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営業職であれば、自分が取り扱う製品サービスのプレゼン機会は必ず経験すると思います。
特に新規営業では、このプレゼンの質が成否を分けるといっても過言ではないでしょう。
そこで、営業プレゼンが苦手な方でも、プレゼンを成功させることができるコツや話し方を解説していきたいと思います。
目次
営業プレゼンに必要な資料を準備する
新規営業の目的は受注を獲得することですよね。
その受注を獲得する為には、営業前の入念な準備が必要不可欠だと思います。
その代表格になるのが「プレゼン資料」です。
プレゼン資料は営業活動に必要不可欠なツールですが、
- パワーポイントで作成された資料
- Keynoteを使った魅力的な資料
- プロデザイナーがデザインした資料
など様々なパターンがあります。
そして、商談で使う資料にもいくつか種類があって、
- 販促資料
- 会社概要
- チラシ
- 折りパンフレット
- カタログ
などがありますが、ある意味では名刺もプレゼン資料の一種と言えるかも知れません。
プレゼン資料を作成するコツ
プレゼン資料はどのような形式でも結構ですが、それぞれの会社の営業スタイルに合った資料を用意することが大切です。
例えば、飛び込み営業をしているのであれば、立ち話の時にスッと手渡しできるチラシが理想的ですし、インサイドセールスをしているのであれば、PDFのデータ形式で用意するのが良いと思います。
どの営業スタイルでも、大切なことはあなたの会社の製品サービスや強み、又は優位性などが一目でわかるような資料を用意することです。
プレゼン資料で避けるべきポイント
例えば、お客様に提示する資料の数が多かったり、あまりにページ数が多いと、見るだけで疲れてしまいますよね。
なので、ページ数が30ページ、50ページもあるような営業資料は絶対避けるようにしましょう。
理想的には10ページ以内に収めるのがオススメです。
このくらいのボリューム感であれば、会社概要などを抜かして、見るべきページは5ページ以内になるはずなので、お客様も気軽に見ることができます。
また、情報量が多過ぎると、最も伝えたいポイントがぼやけてしまうので、結局大切な部分が伝えられなくなってしまいます。
これでは、お客様がポイントを絞ることができないので、せっかくの商談機会を無駄にしてしまう可能性大です。
なので、お客様が迷わないように、情報量は絞りつつ、ポイントのみが伝わるシンプルな資料作成を心掛けましょう！
プレゼン資料をパワーポイントで作成するコツ
いまや会社員の必須となったビジネスツールといえば「パワーポイント」ですよね。
パワーポイントはMicrosoft社が提供するOfficeシリーズのソフトウェアですが、Windowsを使っているパソコンであれば、どのPCでも問題なく利用できると思います。
昔は買い切りの円盤ソフトウェアでしたが、最近はクラウドベース（Microsoft 365）に移行しつつあります。
このパワーポイントを使って資料作成することができるビジネスパーソンは意外と少なくて、実は苦手な人が多いと言われています。
パワポでプレゼン資料が作成できない理由
パワポでプレゼン資料が作成できないと言われている理由は、「デザイン」の難しさにあります。
これはパワーポイントの操作性云々の話ではなくて、デザインセンスの話になります。
ワードやエクセルであればデザイン性が求められることはありませんが、パワーポイントは相手に魅せる資料なので、常にデザイン性が求められます。
しかし、デザイン知識は日常的なモノではないので、自分から勉強しなければ決して学ぶことができません。
また、「デザインにはセンスが必要…」と言われたりするので、ある程度の先天的要素も関わってきます。
デザインが良くない資料はお客様に読まれる可能性も下がる為、必然的に受注率も低下しますよね。
逆にデザイン性が良い資料を作れば、受注率の向上が期待できることになります。
それでは、デザインが苦手な人は一体どうすれば良いのでしょうか？
次でデザイン性のあるプレゼン資料を作成する方法について、解説していきたいと思います。
デザイン性あるプレゼン資料の作り方
良いデザインのプレゼン資料を作成することは、売上アップを目指す為に必要不可欠だとお伝えしました。
でも、デザインの専門家やプロフェッショナルではない営業職が「顧客に見せれるレベルの資料」を作ることはとても難しいと思います。
そんな時にはどうすれば良いかわからなくなって、路頭に迷うことでしょう。
そんな時の解決法は、資料の見本となるデザインやサンプルを見つけることです。
「営業職はデザインの専門家ではない！」と割り切った上で、自分の好みのデザインサンプルを複数チョイスしてみましょう。
インターネットで「プレゼン資料 デザイン」などと検索すれば、様々なパターンのデザイン例が出てきます。
そのデザインを参考にして資料を構成すれば、資料作成が苦手な人や、初心者の人でも綺麗なデザインに仕上げることができます。
また、クラウドソーシングを活用してプロのデザイナーに外注する方法もあります。
弊社（WEBX Inc.）も資料作成する時のデザインは、プロのデザイナーに外注することが多いです。
その時に良く使うサービスはココナラです。
ココナラにはプロのデザイナーがたくさんいるので、その人達に資料のリデザインを依頼するのです、
リデザインの平均相場は1ページ辺り1,000円～3,000円くらいなので、10ページの資料であれば2万円くらいの予算で済むと思います。
色々と悩んで時間を浪費するよりは、プロデザイナーに発注した方がストレスありませんし、時間の節約にもなります。
弊社の実績としては、販促資料をリデザインしただけで受注率が二倍以上になりました。
たった2万円程度の投資（リデザイン）で、受注率が大幅アップするなんて、これほど即効性のある営業施策は他に見当たりませんよね。
下記のクラウドソーシングサイトでも資料のリデザインは依頼できるので、もし良ければチェックしてみてください。
営業プレゼンが苦手な人は５分でプレゼンせよ
営業プレゼンテーションについて考える際、まずは以下の質問に答えてみてください。
- 営業時のプレゼン時間をいつも気にしていますか？
- 商談では何分くらいプレゼンするのが理想的だと思いますか？
- お客様はどれくらいの時間であればプレゼンに集中できるでしょうか？
このような考えに至っていない人のほとんどは、総じて「営業プレゼンが苦手」だと思います。
そのように思う理由とは、「自分自身を客観的に見れていない」からです。
営業職はお客様と商談するので、常に相手がいる仕事になります。
つまり、人から見られる仕事なのです。
- 人からどう見られているのか？
- どう感じられているのか？
を気にしないようでは、トップセールスを目指すことはできません。
そして、常に顧客目線で物事を考えるのです。
これが一番大切なことになります。
苦手なプレゼンを克服する方法
営業プレゼンの冒頭では、当たり障りのない天気の話や時事ニュースなど、軽い話題や話しでアイスブレイクしますよね。
このアイスブレイクを成功させるコツは、事前に雑談ネタを仕込んだり、その会社のプレスリリースをチェックすることです。
自社のことを話されると、相手も話したい衝動に駆られるので、その場が和やかになり、話も弾みがちです。
その後、タイミングを見計らってプレゼンに入りますが、ここで要注意です。
「これからプレゼンするぞ！」と意気込んでしまうと、せっかく和んだ空気が固まってしまうので、相手が身構えないようにナチュラルなプレゼン導入を心掛けましょう。
営業プレゼンの時間は短くまとめる
そして、プレゼン時間は極力短く、内容をできる限り端的にまとめて伝えます。
時間にして5分以内にまとめることが理想的です。
元々、人が集中できる時間は10分前後と言われているので、そんなに長い時間プレゼンに拘束することは不可能だと思います。
実際5分くらいであれば、相手もストレスなく聞くことができるので、受注を獲る為にはプレゼンの時間配分を気にすることがとても重要なんです。
またプレゼン時には、話し方や口調も注意するようにしましょう。
あまり固い話し方をするよりも、フランクに話せば相手はストレスなく聞くことができます。
個人営業と法人営業のプレゼン比較
個人営業のプレゼンと法人営業のプレゼンでは、性質が全く違ってきますので、その内容や話し方などを変える必要があると思います。
ここではそれぞれの特徴について解説していきたいと思います。
個人営業のプレゼンについて
例えば、個人営業では、もちろん相手が個人なので、あまり堅苦しいプレゼンを求められません。
どちらかと言うとフランクで親身になって、誠実な雰囲気を醸し出すことが受注に繋がる近道になり得ます。
例えば代表的な例が「保険営業」や「証券営業」、「住宅営業」や「不動産営業」です。
住宅や不動産の営業マンは、人生で最も高額と言われる「家」を販売する営業になります。
大多数の人は一生に一度しか家を買わないので、とても慎重に選びますよね。
なので、どんなに素敵なプレゼンをしたところで、数千万円の家を即決で買うことは限りなくゼロに近いはずです。
それよりは、
- どれだけ信頼できるか？
- 親身になってくれるか？
といった人間味ある部分が重要になってきます。
法人営業のプレゼンについて
それと比較して、法人営業ではプレゼンテーションが重要になってきます。
法人ではどうしても損得勘定が先にくるので、基本的にメリットが明確＆確実であれば即決営業が実現できます。
なので、数字を全面的に押し出していきましょう。
例えば以下のようなイメージになります。
- 年間で1,000万円コスト削減できます！
- 採用コストが年間500万円も減ります。
- 売上が20%アップすることが期待できます。
すぐに導入したり採用される為には、いかに伝わり易いプレゼン資料を営業時に用意するかが成否を分けます。
また、法人の場合には担当者の決済のみで決まることは少ない為、社内稟議を通過する必要があります。
よって、社内稟議に出した際に、商談の場にいなかった人でも理解できるような、直観的なプレゼン資料を準備する必要があります。
つまり、販促資料が自分の代わりに営業活動をしてくれるのです。
そういった観点では、「営業資料＝相棒」という考え方もできると思います。
プレゼンのノウハウ本を読む
ここまでプレゼンテーションについて触れてきましたが、色々な角度からプレゼンノウハウを得ることも必要だと思います。
そういった意味では、読書することをお勧めします。
ここではおすすめのプレゼンノウハウ本をご紹介しますので、是非参考にしてください。
魔法の営業プレゼン術
まず最初にご紹介するのは、「魔法の営業プレゼン術」です。
この本の著者（吉野 真由美）は、外資系企業でトップセールスだった女性営業の方です。
自分自身が実際に経験したことや、実際に効果があったトークは法について紹介してくれます。
また魅力的なプレゼンに必要な話法も解説しています。
- 合気道話法
- 何したい話法
- ポーカーフェイス話法
- スベリ止め話法
- リスペクト話法
- 五寸釘話法 etc.
個人向け営業や法人営業はもちろんですが、保険営業や化粧品営業など様々なセールス職に役立つ本だと思います。
スティーブ・ジョブズ 驚異のプレゼン
次にご紹介するのは「スティーブ・ジョブズ 驚異のプレゼン」です。
皆さんご存知のアップルコンピューター創業者であるスティーブ・ジョブスに関する書籍です。
iPhone や iPod、iPad など革新的な製品を世の中に送り出したジョブスですが、その原動力になったのは常人離れしたプレゼンテーション能力です。
そのプレゼンスキルを著者（カーマイン・ガロ）が分析し、解説している本になります。
世界一聴衆を魅了した経営者「スティーブ・ジョブス」を成功に導いたプレゼン極意を紐解く一冊になっています。
100%共感プレゼン
「100%共感プレゼン」は三輪 開人さんの著書です。
三輪さんのプレゼンは世界的にも評価されているので、とても参考になるはずです。
本書では、NPO 法人の代表を務めている三輪さんならではの切り口で、プレゼンノウハウを解説してくれます。
「自分が売りたいモノを一方的にセールスする」という押し売り的なやり方ではなくて、まずは聴き手の心を動かすということを考えなければいけません。
相手の心を揺さぶるようなプレゼンテーションスキルを学びたい人にはおすすめの一冊です。
堀江貴文のゼロをイチにするすごいプレゼン
最後にご紹介するのは「堀江貴文のゼロをイチにするすごいプレゼン」です。
皆さんご存知のホリエモンが書いた本書なので、やっぱり言っていることはかなり尖ってます。
まずそもそも「パワポを使うな！」という部分から入っていき、モノに頼らず「ライブでプレゼンしろ！」という堀江式メソッドを展開しています。
この本で言いたいことは「プレゼンとは伝える力である」ということです。
ビジネスマンであれば学ぶべきところが多いと思いますので、ぜひご覧ください。
まとめ
営業プレゼンに正攻法はありますが、決して正解はありません。
営業の現場では、お客様の反応や質問などから、意図を的確に汲み取り、即座に反応することが重要になってきます。
これは事前の準備と、長年の経験がものを言います。
しかし、営業現場で遭遇する状況には同じパターンが多いのも実情です。
なので予めシチュエーションを想定してみて、それをカバーするような営業資料を作成することで、受注確率をグッと高めることができます。
営業現場では、あなたが主役で、プレゼン資料はあくまでも脇役（サポート役）です。
しかし、そんな脇役であるプレゼン資料でも、考え抜いたものであれば主役級の働きが十分期待できます。
この機会に営業のプレゼン資料を見直してみてはいかがでしょうか？
