営業手法には様々なやり方があるので、「どれを選択すればいいのか？」迷ってしまうかも知れません。
そんな営業手法の一つに、反響営業があります。
反響営業という言葉を聞いて、なんとなくイメージできるものの、具体的にどのような仕組みか説明できない人は多いと思います。
そこで今回は、反響営業の仕組みについて、また反響営業のメリットについてお伝えします。
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概要
反響営業とはどんな手法？
反響営業とは、広告宣伝（プロモーション）した自社製品や商品サービスに対して、問合せしてきた見込み顧客に対してセールスすることをいいます。
このような営業手法は、「反響営業」と言われていますが、「インバウンド営業」と呼ばれたりもしています。
多くの場合、お問合せはインターネットを経由したり、お客様から電話が掛かってきたりします。
そのようなインバウンドは、見込顧客からの問い合わせになるので、自社商材やサービスに対して興味＆関心が高いケースが多いので、絶対に取りこぼしたくないですよね。
ただし、そのようなお客様は、類似商品＆サービスを提供する同業他社と比較検討（相見積もり）している可能性が高いので、できるだけ迅速な応対が必要です。
見た目やサービス内容が似ている業界（競合が多い）の場合、特徴やメリットをわかりやすく伝える「PDFファイル」を作成したり、「サービス資料」を用意しておく必要があります。
インバンの契約率を高める為には、自社商材やサービスの差別化を行って、お客様から選ばれることが必要になってきます。
反響営業は飛び込み営業と反対！？
反響営業は、ダイレクトメールや折り込みチラシなどで、あらかじめ広告宣伝してから見込み客にアプローチする営業スタイルです。
なので、反響営業の場合はプロモーションをして、何かしらの反応があった人だけにセールスを仕掛けていきます。
お問い合わせフォームや電話で相談をしてきた相手だけを対象にするため、反響営業ではターゲットを絞った営業が実現できるのです。
これは営業効率を高めることに繋がっていくので、ビジネスマンにとっては大きなメリットといえます。
飛び込み営業との違い
何らかの反応があった見込み客のみにアプローチをする反響営業は、飛び込み営業とはまったく逆の営業スタイルと言えます。
飛び込み営業とは個人宅や法人の事務所に対して、手当たり次第に飛び込んでセールスする手法をいいます。
相手の状況に関係なく、自社製品サービスを一方的に売り込んでいくので、煙たがられることが特徴的です。
このようなアウトバウンド営業の場合、アプローチする見込み顧客を事前にチェックすることは難しいので、非効率な営業活動になりがちです。
したがって、イチかバチかのギャンブル的な営業を仕掛けるケースが多く、コストばかりが嵩んでしまうケースが少なくありません。
そのため、「飛び込み営業は時間＆費用の無駄！」として、反響営業に切り替える企業も多くなってきました。
旧態依然の飛び込み営業では、
- 話術にたけている人
- 人当たりの良い人
- 体力がある人
などがトップ営業マンになる傾向にありましたが、
反響営業の場合は、
- 電話営業が上手い人
- ロジカルに考えられる人
- 声色が良い人
などが実績を上げるケースが多くなっています。
反響営業の具体的な仕組み
反響営業では、まず商品サービスのプロモーション（広告宣伝）を実施します。
例えば、インターネットにリスティング広告を出したり、電車や町なかで見かける場所に看板広告を出稿したり、新聞やテレビCMなどのマスメディアを利用することもあります。
そうすると露出が増えるので、必然的に問い合わせ数が増えていくことになります。
そのような広告を見て問合せをしてきた相手を対象に、セールス活動を行っていくのです。
反響をもらう為のコツ
たくさんの反響（問合せ）をもらう為には、たくさんの人から興味関心を持ってもらえる広告でなければなりません。
その一方で、きちんとターゲットを設定（ペルソナ分析）して、そのターゲットが目にする方法で広告出稿する必要があります。
しかも、広告宣伝費は莫大なコストが掛かるので、「それ相応の予算組みができる利益が見込める商品である」ということが前提になります。
また、反響営業では、「見込み顧客から反響をもらったら、そこで終わり」ではありません。
広告を見たお客様から問合せをもらって、商談をして、製品サービスを買ってもらわなければ意味がありません。
そうしなければ、広告宣伝費（コスト）だけ掛かってしまうので、結局は無駄な投資になってしまいます。
インバウンドを増やすとどうなる？
法人取引（BtoB）などの企業間取引では、「どのような営業手法でエンドユーザーにアプローチするか？」を真剣に考える必要があります。
その営業手法には、飛び込み営業のようなプッシュ型営業と、自社サイトなどを有効活用するプル型営業があり、企業の業種業態によって最適な方法は全く違ってきます。
もし、反響営業のような”プル型営業”でインバウンド数を増やした場合には、それによって様々な恩恵が期待できます。
例えば、見込顧客が自ら問い合わせをしてきてくれれば、ビジネスはとても楽になりますよね。
つまり、テレアポやテレコールなどの”アウトバウンド営業”をしなくて済むため、
- 精神的
- 身体的
なストレスや負担が軽くなります。
本来やるべき業務に集中できる
営業活動が効率化されると、営業マンはクロージングなど”やるべき業務”に集中できるようになります。
営業活動は、見込み顧客と契約締結する前段階の「テストクロージング」や「クロージング」ができるかが肝になっています。
この部分だけに集中することができれば、営業職の受注率は高まると思います。
営業マンの最終目標である”受注”を獲る為には、商談している段階からお客様のフォローや必要書類の準備などを抜かりなく進めなければいけません。
それだけでも大変な業務と言えるので、できる限り営業マンには”やるべき仕事”に集中させてあげたいものです。
インバウンド数を増やすことによって、結果的に営業パーソンの仕事量が減れば、会社全体の業績がアップすることも期待できるのです。
反響営業のメリット
反響営業のメリットは、主に3つあると言われていますので、ここで確認しておきましょう。
それは、
- 成約率が高い
- 営業マンの負担を軽減できる
- 商品サービスの説明がしやすい
ということです。
1点目は、お客様自身から問合せをもらうので、成約率が高いという点です。
インバウンド営業では、プロモーションを見て興味を持った人だけが問い合せしてくるので、「商品サービスを導入しよう」という前向きな気持ちの人が多くなっています。
そのため、必然的に成約率も高くなる傾向があります。
2点目は、営業マンから仕掛けるアウトバウンド営業ではないので、社員一人あたりの負担を軽くすることができるという点です。
広告宣伝は、営業マン個人ではなく、会社もしくは部署単位で行なうことが多いと思います。
会社主導のプロモーションになるため、新規開拓をしたり、既存営業をしたりする場合に比べて、社員の業務負担がはるかに軽減されます。
3点目は、広告を見てから問い合わせがくる為、見込み客が「商品サービスについての予備知識を持っている」ということです。
このようなケースでは、商談がスムーズに進むという利点があります。
広告は、商品サービスの概要やメリットが伝わるようにデザインされているので、相手は何となく商品を理解してくれています。
また、興味があって問合せしているので、多少なりとも情報収集しているケースが多いです。
したがって、見込み顧客が商品サービスについて、ある程度の知識を持った状態で商談することができるので、ゼロからニーズ喚起するよりも、商談がスムーズに進むことが多いと言えます。
反響営業のやり方とコツ
反響営業で成果を出す為には、不特定多数の見込み顧客に向けて”広告出稿”することから始めます。
広告を出す媒体は、雑誌や新聞などの紙媒体、WebサイトやテレビCMなど、何でも構いません。
この時の選定ポイントは、「ターゲットにしたい見込顧客にリーチできるか？」ということです。
広告を出すコツは、大枠では2点ありますので、ここで押さえておきましょう。
- わかりやすい広告
- 目立つ広告
広告宣伝のコツ
1点目は、「広告の内容がわかりやすい」ということです。
当たり前に聞こえるかも知れませんが、意外とできているケースは少ないです。
いくら広告宣伝費を投入しても、どのような商品の広告か伝わっていないのでは、広告を出す意味がありませんよね。
「どんな商品で、利用するとどのようなメリットがあるのか？」が、パッと見て理解できるような内容が望ましいと言われています。
2点目は、見込み顧客の目に留まりやすい”目立つ”ものであるという点です。
例えば、時間帯や広告の種類などは、どのような人をターゲットにしたいかによって異なりますので、あらかじめペルソナ分析を入念にする必要があります。
加えて、どのタイプの広告が一番刺さるかも、広告出稿する前に検討する必要があります。
例えば、エンドユーザーが消費者の場合、
- 自宅でくつろいでいるときに興味を持って欲しいのか？
- 通学や通勤の時間帯に興味を持って欲しいのか？
- 仕事中に興味を持って欲しいのか？
によって、広告宣伝方法はまるで違ってきます。
ターゲットを絞らずに、むやみやたらに広告宣伝しても、失敗するだけだと思います。
広告を出す前には、きちんとターゲティングを行なって、わかりやすい広告でリーチするということがコツになってきます。
反響営業の電話対応
インバウンドを増やす反響営業では、電話応対の質を上げることが1つのキーポイントになります。
つまり、電話やメールなどで問い合わせしてきた見込み客を逃さないようにすることが求められるのです。
実際、反響営業に配属された営業マンにも一定のノルマは課せられるので、この受注チャンスを逃す手はありません。
インバウンド営業を軸に展開している会社の場合、ノルマ達成する為には反響を上手く受注するフローが必要になります。
つまり、「いかに取りこぼしなく、効率的に受注できるか？」という点がマネージャーの腕の見せ所になってきます。
電話対応の専任者を任命する
反響営業では、問い合わせへの対応を徹底することが大切になります。
しかし担当者がたくさん居過ぎると、現場オペレーションが上手くいかず、失注数が多くなってしまう可能性があります。
そんな時には、相手の用件を聞く”電話対応の専任者を任命する”という案もあります。
見込み顧客から連絡があったとき、確実に対応できるようにする為には、電話応対のコツを学ぶことが必要です。
お客様からの電話は、いつ何時かかってくるか分かりません。
行き当たりばったりに電話を受けているようでは、思うように対応できないケースが増えてしまいます。
せっかく広告宣伝コストを投入するのですから、電話対応は確実にこなしたいですよね。
その為には、電話対応を仕組み化することが必要です。
様々なケースを想定して、貴重なインバウンドを逃さない仕組みを構築しましょう。
反響営業に向いている商材
反響を対応するべき営業マンは、果たしてどんな商材なのでしょうか？
それは、
- 高額な商材
- 敷居が高い商材
- 差別化しにくい商材
などです。
代表的な例を挙げれば、不動産業界や保険・証券などの金融商材はインバウンド営業に向いています。
そのような業界の商品は差別化がしにくく、商材も高額な為、飛び込みやテレアポ営業でアプローチしても、全然売れないというケースが多いのです。
しかし、折り込みチラシなどを見て問い合わせをしてくる人は、商品サービスに関心を抱いているケースが多いので、そのような人を対象にセールスすれば、営業コストを大幅に抑えられることでしょう。
この反響営業を行うときに必要となるのは、
- 相手の反応を分析するリサーチ力
- 顧客のニーズを正確に把握するヒアリング能力
になります。
営業職に向いてなくてもOK
このような反響営業は、営業トークに自信がない人でも、比較的トライしやすいことが特徴的です。
その理由は、ヒアリングに徹することができるからです。
自分から出向くアウトバウンド営業では”プッシュ型セールス”が実践されていますが、インバウンド営業ではヒアリングを重視した”プル型営業”が行われています。
このようなプル型営業では、積極的に雑談したり、コミュニケーションする必要は特になく、お客様の課題をヒアリングすることのみが求められます。
なので、「自分は営業に向いていない…」と思っていた営業職の人や、営業職に転職することを諦めていた人でも、反響営業は大丈夫です。
反響営業についての基本的な知識をチェックしておけば、誰でもできる仕事がインバウンド営業なのです。
反響営業は、不動産や保険業界だけでなく、様々な業界でも取り入れられています。
IT関連の会社や、化粧品会社の営業職にも反響営業はありますので、就職や転職の際には求人情報をチェックしてみてください。
反響営業に必要なスキル
効果的に商品サービスを宣伝するためには、何と言っても情報収集が欠かせません。
商材を売る為には、「どのような広告を出せば売り上げアップするのか？」ということを考える必要があるので、まずは見込み顧客のことを知る必要があります。
- 自社商品サービスを欲しいと思うのはいつか？
- 価値を感じるのはどのタイミングか？
- 今はどんな商品を利用しているのか？
- 利用している商品にどんな不満があるのか？
などのニーズ分析から始めていきましょう。
広告宣伝する企画力が必要
情報収集すべきことは、山ほどありますが、「情報を収集すれば終わり」という訳にもいきません。
集めた情報をもとに、「どのような広告宣伝が効果的なのか？」という企画力も大切になります。
企画力とは、広告出稿するにあたって、
- いつ？
- 誰に？
- 何を？
- どんな方法で？
といった5W1H的な施策を考える能力をいいます。
ターゲットの動きを想定して、最大限効果が出るやり方を模索します。
また成果を出すためには、「顧客ニーズをいかに正確に把握できるのか？」という力も大事になってきます。
そのような努力の結果、顧客ニーズを刺激した広告ができあがるのです。
それに加えて、見込み客をクロージングできる「営業力」や「セールステクニック」があれば最強といえます。
反響営業ができると楽
反響営業のスタイル自体が仕組み化できると、新規開拓が本当に楽（ラク）になります。
インバウンド営業では、広告宣伝さえ出しておけば、後は見込み顧客からの反応を待つだけです。
辛くてきつい営業が一気に楽しい営業になる点は、反響営業のメリットといえます。
新規開拓営業のデメリットといえる、時間的ロスやフィジカル的な負担が少なくなることは、予想以上にプラスの効果をもたらしてくれることでしょう。
反響営業では見込み客が自動的に抽出される為、営業のストレスだった
- ガチャ切りされる
- 冷たい態度で対応される
- 無下にされる
などのシチュエーションが無くなります。
会社にとっても、営業スタッフにとってもメリットしかない反響営業なので、新規顧客の開拓を楽しむ余裕すら出てくるかも知れません。
反響営業を仕組み化すれば、「辛くてきついネガティブなイメージ」と無縁の営業が実現できると思います。
なので、上司・部下の垣根を飛び越えて構築すべき仕組みだといえます。
反響営業は”自分の能力”が試される
反響営業は不特定多数の見込み客に向けて広告するので、営業マンが新規開拓する手間を省くことができます。
それだけでなく、成約率も高く、効率が良い営業手法なのです。
それだけのメリットがあるので、多くの企業が導入する理由も納得感がありますよね。
多額の予算を投下して、たくさんの反響があった場合には、プロモーションした商品サービスの売り上げが伸びている実感をダイレクトに感じることができるはずです。
その一方で、広告を出しても反響が無かった場合、広告費が無駄になってしまうというリスクもあります。
なので、成功すれば大きなメリットが受けられますが、その分デメリットも大きい営業手法といえます。
そのため反響営業は、自分の能力が試される営業手法とも言えます。
上手く活用すれば効果の良い営業手法なので、営業職であればぜひ積極的に実施してみてください。
