営業パーソンの仕事&役割|営業マンが目指すべき目標と心得

営業パーソンには様々な仕事や役割がありますよね?

これから就職する新卒社員の人は別ですが、サラリーマンの人であればある程度理解しているはずです。

しかし、営業という仕事はとても奥深いので、今回は営業マンの目指すべき目標や心得など、仕事をする上で必要なポイントを解説していきたいと思います。

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営業パーソンとは?

企業は売上を増やすことで成り立つので、そこで働く社員の給与もその売上から捻出されています。

このように企業経営の源泉ともいえるのが売上ですが、その売上を作っているのが営業職なのです。

なので「自分が会社を成り立たせている!」という自負やプライドが必要な仕事です。

実際にその想いが強ければ強いほど良い仕事ができるはずです。

営業マンの種類

営業パーソンと一言にいっても、その仕事内容は実に様々です。

  • 個人向け営業
  • 法人向け営業
  • 飛び込み営業
  • 電話営業
  • ルート営業
  • 代理店営業
  • カウンターセールス
  • インサイドセールス
  • カスタマーサクセス etc.

たった一部の職種をご紹介しただけでもこのボリュームです…

細分化していくと数十種類あると思いますが、それぞれに特徴があって、セールスのコツも違っています。

そういった意味でも、営業職はとても奥深い仕事だと思います。

とはいえ、どんな営業職でも売上を作ることが主な仕事であることには変わりありません。

その売上の作り方はいくつもありますが、対面営業でお客様に商品提案するやり方は必要不可欠だといわれています。

最近では人を介さないネット販売が年々伸びていますが、世の中に説得商材や高額商材といわれるものがある限り、セールス職という仕事自体が無くなるということはないでしょう。

営業は企業の顔(代表者)である

営業職は、お客様と面と向かって対峙する仕事です。

なので、全ての営業パーソンは「自分は会社を代表してお客様を接客しているんだ!」という自覚を持つことが求められます。

このような自覚があれば下手な接客はしませんし、お客様に無礼を働くこともありません。

営業という仕事は、お客様に商品を選んでもらうだけでは成立しない仕事です。

そのような待ちのセールスでは一流の営業マンといえず、決してトップセールスになることもできません。

お客様に価値を提供する為には、お客様の潜在的なニーズを汲み取って、相談が来る前に提案するという営業スタイルが求められるのです。

これを実施することで、売上も大きく伸びていくはずです。

その為に必要なことは顧客ニーズを把握することです。

お客様からヒアリングして、そのニーズに対して適切な商品をタイムリーに提案する…

その積み重ねが信頼関係に繋がっていくのです。

営業パーソンの仕事内容

営業の仕事とは自社商品やサービスをお客様に提案することですが、自分が売りこみたいからといって、いきなり本題に入ってしまってはお客様がドン引きしてしまいます。

そうなってしまっては契約締結にたどり着くことなんてできませんよね?

そこへ行きつくまでには、いくつものステップを踏む必要があるので、そのお膳立てが売上になるか否かを大きく左右してきます。

なので、「そんなことは大変だ!」「そんなの面倒くさい!」と考えている人は、営業パーソンに向いていません。

我慢強く「種まき」をするのです。

イメージとしては、受注がゴールだとしたら、そのゴールにたどり着くためのマイルストーンをいくつも設置するのです。

そのマイルストーンを一つづつ確実にこなしていく…

営業職に向いてる人とは、時間を惜しまずお客様との信頼関係を築ける人なのです。

営業パーソンの役割

社内の仕事を考えた時、主に営業職(フロント業務)とそれ以外(バック業務)に分かれると思います。

商品サービスを製造する裏方と、それをセールスする営業職に分かれますが、どちらが大変でどちらが偉いということは決してありません。

両輪が上手くかみ合って、協力し合うことで初めて売上に繋がるのです。

その中でもセールス担当者にしかできない役割が存在します。

それはお客様の課題解決に貢献することです。

お客様はただ「製品サービスが欲しい!」という訳ではなく、何かしらの課題感を解決したいのです。

そのために必要なことは、顧客ニーズを正確に把握することです。

これはお客様と対峙する営業マンにしかできないことなので、これこそが営業本来の仕事だといえるでしょう。

顧客から頼られる存在になる

営業職という立場上、どうしても売上を追ってしまいますよね?

これは職業病的な側面があるので仕方がないと思いますが、自社の売上アップだけを追っていては顧客が離れていく一方です。

これは当然の話ですが、あくまでも主役はお客様で、営業パーソンは引き立て役(脇役)でしかありません。

どうしてもノルマに追われていると大切な部分を忘れてしまうので、改めてここで認識し直しましょう。

一方ではこちらの商材を売り込むことを考えながら、「果たしてお客様の課題解決に繋がるのか?」ということを常に考えるのです。

そのような提案ができれば信頼関係は更に高まっていきます。

一流の営業マンはお客様から見て話しかけやすいと言われますが、今の自分がそう受け止められているか、常に考えて行動することが大切です。

そのためには自分の話ばかりせずに、自分自身を客観的に見る姿勢が求められます。

それを忘れなければお客様は支持してくれることでしょう。

営業パーソンはノルマがきつい

会社の方針などによって多少の違いはありますが、営業職にはノルマがつきものです。

むしろ、「厳しいノルマがあるから頑張れる!」と考えている人もいるほどです。

順調に売上が伸びればいいのですが、ノルマ達成できないとパワハラとまでは行かなくても上司から毎日詰められることもあるため、ストレスが溜まってしまいますよね。

そんなことが毎日続くとうつ病になってしまったり、「こんな会社もう辞めたい…」と思うこともあるでしょう。

お客様からのクレームに悩むこともあると思いますが、精神的に追い詰められたときには決して無理をしないようにしましょう。

ノルマが達成できないというだけで、営業パーソンとしての能力が低いとは決して言い切れません。

現場の営業パーソンが未達成になるということは、経営側にも責任があるのです。

なぜ経営者にも責任があるのかというと、セールスとマーケティングは必ず両輪で動かさなければいけないからです。

これは営業組織を成功に導くためにとても大切なポイントになりますので、きちんと理解しておきましょう。

セールス活動を仕組み化する為には、以下のいづれか1つ以上を会社が担わなければいけません。

  • 見込顧客の集客
  • 商談&契約締結
  • 顧客フォロー

これらを全て現場の営業パーソンに任せている人は三流経営者だと思います。

こんなことをしているようではノルマ未達成が常態化してしまいます。

理想的には上記のうち1つだけを営業パーソンに任せるという仕組みになりますが、2つを任せてもOKです。

例えば見込客の集客は会社が行い、営業マンはそのクロージングと契約後のフォローアップだけに専念する…

というイメージです。

これはインバウンド営業と呼ばれる仕組みですが、見込顧客リストを作成する手間がなくなるので「見込み案件が無い!」という状態が解消されます。

逆にリスト作成&クロージングは営業マンが担い、契約後のフォローアップは別のチームが行うというケースもあります。

これはカスタマーサクセスという仕組みで、IT系の商材で多く実施されている営業スキームになります。

このように、セールスに関する全ての業務を営業マンに丸投げするのではなく、会社と営業現場が一緒になって売上を作っていくという仕組みが理想的なのです。

これが結果的にノルマ達成に繋がっていきます。

ノルマ達成するコツ

先ほど営業フローの一部を会社が担う大切さについて触れましたが、その中で最も会社がやるべき部分は「見込顧客の集客」です。

というのも「商談&契約締結」と「顧客フォロー」はその場の対応が求められるクリエイティブな仕事ですが、見込客を集めることは予算を投下すれば解決できる単なる作業だからです。

なので会社経営者やマネージャーは、この部分を改善することをおすすめします。

このやり方はいくつかありますが、代表的なものはwebマーケティングになります。

今見ている営業シークのようにコンテンツマーケティングを実施するのも良いですし、リスティング広告やアドネットワークを駆使することも良いと思います。

結果的にCPA(費用対効果)が合えば、webマーケティングはどのようなやり方でも構いません。

他にも人海戦術を実施するやり方があります。

「webマーケティングはちょっと苦手…」という人は人海戦術の方が合っているかも知れません。

具体的にはリファラル営業というやり方になりますが、外部パートナーから見込み客を紹介してもらうという手法になります。

人から見込案件を紹介してもらうだけでも、新規開拓はとても楽になります。

リファラル営業プラットフォームがいくつかありますので、もし良ければお問合せしてみてください。

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新人営業が目標にすべきこと

研修が終わったばかりの新入社員が、いきなり商材を販売するのは難しいですよね。

一人でいきなり営業に出るのではなく、上司や先輩に営業同行してもらえれば、その様子や話し方、行動をよく観察できるはずです。

これは新人営業マンに限った話ではありませんが、トップセールスと同行できる機会があれば、その言動や仕草を注意深く観察してみてください。

売上を伸ばしている人には必ず何かしらの理由があるはずです。

もし理由がわからない言動があれば「あの時の●●はどういう意図だったんですか?」とぜひ質問してみてください。

トップセールスの人は商談する前段階から全体ストーリーを思い描いているので、そのストーリーに沿って営業トークを実践しています。

なので、その言動には一切の無駄がなく、全てに意味があるのです。

これを聞いて、新人営業マンや入社したばかりの中途社員は大チャンスであることが理解できたはずです。

各社のトップセールスのノウハウを遠慮なく聞くことができる立場なので、ガンガン聞いて盗んでしまいましょう。

一日でも早く戦力になることは、会社の為、引いては自分の為でもあります。

ぜひトップセールスを目指して自分なりの営業スタイルを確立してみてください。

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