商談がまとまる秘訣とは?営業のコツ&商談の流れ5ステップ

営業マンであれば、「どうすれば商談がまとめられるか?」と一度くらいは悩んだことがあると思います。

実際、商談を想定通りに着地させる為には高度な営業スキルが必要になるので、決して簡単なことではありません。

そこで今回は、気になる商談のコツやテクニックなどを公開していきたいと思います。

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商談する目的とは?

商談は、営業やセールスの中でも一番重要なポイントになっています。

その目的とは、自社商材(製品・サービス)の説明をして、買うかどうか顧客に判断してもらうことです。

もし説明が必要ないほどシンプルな商品であれば商談する必要がないかも知れませんが、法人向けの商材や複雑な製品サービスであれば、ほとんどのケースで商談することになると思います。

よって法人向け商材(BtoB商材)ほど、商談の重要性が増すと言われています。

課題や問題をヒアリングする

商談では製品説明の他にも重視するポイントがたくさんあります。

その中でも「一番重要」と言われているのが、相手のニーズを汲み取って解決策を提案することです。

会社経営者や社長の多くは、常に何かしらの問題や課題を抱えていることが多いです。

そのため、現状について十分にヒアリングしなければいけません。

相手の悩みを聞き出し、的を射た解決策が提案できれば、お客様のビジネスパートナー(取引先)として認めてもらえるはずです。

逆に自己中心的な商品説明だけする「売り込み型の営業マン」だと判断されれば、疎ましく思われる危険があります。

商談のゴールは、もちろん自社商材を購入してもらうことです。

しかし、そんな簡単にゴールまで到達できることは滅多にありません。

高額だったり、専門的なシステム操作が必要だったりする商品ほど、商談回数を重ねる必要があるのです。

そのため、営業マンは相手企業や担当者と良好な信頼関係を築かなければなりません。

商談の流れ&進め方

初めての商談は思い通りにいかないものです。

そんな時には、商談を5つのステップに分けて考えた方が良いかもしれません。

そうするとスムーズに進むことがあります。

ここでは商談をステップ毎に分けて解説してたいと思います。

STEP1:アポイントメント

商談を成功させる最初のステップは、アポイントメントを取ることです。

「アポ取り」とも言われますが、商談する前の準備段階になります。

テレアポなどのアウトバウンド営業や、お問い合わせに対してのインバウンド営業の一環でアポ取りは行われています。

アポイント獲得できないと商談もスタートできないので、そのための大切なステップだといえます。

ターゲットになる見込み顧客リストを作成し、そこに対してテレアポ営業を仕掛けていきますが、その際にはトークスクリプトやFAQ(想定問答集)を用意した方が良いと思います。

会社によってはテレアポ営業と訪問営業の担当者を分けているケースもあるので、会社組織に合った仕組みを構築しましょう。

STEP2:アポ日時の確認メールを送る

2つ目のステップは、アポ内容をメール送信してエビデンスを残すことです。

エビデンスには「証拠」という意味があります。

商談の日時を決めたら、その事実を証拠として残すため、相手企業の担当者に挨拶を兼ねたメールを送っておきましょう。

この作業はリスクヘッジにもなるので、とても重要な作業になります。

例えば、訪問日時をスケジュールに入力する時に、誤入力する可能性がゼロではありません。

せっかく時間通りに待っているお客様との約束を反故にすることは、会社としても大きな痛手になります。

また口頭だけのやり取りでは、自分とお客様の認識が異なってしまうケースもあります。

実際に商談日時の認識がズレるケースは結構あることなのです。

そんな言った言わないの水掛け論をするくらいなら、メール送信してエビデンスを残す癖を付けましょう。

後々メールBOXを探しやすいように、メールの件名は毎回同じようにすることがポイントです。

トップセールスを目指すのであれば、これくらいの気遣いは常識だと思います。

STEP3:名刺交換と自己紹介

3つ目のステップは名刺交換と自己紹介です。

初めて商談をする相手には、まず自分のことを知ってもらわなければいけません。

初対面の挨拶をする際に、ただ事務的に名刺交換するだけではあまり印象に残らないはずです。

しかし、相手の目を見て好意的な態度で名刺を差し出せば、きっと良いイメージを与えることができます。

また、自己紹介も画一的にならないような工夫が必要です。

商談へスムーズに移行できるような雑談ネタを用意しておくと、その後のセールストークも走ると思います。

例えば、名前にまつわるエピソードを話したり、自分の趣味を名刺に記載してアイスブレイクを図るのも良いでしょう。

もしアイスブレイクに自信がないのであれば、下の記事をご覧ください。

STEP4:プレゼンと提案

4つ目のステップは、プレゼンと提案です。

商談ではこのステップが一番重要になります。

営業未経験の人や、慣れていない人は先輩に営業同行して貰うのが良いでしょう。

この時のポイントは、自社製品やサービスの特徴をわかりやすく相手に伝えることだと思われがちですが、実は違います。

商談で最も重要なことは、相手の状況をヒアリングすることです。

「営業職はコミュニケーション能力が大切」という言葉を聞いたことがある人は多いと思います。

実はこの「コミュニケーション能力」とは、単なる雑談力や仲良く世間話ができることではありません。

営業現場におけるコミュニケーション能力とは、ヒアリング能力のことを意味しているのです。

これが上手くできなければ、商談が成功することはまずあり得ません。

そこでヒアリングした情報を基に、相手にとって有益な情報だけを厳選して提供してください。

そうすればきっとお客様は喜んでくれるはずです。

STEP5:クロージング

最後のステップは返答回収です。

営業職のあいだでは、一般的に「クロージング」と呼ばれていますが、全てのセールストークを終えたら、相手に返答を要求するのです。

これを聞くタイミングは重要ですが、具体的には製品サービスについての感想や導入(購入)の有無について聞いてみてください。

この時には「お願い営業」をしないように注意しましょう。

営業マンは「お願い」するな!
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新人営業マンの中にはクロージングを怖がる人がいますが、決してクロージングを怖がる必要はありません。

もし失敗したとしても、ほとんどのケースはリカバリーできますし、もしダメなら別の見込み案件を探せば良いだけなのです。

きちんと商談をクロージングしなければ、ネクストアクションが決まらないので結局困るのは自分自身です。

中には曖昧な返答でその場をごまかそうとするお客様もいますが、自分のネクストアクションを決める為にも明確な返答を要求するようにしましょう。

もし発注する意思が貰えたら、その場で具体的な納品スケジュールまで落とし込んでいきます。

また、例え断られたとしても、必ず商談してくれたことへの感謝とお礼をするようにしましょう。

商談をまとめるコツ

商談を上手くまとめる為に重要なことは、事前に商談のゴールを設定しておくことです。

ゴールが設定されていない商談は、だらだらと雑談や世間話だけして終わることになるので失敗しがちです。

たとえその場だけ盛り上がっても、「結局何も決まらなかった…」という事態に陥ります。

このようになってしまった商談は、もはや「最悪の商談」と言っても過言ではないでしょう。

明確なゴールを設定する

ゴールの種類にはたくさんのパターンがあるので、商談相手との関係性や段階に応じて適切に設定しなければなりません。

例えば初回の商談では、自社商品やサービスを理解してもらうための説明に終始しても良いでしょう。

ケースバイケースですが、初回の商談では製品説明を一切しないという選択肢もあります。

相手が抱える問題や課題を聞き出すことをゴールにするケースもあるからです。

大企業が相手だった場合には「役員会でプレゼンする承諾をもらう」というゴールもあり得ます。

また、問題が解決する提案まで行うことを、ゴールに見据えた商談もあるのです。

営業テクニックを駆使する

商談を思い通りまとめる為には、ある程度の営業テクニックを駆使しなければいけません。

その一つが「応酬話法」です。

質問を投げかけて答えを聞くということを繰り返し、相手が抱える課題を浮き彫りにします。

その中で小さなきっかけでも掴めれば、自社商品やサービスの提案に繋げることができるはずです。

会話の順序を上手くコントロールするには「イエスバット法」が効果的です。

これは、まず相手の意見を受け入れた後に「なるほど。しかし、こういう見方もできると思います。」と自分の主張を伝える話法です。

ある程度ガードが強固な顧客に対しても、自分の意見をスムーズに伝えられるメリットがあるので、使える場面は多いと思います。

このような応酬話法について知りたい場合には、下の記事をご覧ください。

商談時のマナー

商談をスムーズに進める為には、挨拶や名刺交換の仕方など、最低限のビジネスマナーを知っておくことが不可欠だと思います。

例えば会社訪問の際には、遅刻は厳禁です。

かといって、時間ギリギリや早すぎる訪問も失礼に当たるので、アポイント時間の5分前くらいに入ることが理想的だと思います。

もちろん先方への行き方や、どの程度時間がかかるのかを事前に調べておくことは当たり前です。

電車移動の場合、運行状況によっては若干遅延することも考えられるため、少し時間に余裕を持つことが大切です。

時間的余裕があれば気持ちにもゆとりが生まれ、商談で高いパフォーマンスを発揮することにもつながります。

営業マンが知っておくべきビジネスマナー

それでも不測の事態によって遅刻をする場合、先方へ速やかに連絡しなければいけません。

たとえ1分、2分の遅れであっても絶対に連絡するべきだと思います。

このような几帳面さは、営業パーソンにとって絶対必要な要素だと思います。

そして、相手の会社に入る前には身だしなみを整えましょう。

  • 髪は乱れていないか?
  • ネクタイは曲がってないか?
  • 服にゴミがついていないか?
  • 名刺はすぐに取り出せるか?
  • 携帯電話はマナーモードになっているか?

これらをチェックした後に、受付へ出向いて丁寧に身分を名乗り、訪問先と目的を伝えてください。

目的は「13時に営業部の佐野様とお打ち合わせです。」という感じで伝えればOKです。

応接室に案内されたら、一応来客ということで上座に座っておくことが無難だと思います。

下座に座るべきという意見も一部ありますが、相手に変な気遣いをさせない方が良いでしょう。

担当者が現れたら立ち上がって名刺交換を始めてください。

法人営業ではこのような流れで商談に入りますが、個人宅に飛び込み営業をかける場合、特にマナーを意識するようにしましょう。

一般的に、法人より個人宅のほうが「警戒心が強い」と言われているからです。

より丁寧な言葉づかいを心掛け、自分の所属や自己紹介、今回の目的をはっきりと伝えましょう。

その上で、相手にその気がないとわかれば、潔く諦めるのもビジネスマナーだと思います。

個人宅の場合、断られても帰らないことは「特定商取引法違反」になるので注意しましょう。

商談力を高める方法

営業職の人が商談力を高めるためには、たくさんの場数を踏んで失敗を経験するしかありません。

失敗を恐れる人は成長しないので、恐れずに何度でも失敗しましょう。

商談の場はある意味で「真剣勝負」だと言えます。

そのようなピリッとした場を経験するからこそ、人は成長するのです。

その一方で、同僚とロールプレイングをしたり、専門書を読むことも欠かせません。

ロールプレイングはロープレともいわれますが、商談を疑似体験することで営業力を伸ばすトレーニング方法を言います。

ロープレする目的とは、実際の商談で起こり得る、あらゆる事態に対処する力を身につけることです。

実際にロールプレイングすると、自分一人では気づかない点にも気づくことができます。

さらにオブザーバーという客観的な役割を設けることで、より一層の効果が見込めるのです。

営業ロープレについて知りたい場合には、下の記事をご覧ください。

本を読んで勉強する

商談力は、本を読むことでもある程度鍛えられます。

例えば営業未経験者でもトップセールスマンになれる方法を解説したビジネス本や、即決営業を実現するためのテクニックを紹介した本などがあるので、自分にあった書籍を見つけることが大切です。

おかげさまで、ご紹介で営業しています。
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ベストな本を見つけるコツは、まず自分に足りない要素を把握することです。

その弱点を補完できそうな本を見つけ、熟読することで次の課題も見えてくるでしょう。

それを繰り返すことで、ビジネスパーソンとしてのスキルアップが目指せるのです。

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