代理店制度の一種に「紹介代理店」というビジネススキームがあります。
様々な企業が活用している良策ですが、色々と疑問は尽きませんよね。
そこで今回は、紹介営業（リファラル営業）とも言われている、紹介代理店の仕組みを徹底解説していきたいと思います。
目次
紹介代理店とはどんな仕組み？
ビジネスでは商材を提供する会社や、製造するメーカーから、それを利用するエンドユーザーに届けるまでの流通ルート（販売チャネル）が存在しています。
この流通ルートの過程には、メーカーや卸売業者に代わって営業したり、契約の仲介を行う個人や法人がいます。
そのような人や会社を、一般的に「代理店」と呼んでいます。
紹介代理店とは、この代理店形態の一つに該当しますが、固有の特徴があるのでこの記事で詳しく解説していきたいと思います。
紹介代理店の特徴
紹介代理店の特徴はたくさんありますが、その中でも一番特徴的だと言えるのは、他の代理店形態と違ってサービスや商品を直接販売しないことです。
つまり製品サービスの購入を希望するお客様（エンドユーザー）を、契約手続きしてくれる別会社に「紹介するだけ」という簡単な業務内容なのです。
購入希望者の情報をメーカーに伝えると、メーカーの営業担当者がエンドユーザーに提案してくれて、最終的にはメーカーとエンドユーザーの間で直接契約を結ぶのが基本的な仕組みとなります。
メーカーと顧客が無事に契約締結すると、メーカーから紹介代理店に販売奨励金（代理店マージン）が支払われるのです。
このような紹介代理店を活用する為には、まず代理店制度を構築しなければいけません。
その後に、代理店募集を行って、報酬条件などを順次交渉していくのです。
リファラル営業とも呼ばれている
紹介代理店は、一般的に紹介営業といわれる仕組みになります。
この特徴については前述した通りですが、最近では「紹介営業＝リファラル営業」と認知されつつあります。
リファラル営業のリファラルとは、英語のReferralを語源にしていますが、「推薦」とか「紹介」という意味合いがあります。
最近ではリファラル営業プラットフォームも出てきているので、気になる人はチェックしてみてください。
紹介代理店は保険や不動産に多い
紹介代理店は様々な業種・業態で活用されている仕組みですが、その中でも保険業界や不動産業界で多く活用されている仕組みだと言われています。
その理由は、商材で差別化することが難しいと言われる「説得商材」を販売しているからです。
保険や不動産は、正直似たり寄ったりの商品が多いので、商材で差別化することが難しいという課題があります。
なのでアウトバウンド営業で提案をしていっても、なかなか商談に至らず、空振りが多くなってしまいます。
そんな時に便利な仕組みが紹介営業（紹介代理店）なのです。
紹介営業であれば、商品というよりは、「頼りがいのある営業マンがいる」という口コミになるので、比較的スムーズに商談まで至ります。
なので、商材で差別化がしづらい業界では、紹介代理店との相性が良いということになります。
代理店契約書には印紙が必要！？
良い紹介代理店が見つかったら、その個人・法人と代理店契約を締結しなければいけませんよね。
その時に必要になるのが「代理店契約書」です。
これはメーカーが代理店側に営業代行を依頼する業務内容を明記する大切なものになります。
例えば、下記のような条項を記載します。
- 取り組みの目的
- 業務内容
- 報酬条件（代理店マージン）
- 損害賠償
- 有効期限
後々トラブルにならない為に、契約書をきちんと取り交わすことをオススメしますが、電子契約というやり方もあるので気になる人はチェックしてみてください。
基本契約書には代理店契約に関する項目が列挙されており、契約事項に関する了承の印として、一般的には署名と捺印が必要になります。
また、サービスや商品の売買契約に関する代理人契約の場合は、印紙税法で「印紙税の課税文書」に指定されているため、決められた額の収入印紙を貼付しなければなりません。
ちなみに、代理店の基本契約書は印紙税法上の7号文書にあたるため、必要な収入印紙の金額は4,000円になります。
※国税庁のリンクを貼っておきますので、ご自身でもご確認ください。
ただし、印紙税は「売買の委託」や「売買に関する業務」を一定期間以上継続して行う場合の代理店契約書において必要となるものです。
契約期間が一定期間未満の場合やサービスや権利等「売買を伴わない」代理店契約の場合は7号文書にはあたらないため、収入印紙が不要の場合もあります。
取り交わす代理店契約書に収入印紙が必要なのか不要なのか、分からない場合は弁護士や司法書士、税理士等に相談するのが良いでしょう。
紹介代理店は副業でもOK
紹介代理店の仕事内容は「見込み顧客を探し出すこと」なので、直接商材を販売する必要がなく、場合によっては営業行為すら必要ない場合もあります。
そのため、基本的には隙間時間など、好きなタイミングで仕事をすることができます。
販売代理店と比べるとノルマも設定されていないケースが多いため、本業を別に持っていて、副業やサイドビジネスとして紹介代理店の仕事をする事も十分に可能なのです。
商材によっては「初期費用0円」でスタートできるものもたくさんあるので、一度調べてみても良いかも知れません。
紹介代理店から起業もあり？
紹介代理店を活用している企業の中には、「副業でも良いから紹介者として協力して欲しい！」というメーカーがたくさんあります。
もちろん個人の副業だけではなくて、法人の副商材として販売協力してもらうケースもあります。
どちらにしても、紹介代理店というスキームは、代理店からすれば「手離れが良い」のでとても楽チンなのです。
紹介報酬の単価は、販売代理店に比べて低めに設定されている傾向にありますが、業務が軌道に乗れば副業から起業してこちらを本業にする事も決して不可能ではありません。
リファラル営業サイトにも、紹介代理店の求人がたくさん掲載されているので、まずはそこでクライアント探しをすれば誰でも簡単に始めることができます。
平日は会社に勤めているサラリーマンでも、休日や夜間の時間帯で副業して、将来的に「独立開業を目指す！」というのも一つのキャリアプランだと思います。
近年は副業を容認している、または容認する予定の企業も増えつつありますが、副業禁止を就業規則に明記している会社も依然としてあるので、まずはそちらをチェックしてみてください。
紹介代理店を募集する方法
紹介代理店を獲得する方法には、大きく分けて2種類の方法があります。
- プッシュ型
- プル型
それぞれやり方が異なりますので、ここで詳しく解説していきたいと思います。
プッシュ型の開拓方法
プッシュ型は電話やファックスなどの手段を使って、メーカー側から紹介代理店の契約を結んでくれそうな人や業者にアプローチする方法になります。
あらかじめ代理店リストを作成する手間が掛かりますが、販路の合うパートナーに絞る事ができるため、即効性があってリスクが少ないというメリットがあります。
ただし、相手もこちらを見定めるため、相応の提案力がなければ振り向いてもらえませんし、ある程度の販売実績がないと協業できないはずです。
また、リスト作成、情報収集、外注費などに伴う人件費など、一定予算が必要です。
もし営業代行会社に依頼すると、1人あたり月100万円ほどの稼働コストを請求されるはずなので、意外と高くつくかも知れません。
次にプル型の開拓方法について触れていきたいと思います。
代理店募集サイトに掲載する
プル型は自社サイトや、外部の代理店募集サイトに広告掲載して、それを見た人や企業担当者からエントリーしてもらう方法になります。
代表的な代理店募集サイトは以下になります。
代理店募集サイトに広告掲載すれば、不特定多数に対してアプローチできるので、販売実績が乏しかったとしてもある程度の応募数が見込めるというメリットがあります。
その分、販路や営業力の細い人も集まりやすいですが、あらかじめそうしたことも想定して準備をしておけば問題ありません。
また、募集サイトは月額10万円ほどの掲載料金が掛かるケースが一般的ですが、無料掲載を謳っているところも多くて、コストが低く抑えられるというポイントもあります。
他にも、「知人・友人から紹介してもらう」という方法があります。
ある程度のコネクション（人脈）が必要になりますが、精度が高いため外しにくい方法だと言えます。
代理店開拓は難しい
代理店展開には多大なメリットがありますが、その代理店を獲得することはとても難しいと言われています。
もちろん代理店募集サイトで公募するのも有効的ですが、そもそも応募者の全員が代理店になってくれる訳ではありません。
その理由は、「代理店側には売る義理がない」からです。
もちろん魅力的な商材に惹きつけられる代理店は多いと思いますが、実際にそれを「売らなきゃいけない！」という義務感まではありません。
そもそも代理店は浮気性だと言われていて、なかなか専属の代理店を見つけることは難しいと言われているのです。
代理店ビジネスにはリスクがある
代理店ビジネスにもある程度のリスクがありますので、ここで押さえておきましょう。
まず代理店は基本的に外部委託になる為、代理店サイドの運営如何で業績が上下するリスクが挙げられます。
もし代理店が「売るのをやめた…」と言えば、一気にその分の売上ダウンに直結していきます。
紹介代理店などの場合はノルマの設定も難しいため、業務状況の把握やコントロールが難しいのも考えなければいけない点です。
そして、手数料設定も難しいポイントになります。
代理店マージンが高すぎれば利益を出しづらくなりますし、低すぎれば好条件の競合他社に流れてしまうリスクが高まります。
なので、商材の売りやすさや、過去の導入実績などに応じて、慎重に見極めなければなりません。
直販営業とバッティングすることがある
直販営業と代理店のバッティング（顧客の奪い合い）もリスクの一つだと言えます。
これは販売代理店との間で発生する既存顧客のバッティングだけでなく、紹介代理店が扱う見込み顧客に対してもバッティングが発生する可能性があります。
このようなケースが頻発すると、最悪のケースではクレームに至る場合もありますし、そうならないまでも味方同士で値引き合戦をして、お互い無駄な消耗戦をする羽目にもなり得ます。
こうしたリスクを少なくして、代理店ビジネスを成功させるためには過去の失敗例に学ぶ事が重要です。
インターネットなどで失敗の実例記事等を検索する事ができますので、このような記事をたくさん読み込んで、可能性のあるリスクを想定し、
- どのように対応すればいいか？
- どのような対策をしておけばいいか？
を事前に考えておきましょう。
