「私は営業に向いてないからトップセールスになれない…」と思っている人は多いですが、実際には異なります。
世の中のトップ営業マンは一般的なイメージとは違って、意外なことに『普通の営業マン』なのです。
それでは、トップセールスマンと営業に苦手意識を持っている人との違いは一体何でしょうか？
今回はその部分にフォーカスしていきたいと思います。
目次
トップセールスってどんな人達？
各企業には必ずトップセールスと呼ばれる人達がいます。
営業が苦手な人達とは程遠い「コミュニケーションおばけ」「パリピのような陽キャ」だと思われがちですが、実際はそんなことありません。
トップセールスにも無口な人や人見知りが多いと言われていて、さの編集長がこれまで会ってきたトップセールスも千差万別なので、一定の法則を見つけ出すのが難しいと思うほどです。
なので、トップセールスになる人の特徴とは決して表面的なものではなく、かなり複合的な要素が関わっているのだと推測できます。
例えば以下のような要素になります。
- 几帳面な人
- 気遣いができる人
- 行動力がある人
- 聞く力がある人
- 努力家の人
- 諦めない人 etc.
これはごく一部の要素ですが、恐らくもっとたくさんの要素が絡み合あってトップセールスは形成されているはずです。
営業に向いてない人の特徴
色々な業界で営業職は活躍しているので、その就業者数は800万人とも、1000万人とも言われています。
果たして「営業に向いてない」といわれる人の特徴には、一体どのような共通点があるのでしょうか？
営業職にどのような人が向いているのか、若しくは向いていないかを一言で表現することは難しいですが、一般的に言えるのは、「コミュニケーション能力が乏しい人」や「初めて会った人と話すのが苦手な人」が挙げられます。
人には、それぞれに得意不得意があって、不得意分野を克服することは極めて難しいことです。
しかしながら、営業職やセールスマンとして成功するためには、どうしてもこの点をクリアしなければいけません。
その理由とは、営業職がお客様と商談する仕事だからです。
なので、内向的な人がセールス部門に異動したことで、「会社を辞めたい…」という衝動にかられるケースもあると聞きます。
人と話すのが好きな人や、好奇心旺盛な人には理解できないかも知れませんが、いきなり営業職に配属されることは大きなストレスや不安感を覚えるものです。
「ピンチをチャンスに変える」などという前向きな考え方もありますが、人によってはそう簡単にいくものではありません。
他人へ商品・サービスを売り込むということは、決して簡単なことではなく、多くの苦労や困難を伴うので、そういう意味では、打たれ強い人やメンタルの強い人に向いている職業だと言えるでしょう。
「営業に向いてない」と言われた時
他人から営業に向いてないと言われた時には、「自分はどうすれば良いのか…」と思い悩むはずです。
そのような言葉は最後通告のような重みがあり、今後のキャリアにも影響していくはずです。
同僚や後輩に言われるくらいならまだマシですが、上司や社長に言われたら相当落ち込みますよね。
本人達は良かれと思ってアドバイスしているつもりかも知れませんが、言われた本人からしたら、たまったもんじゃありません。
でもそんな時こそ、「自分の営業スタイルや営業手法を見つめ直すチャンス」と前向きに捉えるべきだと思います。
まずは”自己分析”してみる
営業に向いてないと言われたことで、過度に気にしたり落ち込んだりするのではなく、その理由を自分なりに分析してみることも大事です。
営業ができない自分自身のことを責め立てるのではなく、まずは冷静になって自己分析してみるのです。
例えば、「商談する時に緊張してしまう」という課題があったとします。
それでは、なぜあなたは商談で緊張してしまうのでしょうか？
これには様々な答えがありますが、ベーシックな回答としては「理想が高過ぎる」ということだと思います。
人間は「自分がイメージする通りにできるか？」ということに緊張感を覚えます。
つまりこれは「理想と現実のギャップ」なのです。
試合前やテストの時に緊張するのも、同じことが原因になっているのですが、この課題を解決するのはとても簡単です。
どうすれば良いかというと、普段通りの自分でベストを尽くせば良いのです。
「そんなことできない！」という人は、商談の最初にこの一言を相手に言ってみてください。
今日は久しぶりの商談なので、とても緊張しているんです。
このように宣言することで、緊張感が一気に和らぐはずです。
言い回しは何でも構わないので、とにかく相手に緊張していることを宣言するのが重要です。
このように宣言する理由とは、失敗を許容してくれる環境を整える為です。
先程、試合前や受験などの前には緊張しやすいことをお伝えしましたが、そのようになってしまう原因は「失敗できない」からです。
つまり、何度でもやり直しができると思えば、緊張なんてしませんよね。
そのような状態を自ら商談前に創り出してしまうのです。
自分の弱点を見極め、その弱点を克服する為に何をすればいいのか…
漠然とした不安感を持つのではなく、一歩づつ前進していくことが大切なので、まずは緊張しない術を身につけましょう。
営業活動が辛い理由
営業が辛い（つらい）とされる理由には、様々な原因があると思います。
その中でも一番多い原因は「ストレスが多い」ということでしょう。
営業という仕事柄、時には押し売りのようなセールスをする局面がきっとあるはずです。
このようなセールス行為は知人・友人から嫌われるので、保険営業マンや証券マンが嫌われているロジックがこの流れになります。
それでは、なぜ押し売りセールスをしてしまうのでしょうか？
この辺りを理解しなければトップセールスは目指せないので、ここで詳しく解説しておきたいと思います。
営業ノルマがきつい
営業職が敬遠される理由の一つに「営業ノルマ」が挙げられます。
毎月初めにリセットされる営業ノルマは、全ての営業パーソンのストレスになっていて、悪夢にうなされることもしばしばあります。
営業部やセールス部門では、あくまでも「結果が全て」とされているので、成果を出すためのプロセスについては、あまり重要視されることがありません。
この営業ノルマを達成する為に、時には押し売りのようなセールスが行われてしまうのです。
それでは、このような悪い営業スタイルを回避する為に、何をすればいいのでしょうか。
実はその答えはとてもシンプルで、「常にノルマ達成すればOK」というだけです。
このように聞くと「そんなことできなよ」とか「そんな簡単じゃない」と否定的な意見を言う人がいますが、そのような思考回路をしている限り、ラットレースから抜け出すことはできません。
そうではなくて、「どうすれば常にノルマ達成できるのか？」を真剣に考えましょう。
ノルマ達成できない営業マンは、仕事をしていても楽しくないはずです。
逆にトップセールスマンの人はどうでしょうか？
トップセールスなので当然毎月のノルマを達成していますし、社内での評判も上々、もちろん給料も高いです。
それであればトップセールスを目指さない理由なんてありませんよね。
「ノルマ達成できない」のではなく「ノルマを達成する方法がわからない」というのが正確な状況です。
ただ単に嘆くのではなく、即行動に移すことが大切です。
下の記事でノルマ達成するヒントを公開しているので、もし課題感がある人はぜひご覧ください。
新卒社員の営業職は辛い
多くの新入社員にとって、営業やセールスという仕事はこれまで経験したことが無いほど辛くて厳しいものだと思います。
いくら学生時代に厳しいアルバイト経験があったとしても、現実の営業現場とは比べ物にならないレベルだと思います。
そのような新卒社員の多くは、せっかく大学まで行って卒業しても、新卒3年目までに辞めてしまう人ほとんどだと言われており、その厳しさが如実に現れていますよね。
実際に、営業職やセールス部門に従事する社員は、「企業にとっての消耗品」などと揶揄されることが多いという現実があります。
実はこれが営業職やセールス部門の実態なのです。
新人営業が辞めてしまう理由
新人営業マンは社会人としての経験がないこともあり、顧客や取引先などから少し厳しい言葉を受けただけでも「辞めたい…」と思ってしまうそうです。
これはゆとり教育の影響かもしれませんが、現代の若い人はストレス耐性が低いと言われています。
人から怒られたり怒鳴られたりすることに慣れていないので、すぐ嫌になってしまうようですが、「社会とは理不尽なもの」だと割り切ることも大切です。
そういった意味では、タフさや忍耐力が求められるのが営業職だと思います。
あと、頑張っているのになかなか結果に繋がらないことも、新人営業が辞めてしまう理由の一つだと言われています。
営業活動ですぐに結果が出るということは非常に稀で、大抵は長期戦を余儀なくされますが、どうやらそれが理解できないようです。
「石の上にも三年」という言葉がありますが、さの編集長も3年間かけて開拓したお客様がきっかけになって、社内表彰された実体験があります。
営業部やセールスチームに配属されても、すぐに結果を求めずに、長い目で見ることも必要なのです。
しかし現実では、連日のように多くの営業実績をあげる営業マンがいるというのもまぎれもない事実です。
実際に営業やセールスという仕事が「楽しくて仕方ない！」という変人もいます。
このようなトップセールスと呼ばれる人達が「なぜ毎日受注が獲れるのか？」ということを考えたことがあるでしょうか。
そのようなトップ営業マンのセールスノウハウが知りたい人は、ぜひ下の記事をご覧ください。
いくら有名大学を優秀な成績で卒業したとしても、社会人経験がないのが新入社員です。
そのような新入社員が、豊富な経験を積んだベテランでも難しいとされる新規開拓営業でいきなり結果を出すことは至難の業だと思います。
営業が楽しくなる方法とは？
先程も少し触れましたが、営業やセールスを楽しむ為の方法は一つしかありません。
それは【営業実績を上げる】ことだけです。
セールス活動が上手く回り出せば、当然ですが毎日の仕事も楽しくなります。
営業職やセールス部門では、一にも二にも結果を残すことが重要です。
営業やセールスの現場では、業績を上げるためにはどのような取り組みをするべきかなどについて、常に模索しています。
トップ営業から具体的なセールスノウハウやコツを学ぶのも良いかもしれませんが、そのようなノウハウはなかなか他人に教えてくれません。
なので、ここではポイントだけ触れておきたいと思います。
営業職が実績を出すコツとは、営業活動を仕組み化することなのです。
仕組み化とは、
- 見込顧客の集客
- アポイント獲得
- 商談・提案
- クロージング
- 受注
という一連の流れを仕組み化することをいいます。
一般的な営業パーソンは上の流れを1人でやろうとしますが、その考え方自体が間違っているのです。
良く考えてみてください。
今あなたが月間10件の受注を獲っている営業パーソンだったとします。
その受注件数を、「月間30件、50件、100件…」と増やすことができるでしょうか？
もし「そんなの無理だ…」と思うのであれば、あなたの営業活動は不完全な仕組みになっています。
それでは当たり前ですが圧倒的な成果を残すことはできません。
ここまで大きなヒントを提示したと思いますので、ここから先は自分で考えてみてください。
真剣に考えればきっと答えは見つかるはずです。
営業という「仕事を楽しむ」ことが最終的な目標です。
「キミは営業に向いてない」と言われたり、自分自身で「営業に向いてない」と決めつけることは、絶対に得策ではありません。
どのような人であっても、これまでのやり方を少し変えたり、工夫することで、劇的な変化をもたらす可能性を秘めています。
決して一朝一夕で成し遂げられるものではありませんが、自分を信じて、諦めずに努力し続けましょう！
