アンカリング効果とは?商談での交渉や営業に使うコツを解説!

アンカリング効果は日常的に使われていますが、実はビジネスの現場でも重宝されています。

そこで今回は、ビジネスマンが知っておくべき「アンカリング」について解説したいと思います。

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アンカリングの意味&定義とは?

ビジネスパーソンであれば、一度くらいは「アンカリング効果」という言葉を耳にしたことがあるはずです。

アンカリングとは、ある回答を求められた時に、それを判断する為の基準(基準値)を設けることを指します。

人間は情報が不十分な状態で判断を求められた場合、

  • わずかな情報
  • これまでの経験
  • 提示された条件

などを総動員して、一生懸命判断しようとします。

つまり不確実性が高まる程に、物事の判断(良いor悪い、高いor安い etc.)は難しくなるということです。

このような不確実な局面でも判断できる基準とは、一体何なのでしょうか?

それは固定概念になるので、当然その後の行動にも大きな影響を及ぼしていきます。

このような判断基準になった事柄が”錨(いかり)”のように比喩されて、”アンカリング効果”と呼ばれるようになりました。

アンカリングの由来

アンカリングは英語では「anchoring」と書きます。

つまり”錨(いかり)”を意味する言葉(anchor)なのです。

船は錨を下ろすと港に固定されるので、当然流されることがなく、その場に留まった状態になります。

つまりアンカリングとは、あることに対する個人の判断力が固定されて、その基準からズレることが無い様子が「錨を下ろした船に似ている」為に名付けられました。

人間は知識や情報が乏しい中で判断基準に迷うと、最初に提示された情報&条件を判断の目安(アンカー)にしやすいのです。

アンカリングは心理学用語の一つとしても有名なのですが、時には「アンカー効果」と省略されることもあるので覚えておきましょう。

アンカリングは交渉(商談)に使える

アンカリングはその特性上、交渉事に使うこともできます。

ビジネスの現場では交渉を有利に進める為、度々アンカリングが取り入れられているのです。

具体的には、スーパーマーケットやショッピングモールなどの小売店が集客マーケティングに活用したり、事業会社が商品サービスを販売する時などに活用しています。

実はアンカリングを上手に活用すれば、来店したお客様の購買意欲を刺激したり、購買担当者の意思決定を促すことができるので、売上アップの要因にもなり得るのです。

そのため、アンカリングはビジネス戦略のひとつとして頻繁に活用されています。

プライベートでも活用できる

アンカリングはビジネスの現場だけでなく、プライベートの人付き合いでも活用することができます。

日常生活には様々なシチュエーションがありますが、その中で最も「アンカーリング効果が高い」と言われているのが”恋愛”の場面です。

「恋愛でアンカリング?」と疑問になるかもしれませんが、恋愛では好きな相手の好みや苦手なタイプを探って、信頼関係を築く為の努力が必要ですよね。

そのような恋愛では、過去に自分が経験した出来事などを参考にするケースが多いので、これまでの体験が良し悪しの判断基準(アンカー)になっています。

そのことを踏まえると、好きな相手と十分なコミュニケーションを取って、過去の恋愛体験を上手く聞き出すことが、恋愛を発展させる為にとても重要な役割をもってきます。

例えば、過去に粗暴な男性と付き合っていた女性にアプローチするのであれば、「気遣いできる」ことや「優しい」ことなどをアピールすれば好印象が得られるはずです。

相手の信頼を得ながらお互い価値観を少しづつ共有するやり方が、最も効果的なアプローチになると思います。

アンカリングのやり方

アンカリングは”認知バイアスの一種”なので、交渉などに取り入れる場合は「相手が状況判断するアンカーがどのように作られたのか?」という点をきちんと理解しておく必要があります。

アンカリングの要因とは、

  1. 最初の提示物
  2. 認識されやすい情報
  3. 単純化
  4. 過去の状態

など大きく分けて4つに分類できるため、アンカリングを実施する時にはこれらのポイントを押さえておくのがコツになります。

ここではこの4つについて、1つづつ解説していきたいと思います。

アンカリングのコツを解説!

「最初の提示物」とは、価値を固定化するために必要な情報になります。

これは必ずしも最初に認識されたものという訳ではなく、相手側がそれまで手に入れた情報の中で一番最初に「印象的な情報だ!」と感じたものを指します。

「認識されやすい情報」は相手にとって知名度が高く、普段から馴染みがある情報のことです。

これは相手が意識して取り入れた情報ではなく、何気なく普段から目にしている情報も含まれます。

例えば「カメラはキャノン」「ダイヤモンドは高価」などの情報をいいます。

「単純化」とは、すなわち分かりやすい情報です。

例えば「数値化する」「一言で表せる情報」など、相手が瞬時にイメージしやすい情報を指します。

「過去の状態」は相手のそれまでの経験や記憶の中にある情報のことです。

これは新しく提示する情報との比較だと考えて良いでしょう。

過去の成功体験や失敗体験もアンカーにすることはできますが、この4点を上手く活かすことでアンカリングの成功率は高まっていくはずです。




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