新規顧客を集客することは、営業マンや経営者であれば最重要課題だと思います。
しかし、「集客力がない！」と悩んでいる人が多いのが現実だと思います。
そこで今回は、誰でも集客力がアップできるコツと、営業ノウハウについて解説していきたいと思います。
目次
集客力とは？
そもそも「集客力」とは一体何のことでしょうか？
「集客」という言葉の意味を辞書で調べてみると、「顧客を集めること」とあります。
ということは集客力とは「顧客を集める力」という意味になりますが、具体的にはどのようなことが集客に繋がるのでしょうか？
集客力を英訳すると「ability to attract customers」とあります。
この単語を分解して訳してみると、
- 「ability」は技能や力量
- 「attract 」は魅力で惹きつける
- 「customers」はお客様
に分けることができます。
これらの英単語から推測すると、集客力とは「魅力で見込み顧客を惹きつける力」、または「顧客を呼び込む力」と解釈できるはずです。
営業マンであれば、誰でも集客力を強めたいはずですよね。
集客力が強ければそのぶん商談数が増えて、見込み客も多くなるので、結果的に仕事が楽になります。
とはいえ、集客したお客様が全員あなたの商材に興味を持ってくれるとは限りません。
つまり、商品サービスの魅力を最大限引き出して、お客様にアピールしなければ決して購買には繋がらないのです。
集客とはマーケティング活動である
ここまで読んだ人の中は、「集客力」が「マーケティングスキル」のことだと気付いたはずです。
よって、もし集客力を強化したいのであれば、必然的にマーケティングについてのノウハウを学ぶ必要が出てくるのです。
これは個人レベルの話でも一緒なので、マーケティングについての知識がない場合には、読書をしたり、セミナーに参加したりして知識を蓄えましょう。
集客力がない場合はどうする？
冒頭にもお伝えしましたが「集客力がない！」と感じている事業主はたくさんいると思います。
果たして、集客力がない店舗や会社の原因は、一体どこにあるのでしょうか？
まず最初に考えられるのは、「集客方法の知識」や「マーケティングノウハウ」が不足しているという事が挙げられます。
これは営業マン個人というより、企業のマーケティング担当者や経営層にノウハウがないのかもしれません。
集客を強化する時のやり方はたくさんありますが、下記が代表例になります。
- 看板広告
- チラシによるポスティング
- ダイレクトメールの郵送
- テレビや新聞などのマス広告
- ホームページの開設
- インターネットのリスティング広告
- アフィリエイト
- SNS広告
- 口コミ
- 人からの紹介 etc.
上記は集客を強化するやり方のごく一部ですが、この他にも活用できるものは無限大にあります。
しかし、ただ闇雲に広告PRすればOKという話ではなく、最も効率が良くて、効果が良いプロモーションだけに絞り込むことが重要です。
そうしなければ集客コスト（CPA）が高くなりすぎるので、「費用対効果が合わない…」という結果に陥るのです。
つまり、むやみやたらにチラシを撒いたり、ホームページを立ち上げただけでは、決して集客に繋がることはありません。
そのような施策は完全なる幻想なので、コストの無駄、つまり効果はゼロだと言えるので、もっと緻密なマーケティング戦略を考えるべきだと思います。
集客にはマーケティングの要素が重要なので、営業マンの思いつきで行動しても、決して良い結果には結びつきません。
参入した市場をきちんと理解（リサーチ）してないケースでは、競合する店舗や商品と、自社製品の違いや強みが検証できていないことになります。
ということは、顧客像（ペルソナ）すらわかっていない可能性があるのです。
これではそもそもマーケティングの導入部分すら出来ていません。
例えば、以下の問いにあなたは即答できるでしょうか？
- あなたの商品サービスの顧客とは誰ですか？
- あなたの商品サービスが提供できるエリア（商圏）はどこまでですか？
- あなたの商品サービスと競合製品を比較したときの強みは何ですか？
- あなたの商品サービスを購入することで解決される課題は何ですか？
- あなたの商品サービスの平均価格はいくらぐらいですか？
上記の質問に対してすぐ回答できないようであれば、マーケティングが不十分だと言えます。
集客力がないと感じた場合には、上記のような問題点を検証することが先決です。
また地域の特性も重要になってくるのかもしれません。
例えば、高齢者が多い地域で、子供用品をPRしても、興味をもってもらえる可能性が低いと思います。
店舗のある地域に住んでいる年齢層や、家族構成、職業などの人口動態を調べることで、地域にとってどんなサービスが必要かを発見することができるかも知れません。
つまりマーケティングノウハウを身につければ、新規顧客の開拓が強化されるかも知れないのです。
集客力を高める方法
店舗を開業したり、独立起業して間もない頃は、なかなか新規顧客が増えないので、売上＆利益が増えにくい状態になると思います。
実際、立ち上げ時（スタートダッシュ）の営業が上手くいかずに、そのまま廃業してしまう事業主はとても多いのです。
集客力がない企業と、集客力が高い企業の違いは「集客を仕組み化しているか否か？」だと思います。
例えば、集客力を強める為には、商品サービスを認知させるマーケティングが必要になります。
もしあなたが店舗経営者なのであれば、アイキャッチを活用して、視覚的に印象を残す方法も効果的だと思います。
お客様の目にさえ付けば、確実に来店促進に繋がっていきます。
これが先ほどお伝えした認知活動の一つなのです。
現代の集客にはSNSが必須
もしプロモーションをする場合、その選択肢の中には必ずSNSを入れるようにしましょう。
一言にSNSと言っても、LINE、facebook、Twitter、Instagram、TikTokなど様々な種類がありますよね。
「SNSを集客に取り入れる」と聞くと、なぜかフォロワーを増やしたり、自分で一人でプロモーションすることばかりを考えてしまいますが、自分だけで情報発信するのには限界があります。
そうではなくて、共感を呼び込むのです。
本当に重要なSNSの強みとは、共感であり、シェアできることです。
何も決して「バズることを目的にすべき」ということではありません。
言いたいことは「地道でいいので、確実にあなたのファンを作る」ということです。
つまり、全員に良い顔したり、全ての人を対象にマーケティングする必要はないのです。
先ほども少し触れましたが、「あなたの商品サービスの顧客とは誰ですか？」という質問を覚えているでしょうか？
これはペルソナ分析といい、あなたのお客様を正確に理解するための質問になります。
ここでイメージしたお客様にだけ情報が届けば良いのです。
イベントやキャンペーンを企画する
「集客に効果的」と言われている宣伝方法の1つに、イベントやキャンペーンがあります。
例えば飲食店や居酒屋を例にあげると、
- 1周年記念キャンペーン
- 年越しイベント
- サッカー観戦
などを企画することで来店するきっかけづくりになります。
様々な企画のネタを用意して、季節ごとに開催するという方法もあります。
そんなイベントやキャンペーンでも活躍するのがTwitterなどのSNSです。
エンドユーザーに対してメリットのある情報であれば拡散しやすいので、やって損することは無いと思います。
また、SNSはチラシを作成して配布するよりも時間的ロスやコストが少ないので、急な企画でも投稿すればすぐに見てもらえることが魅力だと言えます。
広告料金も、雑誌掲載料やテレビCM料に比べると安価なので、個人事業主や中小企業でも使いやすいと思います。
もしキャンペーンやイベントをするなら、できるだけ「インパクトがある企画」や「限定感のある企画」を練りましょう。
キャンペーン企画はアイデア勝負なので、誰が有利とか不利とかいう話ではありません。
そのアイデアが法令違反にならず、特に問題がないのであれば、すぐにでも実行する「行動力」が重要だと思います。
集客力アップの施策
先ほどは店舗型の集客について解説しましたが、B2Bの事業をやっている場合には少し話が違ってくると思います。
法人向けのビジネスをやっている場合には、インバウンドマーケティングを強化することが絶対に必要だと思います。
インバウンドマーケティングについて詳しく知りたい場合は、下の記事をご覧ください。
代表的な施策としては大きく二つに絞られるはずです。
- Webマーケティング
- 代理店展開
この二つについて触れていきたいと思います。
Webマーケティングについて
Webマーケティングとは、SEO対策を中心とした施策になります。
これをやるために必要なものは、
- SEOのノウハウ
- WEBマーケッター（人材）
- 広告宣伝予算
の3つになります。
もし会社内にSEOのノウハウがなかったり、優秀なWEBマーケッターがいないのであれば、その業務をアウトソーシングする必要があると思います。
その場合の広告宣伝予算は、少なく見積もっても毎月100万円以上になると思います。
しかし、もし内製化できるのであれば、その予算は半分以下に抑えることができます。
実際に弊社（WEBX Inc.）はWebマーケティングを内製化していますが、競合他社と比較して圧倒的なコストダウンを実現できています。
Webマーケティングのコストはランニングコストになるので、長期的な視点で見た場合、成長の足かせになりえます。
代理店展開について
Webマーケティングがオンライン施策であれば、代理店展開はオフライン施策といえます。
つまり、人海戦術を意味しているのです。
代理店展開するメリットを語り尽くすのは大変なので、詳しく知りたい人は下の記事をご覧ください。
代理店を活用すれば今までにない販路が手に入るので、新規開拓営業を加速させることができます。
ただし、一言に「代理店」といっても、様々な種類があります。
なので、自分たちの商材サービスに合った仕組みを選択しなければいけません。
最近では、代理店の仕組みを進化させた「リファラル営業サイト」も登場しています。
色々な選択肢があると思うので、気になる人はチェックしてみてください。
まとめ
集客力をアップさせるには、いくつもの手段とビジネスノウハウ、そして専門家の意見などを最大限に活用することが必要です。
先ほども少し触れましたが、集客力をアップさせる為のポイントとは「集客を仕組み化する」ことです。
再現性のない集客では、単発の施策になってしまいます。
これでは全く意味がないので、あくまでも永続的な仕組みを目指しましょう。
集客力を向上させることは、売上を伸ばすことに繋がっていきます。
しかし、それは顧客ニーズを捉えた製品サービスがあることが前提になるので、魅力ある商材を作ることも集客力アップの重要な要素になります。
この辺りは「灯台下暗し」にならないように注意しましょう。
