見込み客の獲得はどの企業でも課題になっているので、新たな見込顧客を増やしたいと思っているはずです。
そこで今回は、見込み顧客の探し方や、新規見込みの増やし方にフォーカスしていきたいと思います。
目次
リードジェネレーション（見込み客獲得）とは？
営業職の仕事とは、会社に売上をもたらすことですよね。
そのためには、既存顧客に提案するのはもちろんですが、それと同時に新規開拓が必要になるはずです。
売上拡大は企業経営する上での最重要テーマなので、既存顧客への販売実績だけでは成し遂げることが難しく、新規顧客の開拓が常に求められているのです。
しかし、新規開拓は営業活動の中でも難易度が高く、様々なハードルをクリアしないと取引開始には至りません。
そこで営業マンはがむしゃらに新規開拓しだすのですが、それでは見込み顧客が見つからないので、無駄な時間とコストだけが浪費されていく羽目になります。
なので、きちんと戦略が練られたリードジェネレーションが必要なのです。
リードジェネレーションとは、新規リード獲得に伴うマーケティング活動全般のことを指します。
新規リードを獲得する為には、展示会や異業種交流会で名刺交換したり、Webマーケティングからの問い合わせなどが含まれますが、このリードジェネレーションで獲得した見込み客に対して、継続的なアプローチをしていくのがリードナーチャリングです。
リードナーチャリングでは効果検証が必要になるため、事前にKPI（重要業績評価指標）を設定して、マーケティング活動全体を最適化していく必要があると思います。
この時「どんなKPIにすればいいのか？」という疑問が湧いてきますが、その答えはとてもシンプル＆簡単です。
要約してお伝えすると「KPIを達成することで、儲かることが約束されている指標類」をKPIにすれば良いのです。
これからマーケティング活動をする場合には、予備知識として押さえておきましょう。
優良な見込み客を集めよう！
新規事業の立ち上げはもちろん、既存事業を拡大していくために、優良な見込み客を獲得しなければいけません。
企業にとって一時的な売上アップより、長い目で継続的な売上成長の方がいいですよね。
それを実現するためには、単発のスポットビジネスよりも、ストック型ビジネスを増やすことが重要だと思います。
もちろん最初からストック型にするのは難しいので、フック商材で新規開拓した後、徐々にストック型ビジネスへ移行していくやり方でも良いでしょう。
どちらにしても、優良な取引先になってもらうためには、継続的な取引が発生するようなビジネスポテンシャルが必要なのです。
見込み顧客の種類
優良な見込み客を集めるリードジェネレーションは、企業活動を存続させるために必要不可欠だと思います。
営業職の役割は見込み客にアプローチすることから始まりますが、その属性は下の2種類に分かれます。
- 潜在顧客
- 顕在顧客
潜在顧客は製品サービスの購入をまだ検討していませんが、将来的に顧客となり得る見込み客のことを言います。
潜在顧客はすぐに受注できないので、直近の売り上げが欲しい場合には適さないでしょう。
しかし潜在顧客を探さないという選択肢は決してありません。
潜在顧客を探すことは大変難しいですが、これを最大化させるのが将来の売り上げに繋がっていくのです。
そして顕在顧客とは、すでに購入する意思がありますが、どこで購入しようか迷っている見込み客のことを言います。
顕在顧客はクロージングが簡単ですが、相見積もりやコンペになりがちなので、営業パーソンからすると若干面倒くさい案件だと言えるでしょう。
しかしリード期間が短いため、すぐに受注できることが特徴的です。
この2種類の見込み顧客を、それぞれ集客する必要があるのです。
見込み客を増加させる方法
見込み客を増やす為には、見込み顧客の種類に応じたマーケティングを実施しなければいけません。
例えば顕在顧客を集めたい場合、展示会（EXPO）などに出展するリアルマーケティングと、Webマーケティングを掛け合わせるのが良いでしょう。
展示会に出展すると、来場者と直接話が出来るので、相手の見込み度合いを図ることができます。
しかも展示会に来場する人は、すでに予算組みしていたり、決裁者が来場するケースもあるので、受注につながりやすいという特徴があります。
一方のWebコンテンツでは、費用を抑えながらセグメントを絞れるので、質の高いリード獲得が期待できます。
もしWebマーケティングを実施する場合には、必ず資料請求やお問い合わせ、見積依頼など、何らかのネクストアクションへと誘導する必要があると思います。
それはCV（コンバージョン）と呼ばれていますが、全体設計が重要になるので、もし苦手意識があるのであれば、専門業者に外注したほうが無難かもしれません。
とはいえ、自社で簡単にトライアルアンドエラーできるのもWeb集客の魅力だと思います。
一度仕組み化してしまえば、永続的に集客するツールとなり得るので、競合他社と比較した時の強みにもなるでしょう。
そして潜在顧客を集めたい場合には、セミナー集客が向いていると思います。
セミナーはビジネスパーソンにとっての「勉強会」という役割なので、気軽に参加できることが特徴的です。
ある特定のテーマに絞ってセミナー開催すれば、それについて課題のある人が集まってきます。
すると、結果的に見込み客を集めることができるのです。
さまざまな手法で得たリードから新規顧客へと導くためには、少人数のプライベートセミナーを開催するのも良いでしょう。
展示会場のような大勢の人がいる空間とは別に、限られた空間で興味がある分野の専門的セミナーであれば、活発な質問が出るため購入にも繋がりやすくなります。
セミナー開催する場合にはノウハウが必要なので、事前に下の記事をご覧ください。
Web集客を強化しよう！
インターネットを使ったWeb集客は、現代のマーケティング活動において必要不可欠だと思います。
そのやり方は様々ですが、大きく分けると下の3種類になると思います。
- ペイドメディア
- オウンドメディア
- アーンドメディア
これはWEBの「トリプルメディア」と呼ばれていて、それぞれの特徴ごとに分類されています。
最も一般的なのが広告掲載料を支払ったり、クリック型課金のペイドメディアだと思います。
もしCPAが合うのであれば、ペイドメディアはどんどん活用した方が良いと思います。
そしてオウンドメディアは、今見ている「営業シーク」のようなWEBメディアを言います。
オウンドメディアの特徴は、全て自社内でメディア運営をコントロールできることです。
クライアントがいないため、仕様変更も自由なので、様々な用途でメディアを活用できるはずです。
もしこれからオウンドメディアを構築する場合には、セールスライティングについて学ぶべきなので、下の記事もご覧ください。
そしてアーンドメディアはSNSを代表とする相互交流型のメディアのことを言います。
SNSはもはやレッドオーシャンなので、一筋縄では勝てないという実態はありますが、やらないという選択肢はないので、とにかく参入しておくべきだと思います。
コンテンツマーケティングのやり方とは？
オウンドメディア運営をする上で、絶対に必要な考え方がコンテンツマーケティングです。
コンテンツマーケティングとは、良質なコンテンツ（記事など）を提供することで、ユーザー（見る人）を集める手法のことを言います。
良質なコンテンツを提供することで、検索エンジンから評価され、結果的にSEO対策ができてしまうのです。
なので、最も重視すべき考え方というのは「ユーザーが本当に求めているコンテンツを提供する」ということだと思います。
ユーザーが求める情報を提供し、課題解決できるCV（コンバージョン）を用意しておけば、お問い合わせが入ったり、資料請求してもらえるのです。
このようなやり方であれば、「潜在ニーズ⇒顕在ニーズ」にした上で、リード獲得数が最大化されるはずです。
このような営業スタイルをインバウンド営業と呼んでいますが、これが仕組み化できると営業活動がとても楽になっていきます。
新規リードを獲得する上でコンテンツマーケティングをやらないという選択肢はないはずなので、ぜひ積極的に取り組んでいきましょう。
もしコンテンツマーケティングのやり方が分からなかったり、アドバイスが欲しい場合は、一度弊社（WEBX Inc.）にお問い合わせください。
リファラル営業を活用しよう！
新規リードを増やすためには、リファラル営業も活用すべきだと思います。
リファラル営業とは「紹介営業」を意味する言葉で、口コミで販路拡大する営業スタイルのことを言います。
ある意味では人海戦術と言えますが、人からの口コミはとても効果的なので、うまく活用すれば大きな実績が残せるでしょう。
それを支援するリファラル営業プラットフォームもあるので、すぐに参入できるはずです。
無料掲載できるケースが多いため、もし良ければ一度問い合わせしてみてください。
リスト管理を徹底しよう！
マーケティング活動した結果、リード獲得できた場合には、見込み顧客をリスト化していきましょう。
せっかく集めた見込み客なので、どのように管理して運用していくのかを決めなければいけません。
きちんと管理されていないと、必要な時に適切なリードが探し出せない上に、適切なタイミングでアプローチすることもできないからです。
新規リードは企業にとって大切な財産です。
このあたりは営業メンバーに対して徹底的に教育していく必要があります。
ITツールなどで情報共有してみる
営業チームでリードを共有する場合には、ITツールが必要不可欠だと思います。
顧客管理システムであるSFA（営業支援システム）やCRM（カスタマー リレーションシップ マネジメント）はたくさんの種類があるので、最も自社に適したツールを選んでみましょう。
この辺りについて知りたい場合は下の記事をご覧ください。
リード管理を徹底して行うことが、結果的に営業活動の最大化につながっていきます。
単なる新規リードだったものが、優良な見込み客になる可能性もあるので、ITツールを活用しながら効率的なビジネスを展開していきましょう。
