代理店展開をする上で重要なポイントは”マージン設定”になります。
代理店マージンによって代理店の販売量が変わることはもちろんですが、営業戦略全体にも影響してきます。
もちろん代理店営業にとって重要な営業ツールになり得るので、今回は代理店制度の構築前に知っておきたい”代理店マージン”について取り上げていきたいと思います。
これから代理店展開をしようと検討している人や、代理店登録を検討している人、既に代理店展開を始めている人まで幅広くご覧ください。
目次
代理店マージンを設定する理由
代理店マージンとは、代理店の販売実績に対して支払う報酬を意味しています。
この報酬額自体に決まりはないので、メーカー（代理店本部）が自由に金額設定することができます。
その自由さ故に難しさがあるのです。
代理店制度を構築する場合、一番最初にぶち当たる関門が「代理店マージンの設定」です。
「どれくらいの代理店マージンを設定すれば代理店は売ってくれるのか？」という絶妙なポイントを手探りで探さなければいけないので、やったことがない人にはとても難解に思えることでしょう。
代理店マージンは「高ければ良い！」ではない
「代理店マージンが高ければ、販売代理店は売ってくれるはず！」と安易に考える人もいますが、代理店が売る理由はそれだけじゃありません。
もちろん代理店が商材を販売するために「儲かるから」というのは大きな動機になります。
しかし、もう一つ大きな要素があるのです。
それは「ソリューション能力を高めたい」という理由です。
顧客に対するソリューション能力が高まれば、その分顧客満足度も高まるので、販売する代理店にとっては大きなメリットになり得ます。
それでは、どのようなケースであればソリューション能力が高まるようになるのでしょうか？
それは「既存商材と人脈＆販路が合っている」ということがポイントになってきます。
それでは、「人脈＆販路が一致している」ことが、何故そんなに重要なのでしょうか？
世の中には専属代理店というスキームも存在しますが、本来の代理店とは名前の通り「販売を代理してくれるパートナー」を意味しています。
つまり、たくさんの商材を担いでセールスしているのです。
その代理店にはそれぞれ本業（＝メインとなる儲かる商材）があります。
つまり「本業のついでに商材を代理販売する」というスキームが本来の販売代理店なのです。
ということは「販路が合っているので販売する」という動機は、お客様の満足度を上げることに繋がっていき、結果的に”自社のメイン商材が売れる”というサイクルが作り出せることになります。
このようなケースでは「その商材を売って儲かる」という要素より、「既存販路と合う」とか「お客様が喜んでくれる」という要素の方が重要視される傾向にあります。
代理店マージンの種類や呼び方
代理店マージンには様々な呼び方があります。
どのような呼び方でも良いですが、それぞれの意味や特徴を知っておくと代理店制度の構築に役立つと思うので、ここでは代理店マージンの種類を一覧にして解説したいと思います。
1.代理店マージン
代理店マージンはビジネスの現場で良く聞かれる言葉です。
マージンの意味は、売買によって生じる差額利益や売買差益のことをいいます。
商売上では「利ざや」とか「粗利」なんて言われたりもします。
しかし、販売や委託に対する手数料もマージンと言うので、代理店マージンという言葉自体は幅広く利用できると思います。
2.代理店手数料
代理店手数料という言葉は一般的に使われている言葉です。
本来の手数料の意味とは、手続き・仲介などの行為の代償として受け取るお金を意味しています。
よって、代理店手数料という言葉でマージン設定をしても特段問題ありません。
3.代理店報酬
代理店報酬という言葉も一般的に使われています。
本来報酬の意味とは、労務または物の使用の対価として給付される”金銭や物品”などを意味しています。
よって、代理店報酬という言葉でマージン設定をしても問題ありません。
4.代理店インセンティブ
代理店インセンティブという言葉を使う会社も多いです。
インセンティブには、
- 目標を達成するための刺激や誘因
- 販売目標を達成した代理店への報酬
- 営業ノルマを達成した社員などに支給する報奨金
などの意味が含まれています。
よって、代理店マージンというよりは、一時的なインセンティブという意味合いが強い言葉なので、本来の目的とは若干意味合いが異なっています。
5.代理店フィー
フィーとは、
- 手数料
- 料金
- 費用
などを意味する言葉です。
幅広く”お金”を意味する言葉として使われるので、使い勝手は良いかも知れません。
「代理店フィー」という言葉も全く問題なく使える言葉だと思われます。
6.代理店コミッション
代理店コミッションという言葉も良く聞かれますが、この言葉は意味が広く少し複雑です。
本来のコミッションとは、口銭や手数料、歩合のことで、インセンティブと類似した意味になります。
また、ある事業や生産行動に対する成果報酬、報奨金という意味でも用いられています。
しかし、フルコミッション（フルコミ）という言葉で使われる場合には”歩合”という意味になります。
なので、使い方自体は間違っていないですが、インセンティブに近い意味合いがあると考えて良いでしょう。
7.グロス＆ネット
代理店の中でも広告代理店の業界でよく聞かれる言葉に”グロス”と”ネット”があります。
代理店展開をするのであれば知っておくべき言葉なので、ぜひ押さえておきましょう。
グロスとは”総数”や”全体”を意味する言葉です。
売価：100万円、粗利：30万円の広告を販売する際の100万円がグロスに当たります。
それと比較してネットとは、利益などを意する言葉になります。
よって先程の例では30万円がネットということになります。
8.フロー＆ストック
フローとストックも一般的なビジネス用語になります。
代理店展開する場合には、代理店希望者から「代理店手数料はフローですか？ストックですか？」と聞かれることがあります。
フローは、「ショット」や「スポット」と言われたりもしますが、一時収入を意味しています。
つまり代理店マージンで例えると、1回きりしか支払われない代理店マージンのことになります。
それと比較してストックは継続収入を意味しています。
フローは1回きりの代理店マージンですが、ストック収益は一定報酬が継続的に支払われるマージン体系になるので、「権利収入」や「永続収入」と言われるケースもありますが、貰えるならストック収入の方が魅力的だと思います。
やる気や販売計画に影響する
代理店マージンは代理店制度を構築する上で非常に重要な要素になります。
その理由は、代理店マージンを魅力的に感じて（＝儲かると感じて）販売してくれる代理店もいるからです。
しかし、代理店マージンを高額にし過ぎると代理店本部側が儲からないので、ビジネスとして継続することができません。
だからと言って代理店マージンを低くし過ぎると、代理店は魅力的に感じないので売ってくれません。
この辺のバランス感覚はとても難しいので、やりながらPDCAを回してみるのが良いでしょう。
代理店マージンの報酬相場
「代理店マージンをいくらにすれば良いのか？」という疑問は尽きることがありません。
もちろん「こうすべき！」という決まり事はありませんが、ある程度の目安があるので、ぜひ参考にしてください。
これはあくまでも一般論ですが、代理店マージンの目安は
- 販売代理店の場合は売上の40％～
- 紹介店や取次店の場合は売上の20％～
と言われています。
これは商材や仕組みによって異なるので、あくまでも参考程度にご覧ください。
例えば、10万円の商材があった場合、販売～顧客フォローまでしてくれる販売代理店には4万円を支払い、見込顧客の紹介までしかやらない紹介店には2万円を支払うという具合になります。
このあたりの数字を参考にしながら代理店制度を構築していくのが良いと思います。
まとめ
代理店マージンは、一概に「●円以上（又は売上の●％）にすれば成功する！」という簡単なものではありません。
なので、代理店側の要望やビジネスモデルによって柔軟に対応できることが理想的だと思います。
とはいえ仕組みを作る上で、代理店毎にバラバラの手数料を設定すると、今度は管理が大変になります。
あくまでも代理店マージンは手段（ツール）であって、その目的は受注を増やすことです。
この目的を見失わないように代理店と交渉していけば、きっと良い結果に繋がっていくと思います。
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