営業職の仕事は「売ること」ですが、それ以外にも様々な役割があると思います。
これから就職活動する新卒社員は別ですが、すでに働いているサラリーマンであれば、その辺りをある程度は理解しているはずです。
しかし「営業」という仕事はとても奥深いので、今回は営業マンが目指すべき目標＆心得など、仕事をする上で必要なポイントを解説していきたいと思います。
そもそも”営業パーソン”とは？
企業が存続するためには売上を増やさなければいけません。
なぜかといえば、売上から働く社員の給与や経費が捻出されているからです。
このように「企業経営の源泉」ともいえるのが売上なのですが、その売上を作っているのは”営業職”です。
そう考えると、営業職というのが会社経営にとって非常に重要な役割だということに気がつきますよね。
なので、営業職の人は「自分が会社を成り立たせている」という自負やプライドをもっと持つべきだと思います。
実際にその想いが強ければ強いほど、良い仕事ができて、営業成績にも反映していくはずです。
営業職の仕事にはたくさんの種類がある
営業パーソンと言っても、その仕事内容は実に様々です。
- 個人向け営業
- 法人向け営業
- 飛び込み営業
- テレアポ営業
- 電話営業
- ルート営業
- 代理店営業
- カウンターセールス
- インサイドセールス
- カスタマーサクセス etc.
たった一部の職種をご紹介しただけでもこのボリューム…
営業の仕事を細分化していくとさらに膨大な数になると思いますが、それぞれに特徴があって、セールスのコツ＆ノウハウも違ってきます。
そういった意味で、営業職はとても奥深い仕事だと思います。
とはいえ、どんな営業職でも売上を作ることが主な仕事であることには変わりありません。
その売上の作り方はいくつもありますが、やはり「対面営業でお客様に商品提案するのは欠かすことができない」と言われています。
最近ではZoom営業が主流になっていますが、結局は「人対人」の話なので、どのようなビジネス環境になったとしても対面営業の重要性は変わりありません。
人を介さないネット販売（eコマース）も伸びていますが、世の中には”説得商材”や”高額商材”と言われる商材がある限り、セールスという仕事が無くなるということはないでしょう。
営業は企業の顔（代表者）である
営業職は、お客様と面と向かって対峙する仕事です。
なので、全ての営業パーソンには「自分は会社を代表して接客しているんだ！」という自覚を持つことが求められます。
このような自覚があれば”下手な接客”はしませんし、お客様に対して無礼な態度をとることもありません。
営業という仕事は、お客様に商品を選んでもらうだけでは成立しないのですが、そのような”待ちのセールス”では一流の営業マンといえず、決してトップセールスになることもできません。
お客様に価値を提供する為には、お客様の潜在ニーズを汲み取って、相談が来る前に提案するという”攻めの営業スタイル”が求められるのです。
これを実施していけば、きっと売上は大きく伸びていくはずです。
その為に必要なのは、とにかく顧客ニーズを把握することです。
自分の売りたい商品を一方的に押し売りするのではなく、顧客主体の営業活動を実施するのです。
お客様からヒアリングして、そのニーズに対して、適切な商品をタイムリーに提案する…
その積み重ねが信頼関係に繋がっていくでしょう。
営業パーソンの仕事内容
営業の仕事とは自社商品・サービスをお客様へ提案することなのですが、「これが私の売りこみたい商品です！」といって、いきなり本題に入ってしまってはお客様がドン引きします。
そうなると契約締結にたどり着くことなんてできません。
そこへ行きつくまでには、いくつものステップを踏む必要があるので、そのお膳立てが売上を大きく左右します。
なので、「そんなことは大変だから嫌だ！」とか「そんなの面倒くさい！」と考えている人は、そもそも営業パーソンに向いていないと思います。
セールスとは、我慢強く「種まき」をする活動です。
イメージとしては、受注がゴールだとしたら、そのゴールにたどり着くためのマイルストーンをいくつも設置する感じだと思います。
そのマイルストーンを一つづつ着実にこなしていく…
営業職に向いてる人とは、このように時間を惜しまずお客様との信頼関係を築ける人なのです。
営業パーソンの役割
社内の仕事を考えた時、主に営業職（フロント）とそれ以外（バックオフィス）に分かれると思います。
つまり商品サービスを製造する裏方、又は事務方と、それをセールスする営業職に分かれますが、どちらが大変でどちらが偉いということは決してありません。
両輪が上手くかみ合って、協力し合うことで初めて売上に繋がるのです。
その中でもセールス担当者にしかできない役割が存在します。
それはお客様の課題解決に貢献することです。
お客様はただ単に「製品サービスが欲しい！」という訳ではなく、「何らかの課題感を解決したい」と考えていることに気付いているでしょうか？
そのために必要なことは、顧客ニーズを正確に把握することです。
先ほどもお伝えした内容ですが、こればかりは何度も繰り返し伝えていかなければ、なかなか理解できません。
これはお客様と対峙する営業マンにしかできないことなので、これこそが営業本来の仕事だと考えましょう。
顧客から頼られる存在になる
営業職という立場上、どうしても売上を追ってしまうと思います。
これは職業病的な側面があるので仕方ないと思いますが、自社の売上だけを追っていては、顧客が離れていく一方になります。
これは当然の話ですが、あくまでも主役はお客様で、営業パーソンは引き立て役（脇役）でしかありません。
どうしてもノルマに追われていると大切な部分を忘れてしまうので、改めてここで認識しておきましょう。
一方ではこちらの商材を売り込むこと（＝売上アップ）を考えながら、「果たしてこの提案がお客様の課題解決に繋がるのか？」ということを常に考えるのです。
そのような提案ができれば信頼関係は更に高まっていきます。
一流の営業マンはお客様から見て話しかけやすいと言われますが、今の自分がそう受け止められているか、常に考えて行動することが大切だと思います。
そのためには自分の話ばかりせずに、自分自身を客観的に見る姿勢が求められます。
感覚的には「お客様：営業マン＝８：２」くらいの割合で話すのが良いでしょう。
それを忘れなければお客様はきっと支持してくれるはずです。
