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代理店制度の一種に「紹介代理店」というスキームがあります。
この仕組みは様々な企業が活用している”良策”なのですが、「どうやって活用するのか？」「どのような仕組みにすればいいのか？」など、疑問は尽きませんよね。
そこで今回は「紹介営業（リファラル営業）」とも呼ばれている”紹介代理店”の仕組みを解説したいと思います。
これから代理店展開する場合には、ぜひ参考にしてください。
目次
紹介代理店とは？
ビジネスでは、商材を提供する会社、製造するメーカー、それを利用するエンドユーザーに届けるまでの流通ルート（販売チャネル）など、様々な関係者が存在しています。
その中でも、メーカーや卸売業者に代わってエンドユーザーへ直接販売したり、契約の仲介を行う個人・法人もおり、そのような人達を一般的には「代理店」と呼んでいます。
紹介代理店は、この代理店形態の一つに該当するのですが、固有の特徴があるのでこの記事で詳しく解説していきたいと思います。
紹介代理店の特徴を解説！
紹介代理店の特徴はたくさんありますが、その中でも一番特徴的と言えるのが、他の代理店形態と違ってサービスや商品を直接販売しないことです。
つまり製品サービスの購入を希望するお客様（エンドユーザー）を、契約手続きしてくれる別会社に「紹介するだけ」という簡単な業務内容になっているのです。
紹介代理店が「トスアップ代理店」とか「取次店」と呼ばれる所以はここにあります。
購入希望者の情報をメーカーに伝えると、メーカーの直販営業がエンドユーザーへ提案してくれて、最終的にはメーカーとエンドユーザーの間で直接契約を結ぶのが基本的な仕組みとなります。
メーカーと顧客が無事に契約締結すると、メーカーから紹介代理店に”販売奨励金（代理店マージン）”が支払われるというわけです。
このような”紹介代理店”を活用する為には、まず代理店制度を構築しなければいけません。
その後に代理店募集を行って、報酬条件などを順次交渉していくのです。
リファラル営業とも呼ばれている
紹介代理店は、一般的に「紹介営業」と呼ばれる仕組みになります。
この特徴については前述した通りですが、最近では「紹介営業＝リファラル営業」と認知されつつあるので覚えておきましょう。
リファラル営業の「リファラル」とは、英語のReferralを語源にしているので、「推薦」とか「紹介」という意味合いが含まれています。
最近ではリファラル営業を支援するプラットフォームも出てきているので、気になる人はぜひチェックしてください。
紹介代理店は保険や不動産に多い
紹介代理店は様々な業種・業態で活用されている仕組みですが、その中でも保険業界や不動産業界で多く活用されている仕組みだと言われています。
その理由は、商材で差別化することが難しいと言われる「説得商材」を販売しているからです。
保険や不動産はどれも似たり寄ったりの商品が多いので、「商材で差別化することが難しい」という課題があります。
よって、アウトバウンド営業で提案をしても、なかなか商談には至らず、営業効率が悪くなってしまうのですが、そんな時に便利な仕組みが紹介営業（紹介代理店）だと言われています。
紹介営業であれば、商品ありきというよりは「知人・友人からの紹介」になるので、比較的スムーズに商談まで至ります。
その後はいつも通りの”説得”を行えば良いのです。
なので、商材で差別化がしづらい業界は、紹介代理店との相性が良いことになります。
代理店契約書には印紙が必要！？
もし有力な紹介代理店が見つかった場合、その紹介者（個人・法人）と代理店契約を締結しなければいけません。
その時に必要となるのが「代理店契約書」です。
これは代理店本部（メーカー）がセールスを担当する代理店側に提示する書類ですが、そこには営業代行する内容や業務内容、コミッションなどを明記するので、非常に重要な書類となります。
例えば契約書には下記のような条項を記載していきます。
- 取り組みの目的
- 業務内容
- 報酬条件（代理店マージン）
- 損害賠償
- 有効期限
後々トラブルにならない為に、ちゃんと契約書を取り交わすべきですが、もし面倒であれば”電子契約”というやり方でもOKなので、気になる人は電子契約サービスをチェックしておきましょう。
基本契約書には代理店契約に関する項目が列挙されており、契約事項に関する了承の印として、一般的には署名と捺印が必要になります。
また、サービスや商品の売買契約に関する代理人契約の場合は、印紙税法で「印紙税の課税文書」に指定されているため、決められた額の収入印紙を貼付しなければなりません。
ちなみに、代理店の基本契約書は印紙税法上の7号文書にあたるため、必要な収入印紙の金額は「契約書一部につき4,000円」となります。
※国税庁のホームページリンクを貼っておきますので、ご自身でもご確認ください。
ただし、印紙税は「売買の委託」や「売買に関する業務」を一定期間以上継続して行う場合の代理店契約書において必要となるものです。
契約期間が一定期間未満の場合やサービスや権利等「売買を伴わない」代理店契約の場合は7号文書にはあたらないため、収入印紙が不要の場合もあります。
取り交わす代理店契約書に収入印紙が必要なのか不要なのか、もしわからない場合には、専門家である弁護士や司法書士、税理士等に相談するのが良いでしょう。
紹介代理店は副業でもOK
紹介代理店の役割は「見込み顧客を探し出すこと」なので、直接商材を販売する必要がなく、場合によっては営業行為すら必要ない場合もあります。
そのため、基本的には隙間時間など、自分にとって都合のいいタイミングで行うことができます。
販売代理店と比べるとノルマも設定されていないケースが多いため、何か本業を持っていて、副業やサイドビジネスとして紹介代理店の仕事をする事でもOKということです。
商材によっては「初期費用0円」でスタートできるので、一度調べてみるのが良いでしょう。
紹介代理店から独立起業もあり？
営業職もフリーランス化してきているので、紹介代理店を活用している企業の中には、「副業でも良いから紹介者（顧客紹介パートナー）として協力して欲しい！」というメーカーがたくさんあります。
もちろん個人の副業だけではなく、法人の副商材として販売協力してもらうケースもあります。
どちらにしても”紹介代理店”というスキームは、代理店からすれば「手離れが良い」ので、とても楽チンなのです。
ちなみに紹介報酬の単価は、販売代理店と比べて低めに設定される傾向がありますが、中にはストックビジネスもあるので、紹介代理店と言っても決して侮れません。
そして営業が軌道に乗っていけば、副業から起業して、その商材をガッツリ売るのもおすすめです。
このように、平日は会社勤めているサラリーマンでも、休日や夜間の時間帯で副業（リファラル営業）して、少しずつ取引先を増やしながら将来は「独立開業を目指す！」というのも一つのキャリアプランだと思います。
近年は副業を容認している、または容認する予定の企業が増えつつありますが、副業禁止を就業規則に明記している会社も依然としてあるので、まずはそちらをチェックしてみましょう。
