個人で営業代行を始める人が増加しています。その背景は様々ですが、リファラル営業サイトなどの支援サービスが登場していることも要因だと言われています。
そこで今回は、営業代行サービスを起業する方法や、営業代行ビジネスの手数料体系など独立開業する為に必要な情報を解説していきたいと思います。
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概要
営業代行のビジネスモデルとは？
企業にとって商品やサービスの売り上げを伸ばすためには営業活動が欠かせませんよね。
その業務の担い手として直販営業を大勢抱えている企業が多いですが、コストを抱えるのではなくて”営業業務を外注する”という考え方も徐々に広まってきました。
その役割を果たすのが営業代行なのです。
営業代行は基本的に法人向け商材（B2Bビジネス）に対して提供されているサービスで、企業からの依頼を受けて営業業務を請け負います。
その対価として人件費や営業活動にかかる交通費や消耗品費などの費用を請求し、さらに報酬を上乗せすることで利益を得るというのが基本的なビジネスモデルです。
依頼する企業としては、
- すぐに営業人員が確保できる
- 営業のプロフェッショナルに外注できる
- 人件費（固定費）の増加を抑えることができる
- 必要ない時にすぐ契約解除できる
などのメリットがある為、営業代行は幅広く利用されているサービスになります。
営業代行の効果は？
営業代行が担う営業業務は多岐にわたっていますので、基本的なプランは決まっていたとしても顧客ニーズに合ったサービスをその都度見積もりして提供しているのが通例です。
企業に所属している直販営業マンと一緒に営業同行する場合もあれば、営業業務の一部を委託される、さらには全ての営業活動をアウトソーシングされることもあります。
営業代行を申し込む場合、最初に綿密な打ち合わせをして業務範囲を確定していきます。
その打ち合わせで契約内容が決まる相対契約になりますので、企業が必要としているサービスだけを選んで依頼することができます。
このような点から”費用対効果が高い”ことが注目されるようになり、本格的に営業代行を活用して成長を目指す企業も増えてきています。
関連記事：営業アウトソーシングの種類６選と営業代行の料金＆成果報酬
関連記事：営業支援サービスは使わないと損！？営業代行システム＆ツール10選
営業代行の仕事内容とは？
営業代行の仕事内容は、クライアントである企業から製品サービスの販売依頼を受けて、その商材をセールスすることです。
営業代行業者のスタッフは様々な営業経験のある人が在籍しているので、大きな期待感があります。
つまり、セールスプロフェッショナルなので、基本的にはどのような商材サービスでも売ることができます。
ただ、実態としては「依頼を受ける商材を選定している」というのが本当の姿になります。
というのも、セールスプロフェッショナルを名乗る以上は”実績が出ない”ことを嫌うので、自分達が確実に結果が出せる商材しか受けないのです。
営業代行は”仕組み”を納品する
営業代行と聞くと「ウチの商材を代わりに売ってくれる業者」というイメージだと思います。
しかし、実際にはそんなシンプルな仕事内容ではありません。
営業代行を依頼する前提は「商材の売り方がわかない…」ということが起点になります。
つまりクライアントが営業代行を依頼する理由とは、「ウチの商材の売り方を教えて欲しい！」ということなのです。
この”売り方”を探してあげるのが営業代行の仕事内容なのです。
なので、シンプルに「販売数量を増やしたいから営業代行を探してる…」というのは間違いで、そのようなニーズなのであれば販売代理店を増やすことが正解になります。
この営業代行と販売代理店の違いを理解できていない人は多いのです、ぜひこの点を押さえておきましょう。
関連記事：セールスレップと営業代行、代理店の違いは？気になる報酬を解説
新規開拓営業に効果的
先程、”営業の仕組みを納品してくれる”のが営業代行であることをご説明しました。
ただ、この話はあくまでも新規開拓に繋がっていくので、一般的な営業活動を全てカバーしてもらうことができます。
例えば案件によっては、ルート営業、飛び込み営業、テレアポなども依頼することができるのです。
ただ、営業代行サービスはB2B向けの商材だけに提供されていることがほとんどでなので、原則的にB2C商材向けに提供されることはありません。
このようにB2B商材だけに限定されるのには、ある理由があります。
- リスト作成がラク
- クレームが発生しにくい
- 商材の単価が高い
これらを1つづつ解説していきたいと思います。
リスト作成がラク
B2B向けの商材であればリスト購入することもできますし、webサイトを確認すれば情報を取得することができます。
逆に個人向けのB2C商材は戸建て住宅やアパート・マンションに営業することになりますが、個人情報保護法の観点から情報取得が難しくなっています。
なので、飛び込み営業かDM営業くらいしかアウトバウンド営業のやり方がなく、営業代行するのが難しいのです。
このような点は大きな問題になるので、営業代行会社は個人向け商材を受けたがらないのです。
クレームが発生しにくい
B2B向けの商材はアプローチ対象が法人になるので、基本的には受付が対応してくれます。
また一応ビジネス的な対応をしてくれるので、丁寧な応対が期待できます。
しかし、個人相手のビジネスとなるとそうはいきません。
個人は感情に左右されるケースが多いので、ふとしたことでクレームに繋がる可能性があります。
「この電話番号をどこで知ったんだ！」などといきなり怒りだす人も少なくありません。
なので、個人向け営業はとてもやり辛いと言われているのです。
商材の単価が高い
B2B向けの商材は価格（料金）が高いことが一般的です。
例えばITツールを導入する時に「初期費用が30万円、他に毎月10万円の月額料金が掛かります。」なんてことは普通ですよね。
しかし、個人的な購入物でこのような金額提示されるサービスはほぼありません。
このように個人相手の商材単価は数千百円～数千円が一般的なので、多くの量を捌かなければ儲からないのです。
このような商品サービスはwebを活用したインバウンド営業の方が向いているケースが多いので、人を動かす営業代行には向かないケースが多いのです。
営業代行の手数料
企業は営業代行会社に仕事を依頼する対価として手数料を支払うことになります。
一般的には固定報酬、成果報酬、成功報酬、あるいはこれらを組み合わせたハイブリッド型の報酬体系になるケースが多いので、ここで詳しく解説していきたいと思います。
固定報酬はいくら？
固定報酬の場合には”月額●万円”という具合で決まっているので、営業実績がどのように推移しても支払額が変わらないのが特徴的です。
企業にとっては「営業にいくら予算を割けば良いのか？」を把握しやすいことが魅力でしょう。
ちなみに、固定報酬の相場は専属の営業マンを1人アサインするのに月額100万円ほどが一般的です。
成果報酬はどうなる？
成果報酬の場合は、あらかじめ設定した”所定の条件”に達した場合に支払われる報酬のことをいいます。
例えばアポイント代行を依頼したり、飛び込み営業を任せたりしたときに「一件あたり●万円」といった形で支払うのです。
ちなみに、アポイント代行の手数料はその獲得難易度によって変わってきます。
実際に一般社員、部長、経営者ではアポイントを獲得する難易度が違いますよね？
例えばアポイント1件につき課長なら1万円、社長なら3万円みたいなイメージになります。
このように、あくまでも”受注（契約）に至る為に必要な過程”で支払われるのが成果報酬なのです。
関連記事：営業代行の成果報酬はいくら？売りやすい商材もランキング５位まで紹介！
成功報酬とは？
成功報酬は成果報酬と似ていますが、少し違う考え方になります。
成果報酬の場合には”受注（契約）に至る為に必要な過程”で報酬が支払われますが、成功報酬は「どれだけ受注が獲れたか？」によって報酬が支払われるのです。
つまり受注ベースで支払えば良いので、利用する上では最もリスクが少ないのが成功報酬型の営業代行ということになります。
もし実績が上がらなければ売り上げは増えませんが、その分手数料も必要ありませんので負担が少なくて済むのです。
ただ、成功報酬型で受託する営業代行会社にとっては、とても不利な条件になりますよね。
なので、成功報酬のみで請け負う業者はほぼゼロで、
- 固定報酬+成功報酬
- 成果報酬+成功報酬
などのハイブリッド型にしているケースが多くなっています。
関連記事：営業代行を依頼するメリットは？気になる報酬体系などを解説
営業代行のフリーランスが増加中！
営業代行は業者がシステマティックに行うケースが多かったのですが、最近ではフリーの営業マンが目立つようになってきました。
つまり、営業代行のフリーランスが増えてきたのです。
フリーランスとは企業からの依頼を受けて働く業務委託になるので、個人事業主として報酬を得ることになります。
個人が持っているスキル能力を使って働くのが基本なので、この営業スキルが高ければ高いほどたくさんの依頼を獲得できるはずです。
あらゆる営業業務を担っている人もいますが、営業支援という形で現場に常駐したり、営業研修などで講義をする人もいて働き方は千差万別です。
関連記事：営業代行人材の募集方法｜個人の副業フリーランスを活用する方法
営業職のフリーランスが増加中
フリーランスの営業代行が増えてきているのには、時代背景があります。
一昔前までは日本では終身雇用が当然となっていて、働いていれば定年まで安心できる社会構造でした。
しかし、その保護制度がだんだん崩壊しつつあり、特に外資系企業では実力重視の傾向が強まっています。
結果として「自ら実力をつけて、仕事ができる方法を開拓する」ということを考える人が多くなりました。
個人がエンパワーメントされる時代になり、フリーランスという働き方が着目されるようになったのです。
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営業代行で起業＆副業する
営業代行は現代企業が必要としているサービスです。
なので、会社設立を目指したいと思っている人は、営業代行で起業しても良いでしょう。
営業代行会社に就職してノウハウを学び、独自の考え方も取り入れて独立するというのが基本的なキャリアパスでしょう。
ただ、営業職の人であれば自分の営業ノウハウを提供することで稼ぐことができるはずです。
あるいはフリーランスで独立して働く経験を積みつつ、業界での知名度を高め、次のステップとして会社設立を目指すという方法もあります。
どのようなルートを選ぶとしても、十分な経験を積んでノウハウを身につければ成功できる可能性があります。
しかし、一人で起業するのはそれほど簡単なものではありません。
フリーランスとして独立するのですら躊躇する人が多いことでしょう。
まずは本業を残しつつ、安定した月給が得られる状況を維持しながら、複業（パラレルワーク）として営業系の仕事に従事してみるのが賢明だと思います。
関連記事：営業代行で起業する前に必ずやるべきこと｜独立・開業のコツ＆ノウハウ
副業からチャレンジしてみる
フリーランスとして活躍する為に支援してくれるサービスがたくさん出てきています。
例えばリファラル営業サイトは営業系の副業をしたいという人のための情報サイトで、幅広い種類の商材を無料で仕入れることが可能です。
個人では取引できないような大企業の商材から、スタートアップ企業の珍しい商材まで様々な商材を検索することもできるので、興味のある商材が見つかったらすぐに提案することができるでしょう。
まずは個人で働くのが「どのような感覚なのか？」を確認して、その先にフリーランスや会社設立を考えてみる方が無難な方法と言えるでしょう。
