会社の中には、
- あの営業マンはセンスがある
- 彼は才能がある
- セールスの天才だ
と言われるような逸材がきっといると思います。
このように言われている人は優秀な営業マンだと思いますが、他の営業パーソンとの違いは一体何なのでしょうか？
ここでは、平凡な営業マンと優秀な営業マンの違いについて解説していきたいと思います。
>>営業系の副業サイト｜side bizz（サイドビズ）
目次
優秀な営業マンの共通点
優秀で仕事のできる営業マンの特徴や共通点は”営業センス”があることです。
ここで言う”営業センス”とは、相手の求めていることに対して的確に把握できる能力を意味しています。
優秀な営業パーソンは、常にお客様のことを考えながら行動しているので、自然とお客様が欲しいモノを察知することができます。
もちろんその裏には、顧客の欲しいものをリサーチする”丁寧なコミュニケーション”が必要です。
つまり、できる営業マンになりたいのであれば、数字（売上）ばかりを考えて自分中心にセールスするのではなく、常にお客様のことを意識して行動する必要があるのです。
この辺りを中心に考えて営業活動すれば、今までと全く違う結果になるはずです。
できる営業マンは恋愛上手
凡人と言われる営業マンでも考え方を変えると、圧倒的な結果を出すことができます。
お客様を意識し始めると、自然と顧客を喜ばせる提案ができたり、面白い会話ができるようになるはずです。
実は優秀なビジネスマンになる事を突き詰めていくと、恋愛上手にもなれるのです。
恋愛上手な人は、相手を喜ばせることがとても得意なので、できる営業マンと恋愛上手な人は、かなり重なる部分が大きいのです。
営業には才能が関係する？
「営業には才能が関係するか否か」は度々議論の的になりますが、「営業センスがあるセールスマンは、きっと才能があるに違いない」と思い込んでいる人は少なくありません。
確かに、人間にはそれぞれ才能があるので、たまたま営業に関する才能がある人もいることは事実です。
ですが結論としては、営業センスは後天的な能力だと思います。
表面上は営業センスや才能は、営業成績と関係してくるものの、本質的には関係ありません。
それでは、優れた営業成績を残すためにどんな要素が必要なのでしょうか？
営業の本質を突き詰めていくと、それは”顧客の課題解決能力”になることがわかります。
顧客の課題解決とはどのようなことかといえば、自社製品であっても、他社製品であっても顧客が必要としているものを提供して、顧客の悩みを解決していくことを言います。
お客様の目線で考える
顧客の悩みは短期的に解決できるものが圧倒的に多いのですが、法人顧客の場合には長期的な視点を持つ必要があります。
なぜかというと、企業経営は永続性が前提になっているからです。
すると顧客の課題解決とは”短期的な売り上げ”を目指すものではなく、顧客と一緒になって長期的な企業経営に参画するイメージに近いことが理解できるはずです。
つまり、長期的に顧客と人間関係を築くける人こそが、営業センスがあり才能のある営業マンだといえます。
それでは、「顧客と信頼関係を築くにはどうすれば良いのか？」ということが問題になりますが、それには徹底的なヒアリングを実施するしかありません。
法人といえども、その実態は個人の集まりです。
なので、最終的には人と人のコミュニケーションが重要になってきます。
これらは一朝一夕で実現しないので、毎日の積み重ねが必要になります。
天才的な営業マンは実在するのか？
営業マンの中には、普通では考えにくいレベルの驚異的な実績を叩き出す人がたまにいます。
毎月営業成績がトップで、最優秀賞や社長賞、MVPなどを貰って常に表彰されている人がいますよね。
どの会社にも普通の営業マンでは到底かなうことができない”天才的な能力”を持っていて、驚異的な数字をたたき出す人がいるのは事実だと思います。
営業の結果が明確な数字になって表れると、凡人は「あの人は天才だから自分には真似することができない…」と諦めてしまうかもしれません。
トップ営業マンがヒアリング能力や抜群の営業センスを発揮しているのは、その人が天才だからと考えてしまい、一方で自分は能力がないので諦めたい気持ちになるかもしれません。
ですが、天才は生まれもった才能というよりも、努力なしに作ることはできないことをきちんと理解しておくべきです。
天才的な営業マンはもともと能力が高くて、大して努力をしなくても結果を出せる訳ではなく、努力することが大前提になっているわけです。
新卒で入社したばかりの営業マンが、最初からバリバリ売り上げることなんてまずありませんよね。
失敗を恐れずに積極的に挑戦した人だからこそ、周りから称賛されるような結果を出せているのです。
つまり最初は凡人だったとしても、多くの失敗を経験して、ひたむきに努力さえ続ければ、周りをあっと驚かせるような結果を出すことができるのです。
ここまでは精神論的な話になってしまいましたが、この記事では具体的なやり方まで解説していくので、ぜひ最後までご覧ください。
営業センスの磨き方
才能があって優秀な営業マンと言われる人は、確かな営業センスを持っていますが、これは努力によって磨くことができます。
自分自身の素質をうまく活かして、それを磨きあげることで誰でも営業センスのある優秀な営業マンに生まれ変わることができるのです。
では、具体的な営業センスの磨き方はどのようにしたら良いのでしょうか？
営業センスを磨く為には、毎日の生活の中で様々なものに好奇心を持って接することが求められます。
身の回りには様々な情報がありますが、それらの情報は自分で意識しなければなかなか気がつくことができません。
そこでまずは、「自分は優秀な営業マンになる！」と決めることから始めていきましょう。
優秀な営業マンは、まだ結果が出てない最初の頃から「自分は優秀な営業マンになる！」と意識しているのが特徴的です。
自分自身が優秀な営業マンになることを心に決めると、トップセールスになるための情報が自然と入ってくるようになります。
つまり、「富士山の頂上に昇る！」という目標を設定することで、「どうすれば頂上に登れるのか？」ということを無意識に考えるようになるのです。
そうすると、
- 登山靴の情報を気にしたり
- 防寒着をチェックしたり
- 最短の登山ルートを探ったり
するようになるはずです。
このような潜在的な意識改革はとても重要で、自分自身を変えてくれるきっかけにすらなり得ます。
このような意識改革した上で、毎日の生活から積極的にセールスに使えそうなものを取り込むようにしましょう。
優秀な営業マンになって営業センスを磨くには、前向きな性格になることも重要なのです。
世の中には”引き寄せの法則”というのがあるので、前向きな性格の人は不思議と多くの人が近寄ってくる傾向があります。
ポジティブ思考には自分の魅力を発信できるメリットがあるということです。
トップ営業マンに共通する意外な特徴
トップセールスには共通しているものがあり、それを身につけることで見違えるような結果が出せます。
そうだとすれば、トップセールスマンの見た目や考え方を真似することは、結果を出すための近道になるはずです。
できる営業マンの髪型や見た目の共通点は、清潔感があってさわやかな雰囲気を醸し出していることです。
お客さんの立場からすれば、いくら商品が素晴らしくても不潔そうで臭くて見た目が悪い人から購入したいとは思いませんよね。
特に営業職は第一印象で決まってしまうことが多い職種なので、まずはできる営業マンの髪型を真似してみていかがでしょうか？
例えば、男性であればスッキリした短髪にしてみたり、ツーブロックで清潔感を出してみたりするのはオススメです。
そして必ず整髪料で乱れがないように整えましょう。
これだけでも相手に与える印象は確実に違ってくるはずです。
細かい性格の人が多い
できる営業マンについて聞いてみると、意外と細かい性格なのがわかります。
具体的には、顧客情報をしっかりと把握していて、その細部までよく理解していることです。
例えば、一度会ったお客様の顔と名前を徹底して覚えるようにしているので、既存顧客のリストを見ただけで顔と名前が一致してしまうほどです。
「なかなか人の名前を覚えられない…」という人をたまに見かけますが、相手の顔と名前を一致させるにはあるコツがあります。
それは相手の名前を何度も呼ぶ（口にする）ことです。
一度の商談で最低でも3回は相手の名前を口にしましょう。
しかもその時に、相手の漢字（名刺の氏名）も思い浮かべながら、そのイメージと相手の顔を重ねて記憶するのです。
トップセールスの人が必ず商談の初めに相手の名前を口に出すような習慣を持っているのはこの為です。
自分から相手の氏名を発することで商談全体の流れを作れるのと、名前を呼ばれることへの違和感を排除しているのです。
また、名前を呼ばれると”親近感”が湧くというメリットもあります。
これらを全て自然体で演じながら、実は計算しているのがトップセールスという人達なのです。
気遣いが上手
優秀なセールスパーソンは、相手に気配りができることも特徴的です。
営業活動を端的に言い表すと「相手への気配り」と言い換えることができるほど重要な要素といえます。
1を言えば2も3も提案してくれような気配りと理解力は、トップセールスマンになる為に必要不可欠な能力です。
これはお客様が発した本音を理解するスキルになりますが、身に付けることは決して簡単ではありません。
ただ、「どうすれば気遣いができるか？」という問いには簡単に答えることができます。
それは”顧客のことを知る”ことです。
- 社内での立場や役職
- 趣味や嗜好品
- 好きな書籍や有名人
- これまでの職歴
- お客様の家族構成
などお客様を取り巻く環境を全て理解すれば、自然と気配りができていきます。
つまり、相手への気遣いができないということは、相手のことを理解できていないだけなのです。
プライベートを充実させる
トップセールスの人は、自分に厳しいことが共通しています。
例えば、たまの休日なんてゆっくり寝たいはずですが、いつも通りに起きて二度寝をしない人が多いです。
このような行動原理は”時間を大切にする”ということです。
限られた時間の中で最高のパフォーマンスを追求しているので、1秒でも時間を無駄にしたくないのでしょう。
そして、身体が資本であることを理解しているので、運動して身体を鍛えることを日課にしている人も多いです。
積極的に色々な人と交流を持つということも特徴的です。
異業種交流会に参加したり、社外の人と会食したりすることを”自分への投資”だと理解しているので、自然に人脈が増えていきます。
そしてfacebookやLINEなどのSNSで、出会った人と友達になっておくのです。
ただ、友達になれたからOKという訳ではなく、ここからがとても重要なノウハウになります。
出会った人達に忘れられないように、自分のことをSNSで毎日情報発信していきましょう。
発信するテーマは、
- 今日食べた美味しいもの
- ニュースを見て感じたこと
- 今日の嬉しかったこと
など何でも構いません。
とにかく自分発信することで、SNSで繋がっている人に徐々に自分の存在が刷り込まれていきます。
そうするとふとした瞬間に仕事の引き合いがきたりするのです。
これを信じて実践するもしないも自由ですが、重要なことは”自分自身の価値を上げる”ということなのです。
「●●株式会社の××さん」と呼ばれているようでは、まだまだ平凡な営業マンです。
所属会社で認識されているということは、あなたには本質的な価値がなくて、所属している会社が凄いだけなのです。
そんな状態では、転職するときや独立起業した時にお客様はついてきません。
自分自身の価値を上げて、「××さんと一緒にビジネスがしたい！」と言われるようにセルフブランディングしていきましょう。
