販売パートナーを募集したい場合、そのやり方に悩みますよね。
一言に「代理店募集」といっても、そのやり方は様々なので、どれが最適なのか判断に迷うはずです。
パートナーセールスの担当者を悩ます”代理店の集め方＆開拓方法”ですが、今回は代理店展開について解説したいと思います。
もっと販売パートナーを増やしたい、代理店募集したい方はぜひご覧ください。
目次
代理店募集するメリットとは？
既に代理店展開している場合はもちろんですが、これから販売パートナーを募集をする場合にも、何らかのメリットがあるから代理店を活用するのだと思います。
まず最初に代理店募集するメリットについてまとめておきたいと思います。
- 一気に販路拡大できる
- 固定費（人件費）が増えない
- 新しい可能性が手に入る
まずはこれらのメリットについて解説したいと思います。
メリット1：一気に販路拡大できる
代理店募集する最も大きなメリットは、一気に販路拡大できることでしょう。
構築した代理店網を活用することで、これまでの自社販路に限らない営業活動が実現するはずです。
つまり、販売代理店が抱えているお客様（既存顧客）に対して、いつでもアプローチできるようになるということです。
この話だけでも、代理店展開にはものすごく大きな可能性を感じますよね。
新規営業で最も難しいと言われている「リード獲得」が一気にできるということは、大きなメリットだと言えるでしょう。
メリット2：固定費が上がらない
固定費が掛からない外部の販売パートナーは、経営者からすればとても大きなメリットになります。
一般的には営業マンを増員すれば、その分の人件費が販管費に上乗せされますが、営業アウトソーシングとなれば話は別です。
これはあくまでも一般論ですが、代理店には固定費（人件費）を支払う必要がないので、販売パートナをたくさん作ったとしてもコストは増えません。
例えば、営業マンを100名雇用している代理店を開拓すれば、実質的に100名分の営業リソースを獲得できたことになります。
しかし人件費の増加率はゼロということになるので、とてもコスパが良い状態になるのです。
メリット3：新しい発見がある
代理店展開では、外部パートナーと協業することになるので、自分たちでは気づかなかった新しい発見が出てきたりします。
これはあまり目立ちませんが、非常に大きなメリットだと思います。
例えば、販売パートナーが営業することで見込顧客やエンドユーザーとの接点が飛躍的に増えますよね。
その結果、全く新しい利用方法が見つかったり、自分たちでは気づかなかったニーズが発見できる可能性もあります。
このように、販売パートナーから様々なフィードバックを貰えるので、商材のブラッシュアップに役立つのです。
また、自分たちが推奨する売り方ではなく、販売代理店独自の成功法を編み出してくれる可能性もあります。
そちらの方が受注率が高かったり、営業効率が良かったりするケースもあるので、このようなマーケティングにも使えるのが代理店展開するメリットだと思います。
代理店募集のデメリット
代理店募集するメリットは理解できたと思いますが、メリットがある反面デメリットも存在するので注意しましょう。
ここでは販売パートナーを募集することに伴うデメリットを解説するので、必ず代理店募集する前に押さえておきましょう。
そうすれば代理店募集後のトラブル防止にも役立つと思います。
デメリット1：競合（ライバル）を作る可能性がある
これは良くある話ですが、傘下の代理店が自社商材を真似してしまうケースです。
販売パートナーとして活躍していた会社が、ある日突然、自分たちの商材と類似した製品サービスをリリースしてしまうのです。
これは商道徳的にあり得ない行為ですが、ビジネスの現場では頻繁に起こっているのが実態です。
販売代理店は、商材を扱う中で市場性（将来性など）や、改善点（＝弱み）などを独自に分析できます。
なので「今取り扱っている商材よりも、もっと良い製品サービスが作れる」と考えれば、これまで契約していた代理店本部（メーカー）を裏切ってしまうのです。
そして今度は自分たちがメーカーとなって、これまでお世話になった代理店本部を潰しにかかるのです。
これはつまり裏切り行為なのですが、このような行為をするのにはそれなりの理由があります。
もちろん自分たちがメーカーになった方が儲かるという側面はありますが、それ以外にも、代理店本部が改善要望を聞き入れてくれなかったり、顧客からのクレームが多すぎる場合、「自分たちでやった方がいい」という判断になるようです。
このようなケースは事前に予測できるはずなので、競合禁止規定（競業避止義務）を契約書に設けるなど、しっかり対策しておきましょう。
デメリット2：代理店の営業力に依存する
代理店展開とは、良くも悪くも外部パートナーの販売力に依存する仕組みです。
優秀な販売パートナーを獲得した場合、誰でも嬉しく思いますが、その販社が突然「もう売るのをやめた」と言い出したら困りますよね。
売上が一気に急降下する要因になり得るので、会社存続の危機にもなり得ます。
この時に初めて気付くのですが、代理店本部よりも売っている販売パートナーの方が力関係で強くなってしまっているケースが散見されるのです。
このような事態に陥らない為には、ある程度は直販の比率を維持しておくことや、有力代理店を複数持つことがリスクヘッジになるでしょう。
1社の強力な販売パートナーに依存してしまうと、条件交渉が上手くいきませんし、その代理店のご機嫌取りばかりをするハメになっていきます。
代理店契約書はどうする？
販売パートナーを募集する前に、しっかりとした代理店制度を構築しなければいけません。
代理店制度には決めるべき要件がいくつかありますが、まずは下の項目を押さえるようにしましょう。
- 販売パートナーの契約形態（販売店、紹介店、特約店など）
- 販売パートナーに任せる仕事内容
- 販売パートナーに支払う報酬条件（代理店マージン）
- 販売パートナーが支払う初期費用
これらを全て網羅して、書類という形に落とし込んだものが代理店契約書です。
なので、代理店契約書はとても重要な役割を担っているのです。
代理店展開は一度走り出すとなかなか止められないので、代理店募集する前に完璧な代理店制度を構築しなければいけません。
やり直しがきかない上に、大きなリスクを伴う事業展開となるので、代理店契約書は必ず弁護士にチェックしてもらいましょう。
その上で専門家の意見を聞いた方が良いと思います。
下手な条件で販売パートナー契約をして、後で代理店インセンティブが変更ができなかったり、販売エリアについてトラブルが生じるケースも多発しています。
このような状態になってしまっては、せっかく頑張って作った代理店制度が継続できなくなります。
そうなってしまっては手遅れなので、代理店契約については詳しく調べておきましょう。
もし知識が足りない場合には、下の記事もご覧ください。
代理店募集の人気商材（ビジネス）
ここでは代理店募集する際、販売パートナーからの引き合いが多いジャンルについてお伝えしたいと思います。
どのようなビジネスであれば代理店が「ぜひ取り扱いたい！」と思ってくれるのか、ぜひ参考にしてください。
新ビジネスの商材
まだ世の中に存在していない商材や、イノベーションを起こすような新しい商材は代理店側が好む傾向があります。
その理由はシンプルで、とても売りやすいからです。
「日本初」とか「業界初」というセールストークができれば、販売パートナーは売りやすく感じますし、大きな魅力にもなります。
代理店展開を成功させる為には、代理店が売りやすい商材であることがポイントなのです。
ストックビジネス（継続収入）の商材
販売パートナーが売る動機とは、ズバリ「儲かるから」ですよね。
しかし「儲かる」という言葉には、2種類の意味が内在されています。
- キャッシュフローが良い
- 継続収入が積み重なる
キャッシュフローが良いのはショット（スポット）の代理店マージンだと思います。
例えば携帯電話は月額5千円ほどの商材ですが、将来収益を加味して1台毎に10万円ほどの代理店マージンが一括で支払われます。
これはとてもキャッシュフローが良いので、会社経営する場合には重宝するでしょう。
その一方でストック収入（ストック収益）というのがあります。
これは「ストックビジネス」とも呼ばれますが、一度販売すると、お客様が解約しない限り永続的な代理店マージンが入ってくる仕組みのことです。
もちろんストック収入は少ないのですが、たとえ1万円だったとしても、12ヶ月積み上げれば毎月12万円の安定収益になっていくので、これがあるだけでもだいぶ経営が楽になりますよね。
なので、代理店はストック収益を常に欲しがっているのです。
よって、できる限りストックビジネスになるようなパートナー制度を構築しましょう。
初期費用が無料（０円）の商材
代理店募集をする場合、「初期費用をいくらにするのか？」というのは頭を悩ませる問題だと思います。
初期費用設定すれば、それがハードルになるので、良質な販売パートナーが増えるのを期待するのです。
しかし本来の代理店展開とは、「いかに多くの代理店網を構築するか？」がポイントなので、初期費用を設けることはあまり好ましくありません。
もちろん卸売の仕組みであれば、在庫を抱える必要があるため、一定額の初期費用は必要だと思います。
しかし、そのようなビジネスモデルでなければ、極力「初期費用０円」という条件で募集しましょう。
物販商材
昔ながらの物販は代理店に人気のビジネスです。
その理由は、物販ビジネスに携わっているセールスパーソンが多いので、ビジネスモデルが理解しやすいからです。
やはり、知っているビジネスの方が取り組みやすいのだと思います。
通信商材
通信商材も不動の人気になっています。
その理由は簡単で、
- 通信商材は経験者が多いこと
- 通信商材は高マージンであること
- 通信商材は在庫リスクがないこと
などが挙げられます。
「通信商材なのに人気がない…」というのは珍しいので、安心して代理店募集できるでしょう。
おすすめの代理店募集方法
次はこの記事のテーマである「代理店募集する方法」について触れていきたいと思います。
結論から言うと、代理店開拓のやり方に正解はありません。
しかし適切な代理店開拓手法はあるので、それぞれのやり方を理解した上で、最適な営業スタイルを選択してください。
1.テレコール営業する
営業活動の王道とも言えるテレコールで開拓するやり方です。
電話で代理店制度を提案することになりますが、電話のみで完結することが少ないのが代理店営業でもあります。
なので結局は訪問したりZoomする羽目になるはずです。
しかし紹介店や取次店など、ライトな販売スキームであればテレコールだけで完結できる可能性があります。
2.訪問営業する
代理店営業に必須と言える訪問営業です。
テレアポの後に訪問するスキームや、問い合わせからの訪問営業など、訪問営業は何らかの営業手法との掛け合わせになるはずです。
なぜ訪問営業が効果的なのかといえば、代理店は外部の販売パートナーになる為、ある程度の信頼関係が必要になるからです。
やはり顔を合わせて打ち合わせした方が、お互い安心しますよね。
その方が結果的に良い関係性が構築できたり、販売数量の増加につながったりするのです。
なので、たとえ面倒であったとしても、極力訪問営業を実施するように心がけましょう。
とはいえ、相手のやる気を図るために、訪問営業ではなく、来社を促すというやり方もあります。
ある程度大きなオフィスに入居している場合には、その方が効果的だったりするので、これはケースバイケースで使い分けましょう。
3.飛び込み営業する
飛び込み営業は意外と効果がある営業手法になります。
パートナーセールスの場合には「売り込み」というよりは、協業・アライアンスの提案になるので、飛び込み営業でもあまり嫌な感じを受けません。
実際に飛び込み営業から、大手企業を代理店開拓するというケースもあるのです。
もしターゲット（代理店候補者）が定まっている場合には、一度やってみる価値があるでしょう。
4.DM送付する
ダイレクトメールを郵送する手法になります。
最近は郵便物を見る機会が少なくなっており、DMの効果が薄れていると言われています。
しかし、代理店開拓においては一定数の効果が見込めます。
その理由は「法人に対してのみ郵送するケースが多い」「売り込みではない」「ターゲティングしやすい」などが挙げられます。
また、DMを受け取った経営者からすると、代理店登録の提案は「売上機会が増える話」なので、基本的には興味＆関心があるはずです。
5.代理店募集サイトに掲載する
代理店募集サイトに掲載するのは、パートナー開拓の王道だと言えます。
webを活用する仕組みなので「最も費用対効果が高い」と言われていますが、それでも月額10万円～30万円ほどの掲載料がかかる媒体がほとんどです。
しかし、最近では初期投資ゼロで掲載できる代理店募集サイトも出てきており、探せば色々なサイトがあるはずです。
代理店募集サイトではweb集客によって代理店希望者を集めているので、小規模法人や個人事業主、副業フリーランスなどを募集できます。
このような販売パートナーでも問題ない場合、代理店募集サイトに掲載するのが一番手っ取り早いでしょう。
6.紹介営業を依頼する
営業顧問などに紹介を依頼して、ターゲットとなる代理店を一本釣りするのも有効的な手段です。
特に協業したい会社（＝販売パートナー）が定まっている場合には、このやり方がベストだと思います。
しかしそのターゲットとなる会社に人脈がある人を探すのは大変なので、まずは紹介者を公募することから始めてみましょう。
最近ではリファラル営業サイトという、紹介営業をクラウドソーシングとして提供しているサービスも出てきています。
もし興味があれば一度連絡してみてください。
まとめ
ここまで代理店募集に関するノウハウついてご紹介してきました。
どれも代理店募集をする為には必要だったり、知っておくべき情報ばかりだったと思います。
正攻法（セオリー）はありますが、代理店募集のやり方に正解はありません。
どのような商材、ビジネスモデルかによっても、パートナー開拓の方法は変わってくるので、ここに記載した情報を基に最適な代理店制度を構築してください。
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