新規営業には様々なコツやノウハウがありますが、最も重要なのは『日頃の努力』ですよね。
特に見込顧客を探す「営業の種まき」は絶対に欠かすことができません。
優秀な営業マンになる為には、この種まきをいかに効率よく行うかが重要なので、この記事ではトップ営業マンが実践している新規開拓の共通点や特徴をご紹介していきたいと思います。
営業における種まき方法とは？
新規開拓営業は、営業という仕事における『一番重要な業務』だと言っても過言ではないですよね。
色々なところに種まきをして機会の最大化を目指すのですが、まずは種から芽が出るかどうかは気にせず、とにかくあらゆる場所に種まきしておくことが大切でしょう。
確率は低いとしても、ひょんなことから予想外な新規契約が成立することも考えられるからです。
もし契約成立に至らなかったとしても、使える情報や人脈の拡大など、営業職にとっては何事も糧となります。
結局そのような努力が実を結んで”営業実績”になっていくので、短期的に結果が出なかったとしても凹む必要などありません。
お客様に対して誠実に対応し、顧客の話に耳を傾ける…
とにかくこれだけを愚直に続けていれば、いずれ相手には誠意が伝わり、少しずつ自分を受け入れて貰えるようになります。
常に笑顔を絶やさず、相手との意思疎通することを一番に考え、まずは商品ではなく”自分”を認識してもらうのです。
つまり、自分自身という『唯一無二の商品』をセールスしていくことが何よりも大切なのです。
ここからわかるのは、相手に自分の存在を認めてもらうことが『営業活動の第一歩』であるということです。
多くの人（＝種）と関わりを持ちながら、芽を出すために自分の正直な気持ちをシャワーのように浴びせて、笑顔という太陽で育てていく…
詩的に表現するとこんな感じになるかもしれませんが、営業とは人と人とを結ぶ、人間関係を培う基礎活動だと言えます。
相手との関係を良くするために、私たち人間はあらゆることを考えますが、それは営業活動でも同じなのです。
相手とのより良い関係を築くために、種まき、水あげ、光を当てることが大切なのです。
優秀な営業マンの共通点
ベテラン営業マンであれば、「すべからく優秀な営業マンである」とは限りません。
優秀な営業マンは、人との関わり方がピュアで、一生懸命な傾向があります。
そして、お客様の意見に耳を傾け、寄り添う姿勢を持っています。
時には強引だったり、無理やりお客様を引っ張ることもありますが、それはごく稀な事象です。
優秀な営業マンには”人間味”があり、同じ血が通う人間であることを相手に感じさせるのです。
それは、今まで育ってきた生き方が反映されている気がします。
例えば感受性が高かったり、情熱漢な部分もあるので、人との関わり方にもセンスがある気がしています。
人との関わり方とは、誰かに教わるようなものではなく、普段の生活で培われる一般的な能力ですが、かなり感覚的なので決して簡単な話ではありません。
そう考えた場合、他人に対して興味を持てない人は営業職としては不向きかもしれません。
人に対して惜しみなく自分の持っているものを分け与えることができ、相手の幸せを純粋に喜ぶことのできる人が、一流のセールスパーソンだと言えるでしょう。
時には失敗したり失言しても、相手への誠意に満ち溢れているというセンスの持ち主が優秀な営業マンなのです。
出来る営業マンの持ち物
営業マンにとって、約束を守ることは一番大切なことです。
顧客との間で約束した日時や商談内容は、決して忘れてはいけないものです。
なぜかといえば、そのような信頼の積み重ねが営業マンへの信用につながっていくからです。
他にも、ちょっとした世間話から出てきた話題を覚えておくと、相手を感動させることもできます。
そんな時に便利なのがメモ書きする”営業ノート”なのですが、営業ノートについては下の記事にもまとめているので、ぜひご覧ください。
営業ノートはお客様との会話はもちろん、商談時のホワイトボードとしても役立つので、セールスパーソンは必ず営業ノートを持ち歩くようにしましょう。
そして営業職であるならば、常にカバンの整理整頓を心掛け、動きやすくしておきましょう。
そうすることで几帳面な印象がつくので、「きちんと仕事してくれる人」というイメージを与えることもできます。
また、自分の情報処理能力も高められるので、一石二鳥だと言えます。
さらに、身だしなみの観点からすると、常にしわやよれのないスーツを着て、綺麗な状態を保っておくことも大切です。
これはメラビアンの法則に基づいた話なので、決して感情論などではなく、どちらかといえば科学的な話です。
そして、きっちりした印象を演出する為に、ブランド物のスーツやカバン、時計を身に付けるのも良いと思います。
ノーブランドでセンスの良い身だしなみをするのも良いですが、自分自身をブランディングできるようなブランド品を身に付けておきましょう。
このような「営業する前の念入りな準備」が、営業成績に結びついていくはずです。
使えない営業マンの特徴
- この人とはあまり仕事をしたくないな…
- この人は仕事ができなさそうだなぁ…
このように感じる営業パーソンに度々出くわします。
このようになってしまうのには、それなりの原因があります。
まず第一に挙げられるのが、容姿に清潔感がないことです。
先ほども少し触れましたが、スーツにしわがあったり、ワイシャツの袖口が汚れている、きちんと整髪してないようなセールスパーソンは問題外です。
戦う土俵にすら立ててない状態なので、本当に問題外だと言えるでしょう。
「私は細かいところまで気が利きません！」とマイナスアピールしている状態なので、これではお客様が寄って来なくて当然ですよね。
逆にきちんと整髪していて、ネクタイのディンプルもきちんと作れている人であれば、清潔感があるので、頼りがいもあると思います。
そして、発言に曖昧さのある人は代表的なダメ営業マンだと思います。
契約手続きをしている時に話していた内容が後々違ってきたり、細かい部分をはぐらかすような人は典型的なダメ営業マンです。
つまり誠実さが足りないのです。
これは「責任感」とも言い換えることができますが、お客様と真っ正面から向き合って、お客様の為を思って製品サービスを提供できていない証拠なので、そのような人は遅かれ早かれお客様から見限られます。
そのようなダメ営業マンは自分主体の営業を行うので、「自分自身の営業ノルマが達成できれば良い」という短絡的な考え方で、お客様のメリットを追求しようと考えていません。
だからお客様に見透かされるのです。
そうではなくて、大切なことは顧客第一主義を貫くことです。
たとえネガティブな情報（契約不成立になる要因）であっても、お客様に伝えるべき情報であれば、堂々と発言するのです。
そのような姿勢をお客様は常に見ています。
自分に都合の良いメリットばかりを話す営業パーソンでは、まだまだ三流のセールスと言わざるを得ません。
物事にはネガティブな側面もあれば、ポジティブな部分もあるはずです。
それらは表裏一体なので、それを包み隠さず伝えることが「誠実さ」に繋がっていきます。
営業成績が振るわない営業マンは、早くそのことに気付くべきだと思います。
そのような負の連鎖を断ち切ることができれば、仕事も増えて、きっと物事が良い方向に動き始めるはずです。
種まきしたセールスシードの刈り取り方
一生懸命に種まきを行って、水やりをして、暖かな光を当ててきた顧客との商談が、いよいよ刈り取る時期になったとします。
つまりクロージングする時期がやってきたのです。
クロージングについては下の記事でも解説しているので、後でご覧ください。
誠意を持って接してきた相手から発注をもらって、初めて営業としての仕事がようやく終わりの段階を迎えます。
ある意味では「取引の始まり」とも言えますが、刈り取りのタイミングは慎重に考えなければいけません。
営業職にとって、これはビジネスなのです。
仕事を始めた頃は、一つの結果を出すだけでも本当に苦労したはすですが、それは自信がなかっただけです。
ビジネスをシンプルに紐解くと、「製品・サービスを提供して、その対価を頂戴する」という単なる商取引なので、そこが理解できれば「決して難しいことではない」とわかるはずです。
なので、クロージングに対して不安感を持ったり、怖いという気持ちは無視して構いません。
とにかく前進しましょう。
たとえどんな結果になろうが、その結果が全てではなく、これからの人脈拡大、営業ノウハウへと繋がっていき、それがセールスの糧に変わっていきます。
少しずつ、種が芽にかわり、大きく成長し、そしてまた新たな種が生まれる…
営業職は地道で苦労が多く大変な仕事だと思いますが、その努力が大きな実を結んだ時、自分がやってきたことは間違ってなかったこと、人との関わりの素晴らしさに気付くことができるでしょう。
毎日努力を怠らず、一歩一歩でも良いので、確実に前進していくことが大切なのです。
