リードジェネレーションで見込み集客する方法&事例紹介

リードジェネレーションは新規開拓を進める上で非常に重要な役割を担っています。

なので、マーケティング担当者はもちろんですが、現場の営業マンも知っておくべき知識だと思います。

そこで今回は、見込み客を獲得するリードジェネレーションとリードナーチャリングについてわかりやすく解説していきたいと思います。

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リードジェネレーションとは?

リードジェネレーションとは、オンラインやオフラインで見込顧客の獲得を目指すマーケティング活動のことをいいます。

リードジェネレーションの「リード」とは、BtoBマーケティングでは「見込み顧客」を指すのが一般的です。

つまり、今は取引していないものの、今後取引する可能性があるお客様、もしくは未だに開拓できていない見込客に、自社商材やサービスを知ってもらうことがリードジェネレーションなのです。

未契約の顧客に興味を持ってもらうためには、様々な営業手法を用いてアピールしなければいけないので、見込み顧客を増やすためのマーケティング施策を色々考えなければいけません。

リード獲得する方法

オフラインで行われるリードジェネレーションでは、展示会(EXPO)やセミナー、異業種交流会などで興味を示した見込み客を探していきます。

オンラインの場合は、インターネットを活用したSEO対策や、メディアや媒体を活用した純広告で見込み顧客を集客します。

また、Web動画や記事などを使ったコンテンツを作り、コンテンツマーケティングを実施することも大変有効的だと思います。

IT技術やインターネットを使ったデジタルマーケティングも普及し、購買行動の情報収集や分析も気軽にできる時代になってきました。

見込み顧客が多ければ多いほどアプローチ対象が増えるので、まずはできる限り多くの見込客を集めることを目指しましょう。

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リードジェネレーションの事例紹介

リードジェネレーションについて理解できたところで、次に実際の事例をご紹介していきたいと思います。

オウンドメディア

オウンドメディア運営に馴染みのない人は多いかも知れませんが、オウンドメディアとはブログ運営のことで、その実態はコンテンツマーケティングになります。

例えば、今ご覧になっている営業シークもオウンドメディアになりますので、弊社のコンテンツマーケティングになります。

弊社は営業支援サービスside bizz(サイドビズ)を運営しているので、リードナーチャリングを検討している方は「見込み顧客を増やしたい」、つまり実質的にside bizzの見込客になり得るということなのです。

なので、このページのようなコンテンツ(webサイト)を用意して、見に来た人にside bizzを認知してもらうマーケティング活動をしているのです。

コンテンツマーケティングを成功させる為には、運営ノウハウが必要になりますので、ご検討があればぜひ弊社にお問い合わせください。

営業シーク運営で培ったノウハウをご提供しております。

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メディア運営

メディア運営という言葉は、幅広い言い方なので、弊社の事例をご紹介させていただきます。

弊社がside bizz(サイドビズ)を運営していることはお伝えした通りです。

このサイトを使うユーザーは「営業パーソン」「フリーランス」など20代~50代の男性がメイン層になります。

そのような人達の興味関心を検討した結果、ラーメンブログを立ち上げるに至りました。

グルメサイトといえば食べログやぐるなびが有名ですが、それらのサイトよりも情報を深掘りしていて、リアリティのあるコンテンツを企画すれば、SEOで上位表示することができると判断しました。

結果的に運営2年でラーメンブログというジャンルでは「東京No.1」「日本でも10位以内」のトラフィックを持つメディア媒体に成長させることができました。

このサイトに来るユーザーは想定通りの人(ペルソナ)なので、そこでside bizz(サイドビズ)の広告出稿をして認知活動しています。

もちろん自社の広告媒体なので、広告費用はゼロ円です。

このようなやり方でも、結果的に製品サービスの認知度は高まると思うのでオススメですよ。

実際に弊社が運営している広告媒体(東京らーめんブログ)のURLを記載しておきますので、もし良ければ参考にしてみてください。

>>東京らーめんブログを確認する

リードナーチャリングとの違い

見込み顧客を集めるリードジェネレーションを実施するだけでは、マーケティング活動は十分といえません。

リードジェネレーションは、リードナーチャリングと組み合わせることで、高い効果を発揮していきます。

リードジェネレーションは集客を主な目的にした施策なのに対して、リードナーチャリングとは見込み顧客を育て、購買意欲を高めることを目的にしています。

具体的には、電話やダイレクトメールなど、個別に連絡できる手法が望ましいとされていますが、詳しくは以下で解説していきたいと思います。

リードナーチャリングの方法

リターゲティング広告やセミナーも、リードナーチャリングとしては有効的です。

先程解説した通り、リードナーチャリングでは魅力的なコンテンツを用意して、顧客を育成していくことが目的になります。

なので、様々な角度からリードジェネレーションとリードナーチャリングをしっかり繋げていくことが重要なのです。

それが結果的に、最良なマーケティング活動になるはずです。

リードジェネレーションでは、自社サービスや商品を理解してもらうためのマーケティング活動をしていきますが、今後アプローチできる環境も同時に作っていくことできます。

つまり、本来は見込み顧客の情報として連絡先や名前はもちろん、相手が求めているニーズまでも把握することが理想的なのです。

しかし、リードナーチャリングの目的は、購入したいというモチベーションを高めることなので、その点だけにフォーカスして情報収集し、アプローチしていきましょう。

また、質の高い見込顧客と繋がりを持って、良好な関係を長く築くという最終目標もあります。

つまり、リードナーチャリングとは自社のサービスや商品を理解してもらう一方で、お客様との関係性構築とも言えるでしょう。

リードジェネレーションのプロセス

リードジェネレーションの流れは、SEO対策やリスティング広告などを活用して新規リードを獲得することから始まります。

リードナーチャリングするためには、とにかく見込み顧客の数を増やさなければいけません。

また、質の良いリード獲得をしないと、契約増加や売上アップには繋がらないはずです。

オンラインの場合、webマーケティングをして、検索結果から流入する見込み顧客を集客していきますよね。

これをSEO対策(Search Engine Optimization)といいます。

自社の商品サービスを検索して辿り着いた見込み顧客は、育成次第で受注に至る可能性がとても高いはずです。

自社商材に興味を持っている相手を多く集めて、情報収集していくのが一番効果が高いのです。

また、単に集めるだけではなく、資料請求やダウンロード、つまりCV(コンバージョン)に繋げることも大切です。

もし資料請求する場合は、問い合わせする氏名やメールアドレスなどを記入しなければいけませんよね?

つまり、CVさせることで見込み顧客の情報が自然に得られるのです。

オフライン集客やリファラル営業も効果的

オフラインの場合、展示会やセミナーなどで、自社製品やサービスの紹介をすると思います。

その後、アンケートなどを使って情報収集すれば、新規リードを大量に獲得することができます。

展示会やセミナーには関心の高い人(見込み度合いの高い人)が参加しているので、効率良く見込顧客を集められます。

コロナウイルスの影響もあって、オンラインセミナーがたくさん開催されているので、とても参加しやすくなりましたよね。

逆説的に、オンラインセミナーであれば集客も簡単ということになります。

また、既存顧客から見込み客に紹介してもらうリファラル営業も効果的だと思います。

自社の販路だけで新規開拓するのには、やっぱり限界がありますし、コストも馬鹿になりません。

なので、リファラル営業を使って、口コミで外部に拡散していくのです。

すぐに効果は出にくい方法ですが、既存顧客からの事前情報や推薦があるため、本当に利用したいと思っている見込み顧客だけを集められます。

リファラル営業をクラウドソーシングの仕組みで提供しているサイトもありますので、気になる人はぜひチェックしてみてください。

>>リファラル営業サイト|side bizz(サイドビズ)

リードマグネットを設置する

リードジェネレーションを行うためには「リードマグネット」を設置することが必要です。

リードマグネットとは「見込み顧客を引き付けるもの」を意味していて、見込み顧客を自動で集められる仕掛けのことを指します。

つまり、リードマグネットを設定する際には、見込み顧客が個人情報を記入してでも得たい情報(特典など)を提供することが大切なのです。

リードマグネットでは、「問い合わせすると、どんな特典(メリット)があるのか?」を明確に伝え、見込み客が簡単に問合せできる仕組みにしましょう。

この時にはLP(ランディングページ)を活用することが効果的ですが、CVR(コンバージョンレート)を最大化させる為に、LPO(ランディングページ最適化)を実施しましょう。

効率良くリードマグネットから情報が得られると、見込み顧客の満足度も高まるはずです。

リードマグネットの種類

具体的なリードマグネットとして「シミュレーター」が挙げられます。

シミュレーターは不動産や車の査定などで使われることが多くて、必要情報を記入すると、おおまかな査定結果(簡易査定)や見積もりをすぐに出すというものです。

シミュレーターは見込み顧客の問題を解決しやすく、リードマグネットとしての効果も高いはずです。

また「ガイドやハウツー情報」も、リードマグネットの一つになります。

例えば、あなたは「業務委託契約書を作成したい人」だと仮定します。

そんな時に、業務委託契約書の雛形があればとても助かりますよね。

リードマグネットの使い方としては、「登録メアドに業務委託契約書の雛形をメール致します」みたいな感じだと思います。

つまり、顧客ニーズを正確に把握して、その見込客に対してダイレクトアプローチするのです。

有益なガイドやハウツー情報を求めている人は多いので、専門家が監修した信頼性が高い情報を記載しておけば、多くの見込み顧客が自然に集まってくるのです。

他にも、「事例集」「デモ動画」「無料トライアル」などが代表的なリードマグネットになりますので、自社のやり方に適した方法を選択してみてください。

リードジェネレーションにはKPIが必要

マーケティング活動には、しっかりとした計画や目標設定が必要となります。

なので、リードジェネレーションでは「重要業績評価指標」を表すKPI設定をするのがいいでしょう。

KPIを設定しておくことで、決めた指標を上回ったときは成功、下回ったときは改善が必要だと即時に判断できるようになります。

KPI設定では、結果に至った背景ではなく「数値」という絶対的な判断基準を大切にすることから、「定量的な数値」で設定するのが決まり事になります。

誰にでも理解しやすい数値を設定することで、客観的に評価することもできます。

KPI設定をするメリットは、タスクの明確化になります。

部署ごとに個別KPIを設定すると、どのような仕事をすればいいのか明確になるので、それぞれが適切な仕事をするようになって、結果的に業務効率化になり、企業の業績も良くなるのです。

KPIを設定するコツ

KPIの効果を高めるためには「適正な水準」での設定を心掛けましょう。

数値が高すぎると目標達成の実現性が低くなってしまうので、モチベーションが低くなりがちです。

逆に低く設定すると、努力せずに目標達成ができてしまいます。

よって、「達成できそうでも、頑張らなきゃ無理」くらいの数値を設定し、努力させることが重要なのです。

また「分かりやすい指標設定」を心掛けましょう。

たとえば「顧客の訪問数を20%増やす」としたとき、これだけでは既存顧客も含めるのか、新規顧客のみなのか判断できません。

営業スタッフごとに解釈が変わらないように、明確でわかりやすい指標にするのが良いでしょう。

この辺りは経営者や事業マネージャーの腕の見せ所です。

ぜひこの記事を参考にしながらチャレンジしてみてください。

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