キラーフレーズを仕事や営業に活用するコツ!キラーワード5選

キラーフレーズを上手く活用していくと、営業として活躍することができます。

トップセールスを目指す為には、営業テクニックやコツを理解する必要があります。

そこで今回は、キラーワードについて解説していきたいと思います。

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キラーフレーズの意味とは?

キラーフレーズとは、その名の通り「殺し文句」として使われるフレーズのことをいいます。

営業やセールスの現場では、迷っている人や不安に思っているお客様の背中を押す一手になり得るので、契約数を増やす為にぜひ有効活用したいテクニックだといえます。

例えば、あなたがハウスメーカー(住宅販売)の営業マンで、お客様と契約の最終打ち合わせをしているとします。

最終打ち合わせという局面なので、そろそろ正式な契約を取り交わすタイミングになってきました。

しかし、この時に「この家を建てたいけれど本当にここで決めて良いのだろうか…?」と迷っている顧客がいた場合、営業マンはそのお客様に決断を迫らなければいけませんよね。

迷っているということはあと一押しで契約してくれる状態なので、あなたが優秀な営業パーソンであるならこんなシチュエーションを見逃し三振する訳にいきませんよね。

ここでしっかりとお客さんの心を掴んで、特大ホームランを打ち込みましょう。

その為に活用できるのがキラーフレーズなんです。

このようなシチュエーションの場合には、以下のように伝えるのがテンプレ回答になります。

「とても素敵な家になりそうですね。正直、私は絶対に喜んでもらえる自信があります。ぜひご家族の夢を一緒に叶えましょう!」

まさにテンプレ的なキラーフレーズですが、かなりの効果が期待できるはずです。

この営業トークは適当に言っているように見えるかも知れませんが、実はかなりロジカルで巧妙に仕組まれたキラーフレーズなんです。

一つづつキラーワードを解説していきたいと思いますので、ここでロジックを理解してください。

お客様に刺さるロジックを解説!

先ほどテンプレ的なキラーフレーズとして以下の回答をお伝えしました。

「とても素敵な家になりそうですね。正直、私は絶対に喜んでもらえる自信があります。ぜひご家族の夢を一緒に叶えましょう!」

この回答の中にはいくつかのキラーワードが仕込まれているので、一つづつ解説していきたいと思います。

  • 素敵な家
  • 絶対に
  • ご家族の夢

まずは「素敵な家」についてです。

お客様が迷っている理由が、「本当にここで決めて良いのだろうか…?」という漠然とした不安感なのであれば、会社や営業マンに対して不安感を抱いていることになります。

なので、このようなお客様を前進させる為には、「自分の判断は間違ってないんだ!」と認識させることが大事になってきます。

その為に活用するキラーワードが「素敵な家」になります。

この「素敵な家」というキーワードには、お客様に同調する意味合いが込められています。

「お客様と同じように、私も素敵な家だと思っていますよ」というニュアンスを伝えるキラーワードなのです。

このようなキラーワードは、製品サービスに納得感のあるお客様であれば、背中を押すことになり得ます。

そして次に不安感を払しょくする「絶対に」というキラーワードを出していきます。

先ほどの「素敵な家」というキーワードで同調しておけば、仲間意識ができるはずなので、このタイミングで会社や営業マンに対しての不安感を払拭する「絶対に」というキラーワードを出していくのです。

失敗しないことをコミットメントするようなこのキーワードは、営業現場で絶大な効果を発揮します。

そして最後にお客様をワクワクさせるのです。

それが「ご家族の夢」というキラーワードになります。

どんな商材を販売する局面でも、お客様がワクワクしなければ購買には結びつきません。

このようにホップ、ステップ、ジャンプのような営業トークはお客様に響きやすいですし、使いどころによってはその名の通り“キラーフレーズ”になり得ます。

ここまでの解説を聞いて、営業職についてのイメージが変わったかも知れませんね。

世の中のトップセールスと呼ばれている人達は、お客様の状況や返答に応じて、即座に全体ストーリーを組み立てていきます。

そして、最短距離で受注できるようなシナリオに沿った質問や回答を展開するのです。

なので、トップセールスが質問する内容や、回答する内容には全て意味があって、無駄なことは一切ありません。

このようなロジカルな職種が営業職という仕事なのです。

営業職の目標は、第一に契約という結果になります。

キラーワードをしっかり組み立てできれば相手の心を掴めるので、結果として重要な局面でお客様を逃すことがなくなります。

そのため、キラーフレーズは全てのビジネスマンが身に付けておくべき説得手法だといえます。

キラーフレーズの使い方とは?

キラーフレーズを使う場合は、少なからず“説得”の要素があることを理解しておくべきです。

なので、使うタイミングが非常に重要になってきます。

例えば、過去に営業マンから契約をしつこく迫られたり、嫌悪感を抱いた経験のある人は多いと思います。

あまりにグイグイこられると、人は逃げたくなってしまいますよね。

そのような強引な営業マンからキラーフレーズを言われたところで、お客様には全く響かないどころか、むしろ怒りを買ってしまう可能性すらあります。

そこで押さえておきたい営業テクニックが、プル型のキラーフレーズです。

キラーフレーズというのはクロージングトークの一環ともいえるものなのでプッシュ型で活用されることが多いと思います。

しかし、その逆のプル型で活用する方法もあるんです。

例えば、決断力が無さそうなお客様が相手だった場合、このようなプル型営業は効果的かも知れません。

というのも、決断力が無さそうなお客様の場合、多くの営業マンはプッシュ型のセールスを展開していきます。

そのような経験が多いお客様にとっては、プル型営業自体に新鮮味を感じてくれるかも知れません。

またストレスも感じないので、誠実に対応してくれたり、接しやすいと思ってくれる可能性もあります。

このプル型セールスを成功させる為には、「決め切れないなら、今は契約しない方が良いと思いますよ」と一旦引くことも試してみてください。

その時の内心は「今は失注(返答待ち)してOK」という心構えでいることです。

実際にペンディング案件になるかも知れませんが、このような対応をした案件は高確率で受注に至ります。

その理由はお客様視点になった場合、理解できると思います。

顧客目線で考える

お客様は「決め切れないなら、今は契約しない方が良いと思いますよ」と言ってくれる営業マンのことを「余裕があるなぁ…」と感じるはずです。

人はこの”余裕の真相”を知りたがる生き物なのです。

このような局面で想定できる主な理由は以下の通りです。

  1. 売れまくっているので余裕がある
  2. 本当に自分のことを考えてくれている
  3. 売る気がない

3については、話していれば売る気がないかどうか理解できるはずですし、売る気がない営業マンなんてほぼいません。

なので、1か2の可能性になりますが、この二つはクライアントにとってメリットしかないことなのです。

2についてはその通りなので説明不要だと思いますが、1のパターンはトップセールスだということを意味しています。

誰でも一流の営業パーソンと取引したいと思うものですよね。

このような観点からすると、プル型営業は自分を権威付けすることにも役立つのです。

使ってはいけないキラーフレーズ

ここまでキラーフレーズの使い方やテクニックについて解説してきましたが、絶対に使ってはいけないやり方もありますので、ここで解説しておきたいと思います。

絶対に使ってはいけないキラーフレーズとは、曖昧なキーワードです。

例えば、「~だと思います」という言葉が代表的な曖昧ワードになります。

このような曖昧な言葉を聞くと、お客様は「本当に大丈夫か?」と不安になってしまうものです。

なので、「絶対に喜んでいただける自信があるので、一回ご利用くださいませんか?」というような強気のクロージングを心掛けましょう。

キラーフレーズを効果的に使おう!

営業テクニックを駆使すると、キラーフレーズの効果も抜群に上がっていきます。

例えば、結婚式の営業の場合は想定よりも予算額が大きくなってしまうケースがほとんどです。

そんな時には予め予算額の目安を聞いたり伝えておくことが重要です。

これはアンカーリング効果と言われる営業テクニックで、予算が曖昧な商材ほど効果的になります。

結婚式というイベントはほとんどのケースでは一生に一度の買い物なので、その予算感が曖昧になっています。

なので、予算感を聞かずにいきなり「合計300万円です」「合計500万円です」と言えば、お客様は引いてしまうかも知れません。

そのような高額商材の見積依頼を受けた際には予算感を聞いたり、「ほとんどのお客様は300万円~400万円くらいに収まります。」と一言添えるだけでアンカーリング効果が働くので心の準備が違ってきます。

その上で少し高めの予算を提示するのです。

ここがポイントなんです。

アンカーリングした上で400万円の予算を提示すれば、「お客様は少し高い…」と感じるはずです。

ここですかさず「この金額はMAXの金額なので、ここからいらないのを削っていきましょう!」と提案するのです。

まさにこれがキラーフレーズになり得ます。

お客様はアンカーリングによって300万円~400万円になっているので、基本的には自分にとって都合の良い300万円という数字をインプットします。

その上で400万円の予算を提示すれば高いと思うのは当然ですよね?

しかし、そこから予算を削っていくことを明言すれば、最終的な着地金額は350万円ほどになるはずです。

このような営業シナリオ(ストーリー)を組み立てた上で、「おふたりの幸せな未来のために、ぜひお手伝いさせてください!」と伝えましょう。

ここでのキラーワードは「おふたりの幸せ」です。

結婚式という一人では決断しにくいイベントの特性を活かして、「おふたりの幸せ」というキーワードをチョイスするのです。

このような仕掛けによって、有利にセールスすることができるはずです。

キラーフレーズはプレゼンでも使える

キラーフレーズは社内会議ではもちろん、クライアント向けのプレゼンテーションでも使うことができます。

自分の話に聞き手が興味を持ってくれるか否かは、冒頭のたった5秒で決まると言われてます。

スピーチで思うように聞き手を引き込めないと悩んでいる人は、もしかしたらプレゼンの冒頭で失敗しているのかもしれません。

それでは、プレゼンの冒頭をどのように始めればいいのでしょうか?

つかみのキラーフレーズとしては、「は・ほ・ふ」の3つの始まりを覚えておくと便利です。

1つ目の「は」はハッとさせるという意味です。

つまり、聞き手を驚かせるようなつかみで始めることを言います。

例えば、「私は入社してからずっとこの会社が嫌いでした…」などと最初に言えばインパクトが大きいですよね?

人は思いがけない言葉を耳にすると驚くものです。

大切なのは、早々と結論を伝えてしまわないことです。

あえて先延ばしにすることで、期待感をもって傾聴してくれるようになります。

2つ目の「ほ」はホッとさせることです。

この場合、思わず聞き手がにっこりするようなつかみで始めます。

例えば、「今すぐ3歳の子が待つ自宅へ逃げ帰りたいほど緊張しています!」などと最初に言ってみましょう。

人前に立って緊張しないという人は少ないですし、そんな時は思い切って言葉にすると逆に落ち着くケースもあります。

これは人によっては精神安定剤の効果をもたらしますので、おすすめの方法です。

3つ目の「ふ」はふと考えさせることです。

この場合、聞き手が一瞬考えるようなつかみで始めます。

例えば、「一人だけ夢を叶えてあげられるとしたら、誰の夢を叶えたいですか?」などと最初に問いかけてみます。

すると、聞き手はあなたと一緒になって答えを考え始めます。

このような質問形式にすることで、相手は考えながらあなたの話を聞いてくれることでしょう。

キラーフレーズの「例」を紹介!

ここでは、仕事でも営業でも実践的に使えるキラーフレーズの例を4つご紹介します。

1つ目は「私にお任せください」です。

お客様にとっては、契約(購買)したから終わりということはほぼ無くて、契約後のアフターフォローやサポートを期待されるケースが少なくありません。

特にBtoB(法人向け)商材であればその傾向は顕著になります。

この言葉はそういった不安を抱えている人への後押しになり得ます。

2つ目は「高品質な商品なので、他社製品と比較してみてください。」です。

日本人は特に品質を重視する傾向があります。

そのため、迷っている人にこの言葉を伝えると、「自社製品に自信を持っているんだな…」と思ってもらえることでしょう。

3つ目は「迅速に対応いたします!」です。

すぐに対応できるということは、仕事を早く遂行する力を持っているということです。

そのため、仕事の進行具合を心配している人に信頼してもらうことができるでしょう。

4つ目は「必ずご期待に添えると確信しています!」です。

提供されるサービスや商品がコストに見合うかは重要な点です。

この言葉で、コスパを重視する人に会社としての自信を伝えることができます。

まとめ

キラーフレーズをどう使うかは現場の営業マン次第だと思います。

ただこれを都合よく利用しようとして、

  • 誇大表現したり
  • 嘘や偽りを伝えたり

することは絶対に止めましょう。

営業活動とは、お客様との信頼関係で成り立っているものです。

この信頼関係を壊す言動や行動は絶対にやってはいけません。

なので、キラーフレーズといっても“自分ができる範囲の最大限の誠実さ”を提案するようにしましょう。

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