世界最強のマーケッターと呼ばれている『ジェイ・エイブラハム』をご存知でしょうか？
数々の企業を成功に導いた敏腕マーケターなので、その考え方からは学ぶべきポイントが多いはずです。
そこで今回は、ジェイ・エイブラハムの金言を一覧にまとめました。
マーケティングに携わっている人だけでなく、セールスパーソンもぜひご覧ください。
ジェイ・エイブラハムとは？
ジェイ・エイブラハムは、1949年、米国生まれのマーケターですが、実践マーケティングの巨匠と呼ばれていて、あの有名な「フォーブス」誌から全米トップ5の経営コンサルタントに選出されるほどの実力者です。
しかし実家が貧乏なだけでなく、注意欠陥障害（ADD）も患っていた為、大学に進学ができず、就職もできなかったので、大変苦労したそうです。
そんな中、ガールフレンドとの間に子供ができたため、バスを3つ乗り継いだ遠方になんとか仕事を見つけ出しました。
しかしせっかく見つけ出したその仕事は、注意散漫を理由にすぐクビとなってしまいます。
学歴がなく、定職がなく、ビジネス経験もない…
このような絶望的な状況にもかかわらず、なんとかその現状を打破するため、古本屋で1冊の辞書を買い、ビジネス用語や経済用語を猛勉強したそうです。
その後はセールスマンとして奔走しますが、その過程でマーケティングに出会います。
当時はまだ「マーケティング」という考え方も薄かったそうですが、ほとんどの人が間違ったマーケティングを実践していることに気が付き、その分野のプロフェッショナルとなったのです。
著書である「ハイパワー・マーケティング」は、マーケティングの名著と言われているので、気になる人はぜひご覧ください。
ジェイ・エイブラハムの名言集
ビジネスはたった3つの要素で成り立っている。
ビジネスを成長させる要素には下の3つしかないそうです。
- 買ってくれる人の数を増やす
- その取引額を増やす
- 購買の頻度を増やす
例）顧客数：1000人×平均取引額：1万円×購買頻度：1回＝売上：1000万円
この3つを最大化させることで、売上金額も最大化していくのですが、実は各要素を10%ずつアップさせると、最終的な売り上げは33%もアップするのです。
例）顧客数：1100人×平均取引額：1.1万円×購買頻度：1.1回＝売上：1331万円
各要素を10%ずつアップさせたので、最終的な売り上げも10%アップの1100万円だと思いきや、33%もアップするのは驚きですよね。
さらに既存営業を強化させて、購入頻度を2回まで上げていくと、売上は一気に増加します。
例）顧客数：1100人×平均取引額：1.1万円×購買頻度：2回＝売上：2420万円
1000万円だった売り上げが、あっという間に2.4倍になりました。
既存顧客がいる企業は、このような考え方でマーケティングをするべきだと思います。
お客様が得られる結果をイメージできることが重要なのです。
お客様は商品が欲しくて購入するわけではありません。
例えば、自動車を購入しようとしているお客様は、車が欲しいわけではないということです。
これだけ聞くと「？？？」かもしれませんが、自動車を購入するお客様は以下のようなニーズを満たしたいと考えています。
- 子供の送り迎えに使いたい
- スーパーマーケットへの買い出しに使いたい
- 週末のレジャーに使いたい
例えば、お客様には「スーパーマーケットへの買い出しが大変だ…」という課題があって、それを解決するための手段として「バス」「電車」「タクシー」などを比較検討した結果、自家用車の購入という選択肢に至ったはずです。
このような購買心理を理解することは、マーケターとして役割を果たすために重要な要素だと思います。
このことをジェイ・エイブラハムは「フューチャーページング」と呼んでいます。
やみくもにチラシを刷ってばらまいても、その結果をきちんと計測していなければ意味がありません。
このようなマーケティング活動は、ダイレクトレスポンスマーケティングと呼ばれています。
ダイレクトレスポンスマーケティングは、全ての企業が実践するべきだと思いますが、そのやり方がわからない場合には下の専門書を読んでみてください。
お客様が望む結果を得られないのではないかと不安な場合、その不安にまつわるリスクを全て取り除いてあげるということも重要です。
これはリスクリバーサルという考え方なのですが、代表的なものが返金保証です。
結果にコミットする”ライザップ”のような仕組みも、リスクリバーサルの一種だと言えます。
この考え方を取り入れるだけで受注率は飛躍的に伸びるので、マーケターは覚えておきましょう！
人をコントロールすることは自然界の法則では許されません。
お客様を操ろうとしたり、目先の売上を上げようとすると、結果的に逆効果となります。
あくまでもお客様のメリットが最大化するような、”誠実な”提案を心掛けましょう！
人がモノを買うのは、モノそのものを買っているのではありません。
そこから得られる結果を買っているのです。
ドリルを買うお客様は、ドリルが欲しいわけではありません。
”穴”が欲しいのです。
多くの人は、新規顧客を獲得することに躍起になりすぎます。
新規顧客を獲得するコストは非常に高いですが、既存顧客にクロスセルしたりアップセルした方が、スピード感があって、コストも安いです。
売上を拡大させたい場合、まずやるべきは既存顧客への再提案だということを覚えておきましょう。
点と点を結ぶだけで利益を生めるのですから、点の数が多くなればなるほど、その機会も増大するというわけです。
これは人脈について語った名言です。
人と人との繋がりが多かったり、取引先、パートナー企業が多ければ多いほど、ビジネスチャンスは増えていきます。
ビジネスにおいて敵を作るメリットは1つもないので、全ての人と良好の関係を築くようにしましょう。
おそろしく多くの企業が、収益の柱を一つに頼っています。
たった1つのビジネスモデルに頼り切っていると、少しの環境の変化で一気に崩壊するリスクを抱えるハメになります。
そうではなくて、多くの柱がある「パルテノン神殿型」のビジネスモデルをジェイ・エイブラハムは推奨しています。
これは事業の多角化ということではなく、あくまでも収益の柱についての話です。
例えば飛び込み営業のみで収益を構築している企業がいた場合、DMを送付するダイレクトレスポンスマーケティングを実践したり、SNS広告を活用することで、収益の柱を複数持つことができます。
このように、複数の収益の柱を持っている企業が、最も強い企業となるのです。
ほとんどの人は、自分がやってきた仕事の経験から学んだことだけで、物事を判断しています。
それぞれの業界には商慣習があるので、それに基づいてビジネスモデルを構築していると思いますが、もしかしたらそれは近視眼的な考え方かもしれません。
そのような考え方を、ジェイ・エイブラハムは「トンネルビジョン」と呼んでいます。
その逆に、他に収益ポイントがないかを常に考えることを「ファネルビジョン」と呼んでいます。
