの一部でしかありません。
実際のところは、無形商材ではない有形商材でも訪問販売は実施されていますし、例えば「学習教材」などが代表的だと思います。
これらは有形商材ではありますが、訪問時に一冊持っていけば良いだけなので、そこまでかさばらないのです。
他にも百貨店の外商営業や、車のディーラー営業などでも訪問販売が実施されているそうです。
「買取り訪問」のスキームもある
また、やや傾向が違う訪問営業として挙げられるのが、貴金属などの買取りビジネスです。
お客様の自宅や会社を訪問して買い取るというビジネス形態は、販売（セールス）とは少し違った印象を受けますが、訪問営業するという点では同じといえます。
訪問買取りには家電製品などの不用品処分、遺品整理、アクセサリーや貴金属の買い取り、ブランド品の買い取りなど、様々なものがあります。
大型家電など、モノによっては「粗大ごみ（不用品処分）」として扱われるのでリサイクル料が必要な時代ですが、「お金を払って捨てるぐらいなら、タダ同然でも人にあげた方がマシ」と考える人は意外と多いのです。
お客様に「売る」というより、相手から「買う」という逆の発想に興味を示す人も多く、これらは時代のニーズに合った訪問ビジネスかもしれません。
訪問販売はきつい…
営業職の中でも、
- きつい
- 大変
- しんどい
と言われるのが訪問販売です。
訪問営業は電話営業と違って、消費者となる個人宅やお客様の会社へ訪問するので、いわゆる面と向かった直接コミュニケーションが必要となります。
実は営業マンの中には「電話営業は得意だけど、顔を合わせたコミュニケーションは苦手」という人もいるので、営業パーソンによって向き不向きが大きく分かれます。
全く面識がない初対面の人ばかりを相手にするので、「人と接するのがそもそも苦手…」という人には辛い仕事かもしれません。
もし訪問営業に苦手意識を持っているのであれば、まずは身なりを整えましょう！
なぜかといえば、訪問販売では『相手が嫌がる要素』を全て排除しなければいけないからです。
例えば、下記のようなことになります。
- 清潔感のある服装をする
- 綺麗な靴下や革靴を履く
- 頭髪は整髪料でセットする
- 丁寧な言葉遣いをする
一見すると何気ないことでも、お客様はきちんとチェックしています。
例えば、訪問してきた営業マンの靴下が汚かったら、自宅にあげたいと思いませんよね。
セールスパーソンは自分の身なりにもっと興味を持つべきだと思いますが、もし「どんな服装をすればいいかわからない！」という場合には下の記事をご覧ください。
誰でも同じだと思いますが、突然知らない人が訪ねてきたら、少なからず警戒心を持つはずです。
玄関先で手厳しい対応をされるケースも多いので、多くの営業パーソンから「訪問販売はきつい…」と言われているのです。
ノルマやプレッシャーがストレスになる
訪問販売では「100件訪問してそのうち1件が成約」というのが普通の話しです。
つまり「99%の確率で無駄が発生する」ので、営業マンとしてはなかなかモチベーションが上がらないことでしょう。
とはいえ、99件に断わられたとしても「1件売ることができた！」という達成感を得ることができるので、それを糧に営業マンは頑張っているのだと思います。
ところが100件すべてに断られたばかりか、話もまったく聞いてもらえない状態で終わってしまったらメンタルがズタボロです…
このような状態が続くと徐々にやる気を失って、次第に「辞めたい…」「転職したい…」という考えになってしまいます。
また、営業職はノルマがきついので、そのプレッシャーに耐えられないというケースもあります。
訪問先での厳しい対応に加え、ノルマが達成できない焦りも加わると、大きなストレスを抱えてしまうことになります。
ノルマ達成は営業マンの義務だと言えますが、ノルマ達成するにはコツがあるのです。
営業職というのは脳筋のように思われがちですが、実はクリエイティブな仕事で、ただがむしゃらに行動してもほとんど成果に結びつきません。
なので、もっとスマートにクリエイティブに動かなければいけないのです。
この辺りを詳しく知りたい人は、ぜひ下の記事をご覧ください。
訪問販売を上達させるコツ
訪問販売を成功させる為には、まず相手に話を聞いてもらわなければいけません。
つまり、まず玄関のドアを開けてもらうことが、買ってもらう為の”第一歩”だといえます。
通常、インターホンのある建物なら、興味がなければドアを開けてもらうことすらできないので、ほとんどのケースではドア越しで断られてしまいます。
なので、まずはお客様に「この人の話を聞いてみたい！」と感じてもらうことが重要なのです。
怪しまれないことが重要
ドアを開けてもらうには、まず相手の警戒心を解くことが大切です。
多くの人は訪問販売のセールスマンが来ると、
- 押し売りされるのではないか？
- 訪問詐欺ではないか？
- 騙されるのではないか？
といった警戒心を持ちます。
むしろ、これは一般的な感覚だといえます。
つまり心理的な側面で考えた場合、「訪問した時点で警戒されている」と心得た方がいいでしょう。
相手の警戒心を解くためには、まず丁寧な挨拶をきちんとしましょう。
そして、会社名と訪問の目的を明確に伝えることです。
これは訪問販売をする時のルールでもあるので、必ず実施しなければいけません。
本題の入り方にも注意しましょう。
相手の警戒心を解くには、決してたたみかけるようなセールストークで話さないことが望ましいと思います。
すでに何軒か断られた後でも、一旦気分をリセットして、明るくポジティブな話し方を心掛けましょう。
そして、たとえドア越し、インターホン越しであっても笑顔を忘れてはいけません。
モニター越しに雰囲気を見られているということも念頭に置き、常にお客さまと対面していると考えて、丁寧に接することが心を開いてもらうコツになります。
即決営業を実践しよう！
訪問販売ではお客様と商談する機会が与えられるはずです。
そのような機会は決して多くなく、1回きり、もしくは2回程度までだと思います。
なので、このチャンスを活かして受注までもっていかなければなりません。
この時に重要となる考え方が「即決営業」なのです。
即決営業とは文字通りその場で決断してもらって、契約手続きまで行う営業スタイルの事を言います。
この即決営業実践するためにはいくつかのポイントがあるので、ここで解説しておきたいと思います。
まず第一に「種まきをきちんとする」ことです。
即決営業で重要なことは「全体のセールスストーリーを設計する」ことです。
つまりテレアポの日程調整をする段階で、「訪問当日に契約することができるか？」ということを必ず確認しておくのです。
この段階で「契約するために必要な用件」も聞いておきます。
例えばこの要件の中に「主人から契約してもOKと言われなければ契約はできません」というのがあったとします。
それなのに、「訪問当日には奥様しかおらず、ご主人は不在…」という状況なのであれば、即決営業はできませんよね。
なので、もしこのような回答だった場合には、必ずご主人が同席できる日に訪問しましょう。
そして二つ目に重要なことが「論理的なロジック」です。
営業活動とはお客様から「YES」を取っていく行為だと言えます。
例えば、学習教材の訪問販売だった場合、以下のような質問をしてYESを獲得していくのです。
- 日本人は英語が話せないと思いませんか？⇒YES
- お子様の将来のために、今から一生懸命勉強してもらいたくないですか？⇒YES
- これからの時代に求められるのは、英語のスキルだと思いませんか？⇒YES
これらの質問に対して「YES」が取れれば、「お客様は学習教材を欲している」と自分で認めたことになります。
つまり潜在ニーズを顕在化したことになるのです。
このあたりについて詳しく知りたい場合は、下の記事をご覧ください。
このように外堀から徐々にロジックで埋めていき、お客様が断る、いわゆる”退路”を断っていきます。
そしてお客様は自分自身で「私は英語教材を欲してるんだ」と感じ始めてくれます。
そこから導き出される答えは「契約します！」という回答になっていくのです。
これが即決営業のロジックになります。
訪問販売はクーリングオフされる！？
お客様に興味を持ってもらい、実際に契約書に署名捺印してもらうことができたとしても、決して安心できません。
その理由は、訪問販売では契約書面を締結した後でも、クーリングオフができるからです。
クーリングオフ制度とは、契約書を取り交わしてから一定の期間内であれば、契約内容の見直しや解約を可能にした法律をいいます。
クーリングオフは「特定商取引法」という法律で定められているもので、対象となる取引と期間は業種ごとで異なります。
この法律は、訪問販売している営業パーソンなのであれば、絶対に理解しておくべきでしょう。
クーリングオフを理解しよう！
訪問販売にもクーリングオフは適用されており、その期間は8日間と定められています。
つまり契約を締結しても、8日間を過ぎるまでに顧客から契約内容の変更や解約を求められたら、販売した業者は必ずそれに応じなければいけないのです。
仮に応じない場合には違法行為とみなされ、会社が責任を負う事態へと発展するでしょう。
このような事態を回避するためには、売上を伸ばすことだけにとらわれず、お客様に向けて商品や契約についてきちんと説明することが大切です。
結局、契約解除が出るということは「お客様は契約内容に納得していない」ことを意味するので、それは事前にある程度把握できているはずです。
一方的に売り上げだけを追うのではなく、あくまでも営業活動では”顧客目線”で対応する必要があります。
例えば、製品サービスのメリットばかりを強調するのではなく、きちんとデメリットを説明したり、解約方法についても触れておくべきです。
全てがクリアになって、お客様が納得しているのであればクーリングオフは起こり得ません。
通常、クーリングオフの期間は申込書か契約書のいずれか先に受け取った方の日から起算されます。
また、書面に不備がある場合には期間を過ぎてもクーリングオフが認められるため、契約時の説明には注意するようにしましょう。
訪問販売は再勧誘が禁止
特定商取引法では、訪問販売の他にも営業に関するさまざまなことが決められています。
特定商取引法は営業をするうえで重要な法律なので、営業業務に従事する人はしっかり把握しておいた方がいいでしょう。
特定商取引法ガイド：https://www.no-trouble.caa.go.jp/what/
実は、訪問販売を行う際に意外と知らない人が多いのが、特定商取引法第3条の2で定めている「再勧誘の禁止」です。
これは、一度勧誘を断られた人に対して再び同じ業者が勧誘することを禁じたもので、同じ会社であれば営業担当者を変えたとしてもダメです。
相手が明確に断っているのに、再度訪問することは違法行為になりますので十分注意しましょう。
訪問販売を行う場合、会社の方針やキャンペーンなど複数人で同じ地域を訪問するということもあるでしょう。
その場合、自分の前に訪問した営業ですでに断られていれば、同じ場所を訪問して勧誘することはできません。
この法律のことを知らないお客様もいますが、知らない人だからといって何度も訪問し、繰り返し勧誘を行う行為は法令違反なのでやめましょう。
訪問販売とは、お客さまにとって役立つ商品やサービスを知ってもらい、実際に利用することで生活を便利で快適にしてもらうことが目的になります。
まずは気持ちの良い対応と誠実な説明を心掛け、コンプライアンスを遵守して、できるだけ長くお付き合いしてもらうための正しい関係づくりを目指すことが大切なのです。
