セールスマーケティングは企業経営する為には必要不可欠な要素です。
ビジネスパーソンであれば絶対に押さえておきたいポイントなので、この記事でぜひご確認ください。
目次
セールス（営業）とは？
セールスとは、商品サービス（商材）を見込み顧客に販売することをいいます。
これを「いかに効率的に行うか？」を追求することで企業の売り上げは青天井で増加していくことになりますが、セールスする相手が必ずしも商材を求めているとは限りません。
ここが営業の難しいところなのです。
ノルマや営業成績ばかりを気にかけていると、押し売りセールスしてしまいますが、それでは顧客満足度が下がる一方です。
人間は自分が必要としていないモノや、自分が魅力的に感じていないモノを勧められても、購入意欲が湧きません。
つまり、本当の営業とは”顧客ニーズに合った適切な商材を勧めること”なのです。
お客様が求めているものを提供していくことで、自社の商品サービスへの誇りや顧客に必要なものを届けているという充実感、社会に貢献している意識などが生まれてきます。
つまり、営業パーソンに必要な心得とは”顧客ニーズを見極めること”なのです。
これは当たり前のことを言っているように聞こえるかも知れませんが、実に奥深い話なので注意が必要です。
もしあなたが今現在トップセールスマンでないなら、この営業の本質が正しく理解できていないはずです。
まずは「営業の本質とは何なのか？」をこの記事で正しく理解してください。
マーケティング活動とは？
マーケティングは広義な言葉ですが、主な意味合いとしては”市場調査”が挙げられます。
もう少し突っ込んだ意味合いでは、「市場調査をして、売れる仕組みを作り出す」ことまで内包しているケースもあります。
つまり営業活動のお膳立てを意味しているのです。
セールスでは顧客に製品サービスを購入してもらうことをゴールとしていますが、マーケティングでは見込み顧客にアプローチして、問い合わせや来店してもらうことを目的にしています。
具体的な例に落とし込むと、経営している居酒屋を認知させ、来店させることまでがマーケティングの役割となり、実際にオーダーを貰うことがセールスの役割なのです。
ここまで確認した人は、セールスとマーケティングがセットであることが理解できたはずです。
つまりどんなに良い商材を用意したところで、お客様が来店しなければ買われることはありませんし、どんなに来店してもらっても、良い提案ができなければ購買されないのです。
よって、この2つは対であることを理解しておきましょう。
マーケティング戦略を立てよう！
マーケティング戦略を立てるには、まず目的やターゲットをはっきりさせなくてはいけません。
そこで重要なのは、人々（マス）の価値観を調査することとなります。
リサーチしてデータを集めて分析をしたら、
- 何を誰に売りたいか？
- いつどこで売りだすか？
などを具体的に詰めていきます。
ビジネスする上でしっかりマーケティングできているのは、とても大事な要素だと思います。
この市場調査が間違っていると、どんなにアクセルを踏み込んでも空ぶかしになってしまい、全く前進することができません。
これではコストばかり浪費することになるので、いずれ力尽きて倒れることになります。
プロモーションのやり方はには様々な種類があって、
- PPC広告
- チラシ配布
- DM郵送
- SNS広告
- テレビCM etc.
などがあります。
ただ、どのやり方を選択するにしても、ペルソナ分析が欠かせません。
マーケティング戦略を練る場合には、必ずペルソナ分析をして、一番費用対効果が高いと判断される手法に集中投資しましょう。
最初から上手くいくことは99%あり得ないので、データを見ながら高速でPDCAを回して、状況に応じて素早く対応していきます。
これを愚直に実行できる人が「優秀なマーケッター（マーケティング担当者）」と呼ばれています。
セールスマーケティングの意味とは？
セールスマーケティングとは、前述した「セールス×マーケティング」の概念を指します。
本来セールスとは、エンドユーザーに販売することを目的にしていますが、マーケティングを無視して販売行為に突っ走ってしまうと、商材を求めていない人へ押し売りする羽目になります。
「必要とされるものを必要な人に届ける」という営業の基本姿勢が大切なので、もしニーズが無いと判断したら、潔く引き下がることも大切でしょう。
このような前提にたった場合、接客する営業マンもセールスマーケティングを学ぶ必要があると思います。
先程も解説しましたが、セールスとマーケティングは必ずセットになります。
どちらか一方では営業活動が仕組み化できないのです。
潜在ニーズを探し出す
営業パーソンであれば、「潜在ニーズ」という言葉を聞いたことがあると思います。
これはセールスマーケティングを学ぶ上で欠かせないキーワードなので、まずは潜在ニーズについて触れておきたいと思います。
潜在的ニーズとは、自分自身で課題解決の方法が明確化できない状態を指します。
例えば、漠然と「リラックスしたいなぁ～」と考えているお客様がいたとします。
この人は自分で解決方法が浮かばないので、営業マンは下のような提案してあげるべきでしょう。
- 温泉に行ったらどうですか？
- 快適なベッドを購入したらどうですか？
- マッサージに行ったらどうですか？
実は顧客自身も自分の課題や要望に気づいていないケースが多々あるので、丁寧にヒアリングをして潜在的なニーズを探っていく必要があります。
顕在化したニーズに商材を提案するのはそんなに難しくないですが、潜在ニーズを探し出すことは決して容易ではないので、詳しくは下の記事をご確認ください。
セールス＆マーケティングでプロモーションする
セールスマーケティングのプロモーション方法は、次の3つに分類されています。
- リアルマーケティング
- webマーケティング
- 営業代行＆代理店展開
1つめはチラシの手渡しや、店内での広告宣伝活動、つまりリアルマーケティングです。
消費者に確実かつ直接的にリーチできる方法なので、即効性があってオススメのやり方です。
ただし、これを実施する為にはある程度の前提条件が必要になるので、誰でも実施できるというわけではありません。
2つめはwebマーケティングです。
webマーケティングは一番汎用性が高いので、どの企業、又は個人でも実施できます。
しかもSNSなどを活用すれば、コスト0円で実現できる可能性すらあります。
Webマーケティングの一例を挙げると、オウンドメディアを構築してSEO対策を実施、そのメディアに集客した人へセミナー開催や会員登録を促し、個人情報を収集していきます。
それから、購入や契約につながりそうな顧客を選んで、リードナーチャリングを実施し、メールやDMなどで販促していくのです。
顧客情報を集めるのは大変ですが、ゆっくり確実にデータベースを増やし、見込み度の高いターゲットだけを選定することができます。
ただ、これにもデメリットがあるので注意が必要です。
それはwebマーケティングのノウハウが必要なことです。
ウェブの進化はとてつもなく速いので、「1年前のノウハウが今年は通用しない…」なんてことが日常茶飯事です。
常に情報のアップロードが求められる為、Webマーケティングの専門家がいなければとても太刀打ちできないでしょう。
3つめは、販売代理店や営業代行会社と協業していくことです。
販売代理店や営業代行は外部の販売パートナーなので、営業アウトソーシングに分類されています。
これを活用するメリットとは、営業のプロフェッショナルに外注できる点です。
やっぱり「餅は餅屋」のようなことわざがある通り、営業にもプロフェッショナルがいます。
苦手な営業活動を頑張ってやるくらいなら、外注してしまうのもアリですよね。
自社で営業マンを採用する手間もないので、固定費ではなく変動費として見ることもできます。
このような条件は、経営者にとって至れり尽くせりだと思います。
営業フリーランスを囲い込んでいるside bizz（サイドビズ）のようなプラットフォームもあるので、もし気になる人はチェックしてみてください。
セールスマーケティングで会社は成長する
ここまでセールスマーケティングの重要性について解説してきました。
セールスマーケティングとは、顧客が心から求める商品サービスを、顧客が望む方法で提案することを言います。
会社としても見込み度合いの薄いターゲットに時間を割く必要がなくなるので、営業活動が合理化しますし、消費者にとっても押し売りを避けられるので、双方にとってメリットがあるマーケティング手法だと思います。
なのでセールスマーケティングに注力すれば、必然的に会社の業績はアップしていくでしょう。
ただ、マーケティングにはある程度の予算（広告宣伝費など）が必要になるので、この辺りは注意しておきたいところです。
そして絶対やってはいけないことは、他社ブランドのセールスマーケティングを実施することです。
例えばあなたが販売代理店だったとして、あるメーカーのウォーターサーバーを販売する場合、自分たちの広告予算を投下してセールスマーケティングを実施してはいけません。
それをしたところで一時的に儲かるかもしれませんが、本質的な資産（アセット）が溜まらないからです。
自分たちが投下した広告予算はメーカーに吸収されてしまうため、メーカー側の資産となっていくのです。
なので、もし販売代理店として売りたい場合には、メーカー側に広告宣伝費を負担してもらうことが常識となっています。
もしそのような状況は避けたい場合には、自社ブランドを持つことも検討してみましょう。
他社商材のセールスマーケティングに大量の予算を投下して、多少の日銭を稼いでも意味がありません。
あくまでも大切なことはアセット（資産）を貯めて、バリュー（事業価値）を高めることです。
なので大規模なセールスマーケティングを実施する前には、一度冷静になって考えて欲しいと思います。
その時、自分自身に対してこう問いかけてみてください。
「この事業投資で長期的に株価は上がっていくのか？」
この考え方は上場会社だけでなく、未上場会社でも同じです。
会社経営とは、長期的に株価を上昇させる…
実はこれに尽きるのです。
自分の会社を成長させたいと考えている人は、ぜひこの考え方を身につけてみてください。
