営業未経験の人がセールスを始める場合、どうしても不安になりますよね。
それは当たり前のことですが、そもそも不安になってしまう理由とは「営業経験者からあまり良い話を聞かない」からだと思います。
一般的に「営業はきつい」「営業は辛い」と言われており、ネガティブな印象が強いことでしょう。
そこで今回は、営業未経験者が早く慣れる為のコツをご紹介していきたいと思います。
かなり「マインドセット（営業としての心構え）」に寄った内容となりますが、基礎中の基礎をお伝えしているので、これから営業職として働き始める人はぜひご覧ください。
目次
営業の仕事ってどうなの？
営業職は「会社の要」「会社の顔」と言われることもあるぐらい重要な役割なのですが、社会人になったばかりの新卒営業は、いきなり営業部に配属されてもどうすればいいかわからず、計り知れない不安や緊張感を抱えているはずです。
試しに「新卒営業」でキーワード検索してみると、
- やりたくない
- できるか不安
- つらい
などのネガティブワードがたくさんヒットします。
しかし、初めての営業が不安なのはみんな同じです。
優秀な営業マンやトップセールスという人達でも、始めから優秀だった訳ではなく、セールスの天才など一人もいません。
誰もが最初は辛い思いや失敗を繰り返しながら、少しづつ成長してきたのです。
つまり、初めてのことは「できなくて当然」なので、そこまで気負う必要はないということです。
営業職は地道な仕事
営業職は人と向き合う仕事なので、自分の思い通りにいかなかったり、クレームを受けたりすることも多く、「きつい仕事」と思うことが多々あるでしょう。
時にはプレッシャーやノルマに押しつぶされそうになる時もあります。
しかし、営業未経験者だからこそ、顧客の立場で考えやすかったり、変なプライドや常識がなく仕事を覚えやすいというメリットもあるのです。
そして会社の花形と思われがちな営業という仕事も、実は見えないところで努力したり、コツコツと真摯に向き合う姿勢が意外と大切なことが理解できるはずです。
営業職は楽しい仕事なの？
営業職は大変な分、お客様から感謝されたり、信頼されたり、商いが成功したときの喜びはとても大きいものになります。
実際にクライアントから「ありがとう！」と言われた時の快感は、他の職種では味わうことができないほどの嬉しさがあります。
また、トップセールスマンとして結果を残せば、一躍社内のヒーローになれますし、給与もサラリーマンの中では一番多くもらえる職種のはずです。
つまりやり方次第では、とても楽しい仕事になり得るということです。
「営業職はつらいから嫌だ」と最初から愚痴らずに、まずは果敢にチャレンジしてみましょう。
電話営業＆テレアポってどうやるの？
営業の中でも「テレコール営業」「テレアポ営業」は割と気軽にできると思われがちですが、相手の顔が見えない分、信頼されづらいので難しい営業手法だといえます。
テレアポ営業のポイントは、意外にも”話す内容”ではなく”話し方”にあるというのは知られてない事実かもしれません。
まず最低限、テレアポの場合には相手が聞き返す必要のない、聞き取りやすい大きな声でゆっくりと話すようにしましょう。
また声のトーンが低いと、雑音と混ざってしまうので、少し音を上げるように話します。
イメージとしては半音程度を声色を上げるのですが、それと同時に沈黙を恐れないように努めましょう。
ここがテレマーケティングの難しいポイントです。
営業初心者はどうしても沈黙を恐れてしまいますが、お客様にも考える時間は必要なので、勝手に焦ってまくし立てないよう気を付けましょう。
電話営業のコツ
ある程度話し方が身についたら、次は話す内容をブラッシュアップしていきましょう。
話す内容で鍵になるのは、ヒアリング型のアプローチを重視するということです。
具体的には、質問と説明の割合が8対2になるようにします。
一方的に商品を売り込もうとすればするほど顧客は離れていくので、相手の意向やニーズを汲みとりながら、それに共感＆理解した上で提案をすることが大切です。
電話で詳しい商品説明を長々と続けるのは印象が悪いので、電話営業の場合には、シンプルに相手のメリットになる話を結論から伝えるようにしましょう。
最後に、テレコールは件数をかけてなんぼの世界です。
「結果が出ないのは当たり前」と割り切り、とにかく愚直にかけ続けることが成功への近道となるでしょう。
初めての訪問営業が不安
対面で行う訪問営業は、電話営業よりさらに緊張すると思います。
特に初回訪問は、取引に値する企業か相手に見極められるという点で、今後を左右する非常に重要な面談になります。
なので、訪問先の企業の法人情報はもちろん、相手企業の課題を十分把握して、それに対応できる提案をいくつか準備しておきましょう。
営業トークだけでなく、世間話をする為の雑談ネタを用意しておくこともおすすめです。
初めてで緊張と不安が多いからこそ、自分が少しでもリラックスできるよう工夫すれば、きっと第一印象を良くできるでしょう。
訪問営業はヒアリングが重要
初めての訪問営業はヒアリングが鍵になってきます。
相手のことを何も理解せずに、一方的な商品やサービスのセールスは相手に不信感を与えるだけなので意味がありません。
これは「押し売り」と呼ばれていますが、それだけは絶対に避けましょう。
相手の悩みや課題を聞き出して、それに共感＆理解した上で、相手のメリットになるような提案ができるかが勝負になります。
これこそが「顧客主体の営業活動」なので、目指すべき営業スタイルだと理解しておきましょう。
飛び込み営業のコツ
また電話営業と重なりますが、飛び込み営業も訪問数を増やすことが基本となります。
数をこなせば自分の強みや弱みがわかるようになり、段々と効果が表れてきます。
飛び込み営業では断られるのが当たり前と考え、とにかく愚直に実践しましょう。
とはいえ、自分に非がなかったかをしっかり確認しながら、定期的にロールプレイングやシミュレーションを行い、技術の向上も目指さなければいけません。
一朝一夕でトップセールスになることはできないので、長い道のりだと思って、怠けず愚直に頑張りましょう！
営業未経験でも不安にならない方法
営業の仕事を始めて間もない人は、初回訪問はもちろんのこと、商談する度に毎回緊張してしまうことでしょう。
変な提案をして顧客に断られたり、怒られるのが怖いという人も多いのではないでしょうか。
「訪問先に行くのが怖い…」と休日まで鬱々としてしまうかもしれませんが、意外と「営業マンのメンタルは弱い」と言われているのです。
”営業職はつらくて当たり前”と心得る
営業未経験者の心構えとしては、まず「営業はつらい9割で楽しい1割の仕事」であると、心に叩き込んでおく必要があります。
初めは顧客から新人だと舐められて、信用されずに辛い思いをすることでしょう。
しかし、営業現場は百発百中で成功する世界ではないことを自分に言い聞かせましょう。
その一方で、営業という仕事は未経験でも評価されやすいことが特徴です。
どのようにアプローチするかはその営業パーソンにかかっているため、ある程度自分の個性を生かして自由に仕事できる環境が与えられていると思います。
初めから結果が出ないということを念頭に置き、最初は格好つけずに、ただ真摯に顧客と向き合い信用を築いていく。
そのような繰り返しが信頼関係と発展していくので、短期的な結果を求めることはやめましょう。
信念を持って行動する
お客様は毎日色々な営業パーソンと接しているので、もちろん「どのセールスマンが優れているのか？」を見抜くことができます。
なので、営業パーソンは「顧客が求めていることだけに応えていく」ことを意識的に取り組んでみましょう。
これはとても重要なポイントなのでもう一度お伝えしますが、あくまでも「顧客ニーズに基づいたセールス」を実践しなければいけません。
顧客ニーズは千差万別ですが、それをヒアリングして、その課題が解決できるようなソリューションを提供するのです。
もしそのソリューションを自分が持っていなければ、他社の力を借りることもあるでしょう。
それも含めて営業活動です。
営業職は「モノを売る仕事」ではなく「顧客の課題を解決する仕事」なので、そのような信念を持って行動すれば、必ず成果に結びつくはずです。
”初”営業は緊張して当たり前
初めての営業現場は緊張しますし、外回り営業は大変なことが多いと思います。
しかし、数をこなしていく内に段々と慣れてきて、自分の強み＆弱みを知って、営業のコツを掴めるようになっていくでしょう。
初めの頃は自信がないので、ネガティブな気持ちや緊張ばかりが先行してしまうかもしれませんが、やり続けていけば、やりがい＆達成感が見つかる仕事であることは間違いありません。
たとえお客様に怒鳴られたとしても、きっとそれは「期待されていた」からこそ怒られたのです。
そのような前向きな気持ちで仕事をする人は、絶対に成長できます。
またそういうお客様こそ、後々強い絆で結ばれるものです。
なので営業職は「ピンチこそチャンスである！」と理解しておきましょう。
「営業を辞めたい」とか愚痴らない
たとえ初めての営業で緊張してしまったとしても、自信をもって自分らしく顧客に向き合い、常に「お客様のため」という初心を忘れないように心掛けましょう。
もし売る商品やサービスが月並みだったとしても、
- あなただからお願いしたい
- あなたと契約したい
- あなたなら信頼できる
と言ってもらえるように、地道な努力をコツコツ重ねることが大切です。
初めは緊張するのも、失敗するのも当たり前です。
ましてや結果が出ないのは言うまでもありません。
誰でも不安感はあると思いますが、安心して営業の世界へ飛び込んでみて下さい。
あなたの周りには、きっと営業経験豊富な頼りがいのある先輩がたくさんいるはずなので、適切なアドバイスをくれるはずです。
続けていけばきっと大事なものが見えてきますし、加えて対人関係のスキルも身に付く、素晴らしい仕事が営業職なのです。
「営業職は辛い」とか考えず、前向きにセールスを楽しみましょう！
