個人が営業代行で起業するには?営業代行サービスの手数料相場

個人で営業代行を始める人が増加しています。

その背景は様々ですが、リファラル営業サイトなどの支援サービスが登場していることも要因だと言われています。

そこで今回は、営業代行サービスを起業する方法や、営業代行ビジネスの手数料体系など、独立開業する為に必要な情報をお届けしたいと思います。

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営業代行のビジネスモデルとは?

企業にとって商品サービスの売り上げを伸ばすためには営業活動が欠かせません。

その業務の担い手として直販営業を大勢抱えている会社が多いですが、コストを抱えるのではなくて「営業業務を外注する」という考え方も徐々に広まってきました。

その役割を果たしているのが営業代行サービスなのです。

営業代行は基本的に法人向け商材(B2Bビジネス)に提供されているサービスで、企業からの依頼を受けて営業業務を請け負っています。

その業務の委託費として、稼働するスタッフの人件費や、営業活動にかかる交通費や消耗品費などの費用を請求し、さらに成功報酬を上乗せすることで利益を得ているのです。

依頼する企業側(=クライアント)には、以下のようなメリットがあります。

クライアントのメリット
  • すぐに営業人員が確保できる
  • 営業のプロフェッショナルに外注できる
  • 人件費(固定費)を抑えることができる
  • スポットで営業支援をお願いできる
  • 必要ない時にすぐ契約解除できる

このようなメリットがある為、営業代行は多くの企業で幅広く利用されているサービスなのです。

営業代行のプランは?

営業代行が担うセールス業務は多岐にわたっているので、基本的なパッケージプランはあったとしても、顧客ニーズに合ったサービスをその都度見積もりしているのが一般的です。

企業に所属している直販営業マンと一緒に営業同行する場合もあれば、営業業務の一部を委託される、さらには全ての営業活動をアウトソーシングされることもあります。

営業代行を申し込む場合、最初に綿密な打ち合わせをして業務範囲を確定していきます。

その打ち合わせで契約内容が決まる相対契約になるので、企業側は自分達が必要としているサービスだけを選んで依頼することもできるのです。

このような点から”費用対効果が高い”と注目されるようになり、本格的に営業代行を活用して成長を目指す企業も増えてきてきました。

営業代行の仕事内容とは?

営業代行の仕事内容は、クライアントである企業から製品サービスの販売依頼を受けて、その商材をセールスすることです。

営業代行業者のスタッフは様々な営業経験のある人が在籍しているので、大きな期待感があります。

つまり「セールスのプロフェッショナル集団」なので、基本的にはどのような商材サービスでも売ることができるのです。

ただ、実態としては「依頼を受ける商材を選定している」というのが本当の姿になります。

というのも、セールスプロフェッショナルを名乗る以上は”実績が出ない”ことを嫌うので、自分達が確実に結果が出せる商材しか受けたがらないのです。

営業代行は”仕組み”を納品する

営業代行と聞くと「商材を代わりに売ってくれる営業会社」というイメージだと思います。

販売代理店と営業代行サービスの違いを混同している人は、もしかしたらそのように理解しているかもしれません。

しかし、実際にはそんなシンプルな仕事内容ではないのです。

営業代行を依頼するクライアントは「商材の売り方がわかない…」ということが起点になっています。

つまりクライアントが営業代行を依頼する理由とは、「ウチの商材の売り方を教えて欲しい!」というニーズなのです。

なので営業代行サービスが提供する内容とは、「お客様の商材の売り方を探す」ことだと言い換えることができます。

なので、シンプルに「販売数量を増やしたいから営業代行を探してる…」というのは間違いで、そのようなニーズなのであれば販売代理店を増やすことが正解になります。

この営業代行と販売代理店の違いを理解できていない人は多いので、詳しく知りたい場合には下の記事をご覧ください。

新規開拓営業に効果的

先程、営業の仕組みを納品してくれるのが営業代行サービスであると解説しました。

ただ、この話はあくまでも新規開拓営業に繋がっていくので、一般的な営業活動を全てカバーしてもらうこともできます。

例えば案件によっては、ルート営業、飛び込み営業、テレアポなども依頼することができるのです。

ただ、営業代行サービスはB2B向けの商材だけに提供されていることがほとんどでなので、原則的にB2C商材向けに提供されることはありません。

このようにB2B商材だけに限定されるのには、ある理由があります。

それは以下のような理由になります。

B2B商材だけに限定される理由
  1. リスト作成がラク
  2. クレームが発生しにくい
  3. 商材の単価が高い

これらを1つづつ解説していきたいと思います。

リスト作成がラク

B2B向けの商材であればリスト業者から購入することができますし、webサイトを確認すれば情報を取得することもできます。

逆に個人向けのB2C商材は戸建て住宅やアパート・マンションに営業することになりますが、個人情報保護法の観点から情報取得が難しくなっています。

なので、飛び込み営業かDM営業くらいしかアウトバウンド営業のやり方がなく、営業代行するのが難しいのです。

このようなポイントが障害になって、営業代行会社は個人向け商材を受けたがらないのです。

クレームが発生しにくい

B2B向けの商材はアプローチ対象が法人になるので、基本的には受付が対応してくれます。

そして一応ビジネス的な対応をしてくれるので、丁寧な応対が期待できます。

しかし、個人相手のビジネスとなるとそうはいきません。

個人は感情に左右されるケースが多いので、ふとしたことでクレームに繋がる可能性があります。

「この電話番号をどこで知ったんだ!上司を出せ!」などといきなり怒りだす人も少なくありません。

なので、個人向け営業は「とてもやり辛い…」と言われているのです。

商材の単価が高い

B2B向けの商材は価格(料金)が高いことが一般的です。

例えばITツールを導入する時に「初期費用が30万円、他に毎月10万円の月額料金が掛かります。」なんてことは普通ですよね。

しかし、個人的な購入物でこのような金額提示されるサービスはほぼありません。

個人相手の商材単価は数百円~数千円が一般的なので、コンシューマービジネスでは多くの量を捌かなければ儲からないのです。

このような商品サービスはwebを活用したインバウンド営業の方が向いているケースが多いので、人を動かす営業代行には向かないケースが多いのです。

営業代行の手数料

企業は営業代行会社に仕事を依頼する対価として手数料を支払うことになります。

一般的には固定報酬、成果報酬、成功報酬、あるいはこれらを組み合わせたハイブリッド型の報酬体系になるケースが多いので、ここで詳しく解説していきたいと思います。

固定報酬はいくら?

固定報酬の場合には、例えば「月額30万円」という具合に決まっているので、営業実績がどのように推移しても支払額が変動しません。

営業代行を依頼する企業にとっては「営業予算はいくらなのか?」を把握しやすいことが魅力でしょう。

ちなみに、固定報酬の相場は専属の営業マンを1人アサインするのに、月額60万円~100万円ほどが一般的です。

なので、営業代行会社に5名の営業スタッフの斡旋を依頼した場合、300万円~500万円ほどのコストが毎月かかることになります。

成果報酬はどうなる?

成果報酬の場合は、あらかじめ設定した”所定の条件”に達した場合に支払われることになります。

例えば、テレアポ代行を依頼する場合にはコール課金というやり方があります。

コール課金の場合には、テレコール一件につき200円のような成果報酬が採用されています。

一般的には「リスト一件につき3回まではテレコールします。」のような特約が付いているので、同じリストでも3回コールすれば「200円×3回=600円」が請求されることになります。

このリスクを軽減させる仕組みとして、リスト課金というやり方もあります。

リスト課金のやり方では、1リストにつき400円というような成果報酬が設定されているので、何回テレコールしたとしても料金は一律になります。

なので、営業代行会社としては1回のテレコールで提案まで至るように努力しますし、クライアント側としては不正が起きにくい仕組みにできるので、双方にとってメリットがあるのです。

他にもアポイント代行では「商談成立1件につき3万円」といった形で支払う仕組みも一般的です。

ちなみに、アポイント代行の手数料はその獲得難易度によって変わってくるので、この辺りは事前に確認した方が良いと思います。

実際、テレコールをする時に一般社員、部長、経営者ではアポイント獲得できる難易度は違うと思います。

このようなケースでは、例えばアポイント1件につき課長なら1万円、社長なら3万円みたいなイメージで料金設定がされています。

ここまで読んだ人は理解できると思いますが、成果報酬とはあくまでも”受注(契約)に至る過程”で支払われる報酬なのです。

成功報酬とは?

成功報酬は成果報酬と似た言葉ですが、考え方が少し違っています。

成果報酬の場合には”受注(契約)に至る過程”で報酬が支払われますが、成功報酬は「どれだけ受注(契約)が獲れたか?」によって報酬が支払われるのです。

つまり受注ベースで支払えば良いので、利用する上では最もリスクが少ないのが成功報酬型の営業代行ということになります。

もし実績が上がらなければ売り上げは増えませんが、その分手数料も必要ありませんので負担が少なくて済むのです。

ただ、成功報酬型で受託する営業代行会社にとっては、自分達がリスクを負うことになるので、とても不利な条件ということになります。

なので、成功報酬のみで請け負う業者はほぼゼロで、

  • 固定報酬+成功報酬
  • 成果報酬+成功報酬

などのハイブリッド型にしているケースが多くなっています。

営業代行のフリーランスが増加中!

営業代行は業者がシステマティックにサービス提供するケースが多かったのですが、最近ではフリーの営業マンが目立つようになってきました。

つまり、営業代行のフリーランスが増えてきたのです。

フリーランスとは企業からの依頼を受けて働く業務委託になりますが、世の中全体的にフリーランス化の流れがあるので、個人事業主として働く人は増えてきましたよね。

個人が持っているスキルや能力を使って稼ぐので、営業スキルが高ければ高いほどたくさんの依頼を獲得できるはずです。

あらゆる営業業務を担っている人もいますが、営業支援という形で現場に常駐したり、営業研修などで講義をする人もいるので、働き方は千差万別だと思います。

営業職のフリーランスが増加中

フリーランスの営業代行が増えてきているのには、それなりの時代背景があります。

一昔前までの日本では終身雇用が当たり前になっていて、一度就職すれば定年まで安心できる社会構造でした。

しかし、その保護制度がだんだん崩壊しつつあり、特に外資系企業では実力重視の傾向が強まっています。

結果として「自ら実力をつけて、仕事ができる方法を模索する」という人が多くなったのです。

その結果、個人がエンパワーメントされる時代になり、フリーランスという働き方が着目されるようになりました。

営業代行で起業&副業する

営業代行は常に企業から必要とされているサービスだと思います。

なぜかと言うと、企業は営業活動をし続けなければいけないからです。

なので、これまでトップセールスとして活躍してきた人は、営業代行で起業するのがおすすめです。

営業代行会社に就職してノウハウを学び、独自の考え方も取り入れて、晴れて独立開業するというのが基本的なキャリアパスだと思いますが、営業職の人であれば自分のセールスノウハウを提供することで稼ぐこともできるはずです。

多くの会社が悩んでいることは、「営業活動を仕組み化できない」ということです。

例えば以下のような悩みが挙げられます。

抱えている悩み
  • 見込み顧客を集められない
  • 商談セッティングがうまくいかない
  • クロージングがうまくできない
  • 競合他社に負けてしまう

上記のような課題は、営業活動仕組み化することで全て解決することができます。

なので、一番おすすめの起業方法というのは、営業活動の仕組み化を支援するコンサルティングになります。

各企業でトップセールスを務めてきた人であれば、営業活動の仕組み化を支援することは、そんなに難しいことではないはずです。

これは中小企業にとって、とても重宝されるサービスのはずなので、豊富な営業ノウハウを持っているのであれば、ぜひチャレンジしてみてください。

副業からチャレンジしてみる

もし「いきなり独立起業するのは怖い…」ということであれば、まずは週末起業してみることをお勧めします。

週末起業とは、言葉の通りですが会社が休みの土日祝日などに自分のビジネスを立ち上げることをいいます。

詳しくは下の記事を確認して欲しいですが、リスクを取らずに起業準備ができるのでとてもおすすめです。

あるいは副業フリーランスとして働きつつ、次のステップとして会社設立を目指すという方法もあります。

どのようなルートを選ぶとしても、十分な経験を積んでおけば、起業リスクは軽減できるはずです。

もし営業フリーランスとして活躍したいのであれば、それを支援してくれるサイトを利用すべきだと思います。

例えばリファラル営業サイトは営業系の副業を探したいという人を支援する情報サイトで、幅広い種類の商材を無料で仕入れることができます。

個人では取引できないような大企業の商材から、スタートアップ企業の珍しい商材まで、様々な商材が掲載されているので、興味のある商材がきっと見つかるはずです。

中には、固定報酬が出る仕事もあるので、まずは営業の力試しにやってみるのも良いと思います。

まずは個事業主として働くのが「どのような感覚なのか?」を確認して、その先にフリーランスや会社設立を考えてみるのが無難な方法と言えるでしょう。

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