優秀な営業マンには共通点があると言われています。
しかしそれを聞ける機会はあまりないので、できる営業マンのノウハウは、ある意味で門外不出になっています。
そこで今回は、なかなか人から聞けない”一流営業マンと言われる人の特徴や共通点”について解説していきたいと思います。
目次
優秀な営業マンの共通点
一流と呼ばれる優秀な営業マンには多くの共通点があると言われます。
ここでは、できる営業マンの3つの共通点についてご紹介していきたいと思いますので、ぜひチェックしてみてください。
共通点①：営業センスがある
1つ目は”営業センスがある”ということです。
ここでいう「営業センス」とは、顧客の悩みや課題を察知する能力のことを言います。
営業現場では、相手が1しか言わなくても、10を察することができる営業マンが重宝されます。
これらは総じて「気遣い」や「心配り」と言い換えることもできますが、相手の痒いところに手が届くような感覚になります。
ただし、この営業センスは決して先天的なものではないので、全ての営業パーソンが必ず手に入れることができます。
営業センスとは、セールスを経験していく過程で、次第に身についていく能力でもあります。
なので、現場の営業マンとして必死に頑張った経験値が、結果的に営業センスに結び付いていくと考えられるのです。
ここで重要なことは、失敗を恐れずに果敢に挑戦することです。
失敗することを恐れてしまうと、何事にもチャレンジしにくくなります。
そうすると経験値が溜まっていかないので、徐々にトップセールスの地位が遠のいていくことにもなります。
もしトップセールスになれるような営業センスを身につけたいと思っているなら、失敗を恐れず、前向きにチャレンジしていきましょう。
共通点➁：情熱がある
2つ目は”商品への気持ちを熱く語ることができる”ということです。
これはどういうことかと言うと、「自分が販売する商材に惚れ込んでいる」ことを意味しています。
これはとても重要なポイントなので、絶対に押さえてください。
もしあなたが販売している製品サービスに情熱を持っていないのであれば、決してトップセールスになることはできません。
例え商品そのものが競合他社に劣っていたとしても、できる営業マンはその商品にかける自分の想いやビジョンを相手に伝えることで、付加価値を付けることができるのです。
このようなクリエイティブな付加価値を与えることこそ、営業マンの本質的な価値だと言えます。
そして、お客様をワクワクさせることができれば、一流の営業パーソンだと言えるでしょう。
共通点➂：準備が完璧である
3つ目は”万全な準備をしている”ということです。
優秀な営業マンは「お客様がこう反論してきたら、このように回答する」というシミュレーションを大切な商談の前に何回も行っています。
打ち合わせ前に万全な準備をすることで、突発的な事態にも落ち着いて対処することができますし、自分の思い通りに商談を進めることができるでしょう。
また、必ず商談のゴールを設定するクセがついているのも特徴的です。
それは「契約を獲る」というような単純なことだけではなく、
- お客様の家族構成を聞き出す
- 競合との取引状況について聞きだす
- 社内の検討状況を聞き出す
などお客様との関係性によって様々です。
このゴールを事前に設定しておくことで、商談時でも迷わず前進することができるのです。
できる営業マンの特徴
できる営業マンにはいくつかの特徴があります。
まず言われているのが、みんな第一印象が爽やかで、接していて気持ちが良いということです。
これは決して「できる営業マンは美男美女」で、「できない営業マンは不細工」であるというようなことを言っている訳ではありません。
優秀な営業マンは、自分の身だしなみに気を遣っていて、清潔感を大事にしているということです。
たとえどんなに優秀なセールスマンだったとしても、「清潔感が全くない」ような人とは取引したくありませんよね。
例えば、狭い会議室でタバコ臭い営業マンと商談するのは、とても不愉快な気持ちになります。
そんなタバコ臭い営業マンと話していると、商談はそっちのけで「早くこの商談を終わらしたい…」と考えてばかりになってしまいます。
その後に何回も打ち合わせするのはもちろん御免なので、ほぼ間違いなく失注することでしょう。
このように、お客様を不愉快にさせるのは、三流の営業マンです。
トップ営業マンを目指すのであれば、清潔感を大切にして、明るく振舞うように心掛けてください。
特に出会った瞬間の第一声や、電話での第一声は明るく元気な声で挨拶しましょう。
それだけでも相手の印象は相当違ってくるはずです。
とても細かい話ですが、そのような細かいところまで気配りできるのがトップセールスの特徴なのです。
できる営業マンの持ち物
できる営業マンには、共通する持ち物があると言われています。
例えば、トップセールスの人達はブランド物への意識が高いことで有名です。
ブランド品のボールペンやノート、ブランド品のベルトや鞄などを必ずといって良いほど持ち歩いていますよね。
ペンやノートは社会人にとっての必需品だと思いますが、「ブランド物である」という点が、できる営業マンに共通していることです。
「ペンやノートなんて安物でOK！」なんて考えている人は、お客様に対しての気遣いが足りていない可能性があります。
その理由を次で確認していきましょう。
ブランド品を身に着ける理由
トップ営業マンがブランド品を身に付けるのには、それなりの理由があります。
その理由は、ブランドを身に着けることで、自分自身をセルフブランディングできることです。
例えば、ルイヴィトンの鞄を持っていると、「これを買えるくらい稼いでいるんだぞ！」ということを暗にアピールすることができます。
突然質問ですが、あなたはどちらの営業マンと取引したいですか？
- 全然売れていないダメ営業マン
- 会社で一番売っている優秀なトップセールス
お客様の立場からすると、やっぱり優秀なトップセールスマンと付き合いたいですよね。
でも、それを伝える為に営業マン自ら「私は売れている営業です！」と言ってしまうと、どうしても嫌らしさが出てしまいます。
そんな時にはブランド品をさりげなく身に付けて、「稼いでいる＝売れている営業マン」という印象操作を行います。
このような考え方を否定する人がたまにいますが、それは「売れていない人の考え方」なので注意が必要だと思います。
例えば商談相手の経営者（社長）は過去実績が多くて、もちろん稼いでいる人も多いはずです。
それではここでもう一つ質問です。
そのような経営者の鞄や名刺入れはブランド品でしょうか？
答えはもうわかりますよね。
つまり経営者は現在も過去も優秀な営業マンのはずで、できる営業マンと同じ立ち位置にいます。
なので、自然と価値観も似てくるのです。
また、ルイヴィトン自体に「高級ブランド」「格式が高い」というイメージがあるので、それを使いこなすと「自分自身の価値」も上げてくれます。
これは高級ブランドのイメージを使った印象操作と言えます。
他にも、契約書にサインするボールペンで、
- 100円のボールペンを渡される
- モンブランやパーカーの高級ボールペンを渡される
のでは、どちらが印象良いでしょうか？
ぜひ自分に置き換えてイメージしてみて貰いたいんですけども、絶対に②の高級ボールペンの方が気分良いはずです。
その理由は、「自分を大切なお客様として扱ってくれている」ことが伝わってくるからです。
もしそのボールペンで大事な契約書にサインするとなれば、高級なボールペンを渡された方が「自分は良い買い物をした」という気分になるはずです。
これは人間心理の絶対的な法則なので、営業パーソンはぜひ参考にしてください。
そんな些細なことでも営業現場では差がついてくるので、そのような細かな気遣いができる営業マンのことを、お客様は「できる営業マン」と思ってくれるのです。
これを信じて実行するもしないも自分次第ですが、試すことにリスクが無いのであれば、ぜひ実践してみることをオススメします。
持ち歩くと便利なもの
営業マンには、持ち歩くべきアイテムがいくつかあります。
その代表例が、モバイルバッテリーです。
出先でスマホやパソコンの充電がなくなってしまうと、どこかで充電するまでお客様と連絡が取れなくなってしまうので、全く仕事が進まなくなってしまいます。
そのような事態を防ぐためには、どこでも充電できるモバイルバッテリーが欠かせません。
もし急いでいるお客様から発注の連絡がきたのに、電池切れでは失注する恐れもあります。
常に顧客と連絡を取って、仕事ができる環境を整えることも「優秀な営業マンの条件」といえます。
他にも、できる営業マンはオーラルケア用品を持ち歩いています。
営業マンの中には、食後の口の臭いなどが気になる方も多いのではないでしょうか。
商談を進めるにあたっては、相手に不快感を与えるようなことがあってはなりません。
そこで優秀な営業マンは、歯ブラシなどのオーラルケア用品を持ち歩くようにしているのです。
時間がないときにマウスウォッシュで洗い流すくらいは、最低限の気遣いと言えるでしょう。
できる営業マンの服装
できる営業マンは、当然のことながら他の社会人と同じようにスーツを着こなしています。
それでは、できる営業マンの服装にはどのような特徴や共通点があるのでしょうか？
彼らはスーツのサイズ感をとても大切にしています。
どんなに高価なスーツを着ていても、自分の身体にフィットしていないサイズを着ていたら、相手から「だらしない人」と思われてしまう可能性があります。
自分の身体にぴったり合うサイズ感のスーツを着ることで、相手に対しての印象操作をしているのです。
できる営業マンの小物
さらに、腕時計やネクタイ、ネクタイピンやカフスボタンなどの小物選びにも気を使っています。
「どこのブランド時計を着けているか？」などによっても相手の印象は変わってくるので、小物選びに気を使うのは当然かもしれません。
ビジネスマンにとって必須と言えるワイシャツも同様です。
朝急いでいて、アイロンのかかっていないYシャツを着て出てしまったという経験は誰にでもあると思います。
しかし、シワがあったり袖口が汚れているワイシャツを着ていると、それだけで相手からの印象は「だらしない人」になってしまいます。
自分の身なりすらきちんとできない人が、他人のビジネスをきちんと支援できるはずありません。
相手に「だらしない奴だ…」と思われないために、できる営業マンには、シワのないパリッとしたYシャツが欠かせないのです。
革靴のつま先までケアする
ついついサボりがちになってしまうのが革靴の手入れです。
ビジネスシューズは毎日使うものなので、どうしても細かな変化に気づきにくいものです。
しかしその反面、お客様にとって非常に目につくアイテムだと言えます。
例えばご自宅にお邪魔する際には、靴を脱いで上がりますよね。
この時に、相手は脱いだ靴を見ることになります。
これがボロボロの革靴だったり汚い靴であれば、それだけでマイナスの印象になってしまうはずです。
法人営業も同様で、名刺交換の時などは下を向くので、どうしても革靴に目がいってしまいます。
些細な話になりますが、革靴の手入れができない営業マンは、「細かな気配りができない人」という印象を相手に持たれがちです。
営業マンであれば、「如何にマイナス要素を消すか？」ということを考えるべきなので、革靴の手入れは必須だと言えます。
優秀な営業マンが退職する時
優秀な営業マンが退職してしまうのには、大きな理由があります。
これは経営者や営業部長に知って欲しい知識なのですが、「今の環境に満足できなくなった…」というタイミングで優秀な人は退職してしまいます。
優秀な営業マンは、テキパキと仕事をこなしていて悩みなんて一つも無いように見えるかもしれませんが、実は彼らなりに悩みを抱えています。
- 今の状況に甘んじていて良いのか？
- もっと上のレベルを目指せるのではないか？
- 自己成長が止まっているのではないか？
このような、どちらかといえば前向きな悩みを抱えているのです。
つまりトップセールスは年収が高く、安全欲求が満たされているので、マズローの欲求段階でいう「社会的欲求」が出やすいのです。
そんな時に、成長中のベンチャー企業からヘッドハンティングされたり、もっと上を目指すことのできる環境を紹介されたりすると、優秀な営業マンはあっさりと現在の仕事を辞めてしまいます。
それは「どの職場でも結果が残せる自信がある」ということは当たり前ですが、優秀な営業マンは「現状に甘んじる」ということを最も嫌い、常に自身のキャリアアップを目指しているからです。
このような背景を理解すれば、逆説的に「どうすれば優秀な人が会社に残ってくれるのか？」ということにも対処できるようになるはずです。
独立起業するケースが多い
また他社からの引き抜きがなくても、自分のやるべきことを見つけた場合、優秀な人はとてつもない行動力を発揮します。
例えば「自分の力でビジネスしたい！」と思った場合には、独立起業をするために会社を辞めてしまうということもあります。
実際、独立開業する人の場合は、ほとんどがこのようなケースになります。
優秀な営業マンに辞められてしまった会社は大きな痛手を受けることになりますが、優秀な営業マンの原動力は「現状に甘んじたくない！」という強い想いにあることを考えれば、仕方無いことだと言えるでしょう。
経営者であればその辺りを汲み取った上で、会社組織を作っていかないと、ある日突然危機が訪れることになります。
優秀な人材が社内に留まらないことはある意味で普通なので、そのようなスタッフが抜けたとしても、影響が出ないような組織づくりが求められます。
これはつまりビジネスモデルの構築につながっていきます。
そういった意味では「人に依存しないビジネスモデルを構築する」ことが、マネージャーの役割なのかも知れません。
