営業が上手い人&ダメ営業マンの特徴|新規開拓を成功させるコツ

数いる営業パーソンの中には、「営業が上手い人」や「優秀な営業マン」といわれる人を見かけることがあります。

その一方でダメ営業マンといわれる人もいます。

果たして、営業が上手い人とダメな営業マンの違いとは一体何なのでしょうか?

そこで今回は、営業が上手い人の特徴や共通点にフォーカスして解説していきたいと思います。

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営業が上手い人の特徴

  • 営業センスがある人
  • 営業センスがない人

この両者では一体何が違うのでしょうか?

営業マンの中でも優秀な人の特徴として、「考え方がシンプル」という事が挙げられます。

ただ”考え方がシンプル”といっても、決して単細胞という意味ではありません。

あれこれ悩むよりもシンプルに考えることで、動き出しも早くなるということです。

ゴールまでの道のりを想像して動ける人は、自分がすべき行動を頭の中にイメージすることができますが、その過程を複雑に考えすぎると、どうしても動きが鈍くなってしまうのです。

あまりに考えすぎる人は、リスクを考えたり、失敗するイメージばかりをしてしまうので、そんなことをしているとスタート時点でライバルに差をつけられてしまいます。

つまり、「できる人」と呼ばれている人達はレスポンスが早いので、長考してから行動する人よりも一歩リードした状態でスタートできるのです。

相手に与えるGIVERが多い

売上を増やすことだけに執着せず、時には「お客様にとって有益な情報だけを提供する」という利他の姿勢も重要でしょう。

これはつまりGIVEの精神を意味しています。

相手に与えるGIVERの精神で接すれば、自分への信頼度がアップするだけでなく、相手の興味を引くこともできるのです。

世の中には「GIVE&TAKE(ギブ&テイク)」という言葉があります。

これは「人に与えることで、自分も見返りが貰えること」を端的に表現した言葉ですが、ある意味では自分への見返りを期待した言葉でもあります。

つまり、不純な下心のある行動なので、決して真心で動いてる訳ではないのです。

もしセールスパーソンとして大成したいなら「GIVE&TAKE(ギブ&テイク)」ではなく、「GIVE&GIVE(ギブ&ギブ)」の精神を持つべきだと思います。

GIVE&GIVEの精神とは、自分の利益は後回しで、まずはお客様に喜んでもらうことを最優先することを言います。

トップセールスと呼ばれる人達は、GIVE&GIVEの精神をナチュラルに実践できているのです。

状況判断能力が高い

あれこれ複雑に考えず、分岐点に立った時はズバッと決断できる能力はトップセールスならではの特徴といえます。

これが一体何なのかというと、それは”状況判断能力”になります。

状況判断能力とは、様々な要素を加味した結果、その時の最適解を瞬時に導き出せる能力のことをいいます。

これに裏付けされるものは、

  • 経験
  • 知識

の2つになります。

新卒社員や営業経験が浅い人はどうしても経験不足になりがちですが、知識は努力して学べばいくらでも増やせます。

もちろん経験をないがしろにする訳では無いですが、知識も重要な要素であることは間違いありません。

なので経験不足と感じている人ほど、図書館に通って読書してみてください。

土日はもちろんですが、週に2冊以上、月10冊、年間100冊を目標にまずは実践してみましょう。

1年後には見違えるほどの状況判断能力が付いているはずです。

この時におすすめの分野は”哲学”になります。

哲学と聞くと小難しく感じるかも知れませんが、「何が真実なのか?」「何が幸福なのか?」を追求した学問が”哲学”になります。

なので、状況判断能力を鍛えるのには最適な学問だと思います。

哲学に関する本
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”三方よし”を実践している

近江商人の「三方よし」を心得ている点も、優秀な営業マンの特徴でしょう。

近江商人の三方よしとは、自分と顧客のみならず、世間にとっても良い商売ができるということです。

前述した「顧客に有用な情報を提示する」というのも、これに該当する営業トークの一つですよね。

また、マクロ的な思考を持つことで営業トークの世界観が広がり、新しい話題に展開することもできます。

例えばあなたがバイクを販売しているとしたら、

  • 積載量アップ
  • 雨対策

は多くのバイクユーザーが直面する悩みですよね。

そんな時には、自社製品以外だったとしても積載力アップや防水性能に優れた製品を顧客に提示できれば、そのお客様の課題が解決されるかも知れません。

このように、あくまでも顧客目線に立った営業パーソンになることが大切なのです。

ダメ営業マンの特徴

一方でダメな営業マンは、マニュアルで用意されたような営業トークを展開します。

マニュアル的な営業トークは自分(所属会社)の利益に偏った情報が多く、顧客ニーズを無視した内容になっています。

当然話に起伏がなく、顧客側の興味も引かないので、そのまま商談が終わります。

このような商談は、一般的に”売り込み”や”押し売り”と言われているセールス手法になります。

「営業=セールス」と誤解している人は多いかも知れませんが、実態は全く違うものなのです。

顧客ニーズを無視した押し売り的なセールスは、多くのダメ営業が実践していることです。

このようなセールスではお客様がワクワクしませんし、とても退屈に感じるはずです。

しかし、お客様のニーズを的確に捉えたソリューションは、顧客の課題解決を優先する為、相手は前のめりで話を聞きたがります。

もしこれが理解できていないのであれば、その時点で顧客から見切られてしまっても不思議ではありません。

これでは到底、トップセールスに手が届かないはずです。

営業マンは口がうまい

営業パーソンは「口がウマい」と言われますよね。

口がうまいことは決してマイナス要素ではないので、口下手な人よりも良いと思います。

営業が得意な人は、総じて恋愛も得意なことが多いのですが、そのようになる理由は使うスキルがとても似ているからだと言われています。

営業と恋愛は一見すると別物みたいに見えますが、実は求められている能力がほぼ一緒なのです。

まず営業では相手のニーズを理解して、求められる物を具体的に提示しないといけません。

恋愛も同じで、相手が自分に魅力を感じないと成就することが難しいですよね。

営業マンは相手に求められた物を提示できるスキルが備わっているので、自然と異性を喜ばせることができるのです。

ここで重要になるスキルはコミュニケーション能力です。

相手のニーズをまず把握して、「どうすればいいのか?」という戦術を練っていく為には、コミュニケーションが欠かせません。

デートでも営業でも、シチュエーションやストーリーはとても大事ですよね。

つまり、ある程度の種まきがあって、初めて満開の華を咲かせることができるのです。

脈ありを伝えるコツ

モテる為にはトークスキルが重要と言われますが、営業でも同じことが言えます。

”口が上手い”というのは悪く取られがちですが、具体性と行動力が伴えば口先だけで終わることはありません。

好意を感じた相手に対して、行動力で機会を増やせば恋愛の成功率は高まるはずです。

これはどういう意味なのかというと、”相手に好意を伝えること”を意味しています。

恋愛でいえば「好きです!」と伝えることになります。

ただ、毎回「好きです!付き合ってください!」と言われる側の気持ちになった場合、とても重くて面倒に感じますよね。

受け流すのが面倒になって「もう会いたくない…」と感じてしまうかも知れません。

そんな時に便利なのが、「勝手に好きでいて良いですか?」という姿勢なのです。

このような伝え方をすれば、相手は重荷に感じませんし、自分が好意を持っていることも伝えられます。

しかも、相手は自分のことをチラチラ意識するようになるので、これがボディーブローのように効いてきます。

もしあなたが他の異性と話しているところを見た場合、嫉妬するケースもあるはずです。

以上のことを営業現場に重ねてみると、毎回「取引してください!」「買ってください!」というのはNGなのが理解できると思います。

正解は「何か御用があればいつでもお声掛けください!お取引頂けるのであれば、すぐに駆け付けますので!」と伝えることなのだとわかります。

営業現場も恋愛もストレートの直球ばかり投げるのではなく、変化球も活用するのがスマートだということです。

営業は女性の方が上手?

女性の方が営業職に向いていると言われますが、実際はどうなのでしょうか?

女性は男性よりも安心感がある存在で、協調性が高いと言われています。

男性に比べて安心感があるので、第一印象が良くなって、お客様の警戒心も低くなるのは当然でしょう。

協調性が高いことも警戒心を解くのに一役買っています。

しかし、これらのメリットはデメリット(諸刃の剣)にもなりかねません。

なぜかというと”媚びを売っている”と取られてしまう場合があるからです。

売れる営業女子の特徴

バランス感覚に優れた女性は第一印象を良くするために、表情を柔らかくしたり、髪型や髪の色に気を使ったりしています。

このような気配りは「男性よりも女性の方が得意」と言われています。

実際に気遣いができる人はとても魅力的に映りますよね。

営業職といっても”接客業”であることには変わりないので、相手を気分良くさせることは絶対必要なことです。

男性の営業マンも女性営業の気配りを見習えば、第一印象をアップさせることができますが、”第一印象”を話題にする場合、どうしても避けて通れないのが外見の良し悪しです。

営業職として働いていますが、「自分は営業向きの顔ではない…」という悩みを抱えている人は意外と多いはずです。

しかし、イケメンや不細工といった顔の作りよりもっと重要な要素があります。

それは”表情が豊か”であることです。

人間は生まれながらに”表情だけで相手の感情が理解できるスキル”を持っています。

例えば赤ちゃんがそうですよね。

赤ちゃんは言葉を話せませんが、表情だけでなんとなく言いたいことが理解できます。

なので、ポーカーフェイスで「何を考えているのかわかない…」と思われているようでは全然ダメなので、まずは相手の共感をさそうような表情を身に付けましょう。

もし慣れていないのであれば、一人で鏡に向かって練習するのもオススメです。

安心感を与える表情を豊かに表現できれば、きっと相手の警戒心は薄れることでしょう。

新規営業を成功させるコツ

フリーランスでも会社員でも、営業活動で最も難関かつ重要なのは”新規顧客の開拓”だと思います。

新規開拓が上手くできない企業は絶対に衰退しますし、最悪のケースでは倒産することになります。

新規開拓営業で最初に訪れる障害は、アポイントの獲得でしょう。

商談を成功させる為には、まず相手に会う商談の場を作る必要があります。

コロナ禍をきっかけにしてオンライン商談が浸透したので、商談はしやすい傾向にありますが、逆に在宅ワークが増えたのでアポイント獲得の難易度は上がった気がします。

まずはアポイントの壁を乗り越えなければ、自社商材をアピールする場は得られません。

効果的なマーケティングや費用対効果の高いアプローチには、高い営業戦略が重要になるので、常にPDCAを回転させながらある程度の目星をつけていきましょう。

そうすれば効果的、かつ効率的な戦略を立てることができるはずです。

もし新規営業の戦略が明確でない場合は、営業方法を根本から見直す必要があるかも知れません。

アプローチ対象を明確にする

アプローチ対象を明確にすることは、営業活動を成功させるために必須の要件だと思います。

具体的なアプローチ対象とは、自社の顧客になり得るエンドユーザーを意味しています。

そのようなアプローチ対象を洗い出して、ターゲットリストとして一覧にするのです。

ターゲットリスト作成を専門的に請け負ってくれる企業もあるので、もし良ければBIZMAPS(ビズマップ)のようなサービスを使ってみてください。

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企業リストの作成ツール「SalesNow Targeting」を使うやり方でも良いと思います。

SalesNowはデモ画面を無料で見れるので、もし興味があればお問い合わせしてみてください。

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ターゲットリストを作成するメリットとは、顧客層を視覚的に確認できるという点です。

また、優先順位をつけやすくなるので、業務改善にも役立ちます。

ターゲットリストを作ることで社内共有ができて、アプローチ対象も明確になれば、後は営業活動を開始するだけです。

そのような仕組みが構築できれば、外回りする営業チームと、テレアポに特化したアポイントチームで分業することもできます。

外回り営業はセールスだけに集中できるので、ソリューション内容が良くなって、見込み顧客へのレスポンスも早くなることでしょう。

ターゲットを絞りつつ適切なケアが行き届けば、新規営業の成功率はグンと高まるはずです。

業務改善を意識しながら、新規開拓営業に注力してみてください。

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