ビジネスの現場では販売代行という仕組みが活用されています。
一般的に使われているビジネススキームですが、その内容が表に出ることは少なく、どのような仕組みにすればいいか迷う人は多いと聞きます。
そこで今回は、販売代行という話題について解説したいと思います。
販売代行とは？
販売代行とは、メーカーに代わって製品販売することを指しますが、大枠では下の2種類に分けられるはずです。
- 卸売りした製品を販売してもらう
- 製品の販売業務をアウトソーシングする
この二つは似ていますが、ニュアンスに違いがあります。
まず「卸売りした製品を販売してもら」というのは、一般的な卸売のスキームですよね。
これは継続取引なのでわかりやすいですが、もうひとつの「製品の販売業務をアウトソーシングする」というのはスポット取引（不定期の業務委託）のイメージがあります。
例えば大型ショッピングモールなどに行くと、ウォーターサーバーやポケットWi-Fiなどを催事販売（ブース販売）していますよね。
あのように、お客様に対してプッシュ型セールスを展開するのです。
直販部隊を持っているメーカーもありますが、ほとんどのメーカーは製造に専念しているため、自前の販売網を持っていません。
そんな時に、販売チャネルを持っている外部業者と提携し、そこへ営業活動をアウトソーシングしてしまうのです。
個人向けの製品サービスであれば小売店だったり、法人向けのサービスであれば営業会社、素材系であれば商社が販売代行するケースもあります。
このように販路の合ったパートナーを選定し、販売業務をアウトソーシングしているのです。
販売代行を活用するメリット
販売業務をアウトソーシングするからには、もちろんメリットがあります。
一番大きいのは、セールス部隊を自前で持たなくて良いことでしょう。
製造メーカーだった場合、基本的にはエンジニアや技術職が多いと思います。
そのような人材にセールスを任せるのは畑違いなので、どうしても営業部を新設する必要が出てきます。
しかし営業スタッフを新規採用すると、人件費が増えてしまいますし、そもそも教育できる人材が社内にないため、うまく稼働できるか不安材料も残ります。
そんな時、セールスチームを抱えている外部パートナーと提携すれば、自前で営業部を立ち上げる必要がなくなるのです。
さらに販売パートナーの既存販路を活用できるという点も大きなメリットでしょう。
自分たちで営業チームを立ち上げた場合、新規開拓営業をゼロから始めなければいけません。
しかし、外部の販売パートナーには既存顧客がいるため、そのお客様に対してクロスセルできるのです。
よって、スピード感のある販路拡大が実現できるはずです。
代理店、営業代行、業務委託との違いは？
ここまで販売代行について触れてきましたが、似た言葉があるのをご存知でしょうか？
- 販売代理店
- 営業代行
この2つの言葉は「販売代行をどのような定義にするか？」によって異なりますが、基本的には同じような意味合いで使われています。
しかし厳密には少し違っているので、その辺りを解説しておきたいと思います。
まず販売代理店に関してですが、これは代理店制度の一種になります。
「一種」ということは、他にもたくさんの種類があることを意味しています。
それらを全て説明するのは大変なので、もし代理店制度の種類について知りたい人は下の記事をご覧ください。
販売代理店はメーカーに代わって製品の販売を行うので、どちらかといえば卸売に近い仕組みだと思います。
つまり冒頭でご説明した「卸売りした製品を販売してもらう」というイメージになるのです。
そして営業代行は「製品の販売業務をアウトソーシングする」というニュアンスが近くなります。
あくまでもスポットで依頼するケースが多いので、継続取引を前提とする代理店制度とは少し違ってきます。
またマーケティングの要素が含まれていることも特徴的です。
営業代行サービスを活用する場合には、ほとんどのケースで固定報酬が発生しますが、それはマーケティング活動が含まれているためです。
つまり専属の営業スタッフ1名をアサインしてもらうのに、月額60万円～120万円＋成功報酬（出来高払い）を支払うのです。
代理店制度は成果報酬が一般的なので、なぜ固定報酬を支払う必要あるのか疑問に感じることでしょう。
この部分を話すと長くなるので、もし気になる人は下の記事をご覧ください。
業務委託との違い
販売代行を語る上で、外せない話題が業務委託についてです。
業務委託とは「特定の業務を外部パートナーに委託すること」を指しますが、この仕組みを活用して販売代行することもできるのです。
一般的なイメージとしては、個人のフリーランスに対して販売業務をスポットで委託するという感じですが、もちろん法人相手に業務を委託するケースもあります。
しかし大前提になっているのは、業務内容が明確に決まっていることです。
例えば販売業務を委託する場合、「月間100件の新規契約を獲得する」とか「月間100件の新規提案を行う」などの内容になると思います。
しかしこの契約内容を受ける業務委託者は少ないはずなので、販売代行を業務委託でアウトソーシングするのは現実的ではないかもしれません。
販売代行は個人でもOK？
先ほども少し触れましたが、個人のフリーランスが販売代行するケースが近年増えてきています。
その仕組みは業務委託というよりも代理店制度を活用しているようです。
例えば「リファラル営業」と呼ばれる仕組みがあります。
これは平たく言えば「口コミ営業」のことなのですが、自分の周り（知人、友人、取引先など）へ口コミをしてもらい、もし見込み顧客が見つかったら直販営業に引き継いでもらうのです。
リファラル営業では販売まで行いませんが、営業活動の一部（新規見込みの発掘）を担うイメージです。
このような仕組みであれば個人フリーランスでも活躍できるため、営業職の副業としても大人気なのです。
そのようなセールスパーソンを取りまとめているプラットフォームもあるので、気になる人はチェックしてみてください。
販売代行の手数料はいくら？
販売代行をお願いする場合、必ずコミッションを支払わなければいけません。
その金額は様々ですが、組み合わせは下の3つほどに分かれてきます。
- 固定報酬
- 成果報酬
- 固定報酬＋成果報酬
固定報酬を採用するケースは、先ほど解説した営業代行サービスの場合です。
営業代行の場合には、マーケティング要素が含まれるため、どうしても固定報酬が求められるはずです。
そして、成果報酬の場合は「販売代理店」になると思います。
成果ポイントは様々ですが、大枠では下の2種類に分けられるはずです。
- 商談成立
- 受注（成約）
受注で報酬を支払う仕組みにすれば、メーカーとしてはノーリスクになりますが、代理店のモチベーションが上がらないため、目的としている販売まで至らない可能性があります。
そんな時には商談成立で一部（1割～2割）の報酬を支払っておいて、受注した時に残り（8割～9割）を大きく支払うというやり方が良いでしょう。
これと同じように、販売パートナーのモチベーションを上げるために「固定報酬＋成果報酬」という仕組みにするケースもあります。
固定報酬を支払うことで販売する義務感を持ってもらい、さらに成果報酬を加えることで、きちんと利益の出る仕組みを提供するのです。
このような手数料体系にすれば、稼働率が上がるため、目的としている売上増加に繋がっていくでしょう。
ここまで読み進めた人は、販売代行について理解できたと思います。
あとは販売パートナーを集めるだけなので、続きは下の記事をご覧ください。
