営業職の人は自分の役割を正しく理解しているでしょうか?
例えばあなたは以下の質問にどう答えるでしょうか?
あなたがやるべき仕事は営業ですか?それとも製品サービスを売り込むことですか?
この質問の意図が理解できなかったり、回答するのに悩むようであれば、一度自分の業務を見直してみた方が良いかもしれません。
そこで今回は、営業担当者の役割について解説していきたいと思います。
営業担当者の仕事とは?
営業担当者の仕事を端的に伝えると「顧客に対して商品・サービスの販売アプローチをする仕事」ということになります。
しかしこの一文には多くの実務が含まれているので、実際の業務内容はもっと多岐に渡ります。
- どんな顧客に対してアプローチをかけるか?
- どのようなポイントをアピールして提案するのか?
- どのようなセールストークにするのか?
このような営業戦術の立案も営業職の仕事となります。
営業戦略には営業部だけでなく、商品開発部や物流部など、様々な部署と横断的な連携が必要になるので、社内の人脈形成も重要になってきます。
大手企業の場合にはセールスだけを担当するケースもありますが、中小企業の場合そうはいきません。
営業するためのリストを作成して、そのリストに対してテレアポ営業を行い、訪問営業でクロージングし、契約手続きまで行うのです。
この一連の流れに出てくる契約書(申込書など)の作成も、中小ベンチャー企業の場合には営業担当者の役割となります。
さらに商品代金やサービス利用料の回収も担当して、経理への報告や事務処理も行います。
また、顧客の求めに応じて随時アフターフォローや問い合わせ対応するのも営業マンの役割です。
特に既存営業ではこのアフターフォローが自社と顧客の信頼関係に大きな影響を及ぼすので、気を抜かずにしっかりとケアする事が重要と言えるでしょう。
「営業」と聞くと顧客との契約を取り付ける事が仕事というイメージが強いかも知れませんが、実際には営業に関するすべての業務を担っているのです。
本当の役割を理解する
営業職の仕事は、売上を持ってくることです。
営業マンが稼ぐキャッシュは、会社の血となり骨となります。
これがなければ健全な経営ができないので、いづれ会社は倒れることになります。
しかし「製品サービスを売る」ということは、結果論でしかないので、本来の営業の役割とは言えません。
もしトップセールスを目指すのであれば、この辺りはきちんと理解しておいた方が良いと思います
営業職の本当の役割とは「顧客の課題を解決すること」なのです。
例えば、あなたは法人用の携帯電話を販売している営業マンだったとします。
その場合、お客様に対して法人携帯を販売するのですが、それだけでは単なるセールスマンになってしまいます。
営業担当者という言葉は、「営業」と「担当者」が組み合わさった言葉になります。
「営業」の意味とは、お客様に対してソリューションを提供することです。
そして「担当者」の意味とは、お客様に寄り添って一緒に伴走するパートナーを意味しています。
この二つが組み合わさった「営業担当者」という言葉には、非常に深い意味合いが込められているのです。
つまりお客様のビジネスを成功させるために、お客様と一緒になって考え、その課題解決方法を提案するという役割があるのです。
そのための一つの手段が法人携帯の提案ということになります。
ということは、それ以外の課題解決方法も当然あることになります。
もしお客様の課題が「社内のコミュニケーションを効率化したい」というものだった場合、その課題解決方法として法人携帯を提案するのも良いでしょう。
しかし他にも色々な提案があると思います。
- チャットツールを導入する
- 定期的な社内飲み会を開催する
- オンライン会議システムを導入する
あくまでもお客様のニーズに応じますが、このような様々なソリューションを提供できることが営業担当者の価値だと言えます。
そう考えた場合、法人携帯だけを売っている場合は、営業担当者としての価値が低いことになります。
リファラル営業を活用しよう
法人用携帯以外に様々な商材を提案するためには、各商材の仕組みやビジネスモデルを理解したり、料金プランを覚えなければいけません。
しかし、そのような商材仕入れはとても大変な作業になるので、もっと楽な仕組みにしたいところですよね。
そんな時にはリファラル営業を活用しましょう。
リファラル営業とは、見込み顧客を他社に繋いでしまう営業方法のことを言います。
詳しくは下の記事をご覧ください。
例えば、色々とヒアリングした結果、お客様のニーズは「チャットツールの導入」だと結論付けたとします。
それであればチャットツールを提案したいところですが、自分たちが販売代理店契約していなければ、そのソリューションは実現しません。
そんな時には、チャットツールの販売代理店として活動している会社やチャットツールの直販営業に繋いでしまった方が早いと思います。
先ほども解説した通り、営業担当者としての役割は「お客様の課題を解決すること」なので、それを最優先に考えた場合、他社に引き継ぐということは有力な方法だと思います。
そこでお客様の課題が解決され、結果的に契約締結に至れば、自分たちには紹介フィーが支払われるので多少儲かることができます。
リファラル営業をやる場合には「顧客を他社に取られるかもしれない」とか「他社の新規営業を支援するだけ」とかいう人がいますが、そのような自分本位のやり方をやっているからダメなのです。
自分視点で見るのではなく、お客様の目線で見るようにしましょう。
あくまでも本来の目的は「お客様の課題を解決すること」なのです。
営業担当者として活躍したい場合には、このような心構えで臨むようにしましょう。