世の中にはたくさん”売れる商材”があるので、どんな商材を選べばいいか迷ってしまいますよね。
法人の副商材や会社員の副業でやるなら、ノルマや時間管理など”本業に影響しない”ように気を付けなければいけません。
そこで今回は、法人の副商材やサラリーマンの副業、パラレルワークなどに最適なおすすめ商材をご紹介していきます。
新規商材を仕入れたい人は是非ご覧ください。
商材とは？
まずは「商材」という言葉の定義について触れていきたいと思います。
商材とは、個人や法人がそれを販売することで利益が得られる製品サービスのことを指します。
その種類は様々ですが、大きく分けるという有形商材と無形商材に分けられます。
- 有形商材
- 無形商材
有形商材とは、プロダクトの形が目に見えるものを言います。
例えばパソコンや自動車など、工業製品が代表的だと思います。
それに対して無形商材とは、目に見えない製品サービスのことを言います。
例えばコンサルティングやwebサービスなどが代表的だと思います。
このように有形＆無形など商材には様々な種類がありますが、情報商材のように知識やノウハウを提供するタイプの新しい種類の商材も出てきています。
メインで販売する「主商材」だけでなく、フック商材やクロスセル商材として活用する「副商材」も用意することで、お客様へのソリューションが最大化されます。
なので、セールスパーソンは様々な商材を仕入れておくことが重要なのです。
主商材と副商材がある
一言に「商材」と言っても、その実態は大きく2種類に分かれます。
- 主商材
- 副商材
主商材はメインとなる商材なので、会社にとっての稼ぎ頭と言えます。
基本的にはこの商材を売り歩くのですが、もちろん100%の確率で受注することなどあり得ません。
特に新規開拓営業では、受注率10%～20%が普通なのです。
そんな時に重宝するのが「副商材（セカンド商材）」です。
受注に至らなかった80%のお客様に対して、別のソリューション（＝副商材）を提供して課題解決を図るのです。
副商材とは名前の通り「サブの役割」なので、常にそれをセールスして回るわけではないですが、顧客ニーズがあった時に提案するような商材のことを言います。
現場レベルの話をしてしまうと、顧客ニーズは千差万別なので、副商材を一つだけ持っていてもあまり意味がありません。
数多ある顧客ニーズに対応するためには、10種類程度の副商材を持っておくべきだと思います。
そうすれば、メイン商材と合わせて11通り以上の提案ができるので、ほとんど全てのケースで機会損失がなくなると思います。
もしあなたが営業マンなら、セールスの機会は最大化させた方が良いと思っているはずです。
そのために使えるのが副商材なのです。
手ぶらで帰る可能性を減らすためには、セールス機会を最大化させることが大切なのです。
クロスセルやフック、アップセル商材がある
先ほども少し触れましたが、商材の中には様々な種類があります。
代表的なのは以下の3種類でしょう。
- クロスセル商材
- アップセル商材
- フック商材
これらを一つづつ解説していきたいと思います。
クロスセル商材とは？
クロスセル商材とは、販売する商材に併せて”全く別の商材”も同時に販売するセールス手法を言います。
このやり方は営業効率が良いので、様々な業種・業態で活用されているはずです。
ファーストフード店で例えると、ハンバーガーを購入した顧客にポテトやシェイクを提案するようなやり方のことを言います。
誰でも「ご一緒にポテトはいかがですか？」というセールストークを一度くらいは聞いたことがあると思います。
これがまさにクロスセルなのです。
クロスセルについてもっと詳しく知りたい場合には下の記事をご覧ください。
アップセル商材とは？
アップセル商材は購入する製品・サービスのランクやグレードを上げて、顧客単価をアップさせる営業手法を言います。
こちらも営業効率が良い手法なので、営業現場では良く活用されています。
ファーストフードで例えると、ハンバーガーを購入しようとしているお客様に、「50円足して頂けるとチーズバーガーにできますが、いかがですか？」という感じでチーズバーガーを提案するのです。
ハンバーガーにチーズを入れると単価アップしますが、その作業工数は大して変化しません。
またポテトのサイズをMからLに上げることもアップセルといえます。
サイズをアップするだけで単価もアップするので、とても効率的なセールスが実現するのです。
アップセールスについて、もっと詳しく知りたい場合には下の記事をご覧ください。
フック商材とは？
フック商材とは、メイン商材を販売するために、わざと回り道をするような商材のことをいいます。
語源としては、鉤を意味する英語のフック（hook）が由来になっています。
フック商材はメイン商材が売りにくい場合に活用されています。
例えば、ファーストフードで例えると、100円のハンバーガーがそれに当たります。
安いハンバーガーを目当てに来店した顧客に、粗利率の高いポテトやドリンクが一緒になったバリューセットをおすすめする提案手法がそれに当たります。
ハンバーガーだけでは粗利が少ないので、それをフックにして粗利率が高い商材も同時に売ってしまうのです。
このように飴玉的な商材というか、集客につながる目玉商品のようなものをフック商材にするケースや、全く別の商材をフックに使うケースもあるのです。
例えば、無料セミナーをフック商材にして集まった見込み顧客に高額商材を提案したり、ITツールを無料提供して、それをフックにしながらストック商材の販売につなげるケースもあります。
フック商材についてもっと詳しく知りたい場合には下の記事をご覧ください。
