リファーラルを採用&営業に活用するコツ|紹介や推薦の効果とは?

リファーラルという考え方が注目を浴びてきています。

リファーラルの言葉は知っていても、まだ新しい概念なので、その内容までは理解できていないという人も多いでしょう。

そこで今回は、リファーラルの意味やビジネスへの活用方法、紹介や推薦の効果について解説していきたいと思います。

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リファーラルとは?

リファーラル(referral)とは、英語で「紹介」や「推薦」を意味する言葉ですが、人によって「リファーラル」と呼ばれたり「リファラル」と呼ばれたりしますが、どちらも同じ意味になります。

現代では商品・サービスを購入する前に、まずインターネットの評判や口コミを確認してから買うことが、個人・法人問わず当たり前になっていますよね。

しかし口コミサイトの中には、企業側が作為的に高評価を付けたり、いわゆるステマ的なレビュー操作も散見されるので、本来のレビュー機能が果たせてないのもあると思います。

そこで注目されているのが「リファーラル」という仕組みになります。

リファーラルでは、信頼できる知人や友人がフィルターのような役割りになるので、「購入(契約)をしてみたが、思っていた商品(サービス)と違った…」などのギャップが起こりにくくなるのです。

「実際どうだったのか?」という忖度のない意見が聞ければ、購入後の間違いが少なくなることから、インターネット上の情報より口コミを重要視する人が増えているのです。

便利なものを追求していくと、便利でないものに回帰する動きはなんとなく不合理に感じますが、これはなんとなく理解できますよね。

インターネットは「口コミしている相手」が見えないので、どうしてもリアルより信頼性が劣ってしまうのです。

こうした動きに注目したのが「リファラルマーケティング」と呼ばれています。

リファーラルマーケティングのメリット

リファーラルマーケティングには登場人物が3人いますが、その登場人物全員にメリットがある仕組みになります。

登場人物
  1. 企業(商品・サービスを提供する人)
  2. 紹介者(口コミをする人)
  3. 紹介者の知人・友人(エンドユーザー)

企業としては、今までアプローチできなかった見込み顧客を探すことができ、紹介者は知人・友人の役に立てるので、その人から感謝されます。

エンドユーザーは今まで知り得なかった情報でも、紹介者を通じて知ることができるので、実際の体験談やメリット&デメリット等のリアルな口コミを直接聞くことができます。

これを具体的な事例に置き直すと以下のようになります。

具体的な事例
  • 【企業】ラーメン屋
  • 【紹介者】ラーメンを食べたAさん
  • 【紹介者の知人】口コミを聞いたBさん

Aさんは、会社のランチタイムに出かけました。

しかし、あまり時間がなかったので、会社の近所に新しくオープンしたラーメン屋さんに入ることにしました。

そこの醤油ラーメンは自分が想像していたよりも美味しく、非常に満足しました。

会社に戻るとAさんは、会社の同僚であるBさんに「会社の近くにできた新しいラーメン屋に行ったんだけど、あそこメチャクチャ美味しかったよ!あの店にはもう行った?」という口コミをしました。

まだそのラーメン屋に行ったことがないBさんは、明日行ってみることにしました。

この事例からも分かるように、常日頃からリファーラルは行われているのです。

このような知人からの口コミ情報は信頼性が高いので、重宝している人も多いはずです。

そのような観点では、インターネットの限界を突破する可能性を秘めた仕組みが「リファラル」なのかも知れません。

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