販売パートナーを募集したい場合、そのやり方に悩みますよね。
一言に「代理店募集」といっても、そのやり方は様々なので、どれが最適なのか判断に迷うはずです。
パートナーセールスの担当者を悩ます”代理店の集め方＆開拓方法”ですが、今回は代理店展開について解説したいと思います。
もっと販売パートナーを増やしたい、代理店募集したい方はぜひご覧ください。
目次
代理店募集するメリットとは？
既に代理店展開している場合はもちろんですが、これから販売パートナーを募集をする場合にも、何らかのメリットがあるから代理店を活用するのだと思います。
まず最初に代理店募集するメリットについてまとめておきたいと思います。
- 一気に販路拡大できる
- 固定費（人件費）が増えない
- 新しい可能性が手に入る
まずはこれらのメリットについて解説したいと思います。
メリット1：一気に販路拡大できる
代理店募集する最も大きなメリットは、一気に販路拡大できることでしょう。
構築した代理店網を活用することで、これまでの自社販路に限らない営業活動が実現するはずです。
つまり、販売代理店が抱えているお客様（既存顧客）に対して、いつでもアプローチできるようになるということです。
この話だけでも、代理店展開にはものすごく大きな可能性を感じますよね。
新規営業で最も難しいと言われている「リード獲得」が一気にできるということは、大きなメリットだと言えるでしょう。
メリット2：固定費が上がらない
固定費が掛からない外部の販売パートナーは、経営者からすればとても大きなメリットになります。
一般的には営業マンを増員すれば、その分の人件費が販管費に上乗せされますが、営業アウトソーシングとなれば話は別です。
これはあくまでも一般論ですが、代理店には固定費（人件費）を支払う必要がないので、販売パートナをたくさん作ったとしてもコストは増えません。
例えば、営業マンを100名雇用している代理店を開拓すれば、実質的に100名分の営業リソースを獲得できたことになります。
しかし人件費の増加率はゼロということになるので、とてもコスパが良い状態になるのです。
メリット3：新しい発見がある
代理店展開では、外部パートナーと協業することになるので、自分たちでは気づかなかった新しい発見が出てきたりします。
これはあまり目立ちませんが、非常に大きなメリットだと思います。
例えば、販売パートナーが営業することで見込顧客やエンドユーザーとの接点が飛躍的に増えますよね。
その結果、全く新しい利用方法が見つかったり、自分たちでは気づかなかったニーズが発見できる可能性もあります。
このように、販売パートナーから様々なフィードバックを貰えるので、商材のブラッシュアップに役立つのです。
また、自分たちが推奨する売り方ではなく、販売代理店独自の成功法を編み出してくれる可能性もあります。
そちらの方が受注率が高かったり、営業効率が良かったりするケースもあるので、このようなマーケティングにも使えるのが代理店展開するメリットだと思います。
代理店募集のデメリット
代理店募集するメリットは理解できたと思いますが、メリットがある反面デメリットも存在するので注意しましょう。
ここでは販売パートナーを募集することに伴うデメリットを解説するので、必ず代理店募集する前に押さえておきましょう。
そうすれば代理店募集後のトラブル防止にも役立つと思います。
デメリット1：競合（ライバル）を作る可能性がある
これは良くある話ですが、傘下の代理店が自社商材を真似してしまうケースです。
販売パートナーとして活躍していた会社が、ある日突然、自分たちの商材と類似した製品サービスをリリースしてしまうのです。
これは商道徳的にあり得ない行為ですが、ビジネスの現場では頻繁に起こっているのが実態です。
販売代理店は、商材を扱う中で市場性（将来性など）や、改善点（＝弱み）などを独自に分析できます。
なので「今取り扱っている商材よりも、もっと良い製品サービスが作れる」と考えれば、これまで契約していた代理店本部（メーカー）を裏切ってしまうのです。
そして今度は自分たちがメーカーとなって、これまでお世話になった代理店本部を潰しにかかるのです。
これはつまり裏切り行為なのですが、このような行為をするのにはそれなりの理由があります。
もちろん自分たちがメーカーになった方が儲かるという側面はありますが、それ以外にも、代理店本部が改善要望を聞き入れてくれなかったり、顧客からのクレームが多すぎる場合、「自分たちでやった方がいい」という判断になるようです。
このようなケースは事前に予測できるはずなので、競合禁止規定（競業避止義務）を契約書に設けるなど、しっかり対策しておきましょう。
デメリット2：代理店の営業力に依存する
代理店展開とは、良くも悪くも外部パートナーの販売力に依存する仕組みです。
優秀な販売パートナーを獲得した場合、誰でも嬉しく思いますが、その販社が突然「もう売るのをやめた」と言い出したら困りますよね。
売上が一気に急降下する要因になり得るので、会社存続の危機にもなり得ます。
この時に初めて気付くのですが、代理店本部よりも売っている販売パートナーの方が力関係で強くなってしまっているケースが散見されるのです。
このような事態に陥らない為には、ある程度は直販の比率を維持しておくことや、有力代理店を複数持つことがリスクヘッジになるでしょう。
1社の強力な販売パートナーに依存してしまうと、条件交渉が上手くいきませんし、その代理店のご機嫌取りばかりをするハメになっていきます。
