キラーフレーズ（殺し文句）を上手に活用すると、トップ営業マンとして活躍することもできます。
つまりトップセールスを目指す為には、営業テクニックやコツを理解する必要があるということです。
そこで今回は、セールスパーソンが身に付けるべき”キラーワード”について解説していきたいと思います。
キラーフレーズ（殺し文句）の意味とは？
キラーフレーズとは、その名の通り「殺し文句」として使われている言葉を指します。
営業やセールスの現場では、迷っているお客様や不安に思っている顧客の背中を押す「最後の一手」になり得るので、キラーフレーズは契約数を伸ばす為にぜひ有効活用したいテクニックだといえます。
例えば、あなたがハウスメーカー（住宅販売）の営業マンで、お客様と契約の最終打ち合わせをしているとします。
最終打ち合わせという局面なので、そろそろ正式な契約を取り交わすタイミングになってきました。
しかし、この時に「この家を建てたいけれど本当にここで決めて良いのだろうか…？」と迷っている顧客がいた場合、営業マンはそのお客様に決断を迫らなければいけませんよね。
迷っているということはあと一押しで契約してくれる状態なので、もしあなたが優秀なセールスパーソンであるならこんな絶好機を見逃す訳にいきませんよね。
ここでしっかりとお客さんの心を掴んで、特大ホームランを打ち込みましょう。
その為に活用できるのがキラーフレーズなのです。
このようなシチュエーションの場合には、以下のように伝えるのがテンプレ回答になります。
「とても素敵な家になりそうですね。正直、私は絶対に喜んでもらえる自信があります。ぜひご家族の夢を一緒に叶えましょう！」
まさにテンプレ的なキラーフレーズですが、かなり効果が期待できるはずです。
この営業トークは適当に言っているように見えるかも知れませんが、実はロジカル＆巧妙に仕組まれたキラーフレーズなのです。
キラーワードを丁寧に解説するので、ここでセールストークの構築ロジックを理解してください。
お客様に刺さるロジックを解説！
先ほどテンプレ的なキラーフレーズとして以下の回答をお伝えしました。
「とても素敵な家になりそうですね。正直、私は絶対に喜んでもらえる自信があります。ぜひご家族の夢を一緒に叶えましょう！」
この回答の中にはいくつかのキラーワードが仕込まれているので、一つづつ解説していきたいと思います。
- 素敵な家
- 絶対に
- ご家族の夢
まずは「素敵な家」というキーワードについてです。
お客様が迷っている理由が、「本当にここで決めて良いのだろうか…？」という”漠然とした不安感”であれば、会社や営業マンに対して不安感を抱いていることになります。
このようなお客様を前進させる為には、「自分の判断は間違ってないんだ！」と認識させることが大事となります。
その為に活用するキラーワードが「素敵な家」になります。
この「素敵な家」というキーワードには、お客様に同調する意味合いが込められています。
つまり「お客様と同じように、私も素敵な家だと思っていますよ」というニュアンスを伝えるキラーワードなのです。
このようなキラーワードは、製品サービスに納得感のあるお客様であれば、背中を押すことになり得ます。
そして次に不安感を払しょくする「絶対に」というキラーワードを出していきます。
先ほどの「素敵な家」というキーワードでお客様に同調しておけば、きっと仲間意識ができるはずなので、このタイミングで会社や営業マンに対しての不安感を払拭する「絶対に」というキラーワードを使いましょう。
失敗しないことをコミットメントするキーワードは、営業現場で絶大な効果を発揮します。
そして最後にお客様をワクワクさせる「ご家族の夢」というキラーワードになります。
どんな商材を販売する場合でも、お客様がワクワクしなければ購買には結びつきません。
このようにホップ、ステップ、ジャンプのような営業トークはお客様に響きやすいですし、使いどころによってはその名の通り“キラーフレーズ”になり得ます。
このような営業トークのテクニックを知りたい人は、ぜひ下の記事もご覧ください。
ここまでの解説を聞いて、営業職についてのイメージが変わったかも知れませんね。
世の中のトップセールスと呼ばれている人達は、お客様の状況や返答に応じて、即座に全体ストーリーを組み立てています。
そして、最短距離で受注できるようなシナリオに沿った質問や回答を展開するのです。
なので、トップセールスが質問する内容や、回答する内容には全て意味があって、基本的に無駄なやり取りは一切ありません。
このようなロジカルな職業が”営業職”という仕事なのです。
営業職の役割は、第一に契約獲得（受注）になりますが、その仕事効率を最大化させるための1つがキラーフレーズの活用です。
キラーワードをしっかり組み立てできれば、結果として重要な局面でお客様を逃すことがなくなります。
そのため、キラーフレーズは全てのビジネスマンが身に付けておくべき説得話法だといえます。
キラーフレーズの使い方とは？
キラーフレーズを使う場合は、少なからず“説得”の要素があることを理解しておくべきです。
なので、使うタイミングが非常に重要になってきます。
例えば、過去に営業マンから契約をしつこく迫られたり、嫌悪感を抱いた経験のある人は多いと思います。
あまりにグイグイこられると、人は逃げたくなってしまいますよね。
そのような強引な営業マンからキラーフレーズ（殺し文句）を言われたところで、お客様には全く響かないどころか、むしろ怒りを買ってしまう可能性すらあります。
そこで押さえておきたい営業テクニックが、プル型のキラーフレーズです。
キラーフレーズというのはクロージングトークの一環ともいえるものなのでプッシュ型で活用されることが多いですよね。
しかしその逆の”プル型活用”する方法もあるのです。
例えば、決断力が無さそうなお客様が相手だった場合、このようなプル型営業は効果的かも知れません。
というのも、決断力が無さそうなお客様の場合、多くの営業マンはプッシュ型のセールスを展開していきます。
そのようなプッシュ型営業ばかりをされているお客様の場合、プル型営業を新鮮に感じてくれるかも知れません。
またストレスを感じることもないので、きちんと誠実に対応してくれたり、接しやすいと思ってくれる可能性もあります。
このプル型セールスを成功させる為には、「決め切れないなら、今は契約しない方が良いと思いますよ」と一旦引くことも大切です。
その時の内心は「今は失注（返答待ち）してOK」という心構えでいることです。
実際にペンディング案件になるかも知れませんが、このような対応をした案件は高確率で受注に至ります。
その理由はお客様目線になった場合、理解できると思います。
顧客目線で考える
お客様は「決め切れないなら、今は契約しない方が良いと思いますよ」と言ってくれる営業マンのことを「余裕があるなぁ…」と感じるはずです。
人はこの”余裕の真相”を知りたがる生き物なのです。
余裕のある営業マンを、お客様は下のように考えています。
- 売れまくっているので余裕がある
- 本当に自分のことを考えてくれている
- 売る気がない
3については、話していれば売る気がないかどうか理解できるはずですし、売る気がない営業マンなんてほぼいません。
なので、1か2の可能性になりますが、この二つはお客様にとってメリットしかないことに気付くでしょうか。
2についてはその通りなので説明不要だと思いますが、1のパターンはトップセールスだということを意味しています。
一流の営業パーソンは提案力だけでなく、サービス内容も一流なので、誰でも取引したいと思うものです。
このような前提に立った場合、プル型営業は自分を権威付けすることにも役立つのです。
