セールスマーケティングは企業経営する為には必要不可欠な要素です。
ビジネスパーソンであれば絶対に押さえておきたいポイントなので、この記事でぜひご確認ください。
目次
セールス（営業）とは？
セールスとは、商品サービス（商材）を見込み顧客に販売することをいいます。
これを「いかに効率的に行うか？」を追求することで企業の売り上げは青天井で増加していくことになります。
しかし、セールスする相手が必ずしも商材を求めているとは限りません。
ここが営業の難しいところなのです。
ノルマや営業成績ばかりを気にかけていると、売り込みや押し売りのようなことをやってしまいますが、それでは顧客満足度が下がる一方です。
人は自分が必要としていないものや、自分が魅力的に感じていないものを勧められても、購入意欲が湧きません。
つまり、本当の営業とは”顧客ニーズに合った適切な商材を勧めること”なのです。
お客様が求めているものを提供していくことで、自社の商品サービスへの誇りや顧客に必要なものを届けているという充実感、社会に貢献している意識などが生まれてきます。
つまり、営業パーソンに必要な心得とは”顧客ニーズを見極めること”なのです。
これは当たり前のことを言っているように聞こえるかも知れませんが、実に奥深い話なので注意が必要です。
もしあなたが今現在トップセールスマンでないなら、この営業の本質が正しく理解できていないはずです。
まずは「営業の本質とは何なのか？」を以下の記事で正しく理解していってください。
マーケティングとは？
マーケティングとは広義な言葉ですが、主な意味合いとしては”市場調査”が挙げられます。
もう少し突っ込んだ意味合いでは、市場調査をして、売れる仕組みを作り出すことまで内包しているケースもあります。
つまり営業活動のお膳立てを意味しているのです。
セールスとは顧客に製品サービスを購入してもらうことをゴールにしていますが、マーケティングでは見込み顧客にアプローチして、問い合わせや来店してもらうことを目的にしています。
具体的な例に落とし込むと、経営している居酒屋を認知させ、来店させることまでがマーケティングの役割で、実際にオーダーを貰うことがセールスの役割なのです。
ここまで確認した人は、セールスとマーケティングがセットであることが理解できると思います。
つまりどんなに良い商材を用意したところで、来店されなければ買われませんし、どんなに来店してもらっても、良い提案ができなければ購買されないのです。
よって、この2つは対であることを理解しておきましょう。
マーケティング戦略を立てる
マーケティング戦略を立てるには、まず目的やターゲットをはっきりさせなくてはいけません。
そこで、多くの人々の価値観を調査することになります。
リサーチしてデータを集めて分析をしたら、
- 何を誰に売りたいか？
- いつどこで売りだすか？
などを具体的に詰めていきます。
ビジネスする上で、マーケティングがしっかりできているかどうかはとても大事です。
この市場調査が間違っていると、どんなにアクセルを踏み込んでも空ぶかしになってしまい、全く前進することができません。
これではコストばかり浪費することになるので、いずれ力尽きて倒れることになります。
プロモーションのやり方はには様々な種類があって、
- PPC広告
- チラシ配布
- DM郵送
- SNS広告
- テレビCM etc.
などがあります。
ただどのやり方を実施するにも、ペルソナ分析は欠かせません。
マーケティング戦略を練る場合には、必ずペルソナ分析をして、一番費用対効果が高いと判断される手法に集中投資するようにしましょう。
最初から上手くいくことは99%あり得ないので、高速でPDCAを回して状況に応じて素早く対応していきます。
これを愚直に実行できる優秀なマーケッター（マーケティング担当者）が絶対的に必要となります。
セールスマーケティングの意味とは？
セールスマーケティングとは、前述したセールスとマーケティングを組み合わせることをいいます。
本来セールスとは、エンドユーザーに販売することを目的にしています。
しかし、マーケティングを無視して販売行為に突っ走ってしまうと、商材を求めていない人に押し売りすることになります。
「必要とされるものを必要な人に届ける」という営業姿勢が大切なので、ニーズが無いと判断したら、潔く引き下がることも重要です。
そのため、直接顧客と対面する営業マンもセールスマーケティングを学ぶ必要があるのです。
先程も解説しましたが、セールスとマーケティングは必ずセットになります。
どちらか一方では営業活動が仕組み化できません。
潜在ニーズを探し出す
「潜在ニーズ」という言葉をご存じでしょうか？
セールスマーケティングを学ぶ上で欠かせないキーワードなので、まずは潜在ニーズについて触れておきたいと思います。
潜在的ニーズとは、自分自身で課題解決の方法が明確化できない状態を指します。
つまり、漠然と「リラックスしたい…」と考えているお客様がいたとします。
この人は自分でその解決方法が思いついていないのです。
なので営業マンは、
- 温泉に行ったらどうですか？
- 快適なベッドを購入したらどうですか？
- マッサージに行ったらどうですか？
と提案してあげることになります。
実は顧客自身も自分の課題や要望に気づいていないケースが多々あるので、丁寧にヒアリングをして潜在的なニーズを探っていく必要があります。
顕在化したニーズに商材を提案するのはそんなに難しくないですが、潜在ニーズを探し出すことは決して容易ではないので、詳しくは下の記事をご確認ください。
セールス＆マーケティングでプロモーションする
セールスマーケティングのプロモーション方法は、次の3つに分類されます。
1つめはチラシの手渡しや、店内での広告宣伝活動、つまりリアルマーケティングです。
消費者に確実かつ直接的にリーチできる方法なので、即効性があってオススメのやり方です。
ただし、これを実施する為にはある程度の前提条件が必要なので、いつでも誰でも実施できるというわけではありません。
2つめは、webマーケティングです。
webマーケティングは最も汎用性があるので、どの企業、又は個人でも実施できます。
しかもSNSなどを活用すれば、コスト0円で実現できる可能性すらあります。
一例を挙げると、SEO対策などを実施して、セミナー開催や会員登録などで個人情報を収集していきます。
それから、購入や契約につながりそうな顧客を選んで、メールやDMなどで販促を行っていくのです。
顧客情報を集めるのに時間はかかりますが、ゆっくりと確実にデータベースを増やし、見込み度の高いターゲットを選定していくことができます。
ただ、これにもデメリットがあるので注意が必要です。
それはwebマーケティングのノウハウが必要なことです。
Webの進化はとてつもなく速いので、「1年前のノウハウが今年は通用しない…」なんてことが日常茶飯事です。
常に情報のアップロードを求められるので、専門家がいなければとても太刀打ちできません。
3つめは、販売代理店や営業代行会社と協業していくことです。
販売代理店や営業代行は外部の販売パートナーなので、営業アウトソーシングに分類されます。
これを活用するメリットとは、営業のプロフェッショナルに外注できる点です。
やっぱり餅は餅屋のようなことわざがあるように、営業にもプロフェッショナルがいます。
苦手な営業活動を頑張ってやるくらいなら、外注してしまうのも手ですよね。
自社で営業マンを採用する手間もないので、固定費ではなく変動費として見ることもできるので、経営者にとっては至れり尽くせりだと思います。
このようなニーズを支援してくれるプラットフォームがありますので、気になる人はぜひチェックしてみてください。
>>紹介営業プラットフォーム｜side bizz（サイドビズ）
セールスマーケティングで会社は成長する
ここまでセールスマーケティングの重要性について解説してきました。
セールスマーケティングとは、顧客が心から求める商品サービスを、顧客が望む方法で提案することをいいます。
会社としても見込みが薄いターゲットに時間を割かなくて済むので、営業活動が合理化しますし、消費者にとっても押し売りを避けられるので、双方にとってメリットがあるマーケティング手法です。
なのでセールスマーケティングに注力すれば、必然的に会社の業績はアップしていくことになります。
ただ、マーケティングにはある程度の予算が掛かりますので、この辺りは注意しておきたいところです。
ここでぜひ押さえておいて欲しいポイントは、自社ブランドを持つということです。
他社商材のセールスマーケティングに大量の予算を投下して、多少の日銭を稼いでもあまり意味がありません。
その理由は明確で、資産（アセット）が貯まっていかないからです。
あくまでも大切なことはアセットを貯めて、バリュー（事業価値）を高めることです。
なので大規模なセールスマーケティングを実施する前には、冷静になってぜひ一度立ち止まってみて欲しいと思います。
その時、自分自身に対してこう問いかけてみてください。
「この事業投資で株価は長期的に上がっていくのか？」
この考え方は上場会社だけでなく、未上場会社でも同じです。
会社経営とは、長期的に株価を上昇させる…
実はこれに尽きるのです。
自分の会社を成長させたいと考えている人は、ぜひこの考え方を身につけてみてください。
