営業活動を最大化させるためには、効率的な営業施策を考えなければいけません。
これは経営者（営業責任者）が考えるべきことですが、現場の営業パーソンも一緒になってやるべきだと思います。
やはり営業現場を一番良く知っているのは、最前線に立ってる営業マンですし、顧客と対話しているのも現場の営業スタッフです。
そこで今回は効果的な営業戦略について解説していきたいと思います。
営業施策はどうやって考える？
効率的な営業活動をするためには、営業施策が重要といわれます。
営業施策とは、売上や利益などの目標を達成するために必要不可欠な方策を意味しますが、大きく分けると5つのポイントが関係してきます。
- 取扱商材の選定
- ターゲットの絞り込み
- 営業方法の見直し
- 商材自体の改善
- 営業力の底上げ
営業施策は、販売する商材によって異なってきます。
例えば扱う商材が、
- BtoB（法人向け商材）なのか？
- BtoC（個人向け商材）なのか？
にもよって、ターゲットにすべき対象が全く違ってきます。
そのため、戦略の立て方としては、まずアプローチ対象（ペルソナ）を策定することから始めていきましょう。
ペルソナが定まった場合には、その対象に対してリーチできそうな販路を導き出します。
この時の販売チャネルは一つに絞るのではなく、複数用意するのが良いでしょう。
そうすれば仮に一つの施策が失敗したとしても、リスクヘッジできるからです。
そのように、費用対効果が見込めそうな営業施策を順に実施していきますが、それぞれの営業施策を実施したら、次に営業手法を見直してみます。
実際に営業した結果をまとめてみて、どのやり方が一番効率的かつ効果的だったのかを検証するのです。
それで最も良かったやり方だけに集中投資していきます。
この時に商材の課題があれば、同時にそれも改善しておく必要があります。
それをしなければ営業活動が最大化されないので、費用対効果の最大化も実現できません。
これら一連の流れをPDCAとして回転させ、やり方が定まったら、次にやるべきことは「営業力の底上げ」です。
営業力の底上げには様々なアプローチ方法がありますが、一般的なやり方は営業人員の増加だと思います。
PDCAを回した結果、儲かる仕組みが出来たのであれば、後は受注数を最大化させるだけです。
そのためには人的リソースが必要になると思いますが、採用予算がなければ、営業マン個々人のスキルをアップさせるしかありません。
営業力の強化は難しい
個々人の営業力を強化することは非常に難しいといえます。
セールスパーソンと一括りにしても、人にはそれぞれ個性があるので、秀でている面もあれば、努力しても改善が難しい部分もあります。
なので、人としての根本部分を底上げすることは難しいと思います。
社内研修やロールプレイングを実施しても、全員の営業力を強化できないことを予め理解しておきましょう。
組織全体の営業力を強化させるためには、営業活動を仕組み化する必要があります。
個々人の営業力強化が難しいので、少数精鋭の営業チームにすることを目指すかもしれませんが、そのような組織づくりは決して簡単ではありません。
何らかの理由でトップセールスが抜けてしまった場合、大幅な売り上げダウンにつながってしまうリスクがあるからです。
そうなると、体力がない中小企業は、経営危機に立たされる危険性もあります。
なので、個人のスキルに依存するよりも、会社が指針として示した全体的な営業施策を実施した方がリスク回避にもつながり、営業ノウハウを貯められるという観点でもお勧めできます。
つまり、営業マン個人に特別なスキルを求めず、会社として仕組みを提供する方向性に舵をとることが大切なのです。
販路拡大＆拡販を目指す
営業施策を実施する場合には、販路拡大を念頭に置きましょう。
どんなに良い商材を扱っていても、誰をターゲットにするかが見えていないと、宝の持ち腐れになってしまいます。
また、たとえ良い販売チャネルが確立されていたとしても、商材のクオリティが低かったり、販路に合っていない場合は売上を伸ばすことができません。
そう考えると、「どんな商材を？」「誰に向けて販売するか？」ということが重要になってきます。
新規顧客を開拓したり、販路を拡大することは、多くの企業が苦労していることです。
実際、ほとんどの起業家や経営者が、新規顧客の開拓や販路拡大に苦労したと言っています。
このように苦労してしまう理由は、営業活動を仕組み化することがとても難しいからです。
しかし結論から言ってしまうと、営業活動は仕組み化することができます。
この仕組み化とは、「再現性」を意味しています。
つまり、今日入社した新入社員でもベテラン営業と同じだけのセールスが再現できるということです。
このような仕組みが構築できれば、新規開拓営業で苦労することはありません。
既存販路や固定販路に依存しては、いずれ販売数量が頭打ちとなり、ジリ貧になってしまうでしょう。
ですが、やみくもに販路拡大を目指すことには危険が伴います。
たいていの場合、販路拡大には莫大な費用がかかるからです。
そのため、費用対効果を慎重に考えて販路拡大を目指す必要があります。
