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営業手法には様々なやり方があるので、「どれを選択すればいいのか？」迷ってしまうかも知れませんが、絶対に押さえておきたい営業手法に「反響営業」があります。
反響営業という言葉を聞いて、なんとなくイメージできるものの、具体的にどのような仕組みか説明できない人は多いと思います。
そこで今回は、反響営業の仕組みについて、また反響営業のメリットについてお伝えしたいと思います。
目次
反響営業とはどんな手法？
反響営業とは、広告宣伝（プロモーション）した自社製品や商品サービスに対して、問合せをしてきた見込み顧客に対してセールスするやり方をいいます。
このような営業手法は「インバウンド営業」の一種とも言われていますが、インバウンド営業では見込顧客からの問い合わせが起点になるので、商材サービスに対して関心が高いことが特徴的です。
そのようなお客様は、類似商品＆サービスを提供する同業他社と比較検討（相見積もり）している可能性が高いので、できるだけ迅速な応対が必要だと思います。
見た目やサービス内容が似ている業界（＝競合が多い業界）の場合、特徴やメリットをわかりやすく伝えるサービス資料を用意しておかなければ、競合他社に案件を取られてしまうかも知れません。
インバン営業の契約率を高める為には、自社商材やサービスの差別化を行って、お客様から選ばれることが必要なのです。
ちなみに、反響営業以外の営業スタイルについて、詳しく知りたい人は下の記事をご覧ください。
反響営業は”飛び込み営業”と正反対
反響営業は、ダイレクトメールや折り込みチラシなどで、あらかじめ広告宣伝してから見込み客にアプローチする営業スタイルなので、広告プロモーションをして「何かしらの反応があった人」だけにセールスを仕掛けていきます。
つまり問い合わせフォームや入電など「自分から相談してきた人」だけを対象にするため、反響営業ではターゲットを絞った営業活動が実現できるのです。
これは業務効率を高めることに繋がるので、ビジネスマンにとっては大きなメリットだといえます。
何らかの反応があった見込み客のみにアプローチをする反響営業は、飛び込み営業とはまったく逆の営業スタイルだと言えます。
ちなみに、飛び込み営業とは個人宅や法人の事務所に対して、手当たり次第に売り込んでいくセールス手法をいいます。
飛び込み営業については下の記事で解説しているので、ぜひご覧ください。
自社製品サービスを一方的に売り込んでいくスタイルはとても煙たがられるので、このようなアウトバウンド営業はとても非効率な営業活動だと言われています。
したがって、イチかバチかのギャンブル的な営業を仕掛けるケースが多く、コストばかりが嵩んでしまうというケースが少なくありません。
そのため、「飛び込み営業は時間＆費用の無駄！」として、反響営業に切り替える企業も多くなってきました。
旧態依然の飛び込み営業では、
- 話術にたけている人
- 人当たりの良い人
- 体力がある人
などがトップセールスになる傾向にありましたが、
反響営業の場合は、
- 電話営業が上手い人
- 地頭が良い人
- 声色が良い人
などが実績を上げています。
反響営業の仕組み
反響営業では、まず商品サービスのプロモーション（広告宣伝）を実施します。
例えば、インターネットのリスティング広告を出稿したり、電車や町なかで見かける場所に看板広告を出したり、新聞やテレビCMなどマスメディアを利用することもあります。
そうすると露出が増えるので、必然的に問い合わせ数が増えていくことになります。
そのような広告を見て問合せしてきた相手を対象に、セールス活動していくのです。
反響をもらう為のコツ
たくさんの反響（問合せ）をもらう為には、たくさんの人から興味関心を持ってもらえる広告でなければなりません。
しかし広告宣伝とは非情なもので、目立てば目立つほどアンチ（反対勢力）も増えていくのです。
これは現代マーケティングの鉄則なのですが、ファンを増やすと同時に、アンチも増えていきます。
逆説的に言うと、アンチが増えないマーケティングでは、ファンも増えないと言えるのです。
つまり、マーケティングの観点で言うと「とにかく目立つことが重要」になります。
とはいえ、炎上商法のようなやり方は決してお勧めしません。
あまりに不要なアンチが増えすぎるからです。
なので広告PRする場合は、きちんとターゲットを設定（ペルソナ分析）して、そのターゲットが目にする方法で出稿する必要があります。
広告宣伝費は莫大な投資（＝コスト）なので、
- それ相応の予算組みができる商材
- 利益が見込める商品
- 投資金額が回収できる商材
であることが前提になります。
また、反響営業では「見込み顧客から反響をもらったら、そこで終わり」ではありません。
広告を見たお客様から問合せをもらって、商談をして、製品サービスを買ってもらわなければ意味がありません。
そうしなければ、広告宣伝費（コスト）だけ掛かってしまうので、結局は無駄な投資になってしまいます。
インバウンドを増やすメリット
法人取引（BtoB）などの企業間取引では、「どのような営業手法でエンドユーザーにアプローチするか？」を真剣に考える必要があります。
その営業手法には、飛び込み営業のようなプッシュ型営業と、自社サイトなどを有効活用するプル型営業がありますが、商材によって最適な営業スタイルは全く違ってきます。
もし、反響営業のような”プル型営業”でインバウンド数を増やした場合には、それによって様々な恩恵が期待できると思います。
例えば、見込顧客が自ら問い合わせをしてきてくれれば、ビジネスはとても楽になりますよね。
つまり、テレアポやテレコールなどの”アウトバウンド営業”をしなくて済むため、
- 精神的
- 身体的
なストレスや負担が軽くなります。
本来やるべき業務に集中できる
営業活動が効率化されると、営業マンはクロージングなど”やるべき業務”に集中できるようになります。
営業活動は、見込み顧客と契約締結する前段階の「テストクロージング」や「クロージング」が肝になっています。
テストクロージングについては下の記事にまとめているので、後でご覧ください。
この部分だけに集中することができれば、営業職の受注率は飛躍的に高まると思います。
営業マンの最終目標である”受注”を獲る為には、商談している段階から顧客のフォローアップや必要書類の準備などを抜かりなく進めなければいけません。
それだけでも大変な業務なので、できる限り営業スタッフは”やるべき仕事”に集中させてあげたいものです。
インバウンド数を増やすことによって、結果的に営業パーソンの仕事量が減れば、会社全体の業績がアップすることも期待できるのです。
反響営業のメリット
反響営業のメリットは、主に3つあると言われています。
- 成約率が高い
- 営業マンの負担を軽減できる
- 商品サービスの説明がしやすい
1点目は、お客様自身から問合せをもらうので、成約率が高いという点です。
インバウンド営業では、プロモーションを見て興味を持った人だけが問い合せしてくるので、「商品サービスを導入しよう！」という前向きな人が多くなっています。
そのため、必然的に成約率も高くなる傾向があります。
2点目は、営業マンから仕掛けるアウトバウンド営業ではないので、社員一人あたりの負担を軽くすることができるという点です。
広告宣伝は、営業マン個人ではなく、会社もしくは部署単位で行なうことが多いと思います。
会社主導のプロモーションになるため、新規開拓をしたり、既存営業をする場合に比べて、社員の業務負担がはるかに軽減されます。
3点目は、広告を見てから問い合わせがくる為、見込み客が「商品サービスについての予備知識を持っている」ということです。
このようなケースでは、商談がスムーズに進むという利点があります。
広告は商品サービスの概要やメリットが伝わるようにデザインされているので、相手は何となく商材を理解しています。
また、興味があって問合せしているので、多少なりとも情報収集しているケースが多いです。
したがって、見込み顧客が商品サービスについて「ある程度の知識を持った状態で商談することができる」ので、ゼロからニーズ喚起するよりも、商談がスムーズに進むことが多いと言えます。
反響営業のやり方とコツ
反響営業で成果を出す為には、不特定多数の見込み顧客に向けて”広告出稿”することから始めます。
広告を出す媒体は、雑誌や新聞などの紙媒体、WebサイトやテレビCMなど、何でも構いません。
この時の選定ポイントは、「ターゲットにしたい見込顧客にリーチできるか？」ということです。
広告を出すコツは大枠で2つあるので、ここで押さえておきましょう。
- わかりやすい広告
- 目立つ広告
広告宣伝のコツ
1点目は、「広告の内容がわかりやすい」ということです。
当たり前に聞こえるかも知れませんが、意外とできているケースは少ないです。
いくら広告宣伝費を投入しても、その商材の魅力が伝わっていないのでは、広告を出す意味がありませんよね。
その商品のメリットが、パッと見て理解できるような内容が望ましいと言われています。
2点目は、見込み顧客の目に留まりやすい”目立つ”ものであるという点です。
例えば、時間帯や広告の種類などは、どのような人をターゲットにしたいかによって異なるので、あらかじめペルソナ分析を入念にする必要があります。
加えて、どのタイプの広告が一番刺さるかも、広告出稿する前に検討する必要があります。
例えば、エンドユーザーが消費者の場合、
- 自宅でくつろいでいるときに興味を持って欲しいのか？
- 通学や通勤の時間帯に興味を持って欲しいのか？
- 仕事中に興味を持って欲しいのか？
によって、広告宣伝手法はまるで違ってきます。
ターゲットを絞らずに、むやみやたらに広告宣伝しても、ただ失敗するだけです。
広告を出す前には、きちんとターゲティングをして、わかりやすい広告でリーチするということがコツになってきます。
反響営業の電話対応
インバウンドを増やす反響営業では、電話応対の質を上げることがキーポイントになります。
つまり、電話やメールなどで問い合わせしてきた見込み客を逃さないようにすることが求められるのです。
実際、反響営業のチームに配属された営業マンにも一定のノルマは課せられるので、この受注チャンスを逃す手はありませんよね。
インバウンド営業を軸に展開している会社の場合、ノルマ達成する為には反響を上手く受注するフローが必要になります。
つまり、「いかに取りこぼしなく、効率的に受注できるか？」という点がマネージャーの腕の見せ所になってきます。
この辺りは電話営業の話になっていくので、詳しくは下の記事をご覧ください。
電話対応の専任者を任命する
反響営業では、問い合わせへの対応を徹底することが大切です。
しかし担当者がたくさん居過ぎると、現場オペレーションが上手くいかず、失注数が多くなってしまう可能性があります。
そんな時には、相手の用件を聞く”電話対応の専任者を任命する”という案もあります。
見込み顧客から連絡があったとき、確実に対応できるようにする為には、電話応対のコツを学ぶことが必要です。
お客様からの電話は、いつ何時かかってくるか分かりません。
行き当たりばったりに電話を受けているようでは、思うような対応ができないケースが増えてしまいます。
せっかく広告宣伝コストを投下するので、電話対応は確実にこなしたいですよね。
その為には、電話対応を仕組み化することが必要です。
様々なケースを想定して、貴重なインバウンドを逃さない仕組みを構築しましょう。
反響営業に向いている商材
反響営業に向いている商材とは、一体どんな製品サービスなのでしょうか？
それは、
- 高額な商材
- 敷居が高い商材
- 差別化しにくい商材
などです。
代表的な例を挙げれば、不動産業界や保険・証券などの金融商材はインバウンド営業に向いています。
そのような業界の商品は差別化がしにくく、価格も高額な為、飛び込みやテレアポ営業でアプローチしても「全然売れない…」というケースが多いのです。
しかし、折り込みチラシなどを見て問い合わせをしてくる人は、商品サービスに関心を抱いているケースが多いので、そのような人を対象にセールスすれば、営業コストを大幅に抑えられることでしょう。
他にも売りにくい商材を売るやり方として、「フック商材を活用する」という方法があります。
この辺りについて知りたい人は下の記事をご覧ください。
営業職に向いてなくてもOK
反響営業は、営業トークに自信がない人でも、比較的トライしやすいことが特徴的です。
その理由は、ヒアリングに徹することができるからです。
自分から出向くアウトバウンド営業は”プッシュ型セールス”なので、積極的に雑談したり、自分からコミュニケーションを図る必要があります。
しかしインバウンド営業では、自分から楽しい話題を提供する必要がなく、お客様の課題をヒアリングすることだけが求められます。
なので、「自分は営業に向いていない…」と思っていた営業職の人や、営業職に転職することを諦めていた人でも、反響営業は務まるのです。
反響営業は、営業の未経験者を含め、誰もが活躍できる可能性を秘めた営業スタイルです。
そのため不動産や保険業界だけでなく、様々な業界で取り入れられていますが、大手企業であればほとんどの会社で実践されている仕組みだと思います。
なので、就職や転職する際には、その会社の営業スタイルが「アウトバウンド営業なのか？インバウンド営業なのか？」ということをチェックしてみてください。
反響営業に必要なスキル
商材を売る為には、「どのような広告を出せば売り上げがアップするのか？」ということを考えるクリエイティブな発想が求められます。
つまり、効果的に商品サービスを宣伝するためには、何と言っても企画力が欠かせないのです。
企画力とは、広告出稿するにあたって、
- いつ？
- 誰に？
- 何を？
- どんな方法で？
といった5W1H的な施策を考える能力をいいます。
ターゲットの動きを想定して、最大限効果が出るやり方を模索していきますが、これには正解が無いのでかなりの難題となります。
もしそのようなスキルやノウハウが無いのであれば、スキルシェアサイトを活用してみることをお勧めします。
ココナラなどのスキルシェアサイトにはマーケティングや広告宣伝のプロフェッショナルが多数登録しているので、そのような外部の専門家に相談した方が早いかもしれません。
また成果を出すためには、「顧客ニーズを正確に把握できるのか？」という力も大事になってきます。
そのような努力の結果、顧客ニーズを刺激した広告が出来上がるのです。
それに加えて、見込み客をクロージングできる「営業力」や「セールステクニック」があれば最強だといえます。
反響営業ができるとラク
反響営業のスタイル自体が仕組み化できると、新規開拓が本当に楽（ラク）になります。
インバウンド営業では、広告宣伝さえしておけば、後は見込み顧客からの反応を待つだけです。
辛くてきつい営業活動が、一気に楽しいセールスになる点は「反響営業の大きなメリット」といえます。
新規開拓営業のデメリットといえる、時間的ロスやフィジカル的な負担が少なくなることは、予想以上にプラス効果をもたらしてくれることでしょう。
反響営業では見込み客が自動的に抽出される為、営業のストレスだった
- ガチャ切りされる
- 冷たい態度で対応される
- 無下にされる
などのシチュエーションが一切無くなります。
会社にとっても、営業スタッフにとってもメリットしかない反響営業なので、新規開拓を楽しむ余裕すら出てくるかも知れません。
実際、弊社（WEBX Inc.）は反響営業を主体に営業活動していますが、月100件以上の問い合わせが入ってくる仕組みになっているので、実体験としても断言できます。
反響営業を仕組みができれば、営業活動が本当に楽になります。
反響営業を仕組み化すれば、「辛くてきついネガティブなイメージ」と無縁の営業活動が実現できるのです。
なので、上司・部下の垣根を飛び越えて、今すぐに取り組むべき課題だといえます。
反響営業は最強の営業スタイル
ここまで解説した内容で、「反響営業はとても効率が良い営業手法だ！」ということは理解できたと思います。
それだけ多くのメリットがあるので、多くの企業が導入する理由にも納得感がありますよね。
多額の予算を投下して、たくさんの反響があった場合には、プロモーションした商品サービスの売り上げが伸びている実感をダイレクトに感じることができるはずです。
その一方で、広告を出しても反響がゼロだった場合、広告宣伝費が無駄になってしまうというリスクもあります。
つまり、成功すれば大きなメリットが受けられますが、その分デメリットも大きい営業手法なのです。
そのような観点からすると、反響営業は「自分の能力が試される営業手法」ともいえます。
上手く活用すれば効果の良い営業手法なので、営業職であればぜひ積極的に実施してみてください。
