リードジェネレーションで見込み集客する方法＆事例紹介

リードジェネレーションは新規開拓を進める上で非常に重要な役割を担っています。

マーケティング担当者はもちろんですが、現場の営業マンも知っておくべき知識だと思うので、今回は『見込み客を獲得するリードジェネレーション＆リードナーチャリング』について解説したいと思います。

できるだけわかりやすく解説するので、ぜひ最後までご覧ください。

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リードジェネレーションとは？

まず最初に『リードジェネレーション』の意味を押さえておきましょう。

リードジェネレーションとは、オンライン＆オフラインで見込顧客の獲得を目指すマーケティング活動のことをいいます。

リードジェネレーションの「リード」とは、BtoBマーケティングでは「見込み顧客」を指すのが一般的です。

そしてジェネレーションは「同じグループに属する人々」を指す言葉なので、日本語に直すと「見込客の人々」みたいな感じになるのだと思います。

つまり今は取引していないものの、今後取引する可能性があるお客様、もしくは未だに開拓できていない見込客に、自社商材やサービスを知ってもらうことが”リードジェネレーション”という定義になるのです。

これは言い換えれば「認知を増やす活動」だと言えます。

未契約の顧客に興味を持ってもらうためには、様々な営業手法を用いるので、見込み顧客を増やすためのマーケティング施策を色々と考えなければいけません。

もしマーケティング知識がなければ、マーケティングの先駆者とも言える『フィリップ・コトラー』の本を読んでみてください。

リード獲得する方法

オフラインで行われるリードジェネレーションでは、展示会（EXPO）やセミナー、異業種交流会などで興味を示した見込み客を集めていきます。

そしてオンラインの場合は、インターネットを活用したSEO対策や、メディアや媒体を活用した”純広告”で見込み顧客を集客します。

また、Web動画やブログ記事などを使ったコンテンツを作り、コンテンツマーケティングを実施することも大変有効的だと思います。

例えば今ご覧になっている”営業シーク”は「オウンドメディア」と呼ばれており、コンテンツマーケティングに該当します。

IT技術やインターネットを使ったデジタルマーケティングも普及し、購買行動の情報収集や分析も気軽にできる時代になりました。

見込み顧客が多ければ多いほどアプローチ対象が増えるので、まずはできる限り多くの接点を持つようにしましょう。

リードジェネレーションの事例紹介

リードジェネレーションについて理解できたところで、今度は実際の事例をご紹介したいと思います。

リードナーチャリングとの違いは？

見込み顧客を集めるリードジェネレーションを実施するだけでは、マーケティング活動は十分といえません。

リードジェネレーションは、リードナーチャリングと組み合わせることで、高い効果を発揮するからです。

リードジェネレーションは”集客”を目的にした施策なのに対して、リードナーチャリングとは見込み顧客を育成して、購買意欲を高めることを目的にしています。

具体的には電話やダイレクトメールなど、個別に連絡できる手法が望ましいとされていますが、ここから詳しく解説していきたいと思います。

リードナーチャリングの方法

リターゲティング広告やセミナーも、リードナーチャリングとしては有効的です。

リードナーチャリングでは『顧客の育成』が目的となりますが、様々な角度からリードジェネレーションとリードナーチャリングをしっかり繋げていくことが重要です。

それが結果的に、最良のマーケティング活動になるはずだからです。

リードジェネレーションは自社商品・サービスの認知を広げるマーケティング活動ですが、今後アプローチできる環境も同時に作っていくことになります。

つまりアタックリストを集めることに繋がるのです。

なので、リードジェネレーションでは見込客情報（会社名や氏名、連絡先など）はもちろん、相手が求めているニーズまで把握した方が良いでしょう。

そして集めた情報をSFAやCRM、MAツールなどに入力＆管理していくのです。

リードナーチャリングの目的は「購入したい！」というモチベーションまで高めることなので、その点にフォーカスしながらアプローチすれば、きっと良い結果に繋がるでしょう。

リードジェネレーションのプロセスとは？

リードジェネレーションの流れは、SEO対策やリスティング広告などを活用して、新規リードを獲得するところから始めて行きます。

まずこの部分を押さえて欲しいのですが、リードナーチャリングするためにはとにかく見込み顧客の数を増やさなければいけません。

とはいっても、質の高いリードを獲得しなければ、契約数の増加や売上アップには繋がりません。

なので、目指すべきポイントは「質の高い見込集客を最大化させる」ということです。

例えばオンラインの場合、webマーケティングをして、検索結果から流入する見込み顧客を集めますよね。

これをSEO対策（Search Engine Optimization）と呼んでいます。

自社の商品サービスを検索して辿り着いた見込み顧客は、育成次第で受注に至る可能性が高いはずです。

つまり自社商材に興味を持っている相手を多く集めるのが一番良いやり方だと言えます。

また、単に集めるだけではなく、最終的には資料請求やお問い合わせ、つまりCV（コンバージョン）へ繋げることも必要です。

その辺りはLPO（Landing Page Optimization）やEFO（Entry Form Optimization）と呼ばれる概念なので、かなり専門的な話になってきます。

このような部分を良く考えなければ、良い結果には繋がらないはずです。

オフライン集客やリファラル営業も効果的

オフラインの場合、展示会やセミナーなどで、自社製品・サービスの案内をするはずです。

その後、アンケートなどを使って情報収集すれば、新規リードを大量に獲得することができます。

展示会やセミナーには関心の高い人（＝見込み度合いの高い人）が参加しているので、効率良く見込顧客を集められます。

コロナウイルスの影響もあって、オンラインセミナーがたくさん開催されているので、とても参加しやすくなりましたよね。

逆説的に言えば、オンラインセミナーであれば集客も簡単だということです。

また、既存顧客から見込み客に紹介してもらうリファラル営業も効果的だと思います。

自社の販路だけで新規開拓するのには、やっぱり限界がありますし、コスト（人件費や広告宣伝費など）も馬鹿になりません。

なので、リファラル営業を使って、口コミで外部へ拡散していくのです。

これは代理店施策なので即効性はありませんが、絶対にやるべき営業戦術だと思います。

既存顧客からの推薦（リファラル）は説得力があるので、受注にも至りやすいはずです。

リファラル営業をプラットフォーム化しているサイトもあるので、気になる人は一度チェックしてみてください。

>>リファラル営業サイト｜side bizz（サイドビズ）

リードマグネットを設置しよう！

リードジェネレーションを行うためには「リードマグネット」を設置しましょう。

リードマグネットとは「見込み顧客を引き付けるもの」という意味の言葉ですが、見込み顧客を自動的に集められる仕掛けのことを指しています。

つまり、リードマグネットを設定する際には、見込み顧客が『個人情報を提供してでも得たい情報（特典など）』を提供することが大切なのです。

なのでリードマグネットでは、「問い合わせすると、どんな特典（メリット）があるのか？」を明確に伝えて、見込み客が簡単に問合せできる仕組みを作りましょう。

この時にはLP（ランディングページ）を活用することが効果的ですが、CVR（コンバージョンレート）を最大化させる為に、LPO（ランディングページ最適化）も必要となります。

効率良くリードマグネットから情報が得られると、見込み顧客の満足度も高まるはずです。

リードマグネットの種類とは？

ここから具体的なリードマグネットの種類について触れていきたいと思います

まず代表的なのが「シミュレーター」です。

シミュレーターは不動産や自動車の査定などで使われており、多くの人が利用しています。

具体的には、必要情報を記入すると、おおまかな査定結果（簡易査定）や見積もりをすぐに出してくれるというシステムです。

シミュレーターは見込み顧客の問題を解決しやすく、リードマグネットとしての効果も高いはずです。

人材紹介会社が転職希望者を集め、”その人が本来もらえるであろう年収”を即座にシミュレーションして、転職ニーズを最大化させるケースもあります。

つまりシミュレーションがCV（コンバージョン）するための”トリガー”となっており、リードマグネットにもなっているのです。

また「ガイドやハウツー情報」も、リードマグネットの一つになります。

例えば、あなたは「業務委託契約書を作成したい人」だと仮定します。

そんな時、業務委託契約書の雛形があればとても助かりますよね。

リードマグネットの使い方としては、「登録メアドに業務委託契約書の雛形をお送りいたします。」みたいな感じだと思います。

つまり、顧客ニーズを正確に把握して、その見込客に対してダイレクトアプローチするのです。

有益なガイドやハウツー情報を求めている人は多いので、専門家が監修した信頼性が高い情報を記載しておけば、多くの見込み顧客が自然と集まってくるのです。

他にも、「事例集」「デモ動画」「無料トライアル」などが代表的なリードマグネットになりますので、自社商材（ビジネスモデル）に合ったやり方を選択しましょう。

リードジェネレーションにはKPIが必要

マーケティング活動する場合には、しっかりとした戦略計画や目標設定が必要となります。

なので、リードジェネレーションでは「重要業績評価指標」を表すKPI設定をするのがいいでしょう。

KPIを設定しておくことで、決めた指標を上回ったときは成功、下回ったときは改善、と即判断できるようになります。

KPI設定では、結果に至った背景ではなく「数値」という絶対的な判断基準を大切にすることから、「定量的な数値」で設定するのが決まり事となっています。

誰にでも理解しやすい数値を設定することで、客観的に評価できるはずです。

そしてKPI設定するメリットには『タスクの明確化』というのもあります。

部署ごとにKPI設定すると「どのような仕事をすればいいのか？」が明確になるので、それぞれが適切な仕事をするようになって、結果的に業務効率化に繋がり、企業の業績も良くなるのです。

KPIを設定するコツ

KPIの効果を高めるためには「適正な水準」での設定を心掛けましょう。

数値が高すぎると目標達成の実現性が低くなってしまうので、モチベーションも低くなりがちです。

逆に低く設定すると、努力せずに目標達成ができてしまいます。

よって、「達成できるかも…でも頑張らなきゃ無理」くらいの数値を設定し、努力させることが重要なのです。

また「分かりやすい指標設定」を心掛けることも大切です。

たとえば「顧客の訪問数を20％増やす」としたとき、これだけでは既存顧客も含めるのか、新規顧客のみなのか判断つきません。

営業スタッフごとに解釈が変わらないように、明確でわかりやすい指標にするのが良いでしょう。

この辺りは経営者や事業マネージャーの腕の見せ所です。

ぜひこの記事を参考にしながらチャレンジしてみてください！