代理店といっても様々な形態があるので、その全てを把握している人は意外に少ないと思います。
そのように色々な代理店スキームが存在している理由とは、ビジネス自体が千差万別だからです。
代理店を活用する場面はビジネス上なので、そのビジネスの仕組みやスキームに合わせて適切な代理店の仕組みを選択しなければいけません。
そこで今回は、代理店制度の仕組みやスキームを一覧にしてまとめてみました。
ぜひ代理店ビジネスをする上での参考にしてみてください。
目次
代理店についての基礎知識
まずは基本となる情報である「代理店とは？」を押さえておきましょう。
そもそも代理店とは、自社に代わって販売を代理してくれる個人や法人を意味しますので、外部のビジネスパートナーを意味しています。
それでは、世の中には営業職と言われるセールスパーソンが存在するのに、なぜ代理店が必要なのでしょうか？
その理由とは、代理店展開することに大きなメリットがあるからです。
まずはこの辺りを解説していきたいと思います。
代理店を活用するメリット
企業が代理店を活用するメリットはいくつかあります。
最も大きいメリットは、一気に販路拡大できることでしょう。
つまり、代理店として登録した個人・法人の既存顧客や販路（人脈など）をフル活用できるということになります。
外部パートナーと組むことは、自社の既存顧客や販路などを超越した可能性が手に入るので、この点は大きなメリットだと言えるでしょう。
また、固定費が掛からないことも大きなメリットだと思います。
直販の営業部隊を抱えてセールスを行うと、どうしても人件費が増えてしまいます。
しかし、代理店に販売を任せることで、固定費を上げずに販路拡大が実現するのです。
このように、メーカーにとって都合が良い仕組みが代理店制度だと言えるでしょう。
代理店展開のデメリット
代理店を活用するメリットがあれば、その反対にデメリットも存在します。
最も注意したいデメリットは「代理店の販売力に依存すること」です。
例えば、会社全体の販売量が「直販10：代理店90」という会社があったとします。
9割が代理店経由の受注なので、固定費を抑えた代理店展開の成功例とも言えますが、このようなケースでは注意が必要です。
この9割を売っている代理店から「やっぱり売るのをやめた…」と言われてしまうとメーカーとしては死刑宣告と同様で、事業の存続自体が危ぶまれます。
このような事が起こるケースとしては、代理店が自社製品として開発・販売に乗り出したい場合や、競合他社でもっと儲かる類似商材が出てきた時などがあり得ます。
どちらにしてもメーカー側からすると裏切り行為に見えてしまいますが、ビジネスである限り仕方がないと思われます。
このような事態は事前に想定することができるので、極力回避できるような施策を行っておくことが大切なのです。
代理店制度の種類一覧
代理店についての基礎知識がおさらいできたところで、ここでは一般的な代理店制度「15種類」を一覧にしてご紹介したいと思います。
代理店には本当に様々な種類やスキームが存在していますので、あくまでも一例として参考程度にご確認ください。
1.販売代理店
販売代理店は、最も一般的な代理店のスキームです。
恐らく、「代理店制度」と聞くと、このスキームを思い出す人が一番多いと思います。
あまりに一般的なスキームなので、詳しい説明はいらないと思いますが、販売代理店とは販売から顧客フォローまでを一手に引き受ける代理店スキームになります。
代理店側の業務工数が多いスキームになりますので、比較的規模の大きい販社が販売代理店として活躍しています。
2.紹介店
紹介代理店は名前の通りですが、見込案件を紹介するまでを業務内容にした代理店スキームです。
紹介店制度を公表していない企業は多いですが、ほとんどの会社が仕組み化しているはずです。
業界によっては「紹介営業」という言い方をすることもあります。
紹介店の業務内容は、「見込顧客を紹介するだけ」と簡単なので、代理店からしても手離れが良く、気軽に取り組むことができます。
そのような性質上、副業感覚で取り組むこともできるのです。
最近ではリファラル営業という呼び方で、「営業職の副業」として認知されています。
3.取次店
代理店の中でも比較的有名なスキームです。
しかし、取次店は人によって解釈が異なっていることが多く、実態は販売代理店と同じだったり、紹介店と同じだったりしています。
本来の取次店とは、取次をするまでが業務内容の代理店スキームで、宅配業者などが活用している仕組みになります。
例えば、「酒屋の窓口で配達物を受け付けてもらう」などのビジネススキームになります。
このケースでは、酒屋が荷物の申込み受付をし、宅配業者に荷物を取り次ぐだけで業務終了となります。
例えばこの後、「荷物が破損した」「荷物が遅延した」などの顧客クレームやフォローを酒屋が受けることはなく、それは宅配業者が担います。
このように「販売代理店＞取次店＞紹介店」という具合で業務内容が軽くなっていくのです。
4.フルコミッション
「フルコミ」とも呼ばれる代理店スキームですが、不動産業界などで多く活用されている仕組みになります。
フルコミッションとは完全歩合制を意味する言葉で、出来高（実績）に応じて報酬を受け取るという契約形態を言います。
これだけ聞くと販売代理店と変わり無いようにも聞こえますが、実態としては業務委託契約になるので全く異なる契約形態になります。
また、複数の商材を乗り合い代理店として販売するのではなく、「専属代理店」といったニュアンスの方が強いでしょう。
5.乗り合い代理店
先程少し触れましたが、乗り合い代理店とは複数の商材を販売している代理店のことをいいます。
主に保険業界で使われている言葉ですが、専属代理店と対比する意味で使われています。
この2つは対極にある言葉ですが、一般的な代理店スキームは「乗り合い代理店」の方になります。
なので、専属代理店の方が特殊なスキームだと理解しましょう。
6.販売店
販売店は代理店の中でも比較的メジャーな仕組みです。
販売代理店とほぼ同義と捉えられるケースが多いのですが、実態としてはニュアンスが違っています。
販売店は、一般的に小売業者のことを指すことが多く、コンビニ、エステ、サロンなど店舗系がそれに当たります。
しかし、そうでなければいけないという定義はありませんので、あくまでニュアンス的な使い分けになります。
7.特約店
特約店はメーカーと特別な条件で契約している代理店スキームになります。
有名なものでは「町の電気屋さん」がそれに当たります。
例えば、パナソニックのお店や、日立のお店などの電気店、他にもアフラックの保険屋さんなどがありますよね。
あのようなお店は看板にメーカーのブランドを掲示することができるなど、特別な条件を提示されています。
その代りにノルマを課せられたり、個別条件を提示されることもあるようです。
8.総代理店
総代理店とは代理店の取りまとめ役を意味します。
代理店構造はピラミッド型になることが一般的で、その頂点にいるのがメーカー（代理店本部）になります。
しかし、メーカーが製品開発に専念したいという理由から、特定の会社を総代理店に指名することがあります。
このようなケースでは総代理店が代理店本部の立ち位置になるので、代理店募集する権利も含めて全ての営業権を取得することになります。
その代償として権利金や加盟金、ロイヤリティなどを収めることが一般的です。
9.一次代理店
ピラミッド構造の代理店制度でメーカー（代理店本部）の一つ下に位置する代理店を意味します。
比較的規模の大きい会社が一次代理店として活躍しています。
10.二次代理店
ピラミッド構造の代理店制度で一次店の一つ下に位置する代理店を意味します。
中規模～小規模の会社が二次代理店として活躍しています。
11.三次代理店
ピラミッド構造の代理店制度で二次店の一つ下に位置する代理店を意味します。
小規模～個人事業主の会社が三次代理店として活躍しています。
四次代理店はあまり一般的ではないので、三次代理店が下限ラインの目安になります。
12.広告代理店
広告代理店は聞いたことがあると思います。
最も有名な会社では、上場企業の電通や博報堂が挙げられます。
主に広告宣伝やプロモーション、ブランディングまでを一手に引き受けている代理店を「総合広告代理店」と呼んでいます。
クライアントに代わって広告戦略まで考えるので、その会社のマーケティング部門的な役割を担っています。
13.認定代理店（正規代理店）
メーカーから認定（指定）された代理店のことを言います。
本来は販売代理店でも良いのですが、偽物が出回り易い商材を扱っている場合や、信頼感が必要な商材などで活用される代理店スキームになります。
高額な商材や信頼が重要な美容・健康系の商材でよく使われている代理店スキームになります。
14.施工代理店
施工代理店とは、名前の通り「施工すること」を業務内容にした代理店です。
例えばTVアンテナや、室外機など、工事が必要な製品サービスはたくさんあります。
エアコンを家電量販店が販売して、その設置を下請けの施工代理店が行うというケースがそれに当たります。
施工代理店は「施工」だけを請け負うので、営業活動までしないことが特徴的です。
15.販売パートナー
代理店という言葉ではないですが、代理店展開では「販売パートナー」という言葉を好んで使うケースもあります。
このパートナーという言葉自体に特別な意味は無いですが、「代理店」という言葉を避ける場合に活用されます。
代理店という言葉は人によって「メーカーよりも下…」というネガティブな印象で受け取られるケースもあるので、このような状況を避ける為に、あえてパートナーという言葉を使っているのです。
まとめ
ここまでメジャーな代理店制度から、あまり馴染みのない代理店制度まで様々な仕組みをご紹介してきました。
一概にどれが良いという話ではありませんが、自社の商材やビジネスモデルに合った代理店制度を選択する必要があります。
代理店制度は営業していると度々出くわすので、セールス職の人は絶対に知っておくべき知識だと思います。
経営者や代理店担当者はもちろんですが、お客様と接する外回り営業の人も理解しておきましょう。
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