営業職であれば、誰でもトップセールスを目指したいですよね。
しかし、トップセールスになるには、絶対に身につけておくべき心得があります。
そこで今回は、トップ営業マンになる為に必要な心得について解説していきたいと思います。
目次
営業マンの基本姿勢とは？
営業職の基本にはいくつかありますが、まず真っ先に大切なことは「アピアランス（Appearance）」になります。
「アピアランス」とは、「外見を出演すること」を意味しています。
つまり、営業マンであるなら「人からどう見られているのか？」を常に気にするべきということです。
それぐらいは当然のことだと思いますが、改めてこのタイミングで振り返ってみてください。
下に記載する項目は、もちろん全て営業パーソンのNG事項です。
- 着ているスーツが皺だらけ
- ワイシャツの袖口が汚れている
- 手の爪が伸びている
- 髪の毛を整髪料でセットしていない
- 革靴の先が剥げている
- タバコ臭い
- 髭が生えている
- 鞄が破れている
- 靴下に穴が空いている
人の第一印象は最初の10秒で決まると言われています。
そのため、視覚から与える印象こそが「相手に与える本当の第一印象」と言っても過言ではないのです。
これは「メラビアンの法則」と言われており、ビジネスパーソンの常識になっています。
もしメラビアンの法則を知らない場合には、下の記事をご覧ください。
名刺交換の基本マナーを押さえる！
次に営業の基本マナーであり、基本行動として”挨拶”があります。
初めてのお客様と商談する場合には、挨拶をして自分の名前を名乗り、名刺を差し出しますよね。
名刺交換を適当にやっているビジネスパーソンは多いかもしれませんが、実は名刺交換にもマナーがあるのです。
このビジネスマナーは営業パーソンであれば誰でも知っているマナーなので、逆に知らない営業マンには大きなマイナスポイントが課せられてしまいます。
なので、まずは名刺交換のマナーを絶対押さえるようにしましょう。
- 名刺入れから名刺を取り出し、両手で持つ。
- 名刺入れを座布団にして、そのまま相手に名刺を差し出す。
- 自分の所属する会社名、役職、苗字などを明確に伝えます。
- 相手の名刺よりも低い位置で自分の名刺を渡す。
- 相手の名刺を受け取り終えたら、「頂戴いたします。本日はよろしくお願いします。」と一言添える。
- 自分の名刺入れを座布団にして、そのまま机の左側に置く。
他にも名刺を渡す順番や、複数人の時の対応方法などにもルールがあります。
もし名刺交換のマナーに自信がない人は、ぜひ下の記事をご覧ください。
訪問営業の心得とは？
訪問営業を行う際の心構えはいくつかありますが、まずは”元気に挨拶する”ということが必要不可欠になります。
これは個人宅向けの営業でもいえることですが、特に法人営業においてとても大切になります。
相手に提案を聞いてもらう為には、その場を作るための挨拶が重要になってきます。
元気な声で爽やかに挨拶するだけでも、相手の印象は大きく変わるはずです。
きちんと挨拶ができたなら、次に「自分の名前」と「訪問の目的」を端的に伝えましょう。
法人営業の訪問先で応対する相手はもちろん仕事中なので、基本的に無駄話をしている時間はありません。
だらだらと話す営業マンや、目的が定まらない話をするセールスマンの話しを聞いている暇は一切ないのです。
そのような話し方をしている場合には、「すいません、忙しいので結構です！」と言われてしまうので、せっかくの商機を逃すことにもなり得ます。
このような状況を回避する為に、営業する前に必ずイメージトレーニングすることをオススメします。
お客様が「こう言ったらこう返す…」というFAQのようなイメージができていれば、ダラダラ話すこともなく、簡潔に提案することができるはずです。
実はこのようなしっかりした下準備が訪問営業ではとても大切なのです。
準備段階ではっきりと受注のイメージができているのであれば、きっと営業活動は前進するはずです。
飛び込み営業の心得とは？
個人宅向けの飛び込み営業に対して、あなたはどんなイメージを持ちますか？
もしかしたら、下のようなイメージがあるのではないでしょうか。
- キツい
- 辛い
- 大変そう
確かに営業活動の中でも最もきつい部類に該当すると思います。
しかし個人宅向けの飛び込み営業は、コツさえ掴めば初心者でも成果を出しやすい営業方法だとも言われています。
なぜかというと、企業数よりも圧倒的に個人宅は営業効率が高いからです。
企業への飛び込み営業は1件1件受付で対応してもらわなければいけませんが、個人宅はインターホンを押すだけなので飛び込み件数を伸ばすことができます。
個人宅向けの飛び込み営業で必要なのは、玄関のインターホンを押す勇気だけです。
そして「確率的に出てきてくれる見込み顧客を探す」という作業をこなすだけなのです。
勿論そのためには、元気な挨拶や自己紹介、魅力的な商品説明が必要になります。
なので、セールストークさえ完成してしまえば、あとは単純作業になっていくのです。
これを読んで理解できたかもしれませんが、飛び込み営業とは確率論の作業なのです。
そういった観点では、「いかに無心で飛び込み営業を続けられるか？」ということがキモになってきます。
シンプルに聞こえるかも知れませんが、実はこれこそが飛び込み営業の真髄なのです。
電話営業の心得とは？
電話のかけ方についても知っておくべき心得があります。
法人向けも個人宅向けでも、電話営業ではすぐに断られてしまう可能性があります。
それでもめげずに、とにかく件数をかけていくのです。
電話営業の特徴は、数多くの相手にアプローチできるということです。
その特徴をうまく活かすためには、「断られることに慣れて、1本でも多く電話する」ということが重要になってきます。
電話営業のテクニック
「コール件数を稼ぐ」と聞くと、もの凄くシンプルな「単純作業」のように思える電話営業ですが、実際に成果を出す為には細かな営業テクニックが求められます。
例えば、テレアポから電話商談するためには、決裁者を探し出す必要があります。
セールスをする時に、自分で決められない人に提案しても全く意味がないので、電話商談では必ず決裁者を相手にしましょう。
他にも、「常に笑顔を忘れない」ということも大切です。
電話はお互い顔が見えないので「笑顔なんて必要ないのでは？」と思われがちですが、実はそんなことありません。
たとえお客様に見えなくても、笑顔で話すとその気持ちが言葉にのって伝わるのです。
そして「曖昧な表現を使わない」ということも挙げられます。
「来週でお時間があれば、またお打ち合わせさせてください。」という曖昧な表現は相手の思考を停止させます。
なので、
- 10/15の午後はご都合いかがですか？
- 8日の14:00にお伺いしたいです。
と範囲を狭めた明確な意思表示をしましょう。
これは再度かけ直す約束をする際も同じです。
決して「数日後に～」などの曖昧な表現は使わず、「6/21月曜日の13:00にお電話します」のように明確に伝えましょう。
営業職として大切な10か条を解説！
トップ営業マンの特徴や心得としては、以下の10か条があげられます。
- 自己演出ができている
- 誠実さがある
- セールストークが確立している
- 行動量が多い
- 相手のことを批判しない
- 目指すべき目標を持っている
- 自分の弱みを分析できている
- 人脈を増やす努力をしている
- お客様に興味・関心を持つ
- 常にポジティブ思考
これらはどれも重要な項目なので、一つずつ解説していきたいと思います。
①自己演出ができている
これは最初に解説した「アピアランス（Appearance）」の話です。
なぜ自己演出が重要なのかと言うと、自分自身をブランディングすることができるからです。
これはセルフブランディングとも言い換えられますが、優秀な人ほどこれが実践できています。
もしセルフブランディングができていないのであれば、下の記事を参考にしてください。
➁誠実さがある
営業職として最も大切な心得は、「お客様に対して誠実である」ことです。
とにかくこれだけは絶対実践するようにしてください。
営業とは、お客様の悩みや要望に真摯向き合い、その課題を解決することです。
しかしこちらがどんなに誠実な姿勢を取っていても、ちょっとしたことがきっかけで信頼関係は壊れてしまうので要注意です。
このような気遣いは絶対に手抜きしないことをオススメします。
➂セールストークが確立している
先ほども少し触れましたが、トップセールスには自分なりの勝ちパターンがあります。
つまり、「こうすれば受注できる！」という成功法則です。
これは一朝一夕で身につく話しではなくて、何度も失敗を重ねてようやく身につくスキルです。
なので簡単に伝えることは難しいですが、ある程度のセオリーはあるので、下の記事を参考にしてみてください。
④行動量が多い
営業職に必要な資質は「行動力がある」ということです。
考えるよりも行動することは、営業職にとって非常に重要な要素だと思います。
とはいえ、決して闇雲に動き回ってるわけではありません
- お客様はどんな行動パターンなのか？
- お客様のニーズは何なのか？
- どんなことをされると嬉しいのか？
上記のようなことをしっかりと考えて、計画的に行動しているのです。
このように行動し続けることができる人は、売れる営業マンになる可能性が高まる傾向にあります。
➄相手のことを批判しない
人間は本能的に競争原理を持っている生き物です。
- 人よりも優位に立ちたい
- No.1になりたい
- 相手から認められたい
人間はこのように「人に勝ちたい！」という欲望を持って生きているのです。
これは承認欲求にもつながっていきます。
「人から認められるために勝利する」というロジックがまさに承認欲求だと思います。
そのような観点で言うと、自分の意見と違った人を批判したり、違う価値観の人を攻撃することは普通の行動だと思われます。
しかし、営業現場では絶対に止めるようにしましょう。
人を攻撃することは、あなたにとってメリットが一つもありません。
トップセールスを目指すのであれば、人格者であり道徳者である必要があるのです。
「人の上に立つ」ということは、そのような要素も含めたことなのです。
⑥目指すべき目標を持っている
何事にも「目指すべき目標」が必要だと思いますが、目標といっても大きく分けて3種類に分かれると思います。
- 短期的な目標＝1年以内に実現したい目標
- 中期的な目標＝5年以内に実現したい目標
- 長期的な目標＝10年以内に実現したい目標
10年を超えるような目標設定は実現性が乏しくなるので、ここでは一旦置いておきましょう。
その目標に対して、毎日近づいていることを日々確認してみてください。
これはマイルストーンを設定するイメージなのですが、目標に対して一歩ずつでも前進していれば、必ずゴールにたどり着くことができます。
逆に前進していないのであれば、猛反省するようにしましょう。
この考え方はノルマ達成する為のロジックと一緒になるので、必ず理解しておきましょう。
➆自分の弱みを分析できている
自分の強みを理解することも重要ですが、もっと重要なのは弱みを理解することです。
人間は決して完璧な生き物ではなくて、とても弱い生き物だと思います。
具体的に言うと、一人では絶対に生きていけませんし、常に人との関係を求めています。
そのせいで悩みが多くなってしまうのですが、人間とはそのような矛盾した生き物なのです。
そういった自分の弱さを理解していれば、自然と謙虚さが出てくるはずです。
この「謙虚さ」は、身につけようとして身につく代物ではありません。
謙虚さを醸し出すためには、「自分自身は弱い人間だ」と自覚することが一番の近道だと思います。
⑧人脈を増やす努力をしている
「営業職にはなぜ人脈が必要なのか？」
これはとても明確で簡単な質問になります。
その答えは、自分一人で営業しなくて済むからです。
あなたの人脈は、あなたに代わってセールスをしてくれる支援者にもなり得ます。
営業活動を一人でやったら1馬力ですが、10人でやれば10馬力になります。
つまり10倍効率が良くなるのです。
そのために必要なのは「人」という人的リソースです。
なので、あなたのファン（人脈）となる人をたくさん作って、あなたに代わって口コミ営業（紹介営業）をしてもらいましょう。
あなたの分身が100人いれば、100馬力の営業が実現するのです。
➈お客様に興味・関心を持つ
お客様に関心を持つことはとても重要です。
なぜかと言うと、顧客ニーズを把握することができるからです。
営業活動とはお客様の課題解決を支援することなので、顧客ニーズが理解できていなければ良いソリューションができません。
なので、心の底から「お客様のことが知りたい」と思うようにしましょう。
これがきちんとできれば、ようやく営業活動のスタート地点に立てるのです。
➉常にポジティブ思考
ポジティブとネガティブという言葉があります。
「どちらが良いのか？」と聞かれた場合、絶対にポジティブな方が良いはずです。
その理由は、ネガティブ思考はマイナスしか生み出さないからです。
例えばあなたの営業スキルを数式に表した場合、「能力×経験値」という掛け算で結果が出てくると思います。
単純な足し算ではなくて、2倍3倍とレバレッジが効く掛け算になるはずです。
しかし実際には、「能力×経験値×考え方」という方程式になるのです。
この「考え方」という部分が、
- ポジティブなのか？
- ネガティブなのか？
ということになります。
ポジティブというのはプラス（＋）で表すことができ、ネガティブというのはマイナス（ー）で表されます。
そうすると以下のような計算結果になります。
能力50×経験値30×考え方10＝15,000
能力50×経験値30×考え方-10＝-15,000
この計算結果からもわかるように、ネガティブな人には何を掛けてもマイナスの結果になってしまうのです。
どんなに能力が高くて、多くの経験をしてきた人でも、考え方がネガティブなだけで全て台無しです。
これは抽象的で比喩的な話なのかもしれませんが、現実世界でも通用する話です。
ネガティブな思考の人には、決して良い結果がついてこないので、たとえ気持ちが落ち込んでも常にポジティブシンキングで行動しましょう。
まとめ
ただ闇雲に営業活動するだけでは、心身ともに辛くなってしまうのがセールス職の常です。
しかし勝ちパターンを確立することができれば、たとえ扱う商材が変わっても、会社が変わったとしても売り続けることができるはずです。
常に思考を前向きにすることで、色々なことに挑戦し続けてください。
