代理店制度を敷いている会社は、大手企業から中小企業までたくさんあると思います。
それも業種業態を問わずに代理店展開していますが、そのような会社が代理店を活用する意味＆メリットには一体どのようなものがあるのでしょうか？
そこで今回は、代理店募集する企業が押さえておくべき情報を解説していきたいと思います。
代理店展開を検討している方や、パートナーセールスの人、代理店担当者はぜひご覧ください。
目次
代理店の意味とは？
代理店制度を理解するには、まず代理店の意味を押さえる必要があります。
代理店とは、簡単に説明すると「自社に代わって商材を販売してくれる外部パートナー」になります。
文字通り「外部の販売パートナー」になりますが、商材やメーカーの方針によって、その内容は千差万別です。
また、「商材の販売」と一言にいっても、どのレベルまでやってもらうかという業務範囲も様々です。
よって代理店という言葉は、あくまでも「色々な代理店形態をまとめた総称」という事で理解しておきましょう。
代理店の種類
代理店の意味が理解できたところで、次に代理店の種類について解説していきたいと思います。
先程、代理店とは「色々な代理店形態をまとめた総称」だと解説しましたが、代理店の種類には一体どのようなものがあるのでしょうか？
ここでは主な代理店の種類を一覧でご紹介していきたいと思います。
①販売店
販売店と販売代理店に大きな違いはありませんが、店舗での販売を想定した代理店制度が「販売店」になります。
販売店では、街中のお店などがメーカーの商材を販売する仕組みになります。
例えば街中でよく見かける、
- コンビニエンスストア
- ケーキ屋
- クリーニングショップ
- ドラッグストア
なども販売店の一形態に該当します。
商売の基本である「商材を仕入れて売る」という卸売りビジネスに似ていますが、実態はそれに限らず様々な形態があります。
➁紹介店（紹介代理店）
紹介店とは「見込顧客を紹介すること」を業務内容にした代理店制度です。
販売（契約手続き）までは求められない代理店スキームなので、個人の副業や、法人の副商材にも最適な仕組みになります。
最近ではリファラル（紹介）営業と呼ばれることもあって、個人の副業としても大人気です。
気になる人はリファラル営業サイトをチェックしてみてください。
➂特約店
特約店はメーカーと特殊な条件で契約した販売代理店のことを言います。
普通の代理店とは違った特別条件を提示されているので、メーカーとがっちりタッグを組んでいるのが特約店だと言えます。
そのような特別待遇の反面、面倒なノルマを課されることが多いので、メリットとデメリットが共存しているような仕組みになります。
なので、「代理店ビジネスを本業にする人」には最適な仕組みだと思います。
④一次代理店
代理店ピラミッドの中でも、トップの位置にいる代理店のことを指します。
代理店構造はピラミッド型になっており、メーカーの下に一次代理店、その下に二次代理店、そして三次代理店…、という具合に裾野が広がっていきます。
よって、一次代理店になれるのは、通常は上場企業クラスの大手企業が多くて、中小企業は二次代理店以下が普通です。
➄総代理店
総代理店は、代理店をまとめる役目をもった代理店制度になります。
メーカーは製品開発に専念して、営業活動を販売代理店に任せたい場合などに「総代理店制度」を設けることがあります。
このような場合には、代理店開拓や営業権を総代理店に委託する仕組みになるので、全ての営業権限を総代理店が担うことになります。
よって、メーカーは総代理店の選定に時間＆労力を掛けることになりますし、メーカーと総代理店は一心同体で、運命共同体として機能していきます。
⑥エリア代理店
エリア代理店とは、ある特定のエリアのみで活動する販売代理店のことをいいます。
例えば、北海道のエリア代理店ということであれば、関東で活動したり、九州で活動することは原則的にできません。
あくまで北海道のみで活動するので、営業エリアが限定されることになります。
しかしその反面、お客様との関係性が強固になったり、地場密着型のビジネスができるようになります。
なので、地域密着型のビジネスモデルでは、エリア代理店制度を採用されるケースが多くなっています。
代理店募集する意味とは？
代理店を活用する意味やメリットはたくさんあります。
というのも、代理店の仕組みは儲かるビジネススキームなので、この制度を上手く活用して上場した企業もあるほどです。
しかし、ほとんどの企業が代理店制度を上手く活用できておらず、大変もったいない状況になっています。
ここでは、企業が代理店を活用する意味と、そのメリットについてご紹介させていただきます。
代理店を活用するメリット
代理店を活用することのメリットは大きく分けて、
- 売上増加
- コスト削減
の2種類に分けられます。
この2つは重要なポイントなので、以下で詳しく解説していきたいと思います。
①売上増加に繋がる
まず売上増加についてですが、代理店は外部の販売パートナーになりますので、販売機会が増えるという意味で「売上増加の要因」になり得ます。
つまり見込み顧客との接点が増えるので、チャンスが増えるということです。
また、専属で売ってくれる販売代理店ができれば、急激な売上増加も見込めるでしょう。
なので、メーカーにとって、代理店はとても「頼れる営業パートナー」ということになります。
②コスト削減に繋がる
次にコスト削減についてですが、これは主に人件費の話になります。
本来は、営業力を強化しようとすれば、営業スタッフを増員しなければいけませんよね。
でも営業マンを増やせば、その分の固定費（人件費）が上がってしまいます。
しかし、販売代理店であれば、固定費を支払う必要がありません。
代理店に支払うマージンは、一般的に「代理店が販売した分」にしか払わないので、出来高制や完全成果報酬ということになります。
よって、代理店を増やすことに比例するコストは発生せず、相対的にコスト削減ができるというわけです。
