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紹介営業のコツ|トップセールスが実践する紹介したくなる極意とは?

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紹介営業

どのような業界においても、自らお客さんを新規開拓するための営業は必要不可欠ですが、なかなか新規でお客さんを獲得するというのは難しいものです。そんな時に活用したいのが「紹介営業」という営業手法です。

ここでは紹介営業とはどのようなものかと、そのメリット&デメリットについて、そして成功に結び付けるコツについて解説していきます。

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紹介営業とは?

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紹介営業とは、お知り合いやお取引先、お得意先に対して、自分と取引をしてくれる新規見込みを紹介してもらう営業行為です。

世の中で言う、「優秀な営業マン(トップセールスマン)」の方がこの紹介営業を上手く活用していることは有名な話です。

昨今ではリファラル営業という名称で呼ばれることも多く、徐々にビジネスの現場に浸透してきています。

関連記事:リファラル営業とは何?紹介営業の仕組みや業務内容を解説

紹介営業は効率が良い営業手法

新規営業ではお互いの信頼関係が結ばれていない状態からスタートするため、しっかりと相手を説得しなければなかなか契約まで至りません。

例えば、飛び込み営業やテレアポ営業で出会った一見の人から、新規契約を獲るのはとても難しいですよね。

一方、紹介営業によって知人・友人から見込み客を紹介してもらう場合、紹介してくれる取引先(紹介者)と、紹介を受けた相手(見込顧客)との間にはすでに一定以上の信頼関係が築かれています。

すると、信頼している相手からの紹介なので、ゼロベースで営業するよりも高い確率で受注を獲得することができるのです

中には新規営業をして取引先を増やすのではなく、「紹介営業の方が営業効率が良い!」ということで、そっちに集中して業績を伸ばしている企業もあるくらいです。

関連記事:新規顧客開拓は紹介営業で楽しよう!効率的な集客方法と開拓プロセス

紹介営業は本当にラクです!

紹介してもらうターゲットとしては、知人や友人など少しでも面識があればいいので幅広く設定することができます。

この時に重要なポイントは、きちんと内容が伝わっているか否かという点になります。

そして紹介営業によって取引先が増えて、紹介してもらった既存顧客がこちらを高く評価してくれると、さらに新規顧客を紹介してもらえる可能性が高まります

このサイクルを有効活用すれば、さほど苦労することなく新規開拓を加速させることができるのです。

関連記事:口コミ営業は最強の営業スタイル|新規開拓を加速させる紹介営業のコツ

紹介営業のメリット

副業のメリット

紹介営業最大のメリットは、普通に営業活動をするよりも取引の成約率が高くなることです

新規営業では、相手(見込客)とゼロから信頼関係を築かなければいけません。

さらに「営業をして自分の会社を売り込みたい」という立場の営業側と「簡単に取引を成立させるつもりがない」顧客側という、まったく相反する心情が交錯することになります。

なので、よほどコミュニケーション能力があって、顧客側を上手く説得し、メリットがあることを理解してもらえなければ取引を成立させることなんてできません。

このような状況を打破してくれるのが「紹介営業」なのです。

紹介営業を活用すれば、いとも簡単に新規受注が獲れるので、全ての企業が有効活用すべき営業戦術といえます。

関連記事:代理店よりも簡単な副業!新しい営業のカタチ「リファラル営業」とは?

紹介営業は「営業のエコシステム」

紹介営業の場合は既に信頼関係がある程度結ばれている相手からの紹介になるため、お客様も警戒心が薄くなっています。

その結果、取引成立までのハードルがかなり低くなるので、成約率が高くなるという訳です。

このように、紹介営業は「営業活動に多くの時間を割く必要が無い」というのも大きなメリットだといえます

一般的な営業活動では、電話でアポイントを獲得し、商談では自己紹介をし、自社商材を提案していきます。

その商材の詳細説明を行って、クロージングする為にこちらの事を理解&信用させなければいけません。

より説得力を高めるためには、きちんとした営業販促用の資料を作成する必要もあるでしょう。

つまり、下準備と実際の交渉や取引手続きを合わせると、かなり膨大な時間が必要になります。

しかし紹介営業の場合は、紹介をしてくれる顧客側がこちらの会社や取引についての説明をある程度してくれるのが前提になります。

よって、こちらが実際に説明するのは詳細説明(補足部分)のみになるので、営業活動に要する時間を大幅に削減することができます。

時間をかけずに済むということは資料を制作したり広告宣伝する必要もないので、コスト削減にも繋がります。

関連記事:奇跡の営業「山本正明」から学ぶ紹介営業のコツ&アンケート活用の極意

信頼関係という”フィルター”を活用する

紹介営業では、価格のみで比較されるようなことが無いというのも大きなメリットになります。

新規に商品を売り込む場合、商品の説明は色々とできますが、最終的に顧客側が判断するのは「商品の価格がその商品の性能と見合ったものとなっているか?」という点になります。

更に現在ではインターネットを利用することで、同じような商品の価格について簡単に他社と比較検討することができます。

いくら優れた商品であっても、他社よりも価格が高くて、クオリティが劣っていれば取引成立は難しいですよね。

しかし、紹介営業の場合は実際にその商品を愛用している側からの紹介がほとんどになります

すると価格だけではなく実際に使用してみたときの良さも説明できるので、相手が価格だけでその商品を評価することは無くなってきます。

また、紹介営業を行う場合、あらかじめ紹介をしようとしている側がどのような商品やサービスを欲しているかを把握しており、それに見合った商品サービスのみを紹介するので相手側に喜んでもらえることがほとんどです。

これも取引成功率が高まる大きな要因と言えるでしょう。

関連記事:効率的な見込顧客の集め方|見込み探しが楽になる紹介営業とは?

紹介される側にもメリットがある

そして紹介される顧客側から見ても、紹介営業はいくつかのメリットがあります。

まず、知り合いから紹介してもらえる商品やサービスなので、信頼できる有益な情報であることが多いですし、その情報をビジネスに活用することもできます。

また、知り合いからの紹介ということで、取引を希望する側に割引や特典といったサービス(メリット)を提示してもらえることもあり得ます。

つまり、人から紹介されてデメリットを被るケースはほとんど無いのです。

関連記事:営業マンに教えたい紹介のもらい方|紹介営業でバカ売れするコツ

紹介営業のデメリット

デメリット

紹介営業にデメリットはほぼ無いですが、決してゼロではないので、ここで詳しく解説していきたいと思います。

まず最初に、これは紹介営業に限ったことではないですが、顧客側が求めている商品やサービスで無かった場合は、相手から良い反応は期待できないことです。

これは当たり前の話ですが、紹介者が相手のニーズを汲み取り間違えした場合、どうしてもミスマッチが起こってしまいます。

また、紹介者が正しい情報を伝えられない、又は伝えていないせいで、本来の見込顧客を逃してしまう可能性もあり得ます

そのような状況になってしまうと、受注に結び付けることはかなり難しくなってしまうでしょう。

つまり、紹介営業では「紹介者の役割」がかなり重要になるということを意味しています。

関連記事:見込み客リストを楽に集める方法|トップ営業マンのコツとノウハウ

紹介営業は「諸刃の剣」にもなり得る

紹介営業が上手くいくか否かは、紹介者の取引先や知り合いの人数に大きく左右されます。

紹介者の数が少なくて、その人の人脈が乏しい方は、紹介営業自体がはかどらないケースが多くなってしまいます。

しかし、その辺りは紹介者の数を最大化させれば、ある程度はカバーすることができます。

その紹介者を最大化させた時に生じる新たな問題が、「案件のクオリティが管理できない」ということです。

紹介者から引き継いだ見込み客の中には、商品サービスに興味がなくても、お互いの関係性を維持するために「付き合いで会ってみる」という人が少なからずいます。

このような場合は、いくら営業しても相手に全くその気がないため、お互いに無駄な時間を過ごすことになってしまいます。

さらに先程、顧客側にとって紹介されることは限定サービスや特典が期待できると解説しましたが、これは逆に考えればデメリットの1つになります。

つまり無駄なコストが発生する可能性があるということです。

関連記事:営業マンは紹介を貰えれば一流|お客様から紹介をもらうコツ

紹介営業をするタイミングを見極める

タイミング

紹介営業を仕掛ける絶好のタイミングとは、新規に取引を獲得した顧客側から提供した商品やサービスに対して高い評価が貰えた時です。

人間というのは自分が使っているものが良いものだと実感すると、知り合いなどに口コミしたくなるものです

つまりこのタイミングで紹介依頼をすれば、お客様は普段よりも積極的に商品サービスの良さを周りにアピールしてくれます。

そのように紹介依頼をすれば、結果的に紹介営業が成功する確率が高まることでしょう。

関連記事:キャッシュバックは無意味?紹介キャンペーンを売上に繋げるコツ

依頼する時期(季節)や時間も重要

季節ものや繁忙期がある商材など、一定期間のみ利用されることが多い商材を提供している場合、紹介営業を仕掛ける時期を見極めることが重要になってきます。

例えば夏に消費量が増えることが予想される商材の場合は、晩春の頃にその商品を紹介してもらえるように依頼することで、より効果的な紹介営業が実現するはずです。

時期外れに紹介依頼を受けても、半年後まできちんと覚えていて、知人友人に紹介してくれるなんてことはあり得ませんよね。

現代人はとても忙しいので、紹介依頼を受けた時にすぐできることなら協力してくれますし、無理ならさっと受け流します。

また、紹介者に対する配慮も重要です

紹介営業では、紹介者と一緒に営業同行するケースが多いので、アポイントを取る時間はこちらの都合で決めるのではなく、紹介者の負担にならないような時間に設定しましょう。

そのためアポイントの時間帯は、紹介者に決めてもらうのが一番です。

そして、アポイントを取る時間が決まったら、当日は紹介者にもサポートしてくれるようにお願いしておきましょう。

そうすると、見込顧客の警戒心もほぐれて良い商談ができると思います。

関連記事:リードジェネレーションで見込み顧客を獲得する具体的なコツ&方法

紹介営業のコツとは?

コツ

紹介営業では「紹介者」というフィルターを通すので、紹介者が知人・友人に案内することから始まっていきます。

しかし、むやみやたらに商品を案内してもらっても決して紹介営業は成功しません。

紹介営業を成功させるためには、まずターゲットとなる顧客の選定が必要になります。

なので、紹介者には適当に口コミしてもらうのではなく、商材の見込顧客になり得る相手を選別するようにお願いしましょう。

実は紹介営業ではこの作業がとても重要な意味をもってきます。

最初の段階で紹介者は適当に口コミしていくので、始めたばっかりの初期は失敗を繰り返すことになります。

これ自体は仕方ないことですが、このような失敗を繰り返すことで「この商材は売れない(ニーズがない)のでは?」と勝手に思い込んでしまうリスクがあります。

このように思い込んでしまうと、紹介者は自然に案内する頻度を落としてしまうのです。

そして結果的に紹介者は静かにフェードアウトしていくのです。

このような状況に気付くことがなく、「なんで見込み客が紹介されないんだろう…」という疑問だけを残して多くの紹介営業が失敗してきました。

このように、紹介営業には”営業現場”が存在しています。

この現場を理解しない限り、絶対に紹介営業は成功しません。

これはつまり、新人営業マンが入社して、その人がすぐに売ると思っているようではダメだということです。

最初はある程度の失敗を重ねるので、その分を加味して教育していくという気概が必要なのです。

さらに、自分たちの商材についての知識もつけてもらわなければいけません。

知識がなければ提供する商品サービスの魅力を取引先に十分伝えることができませんし、商品サービスに対して質問された際に回答できなければニーズ喚起ができません。

そのような営業活動をサポートする最適なツールは”販促チラシ”が挙げられます

事前に販促チラシ(営業資料)を渡しておいて、見込顧客にそのチラシを渡してもらえば良いのです。

紹介者が下手に説明するよりもチラシの内容を見ればある程度の情報は得られますし、それ以上の質問を受けた場合には、適当な返答をせずに見込客として引き継いでしまえば良いのです。

チラシの制作料金なんて大したことがないので、紹介営業を仕掛けるのであればぜひ作成するようにしましょう。

関連記事:営業スタイルが劇的に進化!最新の営業手法&営業種類を徹底解説

紹介営業は「誰とやるか」が重要

自社が売りたい商品サービスを求めている見込顧客を、できるだけたくさん知っている人を紹介者に選定することも重要なポイントです。

人脈がたくさんある人と協業すれば、一気に新規開拓を加速させることができるかも知れません。

そのような人探し出して、紹介依頼をしてみましょう。

とにかく紹介営業では、相手(紹介者)とのコミュニケーションを図ることが重要です。

関連記事:紹介営業の活用方法|トップ営業マンがリファラルを実践するコツ

紹介をためらってしまう心理

ためらう

これだけ多くのメリットがある紹介営業ですが、実は自分の知り合いや取引先に「新しいお客様を紹介してください!」と依頼することに気が引ける営業マンは多いのです。

その理由としては、これまで築き上げてきた人間関係が壊れてしまう可能性がある為です。

紹介依頼するのが友達の場合は、断られた場合になんとなく気まずくなってしまいますし、面倒な奴という印象を持たれてしまうかも知れません。

しかし、視点を変えればそういった”恐怖心”は必ず克服できます。

人に紹介を依頼する場合、信頼できないような人に紹介依頼することはありません。

つまり人から紹介依頼をもらえるということは

  • 信頼されている
  • 良い人脈を持っている

と評価してもらえていることになるので、相手にとって紹介営業を依頼されることはむしろ嬉しいことなのです。

関連記事:営業顧問はどうやって募集する?外部顧問の探し方&活用方法

紹介してもらう側の心理は?

喜ぶ

ここでは紹介される側の心理について解説していきたいと思います。

紹介営業では、自分が求めている製品サービスをピンポイントで案内してもらえる可能性が高いため、紹介営業を喜ぶ人はとても多いです

紹介営業で提供される情報や商材は、普通では入手できない情報や最先端のビジネスモデルだったりするので有益なものが多いです。

実際に利用して満足度が高いと、自分が取引をしている人や知り合いに話したいという気持ちになる人も多いので、これが見込客探しのリレーのようになっていきます。

また、いまいち購買を決めきれない場合、より信頼できる情報を提供してもらうことによって購入するきっかけになることもあります。

関連記事:インバウンド営業とは最強の営業手法|見込み客を増やすノウハウ&コツ

紹介営業の極意を身につけよう

ノウハウ

良い商品サービスを提供してもらった場合は、その経験を人に話そうと思いますよね。

これは口コミともいわれますが、本当に口コミの威力は大きなものです。

この口コミこそ紹介営業の極意とも言えますが、これを成功させる為にはいくつかポイントがあります。

まず最初のポイントは、契約締結したタイミングや良い反応があった場合に、すかさず「他にも弊社商品を求めている人がいたらぜひご紹介ください!」と、はっきり意思表示することです。

これを伝えるか、伝えないかということは非常に重要なポイントになります。

そして2つ目のポイントは、実際に紹介してもらえた時に商品サービスの魅力を見込客に伝えられる営業スキルを持つことです。

そのためには商品やサービスについて熟知する必要があります。

商品に関連した知識や業界構造、競合他社などを理解してから話せば説得力が上がるはずです。

このような営業スキルやテクニックを身に付けることは最低限必要ですが、最も重要な極意とはお客様から「この人に紹介したい!」と思われるようにすることです

つまり自分のファンを増やすことで、自然と紹介案件も多くなるはずなので、新規開拓が圧倒的にラクになります。

関連記事:紹介営業の極意はたった一言|見込み紹介が加速する魔法のトーク

トーク(話し方)や印象も大切

営業トーク

営業を成功させる為には、話し方や印象も重要ですよね。

つまり、トップセールスになる為には営業トークを磨く必要があるということです

ここでは”営業トーク”という点にフォーカスして、詳しく解説していきたいと思います。

関連記事:営業トークこそが最大の武器|口下手でもトップセールスマンになる方法

営業トークのポイント

営業で話すときは大きな声でわかりやすく話すことが基本になりますが、それよりも重要なのが相手のタイプに合わせた話し方をすることです。

人は自分と同じテンションの話し方をする相手と同調しやすくなります。

そして、営業をする際はとにかく商品やサービスの魅力を伝えようと、一方的に話すようなことになりがちですが、そうではなくお客様に話しをさせるようにしましょう。

相手に話させるには、積極的に質問が出るように話を持っていくことがポイントです。

質問に対して的確な答えを返し続けると、その商品やサービスが優れたものだと理解してくれるので成約率が高まります。

重要なことに関しては、それまで話していた時よりも「やや小さめの声で話す」というのもセールステクニックの一つです。

小声で話すことで、相手は「自分だけが重要な情報を知れた!」という気持ちになります。

関連記事:好まれる営業トーク&避けるべき話し方10選|トップ営業マンのノウハウ

営業は印象も大事

先ほど話し方について解説した際にも少し触れましたが、営業マンは相手と同調するようなセールスを心掛けるようにしましょう。

また、身だしなみなどにも注意が必要で、男女とも清潔感ある服装やスーツを着ることが大切です。

できる限り”腕時計”も身に付けるようにしましょう。

特に年配者はその辺りを気にする傾向がありますので、あまり派手なデザインは避けつつ、高級ブランドや好印象の腕時計をチョイスすることが大切です。

そして約束の時間は厳守しましょう。

時間厳守は社会人として最低限のマナーですし、時間を守らない営業マンを信頼してくれる人はいません。

関連記事:営業マンが紹介をもらうコツ|紹介営業の極意をマスターする

顧客獲得に向けての注意点

注意

営業のゴールとは取引を成立させ、自社の売上&利益をアップさせることですが、営業の際に商品アピールだけをしていると、相手に不信感を持たれることもあります。

なので様々な側面から製品サービスを説明し、「本当に良いものなので利用してもらいたい!」という思いを伝えることが重要です。

相手の反応を細かくチェックして、あまり気乗りしていない場合には無理に勧誘せずに、早めに話を切り上げて話題を変えるようにしましょう。

話のネタとしては、例えば現在困っていることや課題点などを聞いてみるのが良い方法です。

その会話の中で、もしも課題解決できそうな商品サービスを提案できるのであれば、その商材を提案してみて良いですが、もし自分では課題解決できないのであれば他社に紹介するというのも有力な方法です。

決して押し売りするのではなく、そのような誠実な対応をした方が信頼度がアップするので、思わぬ成果に繋がるかも知れません。

関連記事:営業フリーランスで稼ぐ方法&コツ|ラクして案件獲得する方法

紹介営業はセールスの基本

法人営業_個人営業

紹介営業をためらう営業マンも多いですが、紹介営業は取引先を増やすための”営業活動の基本”といえます

人の人脈とは凄いもので、どこで誰と繋がっているか分かりません。

積極的に紹介依頼をすることによって、紹介の連鎖が起こる可能性もあるので、新規顧客を一気に増やせるケースもあります。

紹介営業を成功させるには、お客様が商品サービスに満足している時や、紹介したくなるような気持ちの時に営業を仕掛けることがポイントです。

関連記事:見込み客を獲得するリードマーケティング|見込顧客を楽に見つける方法

紹介営業する為の専用サイトがある

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紹介営業は「リファラル営業」とも呼ばれている仕組みになります。

このリファラル営業をすることに特化した、「リファラル営業プラットフォーム」が登場しています

たくさんの営業マンやフリーランスがサイトの会員として登録しており、自分の知人・友人や取引先などを副業的に紹介してくれるのです。

掲載する企業としては、新規開拓や販路拡大ができる営業支援ツールになり得るので、営業に課題がある場合には良いかも知れません。

また、紹介者を探す手間が省けるというメリットもあります。

これから紹介営業を強化していきたいと思っているのであれば、ぜひ一度チェックしてみてください。

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