代理店制度の一種に「施工代理店」という仕組みがあります。
建設業の人は馴染みのある言葉ですが、それ以外の業界に勤めている人は、あまり聞きなれない言葉かもしれません。
そこで今回は、施工代理店にフォーカスして、その仕組みや役割について解説したいと思います。
目次
施工代理店とは？
どの業種・業界においても、代理店を利用した営業方法が一定の成果を収めています。
代理店制度といえば、販売＆セールスが主な業務だと思われがちですが、建設業や工事業などが活躍する施工代理店という制度もあるのです。
代理店という仕組みには馴染みがあると思いますが、施工代理店についてはあまり知られていないため、ここから解説していきたいと思います。
施工代理店とは、メーカーから商材を仕入れて、現場で施工する立場にある代理店のことを言います。
一般的な販売代理店は、メーカーから商材を仕入れて、その商材を販売するだけなので、セールスとしての役割が強くなっています。
施工代理店の業務内容
施工代理店の場合には、販売した商材を現場で施工することまでが業務内容なので、ある程度の建設知識や施工する道具などが必要になります。
例えば、施工代理店の代表例として挙げられるのが、抗菌コーティングの施工代理店や、光触媒の施工代理店、ガラスコーティングの施工代理店などです。
施工代理店はビジネスモデルによって仕組みが異なりますが、噴霧器などを用いて壁やガラスなどにコーティングしていくような商材が多い傾向にあります。
技術を必要とする商材や大掛かりな工具が必要になってしまうと、代理店希望者が減ってしまうので、簡単に施工できる仕組みにするケースが多いはずです。
各社は施工技術が習得できる講習会（研修会）などを開いて、一定程度の技術を身につけた業者を施工代理店と認定しています。
施工代理店になると、これまでと違った角度で顧客に提案できるので、収益機会が増えるだけでなく、新規開拓営業にも使うことができます。
そのようなメリットを感じて、自分たちの本業とシナジーの高い商材を施工代理店として仕入れるのです。
光触媒のケースで考えると、施工代理店として認定された業者だけが、独占的にそのメーカーの建材を使用できるか、低価格で購入できる仕組みになっているようです。
建材などを使用できるだけでなく、ブランド使用料を無料にしたり、集客支援をしたり、ホームページ制作まで協力する特典を設けているメーカーもあります。
そのような取り組みからも理解できると思いますが、施行代理店を増やすということは、メーカー側にとって販売機会を増やすことに繋がるのです。
つまり、施工代理店は販売代理店の役割も担っているので、メーカーとしては増やせば増やすほどメリットが大きくなるのです。
施工代理店のニーズとは？
施工代理店の仕組みは、メーカーにとってメリットが大きいことをお伝えしましたが、今一度、施工代理店の立場から考えたメリットについて考えていきたいと思います。
端的に言ってしまうと、施工代理店を希望する人のニーズとは「収益機会を増やしたい！」ということです。
つまり、クロスセルやアップセルのニーズということになります。
クロスセルとは、本来売り込みたい製品サービス以外のものを顧客に購入してもらうことを指します。
クロスセルがよく利用されているのは、通販サイトだと思います。
通販サイトを利用すると、おすすめ商品が自動的に表示されますよね。
これはレコメンド機能と言って、過去に購入した商品の傾向などから通販サイトがデータを分析し、買ってくれそうな関連商品を表示する仕組みになります。
これをすることで「ついで買い」を狙っているのです。
顧客単価アップに繋がる
施工代理店としては、すでに窓ガラスを購入した顧客に、ガラスコーティングも任せてもらえれば、顧客単価アップにつながるので、簡単に売上を増やすことができます。
新規顧客を開拓するのではなく、複数の商材を購入してもらうことで、顧客単価アップを目指す戦略がクロスセルなのです。
クロスセルと同様に「アップセル」も顧客単価アップの施策だと言えます。
クロスセルと同じようにアプローチしていきますが、別商材を提案するというよりは、より高額な商品サービスを購入してもらうやり方がアップセールスと呼ばれています。
例えば、マクドナルドでハンバーガーを買おうとしているお客様に、チーズバーガーを提案するようなイメージがアップセルです。
同じ種類の商材でも、グレードが高く値が張るものを購入してもらえば、簡単に顧客単価を上げることができます。
クロスセルとアップセルについて詳しく知りたい場合には、下の記事をご覧ください。
代理店の種類には何がある？
施工代理店について詳しく知るためには、他の代理店制度についても知っておく必要があると思います。
実は「代理店制度」と一言にまとめても、その内容はとても複雑多岐なのです。
ここでは、よく用いられる代理店制度の種類について解説していくので、順に押さえていきましょう。
代理店の中でも特に認知度が高いのが、販売代理店だと思います。
販売代理店制度は、販売から顧客のアフターフォローまで一連の営業工程を引き受けている代理店のことを言います。
世の中にあるほとんどの代理店制度が「販売代理店」に該当すると思います。
他にも広く使われている仕組みが、「紹介店」という代理店システムになります。
紹介店は、営業活動の中の「見込み客探し」だけをする販売パートナーです。
見込客を探し出してトスアップすることだけが業務内容なので、業務負担が軽いのが特徴的です。
そういった観点では個人の副業としても注目されており、多くの営業パーソンが紹介店として活躍しています。
取次店という仕組みは、業種業態によって業務内容が異なっています。
一般的には申し込みの取次をすることが業務内容ですが、紹介店と同様の業務内容になっている場合もあるようです。
そして、保険業界に多い「乗り合い代理店」という仕組みもあります。
複数の保険商品やサービスを扱う代理店なので、街中にある保険ショップ（保険の窓口など）がイメージしやすいはずです。
他にも、特約店や販売店、広告代理店、認定代理店、正規代理店という仕組みもあります。
どれもそれぞれ特徴があるので、覚えるのが大変ですが、そのような代理店制度の一つが施工代理店なのです。
このあたりについてもっと詳しく知りたい場合には、下の記事をご覧ください。
施工代理店の募集方法
先ほども解説しましたが、施工代理店を増やすことは、メーカーにとって売上を増やすことに繋がっていきます。
なので、基本的には施工代理店が多ければ多いほどメリットがあるはずです。
そう考えた場合、メーカーは施工代理店を増やしたいと思いますよね？
それでは、どうやって施工代理店を増やせば良いのでしょうか？
施工代理店の開拓方法（増やし方）にはいくつかやり方があります。
まず代表的なやり方は、展示会（EXPO）に出展する方法だと思います。
施行代理店という仕組みは、何かしらの商材を施行する役割なので、ほとんどのケースで製品が存在しています。
つまり目に見えるモノがあるので、代理店希望者に触れてもらったり、施工完了した状態を確認してもらった方が説得しやすいのです。
そう考えた場合、展示会はとても有力な代理店開拓方法だと言えます。
代理店募集サイトに掲載する
展示会に出展する以外にも、代理店募集サイトを使うというやり方があります。
代理店募集サイトとは、代理店募集に特化した求人サイトのようなもので、多くの代理店希望者が利用しています。
そこに広告掲載料を払って求人情報を載せることで、代理店希望者からエントリーが入るのです。
概ね月10万円ほどの掲載料金が必要ですが、中には無料掲載できる媒体もあるようです。
もし代理店募集サイトへの掲載に興味があれば、下の記事をご覧ください。
アウトバウンド営業で施工代理店を開拓したい場合には、テレアポ営業するやり方があります。
こちらは前述したようなインバウンド型営業ではないので、メーカー側から施工代理店になって欲しい業者に対してアプローチしていく能動的な方法です。
基本的に直販営業がテレアポしていくやり方だと思いますが、営業チームがいない場合には、テレアポ業務を外注する必要があると思います。
その場合には営業代行の「アポイント代行サービス」を活用することになると思います。
代理店開拓営業を外注した場合には、代理店希望者との商談1件あたり2万円ほどの成果報酬を請求されると思います。
受注率20%と仮定した場合、代理店開拓コストは一件あたり10万円になると思います。
施工代理店の場合には、最初に商材を仕入れてもらうケースが多いので、代理店開拓コストが10万円になったとしても、費用対効果は合うと思います。
施工代理店と交わす契約書
施工代理店の契約書は、一般的な代理店契約書を使用するケースが多いようです。
代理店契約書の雛型は、ネット上でも無料で使えるものが掲載されていて、書き方が丁寧に記載されているサイトもあるので、まずはインターネットで探してみましょう。
それらの雛型をいくつかを比較検討し、自社の仕組みに一番フィットするものを選ぶのが良いと思います。
なお、代理店契約書を取り交わす際には、1通あたり4,000円の印紙が必要になるので注意しましょう。
もし印紙コストをなくしたい場合には、電子契約という仕組みを導入するのが良いと思います。
電子契約の場合には印紙を貼る場所がないので、実質的に4,000円のコストがゼロになります。
これは現状で合法的なやり方ですが、法律が追いついていないだけなので、将来的にどうなるか分かりません。
他にも、代理店契約書には含めておくべき条項がたくさんあるので注意しましょう。
例えば、代理店との契約期間や、代理店の業務内容、代理店マージンなどは代表的な項目だと思います。
これらを後で追加するのは骨が折れるので、事前に弁護士へ確認してもらうなどした方が無難だと思います。
もし代理店契約書について悩みがあれば、下の記事をご覧ください。
まとめ
施工代理店という仕組みは、製品サービスを拡販させるために効果的なやり方だと思います。
現場で施工する必要のある商材の場合には、施工代理店の活用をお勧めします。
ただし「施工代理店の希望者を集める」という作業は簡単ではありません。
施工代理店を開拓するためにはリファラル営業を活用するというやり方もあります。
それを支援するリファラル営業サイトもあるので、自分たちに合ったやり方を探してみてください。
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