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法人営業は様々な業種業態で行われている営業スタイルなので、これまで法人営業に携わったことがある営業パーソンは多いことでしょう。
ただ、BtoBの法人営業は決して簡単なものではないので、ほぼ全ての営業パーソンが苦戦しているのが実態だと思います。
そこで今回は、法人営業で結果を出す為に必要なスキル、コツ、テクニックなどをご紹介していきたいと思います。
目次
法人営業とは？
法人営業とは、企業や団体などの組織が相手になる営業スタイルで、「BtoB営業」と呼ばれたり「B2B営業」と言われることもありますが、どれも法人営業を意味しています。
法人営業は個人向けの営業活動より扱う金額が大きくなり、顧客からの要求も複雑になることが多い傾向があります。
一度セールスが成約して、取引が開始されると長い期間の継続取引になることが特徴的ですが、その分契約を獲るのが難しいのも法人営業です。
オフィスで使う事務用品や消耗品を販売したり、新製品を提案するルート営業も法人営業の一種とされています。
法人営業の仕事内容
法人営業を主体にしている業種業界は、メーカー、IT、コンサルティング、不動産、銀行などたくさんあります。
法人営業の内容は商材によって違いますが、以下のような仕事が代表的です。
- メーカー：複合機の提案、ビジネスフォンの提案
- IT業界：業務管理システムの構築や管理、営業管理ツールの提案
- コンサルタント：新規事業の立ち上げ支援、問題解決のソリューション
- 不動産：賃貸オフィスの提案、不動産投資の提案
- 銀行：金融商品の提案＆融資の提案
それぞれアプローチ方法は違いますが、目指しているゴールは「お客様の業績がアップしたり、コストが削減」です。
そのきっかけを掴む為に、テレアポ営業したり、電話営業、訪問営業などを実施していくのです。
法人営業で大事なことは、個人営業と同じく単に自社製品・サービスを販売（セールス）することではなく、顧客の悩みを把握し、その課題解決ができるような提案をすることです。
なので、法人営業は製品サービスを売ればそれで終わりという訳ではありません。
販売後に既存顧客をアフターフォローすることや、サプライチェーン、販売代理店などのビジネスパートナー管理も大切な仕事になってきます。
法人営業と個人営業の違い
法人営業と個人営業は、両方ともリスト作成して営業活動することは同じですが、個人営業の場合にはその名の通り「個人宅（戸建住宅など）」に対して営業を行います。
時には飛び込み営業やローラー営業など、きつい営業スタイルをこなさなければいけないこともあります。
その結果、商品サービスを購入してくれるのは、商談をした相手（個人）になります。
なので個人営業では、「商談相手にどんなニーズがあって、何を欲しているか？」を理解できればその場で契約成立しやすいことが特徴的です。
また、個人営業の場合は「義理」で購入してくれるケースも多々あります。
法人営業ではなかなか無い話ですが、個人営業の場合には「その時の気分」で契約してくれることもあるのです。
そのため、商品やサービスの魅力を説明するだけでなく、お客様に気に入ってもらうことも大切なので、そういった意味では”可愛がられやすい若手営業マン”に向いているのが個人営業と言えるでしょう。
法人営業には決裁者がいる
法人営業と個人営業の一番の違いは、商談相手と決裁権限を持っている人が違っていることです。
もちろんその相手が一緒というケースもありますが、ほとんどのケースでは違う人という場合が多くなっています。
個人営業では前述した通り「商談相手＝決裁者」ということになりますが、法人では担当者が決裁者になるケースは意外と少ないのです。
法人営業の基本的な流れは、商談相手（担当者）にプレゼンを行い、その後社内会議などにかけられ、決裁権限を持っている社長や取締役会が決断をします。
そのため、法人営業では個人営業より契約成立まで時間がかかるのです。
また、商談相手がいくら商品やサービスを気に入って、営業マンと信頼関係を結べても、契約締結に至らないことが多いのです。
この辺りは個人営業との違いだと思います。
法人営業の種類
法人営業にはたくさんの種類があるので、営業スタイルも様々です。
商品やサービスを購入してもらうために行う「企画営業」や「ソリューション営業」も代表的な法人営業といえます。
他にも商品の追加販売や、購入した商品のアフターフォローを目的にする「ルート営業」、顧客の問題を把握し、解決策の提案をする「コンサルティング営業」や「ソリューション営業」もあります。
そして直販部隊とは別の動きをする「代理店営業」という仕事もあります。
それぞれ特色のある営業スタイルなので、個人営業で抜群の成績をあげてたトップセールスが、チーム制の法人営業会社に転職した結果、実力が発揮できず伸び悩む…なんてこともあるのです。
法人営業のやり方＆コツ
法人営業を成功させるためのコツは大枠で2つあります。
- キーマン（決裁者）の把握すること
- 購入予定や予算組みを確認すること
以下ではこの2つについて詳しく解説していきます。
キーマン（決裁者）を把握すること
法人営業に必要なことは、BtoBマーケティングを成功させる為のカギを理解しておくことです。
成功のカギはいくつかありますが、最も重要なことはキーマン（決裁者）の把握でしょう。
キーマンとは「決裁の決定者」、つまり商品やサービスを購入する決定権を持っている人のことを言います。
いくら商談相手が営業マンに好意的な印象を抱き、お互いに信頼関係を結べたとしても、その会社のキーマンが首を縦に振らない限り法人契約が成立することはありません。
なので、商談相手と対話をしながら少しづつキーマンを見定めていきましょう。
もしキーマンが分からないのであれば、「誰が決裁者なのか？」を直接聞いてしまうのもおすすめです。
ただし、ストレートに「この件の決裁者は誰ですか？」と聞くと角が立ってしまうので、「この件は誰と相談しますか？」と探りを入れてみましょう。
ストレートに決裁者を聞くことは「あなたには用がありません。」と遠回しに伝えるようなものなので、相手を怒らせてしまうかもしれません。
購入予定や予算組みを確認すること
法人取引では、お金の扱いがとてもシビアになります。
なので、クライアントが製品サービスを購入する予定時期や、導入するための予算組みも確認することが必要です。
企業は年間予算を組んでいるケースが多く、基本的にはその予算通りに事業経営をしていきます。
四半期や半年毎に予算の見直しをするケースが多いですが、そもそも予算組みされていないのであればお金がないので受注することは困難だと思います。
つまり、「今年度複合機を入れ替えよう！」という予定があれば、予算の中に「複合機の購入代」が組み込まれているはずなのです。
これがなければ「無い袖は振れない」という状態になるので、お互い時間の無駄になってしまいます。
なので「まだニーズが顕在化していない…」と感じたら、早めに見切りをつけることも大切です。
キーマンとの信頼関係ができていれば、時間をおいても商談再開はそれほど難しくないので、一旦はベンディング案件にしておきましょう。
法人営業に必要なスキルとは？
法人営業を成功させるために必要なスキルは、とてもたくさんあります。
- コミュニケーション能力
- 企画力
- 提案力
- プレゼンスキル
- 社内調整力 etc.
商品サービスを購入してもらうためには、まず相手企業にとって魅力的でプラスになることを理解してもらうことが大切です。
そのために必要なのがコミュニケーション能力です。
コミュニケーションスキルとは、一般的に「会話力」と訳されることが多いですが、営業においてはその限りではありません。
営業現場においてのコミュニケーションスキルとは、お客様の課題を把握することになります。
相手の気づいていない潜在ニーズまでも把握することができれば、相手を感動させるようなソリューションが実現できます。
そしてニーズに基づいて企画し、その内容を提案するプレゼンスキルも重要になります。
もし営業プレゼンに自信がない場合には、下の記事をご覧ください。
プレゼンで注意すべきポイントは、決して自分が売り込みたい商材を提示するのではなく、お客様のニーズに合った商材を提案することです。
そしていざ契約手続きとなった場合、一番シビアな金額交渉に入っていきます。
この時、もし値引き交渉になったのであれば、社内で価格調整することが必要でしょう。
その時に社内調整力が求められます。
一番重要なスキルは”コミュニケーション能力”
先ほども少し触れましたが、法人営業で一番重要といえるスキルが「コミュニケーション能力」になります。
営業でいう「コミュニケーション」とは、話すことでなく聞くことに重点を置かれています。
お客様が何を望んでいるのかを正確に理解するためには、相手の話をしっかり聞くことが大切です。
しかし、ただ雑談して聞いていればOKという話ではありません。
相手のニーズを引き出す為の的確な質問をするのです。
しかも、その質問は「相手のニーズを引き出す」ということにフォーカスされた、撒き餌になります。
この辺りを十分理解して、実践することができれば、きっとあなたはトップセールスに近づくはずです。
社内営業も大切
先ほど、法人営業には社内調整力が求められることをお伝えしました。
これを身につけるためには、常日頃から社内営業しておくことが重要です。
例えば、法人営業を成功させる為には、相手が理解しやすく魅力的な資料を用意しなければいけませんよね。
しかし、営業職は総じて「資料作りが苦手…」という傾向があるので、プレゼン資料作りが得意な社内のデザイナーにお願いした方が無難だと思います。
そのようなパワーポイント資料を効率よく短時間で作ることができれば、自分は新規開拓に集中できるので、さらに受注数を増やすことができます。
「社内の人間をいかに味方につけるか？」ということは、仕事を円滑に進める上でとても大切だと思います。
このような調整作業も大切な営業行為とみなされており、一般的に「社内営業」と呼ばれています。
しかし、人的リソースの少ない中小企業では、「そもそも会社内にデザイナーがいない…」というケースもあるはずです。
そんな時には、資料作りを外部にアウトソーシングしましょう。
現在はクラウドソーシングやスキルシェアという概念があるので、プレゼン資料であれば数万円程度で作成してくれる人が必ずいます。
まずは、プレゼン資料を作ってくれるフリーランスのデザイナーに見積もりを依頼してみましょう。
代表的なクラウドソーシングやスキルシェアサイトを記載しておくので、良ければ使ってみてください。
法人営業のやりがいとは？
法人営業は、契約締結まで時間がかかるので、苦労が多い仕事といわれています。
その一方で、一度顧客と取引できれば、末永い関係性が築ける可能性もあります。
また、個人営業より法人営業の方が大口取引になるので、会社に与える利益貢献度も大きくなるでしょう。
なので、同じ営業職でも個人営業に比べて、法人営業の方が給与や年収は高めに設定されているケースが多いと思います。
法人営業の経験を積めば、コミュニケーション能力、プレゼン能力、企画力など複数のスキルが同時に鍛えられます。
これらのスキルは転職する際にも優位に働きます。
他社に就職することはもちろんのこと、スキルを活かしてコンサルティング業務やマーケティング業務も行えますし、人脈を活かして独立起業する人もいるのです。
法人営業で働く営業パーソンは、個人営業で活躍している人よりも潰しが効くのです。
まとめ
法人営業は決して簡単な仕事ではありませんが、予算額が大きいので達成感は個人営業と比較になりません。
新規契約を獲れば大きな業績アップにも繋がるので、「自分の頑張りが会社の業績に影響を与えている」ことを実感できるでしょう。
頑張れば頑張っただけ見返りがある仕事なので、やりがいも十分だと思います。
複数のスキルを同時にアップさせたい人や、「個人営業よりも大きな取引をしてみたい！」という人にはおすすめの職業です。
