販売チャネルは企業が成長する為には必要不可欠といえます。業種業態によってその販路は異なりますが、どのような選択肢があるのでしょうか？
そこで今回は、販路拡大させる為のコツや、販売チャンネルのノウハウについて解説していきたいと思います。
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概要
販売チャネルの意味とは
販売チャネルとは、BtoBの法人営業において、自社製品やサービスを流通させるための経路をいいます。
その種類は多岐に渡っていて、
- 直販営業
- 代理店営業
- webサイト
- SNS（ソーシャルメディア）
- テレビや新聞などのマスメディア
- Eコマース
- アフィリエイト（ASP）
など種類も方法も様々です。
定義としては、「見込顧客にアプローチできたり、販売する為に活用できる販路」といったイメージだと思います。
個人向け営業（BtoC営業）とは違って、企業向けのものは情報発信も工夫する必要が出てきます。
ほとんどの会社は事業で稼いだお金を使って、業務改善に必要な商品・サービスのみを購入します。
なので、見込み顧客に対して、自社商材の性能＆価値を理解してもらう必要があります。
ある程度の客観的な評価や評判などが伴っていないと、会社として導入するための稟議がおりなかったり、予算が確保できないこともあるからです。
関連記事：見込み客とは潜在顧客（リード）｜優良な見込顧客の見つけ方＆集め方
販売チャネルには相性がある
販売チャネルには様々な種類があります。
しかし、営業職であれば「何でも良いので見込顧客が欲しい」というのが本音だと思いますが、、決して「販売チャネルを増やせば良い」という訳ではありません。
この時に重視したいのは、「あなたがアプローチしたい対象に、その販路でリーチできるかどうか？」という点です。
この点を確認する必要があります。
つまり、商材と販路の相性を、よく確認する必要があるということです。
営業活動では、全ての人にリーチする必要が全くありません。
それではコストの無駄になってしまいますので、あくまでも自社の見込み顧客になり得る人だけに絞ったマーケティングを実施することをお勧めします。
販売チャネルは、「自社がアプローチしたい対象にリーチできるチャネルである」ということを確認する必要があります。
そのような意識で販売戦略を構築すると効果が出やすくなると思います。
関連記事：営業アプローチで全てが決まる｜セールスクロージングまでの流れとコツ
販売網は多い方がGood
当たり前の話ですが、営業販路を拡大する時には、顧客とつながるための接点が多いほうが効率が良くなります。
その方が売上アップのチャンスが広がりますし、ビジネスの可能性も拡大します。
例えば、営業職の人に認知させたいアプリがあった場合、そのような人が見そうなキーワードでリスティング広告を運用するだけでは十分とは言えません。
他にも、
- 営業職が見そうなビジネス雑誌（フォーブスや東洋経済など）
- 営業職が出展しそうな展示会の協賛（スポンサー）になる
- 営業職が集まる交流会の参加する
などの方法もあります。
営業するには「認知」が必要
商品やサービスを販売する為には、まず「見込顧客に認知させる」ことから始めます。
この辺りはマーケティングの話になるので、「AIDMA（アイドマ）の法則」についても触れていきたいと思います。
AIDMAの法則とは、
- Attention（注意）
- Interest（関心）
- Desire（欲求）
- Memory（記憶）
- Action（行動）
の頭文字を取ったもので、消費者心理のプロセスモデルをいいます。
この最初の段階がAttention（注意）で、これが自社商材の存在を知ってもらう認知に該当します。
お客様が存在に気づかない限り、購入まで至ることはないので、「どうすれば知ってもらえるのか？」を考えながら営業戦術を選択していく必要があります。
無数にある選択肢を隅から隅まで確認して、中身を検討する作業は膨大な時間が掛かりますし、特にスピード感が重要な営業現場ではなかなか難しいところです。
そのため、普段からそのようなことを考えて、常にアンテナを張って、情報収集していくことが必要になります。
そのような努力がマーケティング的には意外と重要な意味を持ちます。
関連記事：即決営業こそが価値｜トップ営業マンのクロージングトークとコツ
販売チャネルの代表的な種類
販売チャネルとして押さえておきたい「代表的な販路」としては3種類あります。
その3種類とは、
- webマーケティング
- 営業代行
- 代理店展開
の3つになります。
これからを1つづつ解説していきたいと思います。
webマーケティングとは？
webマーケティングとは、インターネットを活用した販売手法全般をいいます。
具体的には、
- SEO対策
- リスティング広告
- アドネットワーク
- SNSマーケティング
などが挙げられます。
ユーザーが検索した情報に対して、ダイレクトに商品サービスを案内することができるので、顕在的な需要だけでなく、潜在的な需要にも対応することができます。
関連記事：インバウンドセールス＆マーケティングで営業効率を最大化するコツ
営業代行とは？
自社に営業力が無ければ、外部のアウトソーシングサービスを利用検討するのも良いと思います。
営業代行はいわゆる「営業のプロフェッショナル」なので、ある程度の期待値が持てます。
ただ、人を動かすことになるので、費用（コスト）が嵩むことがネックになります。
営業代行では「成果報酬」や「固定報酬」など様々な料金形態がありますが、1人月あたり60万円～100万円くらいが相場になります。
なので、それだけのコストを業者に支払っても儲かるビジネスモデルであれば、選択肢に入れることができると思います。
関連記事：セールスレップと営業代行、代理店の違いは？気になる報酬を解説
代理店展開とは？
代理店展開は、日本全国で一気に販路拡大したい場合や、それぞれの地方にハブになるパートナーが欲しい場合などに、とても効果的です。
実際、既にある店舗などを代理店として上手く活用すると、一気に販路拡大できるケースもあります。
代理店展開をする為には、
- 代理店制度を構築
- 代理店募集する
- 代理店をサポートする
というステップが必要になります。
これらを上手く回さないと、代理店展開は決して成功しません。
関連記事：代理店開拓にはノウハウが大事｜最強の代理店育成方法と増やし方
販売チャネルを拡大させる方法
商品を売る為には、自社商材に合った販売手法を適切に組み合わせて導入することが効果的です。
販売チャネルは多い方が理想的だと思いますが、何よりも重要なのは「適切な販路であるか否か」ということです。
もし、自社がアプローチしたい対象のいない「販売チャネル」なのであれば、そこは営業価値がないので、見切ってしまうことも必要です。
関連記事：代理店ランキング１位～１１位｜稼げる営業商材別ランキングを大発表！
販売チャネルの開拓は必須
販売チャネルを増やすには、その販路を開拓することが必要になります。
これは結構大変な作業になりますが、リストアップして適切なアプローチをしていくことが必要になります。
そして、販売ルートの開拓をする場合、窓口になる担当者や営業人員がどうしても必要になってきます。
しかし、そのためだけに雇用するのであれば、経営リスクを増やすことにも繋がってしまいます。
なので、極力人に依存しない仕組み（ビジネスモデル）を構築する必要があります。
この時に必須となるのがITを活用することです。
ITを活用しなければ、業務効率化は実現しないといっても過言ではありません。
なので、積極的にITの導入を検討するようにしましょう。
関連記事：ハイタッチ営業の意味や語源とは？ハイタッチセールスの極意を徹底解説
販売チャネルが多様化している
現在はライフスタイルが多様化しているので、それに伴って販売チャネルも拡大してきています。
従来の経路にとどまらず、年齢層や職業に応じて様々なメディアやプラットフォームが出てきているのです。
その代表格と言えるものは、
- facebook（フェイスブック）
- Twitter（ツイッター）
- LINE（ライン）
- Instagram（インスタグラム）
などのSNSになります。
SNSは個人が情報を発信する主戦場になっていて、毎日チェックする人が大半だと思います。
共感を得ることで拡散していく仕組みが特徴的で、想定以上の人にリーチすることも可能になります。
最近では、tiktokやフリマアプリ、スキルアプリなども出てきているので、これらを上手く活用すれば大きなビジネスチャンスが見込めます。
最近ではリファラル営業サイトも出てきているので、簡単に販路拡大できる方法が揃ってきています。
