新規顧客を集めることは、営利企業にとっての最重要課題だと思います。
しかし「集客力がない！」と悩んでいる人が多いというのが現実だと思います。
そこで今回は、誰でも集客力がアップできるコツと、それを実現するためのセールスノウハウについて解説したいと思います。
集客力とは？
そもそも「集客力」とは一体何のことでしょうか？
マーケティングにおいては、まずその意味や役割を理解する必要があるでしょう。
「集客」という言葉の意味を辞書で調べてみると、「顧客を集めること」と書かれてあります。
ということは集客力とは「顧客を集める力」という意味になりますが、具体的にはどのようなことが集客に繋がるのでしょうか？
例えば集客力を英訳すると「ability to attract customers」となります。
この単語を分解して訳してみると、
- 「ability」は技能や力量
- 「attract 」は魅力で惹きつける
- 「customers」はお客様
の3つに分けることができます。
これらの英単語から推測すると、集客力とは「魅力で見込み顧客を惹きつける力」、または「顧客を呼び込む力」と解釈できるはずです。
営業マンであれば、誰でも集客力を強めたいはずだと思いますが、もし集客力が強ければそのぶん商談数が増えて、見込顧客も多くなるので、結果的に自分の仕事（セールス）が楽になります。
とはいえ、集客したお客様が全員あなたの商材に興味を持ってくれるとは限りません。
なので、「どうやってニーズのある見込み顧客だけを集めるのか？」という部分が課題になるでしょう。
集客とはマーケティング活動である
ここまで読んだ人の中は、「集客力」が「マーケティングスキル」のことだと気付いたはずです。
よって、もし集客力を強化したいのであれば、必然的にマーケティングについて学ぶ必要が出てくるのです。
これは個人レベルでも一緒なので、もしマーケティングについての知識がない場合には、読書をしたり、セミナーに参加して知識を蓄えましょう。
集客力がない場合はどうする？
冒頭でもお伝えしましたが、「集客力がない！」と感じている事業主はたくさんいると思います。
果たして、集客力がない店舗や会社の原因は一体どこにあるのでしょうか？
まず最初に考えられるのは、「集客方法の知識」や「マーケティングノウハウ」が不足しているという事が挙げられます。
これは営業マン個人というより、企業のマーケティング担当者や経営層にノウハウがないのかもしれません。
集客を強化する時のやり方はたくさんありますが、例えば下記が代表例となります。
- 看板広告
- チラシによるポスティング
- ダイレクトメールの郵送
- テレビや新聞などのマス広告
- ホームページの開設
- インターネットのリスティング広告
- アフィリエイト
- SNS広告
- 口コミ
- 人からの紹介 etc.
上記は集客を強化するやり方のごく一部ですが、この他にも活用できるものはたくさんあります。
しかし、ただ闇雲に広告PRすればOKという話ではなく、最も効率が良くて、効果が良いプロモーションだけに絞り込むことが重要です。
そうしなければ集客コスト（CPA）が高くなりすぎるので、結果的に「費用対効果が合わない…」という事態に陥るのです。
つまり、むやみやたらにチラシを撒いたり、ホームページを立ち上げただけでは、決して集客に繋がることはないということです。
そのような施策は完全なる”幻想”なので、コストの無駄、つまり効果はゼロだと言えるので、もっと緻密なマーケティング戦略を考えるべきだと思います。
これは最も理解して欲しいポイントなのですが、集客にはマーケティングの要素が重要なので、営業マンの思いつきで行動しても、決して良い結果には結びつきません。
参入した市場をちゃんと理解（リサーチ）してないケースでは、競合する店舗や商品、自社製品の違いや強みがきちんと検証できていないことになります。
ということは、顧客像（ペルソナ）すらわかっていない可能性があるのです。
これではそもそもマーケティングの導入部分すら出来ていません。
例えば、以下の問いにあなたは即答できるでしょうか？
- あなたの商品サービスの顧客とは誰ですか？
- あなたの商品サービスを求める顧客ニーズは何ですか？
- あなたの商品サービスが提供できるエリア（商圏）はどこまでですか？
- あなたの商品サービスと競合製品を比較したときの強みは何ですか？
- あなたの商品サービスを購入することで解決される課題は何ですか？
- あなたの商品サービスの平均価格はいくらぐらいですか？
上記の質問に対してすぐ回答できないようであれば、まだまだマーケティングが不十分だと言えます。
もし「集客力がない」と感じた場合には、上記のような問題点を検証することが先決です。
また地域の特性も重要になってくるのかもしれません。
例えば、高齢者が多い地域で、子供用品をPRしても、興味をもってもらえる可能性が低いですよね。
店舗のある地域に住んでいる年齢層や、家族構成、職業などの人口動態を調べることで、地域にとってどんなサービスが必要かを再認識できるかもしれません。
つまりマーケティングノウハウを身につければ、新規顧客の開拓が強化されるかも知れないのです。
