営業力の”5大要素”とは?スキル強化&能力育成に必要なこと

営業職という仕事に就いているのであれば、誰もが「営業力をアップさせたい!」と思うことでしょう。

それでは、営業スキルはどうやって強化すれば良いのでしょうか?

ここでは、営業力をアップさせる為に必要な要素について、又そのトレーニング方法について解説していきたいと思います。

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営業力とは?

「営業力」という言葉は様々な捉え方ができますが、「売上目標を達成できる力」と解釈することもできます。

売上を達成するためには、1つの能力だけではなく複合的な能力が必要になります。

スキル、マインド、知識、運、テクニックなどが複雑に組み合わさり、それぞれの能力が必要な場面で発揮されるのです。

その為、自分の得意なスキルを伸ばしつつ、まだ習得して無い技術は努力して学ぶ必要が出てきます。

もし営業力をアップすることができれば、社内外の評価が上がっていくので、結果的に給与や年収アップに繋がるはずです。

営業ではマインドが大切

営業力は「スキル」や「能力」などに注目されがちですが、どのような「マインド(心構え)を持つのか?」という点も重要になります。

たとえ優秀なスキル&能力を持っていたとしても、マインドが不十分では営業力が高いとは評価されません。

例えば、営業職で最も重要な目標達成についてもそうです。

ビジネスにおけるマインドには、最後までやり遂げる責任感や常に笑顔を心がける前向きな気持ちといったことも含まれます。

その為、ノルマを達成する底力や粘り強さなどもマインドに関係するのです。

つまり「自分なら絶対にできる!」と信じ込むマインドセットこそが、営業パーソンに求められる心構えなのです。

この強い気持ちが無ければ、決してトップセールスになることはできません。

営業力を底上げする

営業力とは、個々人の力を指す場合と、会社自体の営業力を指す場合がありますが、会社自体の営業力を構成しているのは個人の営業力なので、会社の営業力を上げるためには一人一人の営業力をアップさせることが重要だと思います。

トップセールス一人だけの営業力が高くても、なかなか会社全体の営業部門を強化することはできないでしょう。

売上とは、会社組織を団体(チーム)として見た時の数字なのです。

そこで大切なのは社員全員の標準的な営業力を底上げすることです。

その為には一人一人のビジネスパーソンとしての価値を上げることが必要です。

それでは「営業職における価値」とは一体何なのでしょうか?

それは、お客様に対する「ソリューション能力」だと思います。

ソリューション能力は「顧客の課題解決力」と言い換えることができます。

つまり、お客様の悩みや課題、問題点を解決できる能力のことをいいます。

この能力が高ければ高いほど、相対的に「営業職としての価値は高い」と言えるはずです。

この価値を高めるやり方は様々だと思いますが、

  • 会社がバックアップしたり
  • 営業研修を実施したり
  • ロールプレイングを実施する

など営業スタッフを常に刺激していきましょう。

実績を出した営業員には一定の基準でインセンティブ報酬を与える制度を作って、進んで自己研鑽させる仕組みを構築しても良いと思います。

経営者(社長)に営業力は必須

企業のトップ営業は経営者(社長)や事業責任者などの役職者だと思います。

特に中小企業では顕著で、経営者という立場なのであれば、絶対に営業力が必要だと思います。

会社の規模が小さい場合には、社長や経営陣が自ら率先して営業しなければ会社が持ちません。

つまり経営者に営業力がなければ、策定した事業計画を達成することができず、組織を大きく発展させることができないのです。

そういった意味では、経営者の営業力次第で会社の業績が左右されると言っても過言ではありません。

営業部門の出身で、豊富な営業ノウハウがあれば良いのですが、そうでなければアウトソーシングも検討してみましょう。

優秀な営業マンを自ら育成することが理想的ですが、苦手な部分をイヤイヤやっても時間とコストの無駄だと思います。

経営者は営業の他にも、

  • マネジメント
  • 契約交渉
  • 戦略立案
  • マーケティング
  • 販売チャネルの構築
  • パートナー開拓
  • 資金調達
  • 人材採用 etc.

など仕事が山積みです。

経営者にはやるべき仕事がたくさんあるので、適材適所で業務を見直しながらリソースを再分配しましょう。

営業ができないと経営リスクになる

営業に関する知識は経営者に必要なノウハウなので、ある程度は努力して学ぶようにしましょう。

全くセールスを知らない経営者では、会社の舵取りも上手くできないはずです。

また、「営業のことは現場の営業スタッフに任せていれば大丈夫…」といった能天気なスタンスでは、いずれ経営サイドと現場の営業マンとの間に意見の食い違いが発生するはずです。

ひどい状態では、両者が対立してしまうこともあり得ます。

例えば以下のようなイメージです。

経営者の思惑
  • なかなか生産性が上がらないが、ちゃんと営業しているのか?
  • テレアポと訪問数をもっと増やせば売上アップできるはず…
営業現場の思惑
  • 営業現場をわかってないくせに口出ししないで欲しい…
  • 営業力が無い人(経営者)から指示を受けたくない…

できる営業マンほどプライドが高いので、下手に指示を出してしまうと、このような摩擦が起こるはずです。

もしこのようなトラブルが起きて、優秀なトップセールスが抜けてしまうだけで、中小企業は経営危機になってしまうかもしれません。

これは大きな経営リスクになり得るので、早めに対処することをオススメします。

経営者にとって「最も重要な資質の一つが営業力」と言っても過言ではありません。

もしあなたが経営者や事業責任者、またはそれらの役職を目指すのであれば、「営業力を強化することは絶対に必要」だと心得るようにしましょう。

営業力を構成する5要素

営業力は、いくつもの要素が組み合わさっていますが、大きくは5つの要素に分けられると思います。

もし優秀な営業マンを探しているのであれば、以下の項目を満たす人材を採用してみていかがでしょうか。

  1. 企画力
  2. 提案力
  3. 情報収集力
  4. 交渉力
  5. 行動力

その1:企画力とは?

企画力とは、お客様に提案する内容を企画立案して、価値創造する力です。

成長している会社には、「必ず企画力のある人材がいる」と言われています。

それほど重要な企画力ですが、企画力には資料作成する力やデザイン力(見せる力)も含まれます。

つまり、いかに顧客の味方になって、業務内容をイメージできるかが重要になるのです。

この「顧客の味方」とは、お客様目線に立つことを意味しています。

まるでお客様の会社の社員になったかのように具体的なイメージをして、将来的なビジョンを一緒に共有するのです。

これができればお客様はワクワクするはずです。

その2:提案力とは?

提案力とは、顧客や取引先に対してサービス提供する時に発揮されます。

提案内容を正確かつ効果的に相手に伝えるためには、コミュニケーション能力も必要になります。

コミュニケーション能力とは、「顧客ニーズ」を聞き出して理解するスキルのことです。

決して雑談力や世間話で相手を楽しませるようなことではありません。

詳しくは下の記事をご覧ください。

営業活動においては、自分の提案や考えをただ述べるだけでは全くもって不十分です。

提案内容を相手に説明した上で、提案に納得してもらえるだけの説得力が求められるからです。

営業力がある人は「話がうまい」と言われますが、そのような能力はプレゼン提案する時に活用できる技術だと思います。

その3:情報収集力とは?

情報収集力は、インターネットの普及によって容易になりました。

現代社会は多くの見込顧客がネットで情報収集しているので、相見積もりが当たり前の時代になったのです。

このような状況は、営業マンにとって逆風としか言えない状態だと思いますが、営業マン以上の知識を持つ顧客も存在するため、常に新しい情報を吸収し分析することが求められます。

しかし、ネットには嘘の情報も紛れ込んでいるので、周りの人から信憑性が高い情報を入手することも心掛けましょう。

そんな時には異業種交流会に参加してみるのもオススメです。

名刺交換会には様々な業種業態の人が参加するので、情報収集の場としてはピッタリだと思います。

その4:交渉力とは?

交渉力は、利害関係が生まれるビジネスにおいて重要な役割を果たします。

できるだけスムーズに自社が有利な状態で交渉を行うことが理想ですが、ビジネスはそんなに簡単なものではありません。

ただ一方的に自社の主張だけを突き通せるわけがありませんよね。

交渉相手と高いレベルで駆け引きすることによって、良い落としどころで折り合いをつけることを目指しましょう。

提案力や交渉力のためにはコミュニケーション能力が関わってくるので、営業力をつける場合にはコミュニケーション能力を高めるようにしましょう。

その5:行動力とは?

行動力とは考えを実現する力です。

トップセールスと呼ばれる人達は、とにかく行動力が強いことが特徴的です。

例えば顧客から「提示価格よりも5%値引きしてくれたら今すぐ契約するよ」と言われた時、ダメ営業マンは「いや~、私一人では判断できないので一旦社内に戻ってから確認します。」と回答します。

しかし優秀な営業マンはその場で即座に計算して、「ちゃんと利益が出る(=儲かる)!」と判断できればその場でとりあえず契約手続きをやってしまい、あとで社内調整します。

これはまさに「経営者目線」のセールスだと言えるでしょう。

最悪のケースでも死ぬような事態にはなりませんし、「もしダメなら顧客に謝罪すれば大丈夫だろう」と考えているのです。

つまり、両方を天秤に掛けた上で、瞬時に最適解を導き出しているのです。

さらにこの話を社内調整する自信がある上に、それをまとめるだけの行動力も持ち合わせています。

このような人を見ていると「あいつは強引なやり方で実績を上げている…」と陰口を言う人が出てくるはずです。

でも、残念ながら営業職は実績が全ての仕事なのです。

トップセールスを目指すには、普通の人間が躊躇してしまうような、ある程度のクレイジーさも必要なのです。

営業力強化のトレーニング方法

営業力はトレーニングによって強化することができます。

むしろ訓練(=努力)しないと、営業力を伸ばすことは難しいでしょう。

一般的なトレーニング方法としては、営業研修を実施したり、ロールプレイングをすることです。

大手企業では独自の研修施設を持っていることもありますが、特に新入社員の頃には営業力強化の教育環境を用意してあげることがおすすめです。

そのような基本をテストすることによって、確実な成長が期待されます。

基本を飛ばして提案力や交渉力を上げようとしても、決して期待した成果は得られません。

これは勉強もビジネスも同じなのです。

ここでは営業力を強化するためのやり方について解説していきたいと思います。

①ビジネスマナーを学ぶ

新人営業マンの頃に営業の基礎をつけさせることで、その後の成長を促進させることができます。

営業力強化のためには、営業時の服装や話し方といった基本的なビジネスマナーを身につけることも重要なことです。

例えば、

  • 営業職はどういった服装すべきか?
  • どんな髪型がお客様に好まれるか?
  • 名刺入れなどのアイテムはどうすべきか?

など細かいことですが、これらは全て営業戦略に関わってきます。

このあたりについて解説していくと長くなってしまうので、詳しくは下の記事をご覧ください。

➁営業ロープレを本番通りに行う

ロールプレイングは、従業員が新規顧客や、取引先といった役割を演じてセールスの練習をすることです。

本番さながらの製品提案や販売業務、クロージング、サービス導入までを一連のフローで一通り行います。

ロープレを行うことで営業活動を遂行する為に必要なコミュニケーション能力や、対応力といった力量をチェックしながら、不足している技術を身につけることができるのです。

また、幾度となく失敗を繰り返すことで、自分に不足しているスキルなどを把握することができます。

ロープレは実践的な営業練習のため、トークスキルの向上も期待できます。

ただしロープレはあくまで練習にすぎないので、やはり実際の営業経験がある程度必要だと思います。

現場での失敗や経験が将来の糧になるので、失敗をおそれずに挑戦する姿勢を持ちましょう。

ロールプレイング実践マニュアル
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➂市販されているビジネス書を読む

「営業」というジャンルにかかわらず、とてもたくさんのビジネス書が出版されています。

中には内容の薄いビジネス書もありますが、大半の書籍があなたにメリットをもたらしてくれるはずです。

ビジネス書を選択する時のポイントは以下の通りです。

ビジネス書を選ぶときのポイント
  • 著者の経歴をチェックする
  • 目次をチェックする
  • 口コミや評価を参考にする

ビジネス本を選ぶ時、一番ポイントになることは「著者の経歴」です。

ビジネス書を読む目的とは、時間を短縮して知識を得ることです。

つまり、実際に著者が経験した内容を記した本であれば有益なのですが、コンサルタントが書いた机上の空論では無価値なケースが多いのです。

やはり実体験に基づいた失敗談ほど有益なものはありません。

そのような体験が多く書かれている本は、とても大きなメリットをあなたにもたらしてくれるはずです。

その内容を把握するために見るべきポイントが「目次」です。

本の目次を見れば、ある程度内容が推測できるので、まずは目次をチェックしてみてください。

そして最後にAmazonなどの口コミや評価を参考にしてみます。

口コミや評価は賛否両論書かれているので、決してそれを参考にするのではありません。

重要なことは「自分が欲している情報を提供している本なのか?」ということを確認するのです。

これらのポイントを押さえて、人生を変えるような良い書籍に巡り会ってください。

一応、編集部オススメの書籍をご紹介しておくので、もし良ければ読んでみてください。

金持ち父さん貧乏父さん
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STARTUP|優れた起業家は何を考え、どう行動したか
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ピーター・ドラッカー「マネジメント」
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営業支援サービスの紹介

「営業力を強化する!」という観点で考えた場合、営業活動をアウトソーシングすることもアリだと思います。

営業のアウトソーシングサービスには様々な種類がありますが、販路拡大&新規開拓などの営業活動をアウトソーシングすることができるので、ニーズに応じて様々な使い分けができるはずです。

営業支援サービスを利用することで、営業に関する様々なプロセスを合理化できるので、営業を強化したい場合にはオススメです。

ここでは代表的な営業支援サービスを解説していきたいと思います。

代表的な営業支援サービス
  • 営業代行
  • WEB集客
  • リファラル営業

営業代行サービスとは?

営業代行は、その名の通りアポイント獲得を代行したり、実際に顧客への営業活動を代行するサービスになります。

実際に人が動いて営業代行するサービスなので、1人アサインするのに月60万円~100万円ほどの「固定費+成功報酬」が一般的です。

外注費としてはお高めなので、BtoB商材(法人向けビジネス)でなければ採算が合わないケースが多いと思います。

営業代行サービスについて詳しくは知りたい場合は、下の記事をご覧ください。

WEB集客とは?

WEB集客は、SEOを中心としたGoogleなどの検索エンジン対策と、PPC広告を中心としたインターネット広告を駆使して見込みリストを集める方法が代表的です。

最近ではSNSを活用したwebマーケティングが主流になっており、「共感を集める」ことに軸足が移されつつあります。

インターネット広告に特化した業務請負サービスもあるので丸投げすることができますが、毎月100万円以上の広告予算が捻出できなければ代理店側が儲からないので、あまり相手にされないと思います。

なので、webマーケティングを実施する場合には、毎月100万円~300万円くらいの予算は用意しましょう。

SNSで人を集める!
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リファラル営業とは?

リファラル営業とは、紹介営業を意味する言葉なので、営業職の人は聞いたことがあるかも知れません。

そもそもリファーラル(referral)とは「紹介」「推薦」を意味する言葉なので、「人から紹介を受ける」ということを指しています。

このリファラルの仕組みを営業に活用したのが「紹介営業」といわれています。

不動産業界や保険業界などで多く活用されているリファラル営業ですが、この紹介営業を支援するリファラル営業プラットフォームも登場してきています。

新規の見込客リストが欲しい企業にはピッタリだと思います。

営業支援のITクラウドツール

ITツールは社内の業務効率化を図ってくれるので、営業現場の課題や問題を解決するきっかけを作ってくれます。

その為、効率的な営業活動をする為には欠かせないモノですが、様々なサービスがたくさん提供されているので、色々迷ってしまうと思います。

ただ、大枠では2種類に分けられるので、ここではその2つについて触れていきたいと思います。

  1. SFA(Sales Force Automation)
  2. CRM(Customer Relationship Management)

SFAとは?

SFA(Sales Force Automation)はクラウド型の営業支援ツールであり、営業活動の可視化や共有などができます。

SFAには営業管理、営業分析、事務作業などを効率化する機能が実装されており、使い方がわからないお客様に対しては、基本設定やトレーニングを行うといったサービスもあります。(※別料金のケースが多いです。)

アフターフォロー専門のカスタマーサクセスという部署もあるほどです。

CRMとは?

SFAと並んで利用されているITツールがCRM(Customer Relationship Management)です。

実際にはSFAとCRMの一体型ツールが一般的ですが、それぞれに特化したサービスも存在しています。

CRMは「顧客管理システム」を意味する言葉で、顧客情報の最適なデータ化をおこない管理を実施します。

顧客の管理を適切に行うことによって、顧客満足度の上昇につなげることが目的の一つなのです。

SFAやCRMなどの営業支援ツールについて知りたい場合には、下の記事にまとめているのでご覧ください。

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